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第39章 初见面的七秒钟决定你的生死

人们对他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。所以说,是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。据相关资料统计,销售人员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,很多时候,在你还没开口介绍产品之前,客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。

年轻人经常说的,某某和某某是一见钟情之类的话,所谓的一见钟情,就是两人初次见面,在大概7秒钟内就能对比做出评价。这种印象主要来自于人的眼睛,而无需通过语言。在此意义上说,你有7秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以,你要格外珍惜这最初的7秒钟。在这7秒钟里,请你学会用眼睛说话。

“要想成功推销产品,首先成功推销自己。”通常情况下,客户都不会愿意把时间浪费在一个自己不喜欢的人身上,那么他又怎么会愿意买你推销的产品呢?

据心理学方面的有关研究表明,人们对他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成,就很难改变,所以说,是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。据相关资料统计,销售人员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,很多时候,在你还没开口介绍产品之前,客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。

“好的开始等于成功了一半!”初见面的几秒钟就决定了你的生死,所以我们要学习一些见面技巧。下面有一些技巧推销员可以参考。

1.见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

2.将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。

3.着装整洁、卫生、得体、有精神。

4.自我介绍的第一句话不能太长。如有的推销员上门就介绍:“我是XX公分有限公司的XX分公司的推销员(业务员)XX”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是XX厂的。”客户看你了,再说:“我是XX,是XX分公司推销员(业务员)。”

5.说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如你可以说:“是XX经理派我过来的,……”你可以说:“经过XX客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。”你可以说:“是XX厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。

一般来说,·建立良好第一印象的途径有如下六个。

1.反省自己。销售人员想象自己会给顾客建立的印象,即首先反省自己想给顾客一种什么样的印象。如果销售人员定位自己为普通的业务员,那么,就不会注重穿着、言谈举止。反之,要成为最顶尖最好的业务高手,销售人员的穿着和言谈举止就会有截然不同的优异表现。

2.礼貌而且专业。销售人员的礼貌、专业会给客户信赖的情绪;若销售人员很随便,对顾客置之不理,顾客就会产生一种消极的负面情绪。

3.自我定位。销售人员希望顾客将自己看作何种类型的人,希望在顾客心目中留下怎样的印象。做好自我定位之后,销售人员也就相应地明白如何实现自我定位了。

4.姿态。销售者的站姿和坐姿体现着销售人员的精神状态,从而在很大程度上影响着客户对你的第一印象的判断。此外,销售者的名片、名片夹、手提箱和所有身上所带的资料,给顾客的影响也相当大。

5.正确的座位。若销售人员坐错了位置,不仅给客户不专业的印象,还会引起客户的反感。即便在接下来阶段中,再好的产品说明,再优惠的价格,也难以刺激顾客的购买欲了。

销售人员选择座位的原则是:让顾客看商品说明时采用最方便的方式。

最好不面对面坐,避免针锋相对,征求顾客的同意,坐在顾客旁边。

6.传达的信息。销售人员讲话的内容也影响顾客的第一印象。如果销售人员的表达品味与顾客的表达品味不一致,也会让顾客产生不舒服的感觉。努力了解顾客,寻找与顾客相同的话题,得体的表达方式,才能够立刻拉近与顾客之间的距离。

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