那些草率的拒绝，甚至各种各样的拒绝都可以被销售人员准确地预料到。对于那些他们不熟悉的销售人员，大多数客户都会闭门不纳。而且在拒绝销售人员的时候，他们也总是使用某些固定的托辞。比如，他们“太忙”，或者“不需要你提供的产品”，或者其他一些大同小异的表达方法。销售人员应该做好准备，利用这些习惯性的托辞来让客户觉得自己是一个值得一见的特殊的推销员。他们应该认识到客户在拒绝一个推销员的请求时通常的心理反应和情绪状态，同时还应该针对每一种托辞准备一个巧妙的回答——这些回答要能够引起客户的重视，而不能激起客户的反感。
无论是专业的教育还是一般的建议，都要求销售人员应该百折不挠、坚持不懈。坚持不懈无可厚非，但是坚持不应该变成固执。为了能够见到客户而在那里纠缠不休并不会有什么好处。因此，销售人员应该站在客户的立场上来制定各种计划，以便能够获得客户接见的机会。尽管其他很多推销员都被拒之门外，但是他们也不应该丧失信心。他们的目标必须是吸引客户，从而使客户急于要见到他们。最好的方法是能够让客户觉得自己来这里是为了给他们提供服务，而不是为了想方设法来赚他们的钱。
在准备争取客户接见的过程中，那些老练的销售人员都会预料到自己将可能遭遇的拒绝。他们会思考这样的问题：“当我被拒绝的时候，或者当他们找借口搪塞我的时候，我应该怎么说？”如果他们只是打算依靠使用一些阴谋诡计或者耍一些小花招来达到求见客户的目的，那么他们很可能会遭到拒绝，而且很可能还会引起对方的反感。这样的计划完全是自私自利的计划，因为它完全是站在销售人员的立场上制定的。这样的诡计和花招根本骗不了那些精明的客户，因为他们早已对这些东西了如指掌。但是，如果销售人员提供的是真正的服务，那么，即使是那些精明的客户也很难对他们断然拒绝。当然，这种服务必须是名副其实的，否则，在精明的客户面前，他们也将原形毕露。
如果一位客户说他“今天不需要任何东西”的时候，说明他的确认为自己的需要已经得到了满足。这时候，对于一个推销员来说，除非他相信自己一定可以在某些方面为这位客户提供服务，否则，这一次他就不可能见到这位客户了。有时候，客户也许意识不到自己的需求，但是，销售人员一定要真真切切地意识到这种需求。销售人员应该预先想到客户的拒绝，同时还要准备好应对方案。比如，当客户说他们不需要任何东西的时候，销售人员必须要使用一定的方法来说明自己能够为客户提供真实的服务。一旦客户通过下属回绝了他们的请求，他们必须立即以预先设计好的方案来做出应对。他们应该准备一系列的应对方案，这些方案都随时拿来使用，而且不同的应对方案应该针对不同的情况。
曾经有一个非常成功的推销员，他一直密切地关注着他所在行业的市场状况。有一次他去求见一位客户，但是客户却不愿接见，于是他立即在自己的一张名片上写下了这样一句话让人送给客户：“我今天来不是要向你推销任何商品，而是要向你提供一些你非常感兴趣的有关行业动态方面的信息。”
这种方法总能够让这位推销员顺利地见到客户。在见到客户之后，他不会去先找一个地方坐下——除非受到客户的邀请——而是立即开始向客户提供他所知道的有价值的信息。这时候，他会严格地约束自己，决不会流露出半点推销商品的意图。不过，在最后，他会请求客户在晚些时候安排一次会面，专门来探讨一下他所代理的产品。因为他向客户提供了有价值的信息，所以客户很少会拒绝他的请求。的确，有很多时候，客户都建议当场谈一谈他的产品。
显然，那些事先对可能会遇到的困难做了充分准备的销售人员往往能够在实践中更容易地克服这些困难。其实，高效地从事实际销售工作的时间非常有限。比如，在求见客户却遭受拒绝的时候，销售人员就损失了一些本来可以用于实际销售工作的时间。因此，很好地珍惜实际的销售时间非常重要。如果经常在见到客户之前就遭到了拒绝，那么，无论是多么优秀的推销员也不会有任何建树。事实上，这种事先的失败是可以预防的。通过一些有效的预防措施，我们可以大量地减少这样的失败。
另外，客户下属的挡驾并不一定就能够对销售人员构成障碍。那些办公室职员以及助理都会将一般的推销员挡在门外，不让他们接近自己的领导。但是，无论他们防范得多么严密，那些老练的销售人员还照样可以突破“封锁”，接近目标。
6.要见大客户，就要仔细地研究客户的下属
要想见到许多大客户，销售人员应该仔细地研究一下客户的下属，尤其是客户的私人秘书。销售人员应该准备好同他们交往的方法，应该有对付那些办公室职员和办公室助理的明确方案。有太多的销售人员都忽视了客户下属的重要性。这些下属在各自的职位上帮助客户处理公司事务。他们都知道自己的职责，而且客户或多或少都对他们有几分信任。如果来访的销售人员认为他们无足轻重因而对他们不屑一顾，那么他们自然就会心生怨恨，并且容易以其他一些方式表现出对销售人员的无礼和敌意。
销售人员应该将心比心，设身处地地为客户的下属着想，并且站在他们的立场上来看待问题。因此，在见到客户的任何一位下属的时候，销售人员都应该表现出对他职责的理解和权威的认同。溜须拍马或者奉承谄媚不会给客户的下属留下良好的印象，而谦恭的友善和一视同仁的举止才会让他们产生好感。
这种一视同仁就如同是法律上规定的那样“人人平等”。当然，这并不是一个社会问题，销售人员也不需要使自己适应不同下属的社会地位。他们应该做的只是以同样的尊敬对待客户的每一位下属，这样，那些下属自然就会觉得理所当然地应该以同样的尊敬来回报他们。销售人员对客户下属的尊敬态度不能是假装出来的，必须是完全真诚的。要想表现出真诚的尊敬，首先他们必须对这些下属甚至对所有的人类有一种真诚的友善。
在求见客户却被客户的下属挡驾的时候，堆出满脸虚情假意的笑容并不会对销售人员有什么帮助。但是一个真诚的微笑却往往能够换来同样的亲切和礼貌。每一个人都希望获得别人的尊重。即使是一个卑微的速记员，也希望别人能像对待一位贵妇一样来对待自己；即使是一个低级的办公室职员，也希望别人能像对待一位绅士一样来对待自己。千万不要轻视了客户的这些下属，因为他们有着相当大的影响力。如果他们对某个推销员有好感，那么他们往往能够在关键时刻帮他一把。同样，如果他们对某个推销员心存怨恨，那么他们也可以在关键时刻拖他的后腿。因此，在每次见到客户下属的时候，不应该对他们视而不见，相反，应该充满善意地同他们交换一下眼神，让他们感到你眼神中流露出来的亲切和热情，这样做将会对你大有好处。
在客户的下属当中，私人秘书最为特殊，他们对销售人员的成败有着非常重要的影响。因此，对销售人员来说，成功地同他们交往显得尤为重要。私人秘书的职责之一在于保护自己的老板，使其免受不必要的侵扰和时间上的浪费。但是，那些坚信自己的使命是为客户提供真正的服务的销售人员不会认为自己是在打扰客户，或者是在浪费客户的时间。在意识到了拜访客户的正当性之后，销售人员就能够通过自己的神情举止让那些私人秘书明白：“我的老板确实有必要见一见这个推销员。”
了解来访者的意图是老板赋予秘书的职责，不过，这也并不意味着他们就可以越俎代庖，代替老板处理一切事务。通常情况下，秘书都会小心谨慎，而不会越权办事。因此，当他们向销售人员提出某些问题的时候，销售人员应该表示理解，而不应该感到不愉快或者甚至大为恼火。其实秘书提这些问题都是正当的，他们要尽量避免一些来访者可能给老板带来的不必要的麻烦。因此，销售人员对这些问题都应该做出坦率的回答。故意的回避是错误的，闪烁其词只能增加秘书的怀疑。如果销售人员觉得某个问题涉及的内容应该直接跟客户谈，那么，他们应该非常客气地向秘书说明自己希望就这个问题同老板交流。
私人秘书大都接待过许多身份很高的来访者。因此，只要能够表现出客户通常喜欢见到的那种气质和才干，任何销售人员都会得到秘书的尊敬。真正优秀的推销员不会表现得盛气凌人或者独断专行，他们有强烈的自尊，但却彬彬有礼、毫不张扬。为了在接待室里更好地同客户的私人秘书进行交流，他们会对私人秘书表现出充分的尊敬。但他们决不会表现出任何的媚态。他们的行为举止仅仅是表现出他们有资格要求拜访客户。如果一个希望拜见自己老板的推销员看起来有着充分的自信和理由，那么私人秘书一般都不会贸然拒绝他。
7.让勇气和胆量成为你的第二天性
在进入客户办公室的时候，销售人员必须要有一种无所畏惧的勇气和胆量。而且这种勇气和胆量必须要成为他们的第二天性，而不能只是一时的冲动。他们必须要摆脱任何的担心和忧虑。要知道客户就是一个买主。如果购买不到所需要的商品，他们将无法生存。因此，他们采购商品是必然的，也就是说，总有推销员会成功向他们推销出商品。如果一个推销员意识到自己能够为某个特定的客户提供真正的服务，那么，他就会变得勇敢无畏。这种勇敢无畏的意识是在求见客户之前开发出来的。而且这种勇敢无畏只能来源于内心的光明磊落和行为的堂堂正正。
在进入客户接待室的时候，销售人员必须要让对方感到自己的勇气和胆量，否则，他们求见客户的请求很可能要遭到办公室职员的拒绝。但是，世界上所有的人都会钦佩那些真正勇敢的人们。即使是那些最冷酷无情、最乖僻暴躁的客户也会被销售人员身上的勇气所打动，并对他们产生由衷的敬意。相反，那些一味讨好他们或者过分阿谀奉承的销售人员则往往会遭到客户的反感和鄙视。只有在极少数情况下那些真正勇敢的销售人员才会被客户怠慢。因此，销售人员应该预先获得勇气和胆量，而且还应该使它们成为自己的第二天性。他们应该经常勇敢地面对生活中的所有困难，从而循序渐进地培养自己的勇气和胆量。
我们经常会见到一个人在别人的“威逼和恫吓”之下“举手投降”的情景。比如，在火车的吸烟车厢里，一个盛气凌人的推销员就某个商业或政治问题正在高谈阔论，而另一个胆小怯懦的推销员则在一旁唯唯诺诺、随声附和。事实上，那个羞怯的推销员在随声附和的时候，内心里并不赞同对方的观点。虽然我们没有必要同那些吹牛大王做无谓的争论，但是也不要轻易地放过那些锻炼自己胆量的极好机会。每天我们都会遇到一些胆敢挑战我们勇气的家伙。勇敢地接受他们的挑战吧！当你同其他人谈话的时候，勇敢地说出自己的想法并没有任何的损失。当然，勇敢地发表自己的观点并不意味着妄自尊大或者大吹大擂，显示勇敢并不一定就要公开地叫板或对抗。我们的意思只是要你明白：当你不同意对方观点的时候，不应该懦弱地屈服，相反，你有权利表达自己的观点。
曾经有一个非常胆怯的推销员，每当去拜访一位陌生客户的时候，他都会浑身发抖。后来，他决心要锻炼自己的勇气。于是，同别人在一起的时候，他就抓住一切可能的机会来发表自己真实的想法。有时候，即使不需要自己思考的问题，他也会勇敢地说出自己的看法。比如，在乘坐公共汽车的时候，如果他不同意另一个人的看法，他就会坦率地说出来。六个月之后，这位害羞的推销员终于从自己的亲身经历中认识到自己不需要害怕任何人。这样，他树立起了自尊和勇气。下次再去拜访客户的时候，他就不会感到害怕了。
我们并不需要在付出昂贵代价之后才明白该如何接近客户以及如何求见客户。因为通过充分的准备和预先的计划，销售过程中的失误都是可以避免的。只有按照正确的方法开始销售工作才不至于在以后的工作中出现失误。销售人员在准备工作中所投入的时间将会在他们的整个职业生涯中为他们带来好处。
在见到客户之前，充分的准备工作至少能够将销售人员的平均成功率提高50%，同时还可能将他们的效率提高一倍。如果你希望取得成功，那么在开始之前一定要做好充分的准备。
