顾客为什么会听取推销员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需求和解决问题，推销员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重视和欢迎。
帮助顾客解决问题是引起顾客注意的重要手段，若顾客在访问开始时已了解到你可以帮助他解决某些问题，那他往往会采取比较合作的态度，乐意接待你。
一个推销员曾把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布。试试看能否把它撕烂。”为什么他这样做，因为推销员知道这位潜在顾客有50多辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来。以防风沙、雨淋，保护汽车。他在推销时首先让顾客检查一下产品的质量，当顾客发现塑料布不容易撕烂当然会认为它是盖汽车的好材料，这样就引起了顾客的注意，坚定了其购买的决心。
很多销售人员认为，经过他们的介绍与讲解之后，顾客会像他们自己一样熟悉产品或服务的细节。其实这是一种十分错误的认识。顾客没有购买的主要原因，恰恰是他们不完全理解你销售的东西是什么，以及他们不知道买了以后能有多大好处。
某位厨房用品推销员总是在主妇做饭的时间去拜访顾客，当他看到被油烟呛得直揉眼睛的主妇时，总是以同情的口吻说：“安上排油烟机吧，它可使你免遭油烟之苦。”对此，主妇总会产生感激之情的。
当一个房地产代表向负责的官员们推销房地产投资项目时，曾错误地认为，这些管理着成百上千名员工的行业领袖会非常了解房地产，就像熟悉他们自己的行业一样。因此，他会轻描淡写地介绍产品，以为他们会很清楚地知道能从销售的东西里面获得各种好处。这样一直下去，也许直到他错失了很多笔生意才认识到，要实现销售就必须非常仔细地向客户介绍你的产品，就像正在向新的学生教授一门新课程一样。在销售过程中，推销员要像老师一样推销自己，这很重要。
在教育性销售中，你必须采取一种低压力或无压力的方法，不用试图用任何方式影响或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，然后认真聆听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位成一名老师或者一个助手，而不是一名销售人员，最好的方法是使用“展示、阐述与提问”的策略推销你的产品或服务：
1.向顾客展示。在演说的“展示”部分，必须向客户表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与，让他们自己亲身体验一下产品或服务，证明你的观点。
2.向客户陈述。在教育性销售过程的“陈述”部分，必须向客户解释产品或服务的特征与优势，你可以讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满意客户的事例来丰富你的演说。就像一名律师，为你销售的产品建个档案，以形象的视觉资料或书面材料来“证明”你产品的质量与用途。
3.向客户提问题。在向客户“提问题”的环节，你必须及时停下来提问题，以便及时了解客户目前的反应。优秀的销售人员有一个明显的特征，那就是不断地向客户提问题，让客户表达他们的观点，发表他们的评论，让客户参与进来。而业绩差的销售人员往往因为太紧张，像赛跑似的描述产品的特征，客户连提问题和拒绝的机会也没有。
以下有一个简单的句型模式能帮你很好地介绍各种产品：
“因为这种……（产品特性），你能……（产品用途），这意味着……（客户收益）。”
例如，想想你正在推销一种最新的办公电脑。你可以这么说：“因为有这种PentiumⅢ的微机处理器（产品特性），你能同时运行多种程序（产品用途），这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作。”
当你进行“展示、阐述与提问”时，你就站在了客户一边而不是销售者的位置上。通过提问，你能知道客户如何利用你提供的产品获得好处，包括教授客户如何最好的利用你提供的产品或服务，以及如何通过这些服务让他们的生活更美好、工作更高效。有不少产品，尤其是多功能的科技产品有许多显而易见的使用价值，你可以用各种不同的方式让客户使用你的产品或服务，让他们得到更多的好处与更大的享受。
你洞悉客户需求的能力越强，就能更好的教授他们如何最大限度的利用你们的产品或服务，客户就会更喜欢你、信任你，更愿意同你做长久的生意。
