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第42章 从第一印象产生话题的方法

刚与客户见面开始交谈时从寒暄入手,即是寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨,从而自然而然地拉近彼此距离,等到熟悉一些后再适时把话题切入到正题上。所以,寒暄的一个重要步骤就是话题的选择。

俗话说:“商场如战场。”每个生意人拓展自己事业的同时最避免不了的就是应酬,尤其是初次见面,由于彼此不熟悉,便会觉得无话可说,结果变是冷场,彼此都尴尬。以下总结了几个从第一印象寻找话题的方法和技巧。

1.从对方口音找话题。一个人的口音就是一张有声的名片,从而得知他的祖籍,起码说明他在哪里居住过。这时我们可以从这种口音本身及其提供的地域引起很多话题。例如,从乡音说到地域,从地狱说到他家乡的风土人情,特产,名胜古迹等等。

2.从有关的物件中找话题。例如,在客户办公室看到他放有的杂志,也可以从书本找到话题。还有一些物品是可以作为借口,用试探的口气来问的。比如,从询问对方手提的一个新产品的产地,价格等,以此为借口和对方搭讪,找到说话的机会。

3.从对方的衣着穿戴上找话题。一个人的衣着,举止在一定的程度上可以反映出人的身份,地位和气质,这样同样可以作为你判断并选择话题的依据。比如,你的陌生客户是开的豪华奔驰,穿着高档的西装,手带的是劳力士,还带有密码箱,你主动问:“如果我没有猜错的话您是位企业家,是位商业中成功人士,佼佼者!”这话巧被你言中,对方会有几分吃惊的说:“你真是好眼力!”紧紧着,很多与企业生产,经营有关的话题就可以谈了。即使你猜错了也不要紧,因为你把他看成企业家本身是高看他,对方心里也会高兴,并会礼貌地说出自己的真正身份。只要对方友好地应付,双方就等于接上了头,就有了话题了。

刚与客户见面开始交谈时从寒暄人手,即是寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨,从而自然而然地拉近彼此距离,等到熟悉一些后再适时把话题切入到正题上。所以,寒暄的一个重要步骤就是话题的选择。下面几个方法推销员们可以参考。

1.公共话题。

公共话题是人人都知道,而且易于谈论的。所谓“公共话题”,包括气候、新闻、时事、运动等。

气候。“气候”是最易于交谈的话题,因为人人都可以感受得到。开头语通常是:“今天天气真不错啊”、“这几天又降温了,真冷啊”、“这段时间怎么老下雨啊”之类的。

新闻。可以谈谈客户比较关注的新闻,比如客户喜好看NBA比赛,就可以谈谈昨天的球赛,尤其是客户喜欢的球队、球星;如果不知道客户的喜好,你就要小心一点,最好先试探性地提及,如果客户不感兴趣,就赶紧停止该话题。

以新闻为话题时,开头语可用“昨天新闻直播”、“我刚才听说”、“哎,姚明到哪个队都是主力”等等。

2.特色爱好

客户的专长爱好。如果客户喜欢听歌,你就可以多聊聊最新的娱乐热点,比如某个明星、某个演唱会之类的话题;而如果你的客户是个“车迷”,那你就要花一些时间去了解那些“奔驰”、“宝马”之类的名车。

客户的专长优点。每个人都有自己的专长优点,如果你发现了客户的专长优点,并把那个优点提出来,赞美你的客户,那么你已经成功地取得了客户的见面权了。

此外,国内外大事、风土人情、文体消息,也可以拿室内的陈设为话题,表现对某些摆饰的欣赏,并加以称赞等等。

3.就地取材

如果场合适宜,说几句“今天天气真好”之类的话当然不错,但若不论时间、地点一味是“天气如何”则未免有些滑稽。最好还是结合所处的环境顺手牵羊,就地取材来引出话题。如果是在朋友家,不妨赞美一下室内的陈设,比如问问电视机的性能如何,谈谈墙上的画如何出色等等。这样的开场白并非实质性的谈话,主要是使气氛融洽。因此,你评论某件东西不应用挑剔的口吻,多用“这房间布置得不错呀!”“这幅画映衬着花瓶,配起来很好看”之类。总之,采用赞美的语气,是最得体的办法。

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