在这个世界上，销售员靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刮目相看；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
学会赞美客户
在销售中，如果能适当地恭维顾客，给他顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。
绝大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。因为人都是有虚荣心的。
你去一家小百货店购买一双精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给你一副蓝手套。可是你不要蓝的。她却说，像你这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，你必定会动心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，你的手看起来果真相当好看。当你想将左手的手套戴上试试，你发现尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她说道。
你听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，你用力一拉，可还是没戴上。
“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她就微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”
你绝对没有料到竟有这么一句恭维的话。你只知道怎么去戴好手套。你再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。你拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，你的心也就会索性横到底，宁死也要识抬举。
以上故事其实是引自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。这里，作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的精彩一幕。但是你不妨设身处地得去想一想，这样的恭维你能拒绝吗？
这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让顾客陷入自己的洋洋得意中，跨入她设置的陷阱。
而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆破烂羊皮手套走人。
这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻，导致顾客不能做出最好的选择而臣服在她的脚下。我们在平常的销售中，必须适当地恭维一下你的客户。试想一下，你把他已经抬高了，不买你的东西，他怎么下来呀！
尽量提出启发性的问题
销售员在向客户提出问题的时候，最好避免提客户只用“是”或“否”就能回答的问题。因为这样不能使你获取更多的信息，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数客户都不会喜欢销售员连珠炮式地发问，他们会被过多问题搞得烦躁不安。
销售员在客户面前要尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题称之为“开放式问题”。而这样的提问方式，需要客户做出大量的解释和说明，比如“您要采购怎样的产品”、“您为什么要购买”等等，这样客户就不得不说出更多的想法。如此一来，销售员只需要相对较少的问题就可以了解客户的真实目的。
心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售员要利用简单有效的提问使客户不断地说话，然后仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题，这样就增加了销售员成功的可能性。
当然，这种提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户会不知从何说起。所以，在提出启发性的问题时，销售员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。
用问题来引导客户
有些时候，客户是一个非常健谈的人，比如你问他：“你今天过得怎么样？”他可能会从早餐一直谈到今天的天气、交通状况等等。事实上，我们没有必要了解许多无用的信息，所以，这时候我们就需要通过提问把问题转移到主要目的上来。这
时提出的问题被称之为“封闭式”问题，就是客户需要比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是可能会白白浪费很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。
“封闭式”的提问方式，最大的好处在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售员真正了解到客户的想法。比如“你确定要购买这种品牌的电脑，是吗？”客户必然得给出明确的回答。
“开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相配合才能获得最好的效果，经验丰富的销售员往往是运用这两种方法相得益彰的人。
创造融洽的谈话气氛
明智的销售员决不会在气氛不佳的情况下进行洽谈。当销售洽谈出现僵局时，他会设法缓和洽谈的气氛，
在销售员洽谈的时候，气氛是相当重要的，它关系到交易的成败。只有当销售员与客户之间感情融洽时，才可以在和谐的洽谈气氛中销售商品。销售员把客户的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人，也可以由性格、感情的缘故而“沟通”。
那么怎样才能创造融洽的气氛呢？要注意的地方很多，比如时间、地点、场合、环境等等。但最重要的一点是：销售员应当处处为客户着想。
年轻气盛没有经验的销售员在向客户销售产品时，往往不愿倾听客户的意见，自以为是，盛气凌人，不断地同客户争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了销售员的进展。要知道，在争吵中击败客户的销售员往往会失去达成交易的机会。销售员不是靠同客户争论来赢得客户。同时，销售员也知道，客户要是在争论中输给销售员，就没有兴趣购买销售的产品了。
没有人喜欢那些自以为是的人，更不会喜欢那些自以为是的销售员。销售员对那些自作聪明者的不友好的建议很反感，就是那些友好的建议，只要它不符合销售员的愿望，有时销售员也同样会感到很反感。所以，有些销售员总是愿意同客户进行激烈的争论。可能他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况是要他掏腰包。
要改变客户的某些看法，销售员首先必须使客户意识到改变看法的必要性，让客户知道你是在为他着想，为他的利益考虑。改变客户的看法，要通过间接的方法，而不应该直接地影响客户。要使客户觉得是他们自己在改变自己的看法，而不是其他人或外部因素强迫他们改变看法。销售员一旦发现自己的看法和客户的看法发生冲突，就要格外小心。在销售洽谈开始的时候，要避免讨论那些存在分岐意见的问题，着重强调双方看法一致的问题。要尽量缩小双方存在的意见分歧，让客户意识到你同意他的看法，理解他提出的观点。这样，洽谈的双方才会有共同的话题，洽谈的气氛才会融洽。
洽谈双方意见分歧的起因，往往在于销售员对他的产品做了言过其实的宣传和夸张。解决这一问题的办法很简单，销售员不应自以为是、夸夸其谈，而要采取提问的方法，主动征求客户的意见和看法。一味坚持自己的看法肯定会招致客户的反对。而采取提问的方式则可以避免这种情况的出现。例如，一个销售档案设备的销售员向客户问道：“如果事实证明，通过改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详情吗？”像这样的提问方法肯定有助于改善洽谈气氛，推动业务洽谈的顺利进行。只有这样的提问，客户才会心平气和地考虑你的看法，不至于把客户激怒。即使客户没有作出肯定回答，销售员也不会丧失销售员机会
应当尽量赞同客户的看法。因为你越同意客户的看法，他对你的印象就越深，销售员洽谈的气氛就对你越有利。如果你为客户着想，客户也就能比较容易地接受你的建议。有时候必要的妥协有助于彼此互相迁就，有助于加强双方的联系。销售员不应过多地考虑个人的声誉问题，一个过分担心自己的声誉受到损害的销售员很快就不得不担心他的销售。不要刺激客户反对你提出的看法，这是愚蠢的做法；不要摆出一副先生的架势教育客户；不要企图纠正客户的某些偏见、癖性和看法；不要教育和改造客户，即使在一些似乎必要的情况下，也不要对客户这样，客户是不会任凭别人教育或改造的。
