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第55章 创造开场白,让客户“第一耳”喜欢你

古人说得好:“话不投机半句多。”推销更是如此。开头语,尤其是第一句话说得是否得休,将直接影响着你与顾客的以后往来。

在行销中,特别是在登门推销时,推销员习惯于这样:“先生,你需要……吗?”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突,十有八九会遭到拒绝。那么,你应该怎样说呢?下面举个例子,希望你能从中得到启发:

假如你要去推销一种高级水果压汁机。当主人打开门时,如果你说:“我来是想问您是否愿意购买一个高级水果压汁机。”你若是用这句话来开头,那你就错了。正确的问法是:“请问,您家里有高级水果压汁机吗?”听到这样一问,有水果压汁机的主人可能会说:“我家有水果压汁机,不过不是高级的,能看看你的高级水果压汁机是什么样子吗?”当主人这样回答的时候,你就可从提包里拿出样品,并借题发挥,促使他或她与你达成交易。没有水果压汁机的主人则可能会产生好奇心理,她会说:“高级水果压汁机是什么样的?它有什么用处?”这话显然是渴望对高级水果压汁机有所了解。这时,你就可以打开你的提包了。显然,这样的开头至少能够为你自己赢得一次商谈的机会,避免顾客一句“不要”就把你挡在了门外。

下面再来看一个例子:拉弟埃的成功之道:

贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的著名推销专家,当他被推荐到“空中汽车”公司中,他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的任务,因为这笔交易已由印度政府初审,未被批准,能否重新寻找成功的机会,全是特派员的谈判本领了。

作为特派员,拉弟埃深知肩上的重任,他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后,对他的谈判对手讲的第一句话是:“正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

这是一句非常得体的开头语,它简明扼要,但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思:感谢主人慷概赐与的机会,让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国,而且富有意义的是:贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说,接弟埃的印度之行取得了成功。

拉弟埃靠着娴熟的行销技巧,为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩:仅在1979年一年,他就创记录地推销出230架飞机,价值420亿法郎。

寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?经验者认为,凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。下面再看看霍伊拉的例子。

对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此,在谈判之前,推销员要设法了解顾客的专长,以求开局得胜。被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做。

一次,他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意,便决定将这笔生意揽到自己手中。为此,他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解,他得知,这位总经理会驾驶飞机,并以此为乐趣。于是,霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后,便不失时机地问道:“听说您会驾驶飞机,您是在哪儿学会的?”一句话,引发了总经理的兴致,他谈兴大发,兴致勃勃地谈起了他的飞机,他的学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权,还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。

以对方的爱好专长,赞美对方的优点为话题,虽然效果显著,但要了解对方的爱好专长,找出对方独到的优点来赞美,却有些困难。而天气情况则是人人都能感受到,而且是易于谈论的话题。有经验的谈判者是不会放过这一话题的。

我们上面介绍了几种寒暄的话题,但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。正像我们在前面所说的,“凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题”,如国内外大事、风土人情、文体消息等等。

寒暄是很有技巧可讲的。寒暄是正式行销谈判的前奏,它的“调子”定得如何,直接影响着整个行销谈判的过程。因此,对寒暄决不能轻而视之。有必要注意以下两点:

1.应有主动热情、诚实友善的态度。

寒暄时选择合适的方式、合适的话句是非常必要的,但这合适的方式、语句的表示,还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来,寒暄的目的才能达到。试想,当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时,你会有一种什么样的感觉。当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时,你又会做何感想?推己及人,我们寒暄时不能不注意态度。

2.应适可而止,因势利导。

做任何事情都有个“度”,寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于行销谈判,但切忌没完没了,时间不宜过长(当然,对方有聊的兴致时例外)。有经验的推销员,总是善于从寒暄中找到契机,因势利导,“言归正传”。

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