对客户报价是销售员为扩大自身产品的销售，运用口头描述技艺，引起客人的购买欲望，借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。对于推销员来说，掌握顾客讨价还价的心理和动机是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜，就必须先分析顾客在价格异议的背后，究竟是哪种动机在作怪。只有这样，推销员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买。
对于推销员来说，掌握顾客讨价还价的心理和动机是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜，就必须先分析顾客在价格异议的背后，究竟是哪种动机在作怪。只有这样，推销员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买。
经验显示，顾客讨价还价的动机大体有以下几种：
（1）顾客总是想买到更便宜的商品。这是人之常情。
（2）顾客有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力，向周围的人露一手，以证明他有才能，从而提高自己的身份。
（3）顾客对推销员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，推销员有虚报价格的嫌疑，怕自己吃亏上当。
（4）根据以往的经验，顾客知道推销员最终总能在价格上作些让步，从而能捞到好处。
（5）顾客想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力。
（6）顾客可能知道推销员曾以更低的价格把产品卖给过别人。
（7）顾客以价格为借口，获得其它方面的优惠。
（8）老顾客凭着过去双方的信誉，总想压低价格。
（9）顾客想试验一下推销员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格。
（10）顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低估计了生产成本。
（11）顾客眼下经济状况不佳，支付能力有限。
（12）顾客根本就没准备花太多的钱来购买推销员的产品。
掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员在洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，推销员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买，这样，就可以少降价甚至不降价销售，或者根本不与他白费口舌——因为有些顾客并不因为你削价便购买你的商品。
