要端正自己对待调查研究的态度。要认识到，如果在销售流程的开始阶段就没有打好坚实的基础，那么你就不可能成为一个非常成功的推销员。还要下定决心，一定要为客户提供他们真正需要的信息，当然，首先要不断地提高自己的能力，以便更好地搜集相关的信息。如果能够做到这一点，你将可能成为一名能够为客户提供最好服务的推销员。同时，你也将更加专注于自己的工作，你的工作业绩也将更加辉煌，你的收入也将更加丰厚。
6.调查研究必须讲究技巧
同销售流程中其他阶段一样，在进行调查研究的时候也必须要讲究技巧。一个人花了好几个小时进行调查研究所获得的信息可能还不及别人花十分钟得到的信息更有价值。调查研究的方法和技巧同调查研究所涉及的内容同样重要。事实上，如果一个推销员没有相应的能力，只是列出希望了解的各项信息的清单对他来说毫无意义。
因为大部分的调查研究工作都是跟人打交道并从人们那里获取信息，所以调查研究的艺术显然要以销售人员高度的亲和力为基础——这种亲和力能够吸引周围的人们并使他们乐于回答他的问题。有些人我们一看见他们就愿意同他们交谈。所以我们希望他们同我们搭话。当然，如果他们同我们搭话，我们会表现得非常友好；如果他们向我们请教某些问题，我们也愿意说出我们的想法。但是，也有一些人，我们一看见他们就很反感。当他们试图同我们搭话的时候，我们会对他们爱理不理。当他们向我们提出问题的时候，我们只会给他们一个简单的回答，而不会用我们的热情去鼓励他们继续提问。
销售人员都希望能够既省时又省力地做好调查研究工作。同时，他们也希望能够以最高的效率进行工作——确保获得的信息都是他们所需要的有用信息，而不是一堆毫无价值的信息。在向另一个人调查相关信息的时候，销售人员必须主导着整个谈话过程。但是从被调查者那里获得所需的信息并非是销售人员法定的权利，相反，那只是被调查者友好的施舍。因此，为了顺利地完成调查研究的任务，销售人员必须要机智老练。很重要的一点是不能冒犯那些被调查者，即使他是一个令人讨厌的家伙，也要对他恭恭敬敬。
如果一个人具有亲和力，那么在待人接物的时候他就可以非常直率和坦诚。如果你让一个人打开了话匣子，那么就没必要有太多的约束和限制。要清楚自己此次谈话的主要目标，而且还要在不冒犯对方的前提之下使对方的谈话不脱离主题。要知道这种谈话是同对方交换看法，而不是滔滔不绝地向对方发表演说。最重要的是巧妙地诱导对方同你进行交流。在谈话过程中不仅要和颜悦色、富于表情，还要坦率真诚，同时还应该积极地肯定和赞同别人的观点。但是在谈话的过程中要做一个商人，不能让对方觉得你的谈话漫无目的。要巧妙地恭维对方，称赞他在某个方面的观点很有价值。不要通过争论的方式来让对方发表看法，而要运用你的亲和力来引导对方畅所欲言。
在调查研究的过程中，适当的奉承和恭维既合乎道德规范，同时也是不可避免的。但是这种奉承和恭维更应该是神情举止方面的，而不是言谈话语方面的。在同别人谈话的时候，无论你是否对他的话感兴趣，你都应该饶有兴趣地认真倾听。这样，你就会赢得对方的好感，因为这个世界上好的倾听者并不多见。比如当你在卧铺车厢的吸烟室里同别人聊天的时候，就要做一个倾听者。当然，在需要转换话题的时候，你可以偶尔插上一两句话。在倾听的时候，不要向对方提一些含糊不清的问题或者没有明确目的的问题。总之，要学会倾听，要从倾听中获取知识。即使一个傻瓜也可能会听到过智者的谈话，所以即使是倾听一个傻瓜的谈话，你也可能会感受到智慧的光芒。
永远不要担心坦率会有什么不好。比如你对某些事情感兴趣，就可以坦率地说出来。你不需要将你的事情告诉每一个你见到的人，但是如果你希望对方对自己产生好感，你就需要坦诚直率地向他们说明你的想法。适当的坦诚和直率再加上令人愉快的表情或者微笑只会让对方更加友好，而决不会使对方产生反感。只要在坦率地表达自己想法的时候能够彬彬有礼，人们往往会欣赏这种坦率。
如果仅仅是向别人提出一个问题而没有解释为什么，那么，别人很可能会有所顾虑、有所保留，而不愿意回答你的问题。如果别人无意回答你的问题，请不要试图去三番五次地盘问对方，那是最糟糕的方法。要坦率地说明自己的想法，然后对方十有八九也会同你一样地坦率。这样，你将会直截了当地获得自己所需的信息。
我们不仅仅要得到信息，更重要的是得到真实的信息。因此，要运用你的亲和力来让被调查者对你产生好感。这样，他们就不太可能向你提供一些虚假的信息而让你误入歧途。不要让对方觉得你有什么东西在藏着或隐瞒着。讲话的时候，要富于表现力，从而让对方也受到感染，同样以富有表现力的方式来表达他们的观点。同时，在表达自己的看法的时候，千万不要主观轻率地做出判断或者得出结论，否则别人往往就不愿再发表看法了。要真诚地向对方说出自己希望得到的信息。努力让你们的谈话成为一个相互交换信任的机会。
要努力作一个善于交际的人。要温和亲切地对待世界上所有的人，不能表现出自私自利。不仅要向别人虚心求教，而且在别人有疑问的时候也应该乐于提供帮助。不过无论是“索取”还是“奉献”，都不能强加于人。最重要的是不要以自我为中心，在谈话中要给对方留下充分发言的机会，从而保持谈话气氛的和谐融洽。另外，不要过分地刨根问底，这样做往往会引起对方的反感。
在调查研究的过程中并非一定要通过交易来获得所需的信息。事实上，如果你只是一心想着通过给予对方某种好处来达到自己的目的，那么结果往往不能令你满意。在进行调查研究的时候，先向别人敬上一支雪茄并非是一个很好的开场白。也许只有在经过了友好的交流、双方都已经相互熟悉的时候，再像款待老朋友一般款待对方才是合适的。只有在这种情况下，向对方递上一支雪茄才显得合乎情理。不过，通常情况下，你并不需要向对方提供任何的好处——仅仅表现出你的亲和力就足够了——就可以获得你所需要的任何信息。
当然，除非你对别人有真正的好感，否则你不可能体现出自己的亲和力。你真诚的善意会融化冷漠的坚冰，温暖人们对你的感情。如果没有真情实感，只是装出一副友好的样子，那么，你迟早会露出破绽。因此，你必须要培养自己对别人真正的好感，否则你不可能成为一个优秀的调查员。
人类的同情心在调查研究过程中也起着非常重要的作用。如果你能够真诚地赞同别人，那么，你将会发现别人也会真诚地体谅你。人类真正的同情心并非总是同多愁善感和伤心落泪联系在一起。真正的同情心是理解别人并同别人产生情感上的共鸣，而不是同情和怜悯别人。只要你具备了真正的同情心，那些被调查者将会感到你的善意并对你产生信任。
现在让我们回顾一下前面提到的那个代理涂料的推销员。当他在小镇上拜访五金店老板的时候，他知道这些老板都是非常进步的公民——他们都为自己的城市显得如此破旧不堪而感到遗憾，并且他们都愿意看到自己的城市变得更加漂亮。于是，这位推销员便按照他们的想法去进行思考。
接下来，他并没有对那些因风雨剥蚀而显得十分破旧的建筑冷嘲热讽，也没有发表什么对小镇不敬的言论。他仅仅是为小镇如此朴素的外观而感到遗憾——毕竟还是漂亮一点的好。推销员对小镇的这种看法并不会引起五金店老板们的反感，因为他们发现这其实正是他们自己对小镇的看法。所以，五金店老板们对于这位推销员的说法以及他改善小镇面貌的打算深有同感。他的建议并不是建立在贪图利润的基础上的。同样，五金店老板们销售涂料主要是为了改善城市面貌，从中获得的利润也仅仅是附带性的。因此，在五金店老板们看来，这位推销员的首要目的是改善城市面貌，而其次才是销售涂料。也就是说，推销员和客户之间产生了相互的理解，相互的“同情”。
7.高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧
有的推销员在进行调查研究的时候显得非常笨拙，而有的推销员则会非常巧妙。前者往往是那些没有知识、缺乏技巧的推销员。而后者则正好相反。为了在调查研究的时候能够获得最好的效果，他们不仅时时刻刻都以诚待人，而且还很善于运用方法和技巧。高明的销售人员每一句话背后都隐含着一个没有明言的目的，但是在别人看来，他所有的话都说得非常坦率真诚。
老练的推销员应该掌握活跃气氛的技巧。我们知道，在销售人员开始他们的调查研究工作之前，他们面前的陌生人常常都是一脸的冷漠，这就需要销售人员运用自己的技巧来消除他们的冷漠，激起他们的热情。不过，销售人员在试图活跃气氛的时候，一定要时刻提醒自己，活跃气氛的目的是为了激发人们对自己的好感。因此，在活跃气氛的过程中，千万不要自作聪明。要知道，用高人一等的口气对别人说话并不会得到友好的回应。同样，降低自己的身份去讲一些淫秽的故事也不会赢得别人的好感。只有那些运用自己的智慧来活跃气氛的销售人员才能够赢得别人的好感和尊重，自然也能够从别人那里获得所需的信息。不过，即使在运用智慧的时候，也一定要谦虚谨慎，否则很容易变成令人厌恶的炫耀和卖弄。
为了更好地理解调查研究工作，我们不妨再举一个反面的例子。即使是一个非常优秀的推销员，如果他没有进行反复细致的调查研究工作，最终也可能会面临失败。有一个财团发现某个小城市很需要一个乡村俱乐部。于是这些人一起在小城附近购买了一块儿非常适合兴建俱乐部的地皮。然后，他们分别进行了各项准备工作，不仅安排好了高尔夫球场，而且还为俱乐部会所准备了三四份建筑设计方案。然后，他们着手将这一提议送交社会各界的着名人士那里进行审议。
这是一个非常好的项目，选定的地点也十分理想，这个城市也刚好需要一个乡村俱乐部。财团的提议不仅合情合理，而且也实事求是。但是，这么好的计划却因为推销员拙劣的调查研究而搁浅了。这位推销员完全忘记了俱乐部“俱乐”的基本精神，不以大众的广泛参与为原则，而是致力于组建排外的精英集团。但是，因为这里没有那么多卖弄财富的暴发户来支持这个俱乐部，所以他仅仅找到了三四十个会员就再没有任何进展了，最后不得不以失败而告终。以势利的眼光选择了一个错误的角度去进行调查研究，他的失败是必然的。后来，另一个年轻的房地产推销员从受挫的财团那里取得了为期60天的销售权。俱乐部的业主们本来认为他们的项目缺乏吸引力，所以不可能成功。但是，这位年轻的推销员经过调查之后了解到了事实的真相。他客观地调查了人们对乡村俱乐部的意见和建议——没有夹杂丝毫的个人主观判断——他发现支持乡村俱乐部的人数是他们需要人数的两倍。了解到这一情况之后，那位推销员将这些人召集到了一个剧场里，以他的友善和亲切消除了他们的冷淡，并激起了他们的热情。他原来就认为在市民中间存在着一种广泛的亲密友谊，这时，他又特意强调了这一点。实际上，他在让整个会场的气氛来推销他的乡村俱乐部的想法。而他自己只需要直接提出建议就行了。最后，俱乐部终于组织起来了，而且所有的会员资格在一个月之内便被热情的人们抢购一空。
要想有效地进行调查研究工作，必须要采用正确的方法。当一位画家运用他的画笔在纸上挥毫泼墨的时候需要技巧，同样，当销售“艺术家们”发挥他们热爱他人的天性越来越高效地进行调查研究工作的时候，也需要技巧。我们都知道销售人员在调查研究的过程中需要持续不断地获得他们认识的人所提供的帮助。那些销售人员已经养成了友好地对待他人的习惯。因此，别人也会投桃报李，以同样友好的态度来对待他们。所以，他们永远都不会缺少情报，他们经常同情报的来源（被调查者）——这些人对他们的调查工作饶有兴致，会非常友好地配合他们的工作——保持密切的联系。
最后，在调查研究工作中一定要提醒自己：你的目的应该是为那些有需求的人们提供服务。在提供这种服务的时候，一定要本着兄弟般的亲切友爱，竭尽所能、全心全意。这样，你就不会浪费时间，就不会在阴暗的丛林中迷失方向，就不会在绝望的死胡同中痛苦地徘徊。不要指望着凭借自己的单枪匹马就可以在陌生的世界里纵横驰骋，没有别人的帮助，谁都不可能一个人包打天下。一定要广交朋友，并从他们那里获得帮助。只有这样，你的调查研究工作才可能取得丰硕的成果。
