当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段，客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时，客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时，销售人员需要向客户提供相关资料，让客户知道你可以怎样满足他们的需要，这些也是客户在这一阶段更为关注的事情。
如何介绍产品以及塑造产品的价值？这是值得每个推销员思考的问题。
为了让你的能力得到最大的提高，及让本书发挥最大的功效。请写下你认为介绍产品及塑造产品价值应注意的那些关键：
1.专业水准，对自身产品的了解；
2.对竞争对手产品的了解；
3.配合对方的价值观来介绍产品；
4.一开始就给对方最大的好处；如能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值当中一定告诉对方你的产品的好处。
5.然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦；
6.最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？
当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段，客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时，客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时，销售人员需要向客户提供相关资料，让客户知道你可以怎样满足他们的需要，这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。
虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑，但这并不表示客户已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。事实上，在这一阶段，销售人员的说服技巧将得到更大的考验。要想说服客户，销售人员就必须要让客户知道，购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处，这些好处是否正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确，自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势，而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。
哪些是产品特征，哪些又是产品的益处呢？对于这个问题，销售人员应该在向客户介绍产品之前就该搞清楚。
一般认为，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如下面的表述就属于对产品特征的介绍：
“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。”（这里介绍的是电脑的兼容功能。）
“这种产品是由国家技术检测中心监督制造的，它里面的零件全部经过高温熔炼。”
“只要温度不超过240摄氏度，这种产品就不会变形”
产品益处是指产品特征对客户的价值。比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。介绍产品益处的方式可参考下面这个例子：
“这种设备操作方式极其方便，可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”
“采用先进工艺制造的这款手表，无时无刻不在彰显您的品位。”
“这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”
