——推销产品先推销自己
推销是直接与人打交道的工作，推销员的个人形象在极大程度上影响着交易的成败。所以，推销员在推销商品之前，更要懂得推销自己。有人说：“三流推销员推销产品，一流推销员推销自己。”在推销中，你要懂得塑造良好的形象，把自己最好的一面展示给客户，使客户对你产生好感，从而由衷地信赖你。
良好的心理素养决定推销成功
推销员个人的良好的素养是推销活动顺利进行的基础，一个浑身散发着迷人魅力的推销员总会比其他人更早地走向成功。所以，作为推销员，你必须努力地修炼自身的素养。以下几方面是优秀的推销员必须具备的良好素养。
良好的心理必有良好的品德
品格是世界上最伟大的力量。一个品格良好的推销员在每次面对客户时都应当诚实无欺，没有见不得人的诡计。客户往往有着很强的直觉，他很会洞察人的本性，绝大多数生意人都有这种本领，他会看出你是假装还是真正地在为他的利益着想。毫无疑问，你的推销工作要求你签下更多的订单，但你不能将此作为你放弃树立良好的品格形象而追求眼前利益的理由。可以肯定地说，那种通过敲诈客户而赚取钞票、迫使客户以尽可能高的价格买尽可能多的东西的时代已经一去不复返了。现在，你必须依靠你良好的品格来取信于客户，以维持、发展你们之间的业务关系，从而使你更容易、更持久地获得成功。
良好的心理必重视客户的时间
一个推销员应该有较强的时间观念，这也包括对客户时间的重视——这一点往往被很多推销员所忽视。
阿同是一家电脑公司的推销员，在一次推销中，他得罪了客户，竟然还一点儿也不知道为什么。
这天，倪先生想买一台电脑，和阿同约好下午1点半在阿同的办公室里面谈。倪先生按时到达了，而阿同却在超过约定时间20分钟之后才慢悠悠地从外面走了进来。
“很抱歉，我来晚了。请问我能为你做点什么？”阿同说。
“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使你迟到了，我也不会因为这个而生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我把其他事情放下，专程上你这里来照顾你的生意，你自己却迟到了，这是不能原谅的。”倪先生直言不讳地说。
“十分抱歉。因为我刚才在街对面的餐馆里吃午饭，那儿的服务太慢了。”阿同急忙解释道。
“我不能接受你的道歉。既然你和客户约好了时间，你就不应该迟到，你应该抛开午餐赶来赴约，而不是首先考虑你的胃口。”倪先生说。
一般而言，成功的专业人士和商业人士都比较忙碌，他们都安排有专门的“接待人”负责接待推销员，没有提前电话预约的推销员自然要被拒之门外。你要相信时间对客户的重要性，并切实地做好预约工作。你得提前安排好一次会见，而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。这样做对客户而言可以更好地进行安排，而对于你则是效率的体现，这两者对你的成功都至关重要。当然，你应当认识到，注定以失败为结局的推销表演即使继续下去也肯定是不会成功的，在这种情况下，以直接坦率的方式提出另约是一种非常明智的选择。
良好的心理必激发客户的兴趣
兴趣不仅对推销员本身来说是必需的，对客户具有同等的分量。对推销而言，兴趣的缺乏可以说是致命的缺乏。因此，激发客户的兴趣是成功的第一要素。在推销过程中，你必须学会制造趣味盎然的气氛。对于成功的推销员来说，一种类似演员的本领不可少。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢愉的氛围。幽默就是提高客户兴趣的一种有效手段，有时候，你可以把它当成作料添进你平淡的陈述说明中。但是不要忘记，幽默的语言在使用前应该先检验一下。
良好的心理必把热情传递给客户
热情是一种力量，它可以促使客户更快地接受你。热情本身可以传递你的真情，可以有效地感染客户，使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上，热情是推销成功的一个重要因素。统计表明，热情在推销中所占的分量很重，在有的情况下，其作用甚至超过了产品的质量。但遗憾的是，很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久地从事某一行业，可给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。你必须想办法克服长期单一工作形成的冷漠，使自己的热情之火永不熄灭。
良好的心理必仔细地观察营销环境
商机的发现在于观察，唯有仔细地观察才能有新发现，才能使你突破局限，找到更多的出击点。推销是一个充满变数的职业，你必须时刻注意身边的每一人、每一事和每一物，从变化中找出新的商机。优秀的推销员同时也是一名优秀的观察员，具有从生活环境及各种情况中发现商机的卓越能力。他们会为“有效观察”做好一切准备：身上时刻带着一个小本子——不管是在工作日还是休息日，目的就是时刻记下他们见到的公司的名称，事后他们会给这些“小本上的公司”打电话，设法安排会面。如果你也能养成这种习惯，那么你就不会没有新的电话可打，也不会没有新的目标客户可拜访了。
良好的心理必使用积极的推销手段
优秀的推销员应当有良好的品格，良好的品格魅力是推销生涯获得更大发展的前提条件。卑劣的手段倘若用在推销工作上，换回来的只会是损失，而不是收获。推销员要随时反省自己的行为是否恰当，尤其是以下两点：第一，拜访的目的是否明确；第二，开门之后的情况。另外，作为一个推销员，对客户要讲究礼貌是最基本的行为准则。推销员必须将客户放在第一位，任何卑劣的、无礼的甚至是欺骗的行为都与推销基本原则相违背，必须彻底根除。
善于推销自己
与人交际时，攻心最重要，只有征服他人心理，交流才可能畅通无阻。所以现代推销强调的一个基本原则就是：推销首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简言之，就是要让客户对你抱有好感。
推销自己，是所有成功的推销员必须具备的技能。推销自己有许多形式，但总结起来只有一句话：你要告诉自己，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。
植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。“我是我自己最好的推销员。”每天你都要对自己说这句话，你每天都要提醒自己：“我是第一”。
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。”推销员的说服力不是靠强而有力的语言，而是仰仗推销人员在言谈举止中散发出来的人性与风格的光芒。
推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。客户购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象，客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，客户之所以购买你的产品，很多时候并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员抱有好感。一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖就难以做成。因此，推销员只有“首先”把自己推销给客户，使客户乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍，才可能会为推销员提供一个推销产品的机会。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，只好露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿”。
老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，你就一定要具备一种强烈吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
老和尚的这一席话就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。他从此努力地认识自己，改变自己，努力使自己获得客户的喜爱。功夫不负有心人，艰苦努力之后的原一平，终成一代推销大师。
但在实践中，一些推销员不懂推销自己这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客户未接受你之前，如果推销员谈论产品、推销，客户本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早地离开，又何谈考虑购买呢？
在推销中，有一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。
接近客户推销商品之前首先要做的是推销你自己。
客户要购买商品时，推销员则是连接客户和商品的桥梁。通过推销员的介绍，客户得到了更多关于商品的信息，从而自己作出判断，决定买还是不买。所以，客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑推销员的形象和品质。在一定程度上，推销员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而影响客户的购买意愿。如果推销员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，进而接受其推销的产品；如果推销员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶，即使其产品质量很好，客户也不会购买。可见，在推销活动中，推销员自己和自己推销的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户自然也就会购买你的产品。
先推销自己再推销产品，就意味着在推销中要先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，先向客户推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，这样，再做产品推销就是很简单的事。如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，推销也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。
所以，推销员应该努力地提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户时，接下来的工作就会顺利很多。
但先推销自己、再推销产品并不是在任何时候都适用。人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响，你在推销自己之前必须学会察言观色，把握火候，在合适的时间合适的背景下推销自己。
要想推销自己，具备被推销的价值是基础，学会审时度势是关键。只有这样，你才能有机会成功地把自己推销出去。你必须具备以下几个主要方面的素养。
（1）足够的专业度。作为推销员，你必须对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，在这些方面具备当老师和专家的能力。如果在推销时很容易被对方说倒了，那你也就没有被推销的价值了。
（2）得体的外在形象。作为一个推销员，你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的推销员必然是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，会以豪爽干练、成熟稳重的形象出现在自己的客户面前，未开口就先赢得好感，推销活动自然也就会比较顺利。
（3）良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，推销员还必须有一定的内在涵养，让人格魅力充分散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感。没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往。所谓“以德服人”正说明这个道理。
（4）良好的能力。要成功地把自己推销出去，你还必须具备相关的能力，诸如沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力、自我调控能力等。
看看以上的能力和素质你具备了多少，只要准备好了，你就可以满怀信心开始你的成功之旅了。
真诚地倾听客户的心声
人都有发表自己见解的欲望，倾听就成了推销员对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。你要善于倾听客户讲话，从而更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。
汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。倾听对方的诉说，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。”
乔·吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的客户那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。
有一次，乔·吉拉德花了近一个小时才让他的客户下定决心买车，之后他所要做的仅仅是让客户走进自己的办公室，然后把合约签好。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位客户开始向乔提起了他的儿子。“乔，”客户十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”乔·吉拉德回答。
两人继续向前走时，乔·吉拉德却看着其他客户。
“乔，我的孩子很聪明吧？当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明。”
“成绩肯定很不错吧？”乔·吉拉德应付着，眼睛向四处看着。
“是的，在他们班，他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢？”乔·吉拉德心不在焉地问。
“乔，我刚才告诉过你的呀！他要到大学去学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”乔·吉拉德说。
那位客户看了看乔·吉拉德，感觉到他太不重视自己所说的话了，于是只说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里，不明白为什么这样。
下班后，乔·吉拉德回到家，回想当天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。
次日上午，乔·吉拉德一到办公室，就给昨天那位客户打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”客户说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦！”
“是吗？”乔·吉拉德吃惊地问。
“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我的儿子是多么骄傲时，他是多么认真地听。”客户沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”
就这样，乔·吉拉德因为没有意识到客户的被重视的心理需求，漠视了客户的述说，引起了客户的反感，最终丢失了一单生意。
“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”要想成为最优秀的推销员，学会倾听是当务之急。
