巧妙地推销——沟通与人脉的结合
同样推销一样东西，为什么有的人得心应手，有的人却举步维艰？为什么有的人在同一时间销售的数量与利润是其他人的几十倍？其间的差别之大令人惊叹。推销到底有无技巧可循？其实推销是一门最具实际操作性的学问，也是一门艺术。本章将通过介绍的诸多方法和技巧，帮你找准客户的脉络，搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。
现实现象
推销员是市场经济社会中各行各业普遍需要的人才。然而，它也是最需要实践检验的一个职业。第一年从事销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。
也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。
问题解析
商务学里的现象，大多都符合二八定律，也就是说商品80%的销售额是来自这种商品所拥有的20%的客户中。如果能顺利地找到20%的客户，就拥有了超过一半多的利润了。
一、采取“三W法”，对产品进行充分了解
1.Who，为了谁？我们的产品与服务本身是为了哪些行业而设计制造的？
2.Where，定位是什么？是低端、中端，还是高端市场？哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力？
3.Which，谁最好？符合以下标准的就是最好的。Money：客户是要具有购买能力的；Authority：客户是有购买决定权的；Need：客户是具有需求的。
二、采取“三子登科”法寻找潜在客户
第一步，画圈子，即圈定销售对象所在范围。
销售员应根据对产品各层次的把握，分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而可以根据这些客户总体的特点粗放地拟定出销售场所和时间。如MP5适合年轻人，特别是学生群体，那么可以考虑在校园推广。
第二步，列单子，即列出潜在客户的名单。
采用客户利用法，即利用旧有客户扩大寻定新客户，看哪些与自己的产品有关系。人都有一个人际关系链，这个链信用特别高，据此联系到的客户一般初访成功率较高。比如从同学录、电话薄、户籍名册找到潜在客户。
第三步，找棒子，即挑选出最有希望的客户，然后开始出访。
按照有明显的购买意图及购买能力、有一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问的顺序对这样的三类人进行拜访，重点拜访第一类，保证20%的成功率。
三、采用“九爪抓骨”法进行寻找
1.网络寻找法对于新业务员，借助互联网找客户是最好选择，通过大型的搜索引擎用关键词搜索。通过Internet我们可以获得以下信息：
A。客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门是谁在负责，这需要电话销售配合。
B。客户的公司简介，这让你了解到他目前的规模和实力。
C。客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。
2.广告寻找法向目标顾客群发送广告，然后吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
3.介绍推荐法
可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等，由他们进行介绍。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。特别是客户推荐效果最为明显。因为行业的圈子很小，当走访某行业时，我们会发现这些对手们反而非常熟悉。他们有着良好的私人关系，具有很强的专业判断能力，他们了解行业里的哪些对手可能会有对我们产品的应用能力，因此他们告诉你的，往往就是一个合格的潜在客户。
4.资料查阅法
利用有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体，客户发布的消息，产品介绍，企业内刊等等来寻找潜在客户，可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。
5.委托助手法
业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等。
6.同行寻找法
只要不是竞争对手，同是销售人员的你们很容易成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验。在对方拜访顾客的时候他还会记着你，你有适合他们的顾客你也一定会记着他。这样，额外的业绩不说，你还有了一个非常得力的商业伙伴。
7.交易会寻找法
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。
8.咨询拜会法
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，可以通过咨询的方式寻找。
9.扩大交际法
准备一张有吸引力的卡片：你要让你接触的人知道你是谁，你能提供什么样的服务，名片能让你接触的人记得你。多参加各种社团活动，参加公益活动，参加同学会，发布会等。
总之，你的信息量越大，将会对你的工作帮助越大。做业务就是在做一个人脉的过程，你的关系网越大，你做起业务来就会越轻松。
在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员搞好关系上了。没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A、B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。平日要拓宽自己的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道。
四、采取“取信法”着手行动
以“信”字当先，容易打开陌生客户的大门。下面是着手行动的一些方法。
一是寻找有信誉的人作引路人。比如寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对自己公司所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人。请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。
二是寻找同行来做推荐。让原有客户去推荐新客户。这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递。这样的话，我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。
三是怀揣着真诚扑面而来。通过亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。
五、联系客户，主动约见
约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。约见的基本
原则如下：
1.确定访问对象的原则
（1）应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
（2）应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员的支持与合作。
（3）应做好约见前的各项准备工作。如必要的介绍信、名片等，要特意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。
2.确定访问时间的原则
（1）尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
（2）应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。
（3）应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好（4）应根据不同的访问事由选择日期与时间。
（5）约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。
（6）应讲究信用，守时。
（7）合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。
3.确定访问地点的原则
（1）应照顾客户的要求。
（2）最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室。
（3）客户的居住地。
（4）可以选择一些公共场所。
六、开始接近，有效一击
接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程。接近是实质性洽谈的前奏。
（一）接近的原则
1.销售人员应学会适应客户。在实际接触客户时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2.销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的，在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3.销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：
（1）冷漠或拒绝。
（2）故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。
因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践可采用以下几种方法：
（1）情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
（2）非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。
（3）征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。
（4）直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
（5）利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。
4.销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
（二）在销售实践中接近客户常用的几种方法
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象的方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者要推销的产品给其带来的好处。
问题接近法：直接向客户提问来引起客户的兴趣。
故事辅读
索尼最初的寻找
日本的索尼公司在全球早已大名鼎鼎了。大家都知道，索尼公司是凭借磁带、录音机起家的。但是，就像所有白手起家的着名企业一样，它在刚刚创业时，也有一段比较艰苦和难忘的岁月。
索尼公司生产第一代录音机是在1950年。这种新玩意儿外表看起来又笨又大，不方便人们搬运。但它却是设计人员卓越智慧和辛勤汗水的结晶，具有优良的性能。这一点让索尼公司的创始人盛田昭夫自信极了，他想就凭产品的这种史无前例的功效和性能，投放市场后肯定会很有销路。盛田昭夫的这场黄金美梦不是没有根据的。
然而，没过多久，他发现自己的美梦完全破灭了。他原以为，客户们只要一看到它，就会争着抢着掏腰包。但是，事实上，1950年的日本刚刚歇战没有几年，经济萧条，人民生活水平较低，虽然经过索尼公司的大力宣传，有不少人也觉得它既新鲜又刺激，但大部分老百姓整天发愁的不是怎么玩，有什么玩的，而是怎样去填饱肚子。
于是，盛田昭夫的索尼公司一度陷入困境。
盛田昭夫虽然受到不小的打击，可是他唯一不变的就是对自己产品的信心。他陷入了深深的思考之中。
怎样才能打开市场，让人们需要它，或者说怎样找出真正需要它的主人呢？
有一天，盛田昭夫邀请一位政府的高级官员到他家作客。闲谈之中，这位官员脸上露出焦虑的神情，他说：“唉！自从停战以后，国家的局势一直不太安稳。各个地方的犯罪率直线上升，各级法院的速记员个个累得骂我们，他们每天都是忙得死去活来，唉！工作量太大了呀！这实在叫人担心。”
盛田昭夫也不住地点头，他同样是愁眉苦脸，一副痛苦的样子。
“是啊，战争给我们带来了太多的灾难，真希望从此以后人们不要再受战乱之苦了。”
等那位政府官员走了以后，盛田昭夫又感叹起自己的生意来了。
他可真发愁：现在这样一种社会状况，产品可怎么卖出去啊？
忽然，盛田昭夫念头一动：对了，法院的速记员们整天都忙得团团转，那他们可以用我们的录音机来帮助他们提高工作效率，减轻工作负担嘛！
第二天一早，盛田昭夫就迫不急待地带上一台录音机，跑到附近一家法院，找来几位速记员，当场拿出录音机演示给他们看。这一看一听不要紧，当时就炸开锅了。这些工作人员个个欣喜若狂，就像遇到了大救星一样，他们全都强烈要求订购这种新式录音机。
看到这种情况，盛田昭夫真是喜出望外。他一下觉得精神百倍，接连又跑了很多家法院。他一遍一遍不厌其烦地给人们讲解录音机的功能和用途，一遍一遍不嫌啰嗦地给他们演示录音机的神奇效果，真是功夫不负有心人啊！
这一天，盛田昭夫总共销售出去20多台录音机。
从法院回家之后，盛田昭夫的思路逐渐开阔起来了。他想：难道除了法院就没有其他地方用得上录音机了吗？
突然，盛田昭夫又想到了学校。战后，日本把英语列为各级学生的必修课，由于这个原因，人们都努力地学习英语，而对于语言这东西，说和听都是关键环节。
于是，盛田昭夫又跑到教育部门游说，同样也是辛苦地边讲解边演示，教会他们用磁带录音机听录音，然后再反复练习听力及发音。
这一招果然灵验，许多教育界人士都认为这真是个学习英语的好办法，如果将来日本学生的英语成绩大大提高，那么这种录音机将成为功臣了。
实践证明：这确实是学习英语的好工具和好帮手。不久以后，全日本几乎所有的学校在英语教学中都使用了录音机。
盛田昭夫的录音机因此被抢购一空。这在当时的商界堪称奇迹，索尼公司由此迈入了一个新的发展阶段。
实战实训
一、自测
1.你是否能认真地把与客户的每一次面谈都看作成功的起点？
2.你觉得在拜访客户之前你的准备工作做得如何？
3.每次在与客户见面之前，你是否做到有意识地整理一下自己的外表仪容？
4.客户是否经常对你的开场白表示出极大的兴趣？
5.你经常和客户在电话里谈论细节吗？
6.你是否觉得关心客户的私人信息有助于与客户增进友好关系？
7.你是否觉得办公室是与客户商谈业务的最佳地点？
8.你是否愿意把面谈的主动权让给客户？
解析：1～4题为肯定回答，5～8题为否定回答者为最高分，说明你在接近客户的技巧方面已经具备了相当的经验。
二、互动
准备一些产品，在你的群体内（小组、团队、公司等）去圈定潜在客户，并试着去接近他们，最后根据推销的效果来评判优劣。
三、大家准备一次募捐活动
你准备选在哪个地点募捐？一般寻找什么样的人？假如你没有一分钱，能达到吗？
如何表达你的募捐活动内容？
关键提示
客户介绍会让你在行业里赢得一个很好的口碑，会让你得到圈里人更多的关注和认可。
成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。
生活在不断地改变——每个人每天、每个星期、每年都必须改变和发展。如果拒绝发展，则意味着死掉——即便不是身体上的死亡，至少也是精神上的停滞。
成功最需要的是你持久的激情。
小贴士
留住客户的十八个方法
1.你就是企业
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你——同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”
2.永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到圆满解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3.使用委婉的语言
不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”。
如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单，从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但我们会尽力去找其他的解决办法”。
4.多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
5.保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到上年纪、思路跟不上的客户，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君既不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最后老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
6.表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7.永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大、时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽哩呱啦没说几句，没等对方挂电话，“啪”就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话，这体现了对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”
8.与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。
不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，绝不接电话。如实在打电话的是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
9.不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。
10.花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客户应这样回答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然会回来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。
11.随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔，记下客户需求，答应客户要办的事情，下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
12.不要怕说“对不起”
当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现得更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说：“跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他，你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。”
13.不要缩小顾客的问题
面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过。跟他讲问题并不严重，他完全没有必要生气，那不能解决问题。“你知道，这只是一个小问题”
这么说根本于事无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：
留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
14.重视顾客的满意程度
纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，如“我所讲的对你是否有益？”“这能满足您的要求吗？”
当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”
15.跟进问题直至解决
若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题是否得到解决，询问他是否得到了满意的答复，并问他还需要什么帮助。如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。
16.不要自满自大
那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归，他们对此毫不关心，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。
17.给予、给予、再给予
我们在与客户交流中，经常有顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么？给予是一种服务、是一种说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客：“你需要什么？”
永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！
18.感谢、感谢、再感谢
要知道，对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”、“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。
