人都有一个弱点，就是不管自己是否正确，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的推销人员的正面反驳更是如此。如果你屡次正面地反驳客户，只会让客户恼羞成怒，就算你说的都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感。因此，推销人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，以化解客户的不同意见。这种方式更温和，更容易为客户所接受，因而能够使问题顺利地得到解决。
直接反驳法
虽然直接反驳客户容易不自觉地陷于与客户的争辩中，往往事后懊恼却已无法挽回，但在有些情况下，你必须直接地反驳，纠正客户不正确的观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑时，或客户引用的资料不正确时，你必须直接反驳。因为客户若对你的企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会就几乎为零。下面这个例子就很好地说明了这个问题。
客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话报修后都姗姗来迟！”
推销人员：“我相信您知道的一定是个案。有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，确保能以最快的速度替客户服务，以实现电话报修后两小时内一定到现场修复的承诺。”
需要注意的是，使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别留意，态度一定要诚恳，让客户感受到你的专业与敬业，还要做到对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心。
用热情满足客户的情感需求
爱默生曾经说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”热情是一种昂扬的精神状态，是一种为了达到一个目标不懈追求的激情。如果没有热情，那么不论做什么事，都是难以做成的，十分艰苦的推销工作也不例外。推销员为了提高业绩，常年承受着巨大的精神和身体上的压力，常常遇到各种各样的困难和挫折，如果没有满腔的热情，那是很难坚持下去的，更谈不上好的工作业绩。
没有任何一个客户愿意与没有热情，面无表情，冷漠死板的人谈生意，毕竟推销工作是双方之间心与心的交流，所以，作为推销员的你，要善于用热情来打动客户。
有一次，一位推销员去拜访张小姐，希望她订阅一份杂志。他把那份杂志拿到张小姐面前，说：“你能不能为了帮助我而订阅呢？”当然，张小姐一口拒绝了。推销员的问话使她很轻易地就予以拒绝，因为他的话中没有热忱，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情，表明他急于从订费中赚取他的佣金。同时，他并未说出足以打动张小姐的理由，因此他无法完成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来约见张小姐。那个推销员一共带了6种杂志，她发现张小姐的书桌上摆放着很多杂志，便发自肺腑地称赞：“哦，太棒了！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
张小姐欣然接受了她的赞赏。当这位推销员刚进来时，张小姐正在看手中的一份文稿，听到这里便把文稿放下来，想要听听她想说些什么。就这样，这个推销员用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上发自肺腑的热忱的语气，就已经成功地攻破了张小姐的心理防线。因为在她刚走进书房时，张小姐已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示自己很忙，不希望被打扰。
接下来她的举动更出乎张小姐的意料，本来张小姐以为她会马上把她手中的杂志展开，并开始建议自己订阅。但她并没有这么做，而是走到书桌前，取出一本爱默生的论文集翻看起来。在以后的10分钟内，她开始和张小姐谈论爱默生那篇《论报酬》的文章，谈得津津有味，丝毫没有提及她所携带的杂志。几分钟后，她出其不意地问张小姐：“你定期收到的杂志有哪几种？”当张小姐向她说明之后，她的脸上露出了微笑，她把自己所带的杂志放在张小姐的书桌上，一一分析了这些杂志，并且说明张小姐为什么应该每一种都要订阅一份。但张小姐并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她再次向张小姐温和地提示：“从事自由撰稿的人，一定要消息灵通、知识渊博，如果不是这样的话，写出来的东西就没有市场。”她的话确实是事实，既是恭维，又是一种温和的谴责。张小姐感觉有点惭愧，因为她已经翻阅过张小姐所阅读的资料，而她所推销的6种杂志并不在张小姐的书桌上。
于是，她离开时带走了张小姐订阅的6种杂志的订单。在她停留在张小姐书房的那段时间，张小姐一直没有产生过“我订阅杂志是在帮她的忙”的印象，正好相反，她很自然地使张小姐有了“她是在帮助我”的感觉。更重要的是，当这位聪明的推销员一走进张小姐的书房，说出那段开场白之后，张小姐就从她身上感受到了一种使人信服的热忱。
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。著名的汽车推销员克里斯说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他们也有种种需要。如果你一心只想着增加推销额，赚取推销利润，冷淡地对待你的客户，那很抱歉，成交就免谈了。”只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员成功地打消客户的逆反心理，最终“克敌制胜”。
有一次，小兰正在在家里忙家务，有人敲门，她开门一看，发现是一个搞推销的女孩子。
小兰见是个推销员，顿时热情大减。但是这个女孩受过专业的培训，她说：“小姐，你不买没有关系，我只是想让你知道，这种洗地毯的清洁剂已经在市场上推销了，你看一看，它的效果真的很不错。你们家的房子那么大，地毯也很漂亮呀，看有没有脏的地方，我去帮你清洗清洗。”
小兰被她说得无话可说，原因是：第一，她告诉小兰可以不买她的东西，所以小兰的逆反心理消失了；第二，她和蔼的态度和亲切的表情让小兰没有办法拒绝她，也不忍心拒绝她；第三，她说小兰的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，并要帮忙清洗一下。小兰只好打开大门，让她进来。
“餐厅的地毯上有小孩洒的可乐的痕迹，你看看能不能帮我清洗掉？”小兰说。接着推销员就把一点清洁剂倒在上面，然后用毛巾轻轻地一擦。啊！污点居然不见了。小兰觉得很吃惊，认为这个产品确实不错。推销员就给小兰再进一步地介绍产品优越的地方。结果，小兰不但不再拒绝，还一下子买了两瓶，尽管她并不需要那么多。
推销员常常会遇到形形色色的客户，有的客户温文有礼，即使真的不需要，也会礼貌地拒绝；但有的客户却会粗暴地拒绝，甚至辱骂推销员，即便是老客户，也会有心情不好而给推销员脸色看的时候。但对于推销员来说，热情是打开客户心门第一把金钥匙，以情感人是世界上最厉害的武器，只有始终以饱满的热情唤起客户的信任和好感，才能争取到更多的机会。因为客户也是有感情的，也有各种各样的情感需求，当推销员用饱满的热情满足客户的心理需求、使客户产生共鸣时，生意自然也就水到渠成了。
推销员对商品的缺陷要有心理准备
很多推销员为了打消客户的疑虑，顺利地推销出自己的商品，就刻意地隐瞒商品的不足，同时大肆吹嘘其优点和长处，结果招来了客户的反感、不满和更深的疑虑。
事实上，任何商品都存在一些的缺陷，虽然这些缺陷对推销存在着诸多不利的因素，多数时候它都是推销失败的罪魁祸首。如果你在推销的时候对商品的缺陷有心理准备，你就能很好地利用这些不利因素，能把失败扭转为成功。
一家房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区，它是拥有20幢房屋的住宅区，其每套房屋的售价定为17950～19950美元。但因为一些原因，经过数年之后，还有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，距离这批房屋不远处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
推销员汤姆很想推销这些房屋，因为一旦做成这笔生意，自己将获得大笔的佣金。汤姆向开发商提出的担任此批房屋推销员的要求被拒绝了，尽管他用一封封信“轰炸”，但是徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”开发商一再如此表示。
但数月过后，当汤姆驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，他便下定决心要与开发商约定一个会面时间。开发商十分惊讶，他居然同意和汤姆谈谈。
原来由于这18间房屋至今无人问津，开发商愈来愈为此焦虑不安了。见面之后，开发商一开始就抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
“不，”汤姆回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”开发商不相信地说道。
“请允许我对你详细地解释我会怎么做。”汤姆说。
“请便。”开发商说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”汤姆说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”开发商大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”汤姆平静地回答，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”开发商把下巴往下挪了几寸。
“接着，”汤姆继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了汤姆的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，汤姆只有几分钟时间对买主们进行推销。“欢迎！请进！”汤姆在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只听到冷气机的声音。”总会有人这么回答。
很自然地，汤姆的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错，”汤姆回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪声之后，它们就不会对我们造成困扰。”他接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的。他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这个节骨眼中，他转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着他便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过。现在，请问问你们自己：‘我愿意忍受这点小噪声吗？’我知道你们当然会习惯噪声，来换得这栋美丽的房子，并且拥有一台全新的彩色电视机。”汤姆的话让大家心动。
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只会让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当做一项秘密，因为这是一种欺骗行为，如果客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对产品每一个主要的缺点都做好心理准备，并将缺点当着客户的面用合适的方式提出，从而将其转化成优点。
