黄金寓言：
一天深夜，一对老夫妻走进一家旅馆，他们想要一个房间。前台服务员回答说：“对不起，旅馆已经客满了，一间空房也没有。”看着这对老人疲惫的神情，服务员又说：“但是，让我来想想办法……”
服务员是一个富有人性和爱心的人，他不忍心让这对老人深夜出门另找住宿地。而且在这样一个小城，恐怕其他的旅店也早已客满打烊了，这对疲惫不堪的老人岂不会在深夜流落街头？于是，好心的服务员将这对老人引领到一个房间，说：“也许它不是最好的，但现在我只能做到这样了。”老人见是一间既整洁又干净的屋子，就愉快地住了下来。
第二天，当他们来到前台结账时，服务员却对他们说：“不用了，因为我只不过是把自己的屋子借给你们住了一晚——祝你们旅途愉快！”原来如此。服务员一晚没睡，在前台值了一个通宵的夜班。两位老人十分感动，说：“孩子，你是我见到过的最好的旅店经营人。你会得到报答的。”服务员笑了笑，说这算不了什么。他送老人出了门，转身接着忙自己的事，很快便把这件事情忘得一干二净。
没想到有一天，服务员接到了一封信函。打开一看，里面有一张去纽约的单程机票并有简短附言，聘请他去做另一份工作。他乘飞机来到纽约，按信中所标明的路线来到一个地方，抬眼一看，一座金碧辉煌的大酒店耸立在他的眼前。
原来，几个月前的那个深夜，他接待的是一个有着亿万资产的富翁和他的妻子。富翁为这个服务员买下了一座大酒店，深信他会经营管理好这个大酒店。这就是全球赫赫有名的希尔顿饭店首任经理的传奇故事。
黄金案例：
多数人一生中只有少数的朋友，其他许多人只能算是熟识。没有这些人，生命将失色不少。对业务员来说，客户的朋友圈是潜在客户的极佳来源。
当你买了部新电视，你就变成卖电视给你的业务员的“人脉资源”，如果他够专业，就能因为你的满足得到好处：你会告诉你的熟人、朋友或邻居的名单。当然首要条件是他要学会让你欣然“吐”出名单的本领才行！
有些业务员会毫不迟疑将“消息来源”暴露给潜在客户：你的朋友王先生告诉我到这里来找你……”因为这种说法会使这个人认为，他的朋友是想摆脱纠缠才找他当替死鬼的。
你最好在不提到客户名字的情况下约访潜在顾客。尔后在展示过程中，才“偶然”提到他们朋友的名字。通常在打破僵局后，说：“对了，先生，有个人我想你一定认识，他曾用很亲密的口吻提到你的名字，他是我很好的客户。”这样小小的提示会带来很大的帮助。
如果你能创造一个无尽的“人脉链”，就永远不愁约不到准客户。
有个业务员就真的做到了，他一开始就有一份50名顾客的名单，每做成一笔生意，一定会有一个新名单加入其中。做完推销后，他总跟眼前的顾客说：“先生，我很荣幸有你这位顾客，你是不是可以提供另一个名单给我呢？只要有需要我服务的地方，是你的好朋友、亲人或同学都可以。”就用这样简单的要求，这个业务员拥有的名单不断增加！
如果你是再度拜访客户，建议你只能在第二次见面时要名单，这时候顾客的心情已经较轻松，一般不会拒绝你的要求。
要求名单还得视产品状况而定。销售金融性或保险性产品时，想跟客户要朋友名单会比推销真空吸尘器、车子或百科全书时还需要手腕。
客户可能会顾虑你会向他的家人或朋友暴露他的投资计划，会觉得勉强。
光要求潜在顾客的名单还不够，最好是请问顾客是否愿意帮你，让你向他的亲人或朋友介绍产品。
有一位推销员的一位客户就介绍过他的一个亲戚，但特别要求不要提到他的名字。其实这很容易处理，比如当推销员见到这样的客户时，总是这样说：“你有一位好朋友建议我来见您。”
这位准客户可能会问：“是谁介绍你来的？”
“只要您准许，我会花一点点时间跟您解释。”
做完展示后，你也要跟他问相关人名单，这时你可以说：“刚刚您问我，谁让我来见您的，我已经答应不提到他的名字了！如果您给我相关人名单，我也会遵守这样的规矩，不提到您的大名，我想您能理解这个用心。”
另外有些人则是这么表示：“先生，我不会向他提到是你给的消息，但我想你不会反对我提到我认识你吧！”
这是一种非常专业的推销方法，任何人对此都会印象深刻，没有人会再追问“消息来源”的问题，他们也会乐意告诉你其他人的名单。
你会拥有多得没有足够时间一一拜访的准客户名单。
黄金提示：
凡事都有因果，你投桃出去，必然有李回来。所以在竞争激烈的销售行业中，不要忘了开动脑筋，用智慧解决问题； 更不要忘了，机会就在你身边，你不要放弃任何一次“播种”的机会！
