一个在能力和技巧上都平庸无奇的推销员在工作中将会遇到诸多的局限和障碍。你现在和以后对推销术的研究都有一个共同的目的，那就是要克服这些局限和障碍，以便在以后的销售工作中不仅仅只使用一些普通的方法。要学会在销售工作中做不同凡响的事情，从而让自己成为一个不同凡响的推销员。当然，还要注意不能让自己的不同凡响变成哗众取宠或者耸人听闻，也不能让自己在销售中的举动看上去像是马戏团或杂耍场上的表演。
你要知道，世界上没有完全相同的两个客户。因此，不要错误地试图在不同的场合运用同一种方法来吸引客户的注意。同整个销售过程中的其他阶段一样，在吸引客户注意的时候，你需要具体情况具体分析，根据不同的客户来选择相应的方案。但是，为了便于制订计划、便于做好准备工作，你可以粗略地将客户划分为四大类型。然后，当你将任何一个客户归入所属的类型之后，你就可以获得相关的线索，知道哪些吸引感觉的方案最适合他，最能够有效地吸引他的注意力。
第一种类型的客户是对运动感兴趣的人。对这类人来说，利用运动的观念或者运动的印象将能够对他们产生最佳的效果。因此，要运用动作来吸引他们的注意力。
第二种类型的客户是对图片感兴趣的人。你可以通过一张图片来对他们形成一种强大的吸引力。因此，吸引他们的视觉是最佳的途径。
第三种类型的客户是对声音特别感兴趣的人。声音可以最有效地影响他们，所以销售人员可以通过吸引他们的听觉来促使他们放弃原来的关注对象。
第四种类型的客户是对平衡和公平感兴趣的人。因此，对待这一类客户，销售人员应该采用那些可以刺激人们的重量感、平衡感以及比例感的方法，以便促使对不同的因素进行判断和衡量，从而达到吸引其注意力的目的。
仔细地检查和分析一下你所代理的商品，看一看可以分别运用它们的哪一些特点来有效地吸引这四种类型的客户。你应该非常清楚地知道：一个人也许喜欢看正在运转着的机器，而另一个人则可能更喜欢在机器静止不动的时候去研究它。第一个人就是一个对运动感兴趣的人，第二个人则是对图片感兴趣的人。如果试图通过静止不动的机器来吸引第一个人的注意力，那显然是很糟糕的方法。同样显而易见的是：吸引第二个人注意力的最好办法是绘制一幅机器构造的特写图。这样的图片将能够对他的视觉形成强烈的刺激。而且，不管图片描绘的机器是正在运转着的还是静止不动的，都能够对他产生吸引力。
假如那台机器是一辆汽车，第三个人则可能会对它运转时发动机所发出的轰鸣声非常留意，或者说汽车运转时的声音特点会给他留下特别深刻的印象。我们可以说第三个人是一个对声音特别感兴趣的人。这种客户会因为一些潜意识的原因——比如汽车排气装置的声音或者汽车喇叭的音色等——去购买一辆汽车。第四个人可能会对汽车的比例留下更为深刻的印象。他将会对汽车构造的平衡性、和谐性或者对汽车的重量特别感兴趣。我们可以说他是一个对平衡和公平感兴趣的人。这类人通常都是具有很强判断力的比较大气的买家。
由于本章的篇幅所限，我们不能对这四种类型人的特征一一进行列举。但是，销售人员针对任何一个客户事先都会进行调查研究，在拜访客户时都会进行客户评估。这些调查研究和客户评估应该可以保证让他们将具体的客户正确地归入某一个类型。一旦确定了某个客户的类型，销售人员就能够迅速地决定采用哪些吸引感觉的方案来获得这个客户的注意。
要针对实践中运用的不同方法所产生的效果进行观测，同时对这些不同的效果进行分析，看它们是怎么产生出来的。要从每一次的经历当中学习到一些东西——要有意识地去学习。尽管在刚开始的时候往往会因为失误而犯错误，但是一定要在引起客户注意的时候持之以恒地运用吸引感觉的方法。只要坚持不懈，不久之后你就会成为这方面的专家。吸引客户的注意至关重要，如果客户不去注意你，你就没有任何机会进入客户的心灵深处并使之同你一起继续完成余下的销售流程。从某种程度上说，要用一种真正有效的方式成功地吸引客户的注意是非常困难的。一旦一个客户的注意力从他正在思考的事情上转移过来，并且开始关注推销员希望他关注的事情，那么，整个销售过程中的大部分困难就已经被克服了。
但是，你不要对“吸引客户注意是一个非常困难的阶段”这一说法产生误解。其实吸引客户注意的所有困难都在于对相关的原理和技能的深刻把握和熟练运用。也就是说，真正困难的并不是吸引客户的注意，而是对“注意”的学习和研究。一旦你学会运用自己的知识并成为这方面的专家，那么，在实践当中吸引客户的注意将会变得非常容易。
5.仅获关注还不够，激起兴趣更重要
现在让我们把关注的目光投向如何激发客户的兴趣这个主题。首先，让我们稍作停留，来注意一下我们话题转换的突然性以及强调新话题时对人们注意力的吸引强度。这种突然性以及强度立刻就让你放弃了我们正在关注的对象——如何吸引客户的注意，转而开始关注新的话题——如何激发客户的兴趣。这只是正确使用“敲击”的方法来吸引客户注意力的一个小小的例子。我们将要再次放下吸引客户注意这个话题，继续来分析激发客户兴趣的过程。
我们已经说过，在这个阶段所用的工具是“夹子”。销售人员必须要诱导客户，让他们利用“夹子”把销售人员介绍给他们的想法“固定”在他们的心里。但是，销售人员不能强迫客户去使用“夹子”，他们只能通过暗示去提醒客户。销售人员可以“唤醒”客户的兴趣，但是如果客户不乐意“醒来”的话，他们照样还可以再一次入睡。
前面我们已经说过，“有意”的注意是客户内心有意识行为的开端，而且这种注意几乎总能够让客户产生兴趣。兴趣是有意识心理行为的结果，或者说是有意行为的结果。这种有意识心理行为同潜意识心理行为有所不同。潜意识心理行为只能对外界的刺激产生注意，而不能产生兴趣。如果一个客户对销售人员的建议或者商品产生了兴趣，他就会关心销售人员的建议，有意识地关注它们并去考虑它们。
我们必须要确保完全理解“注意”和“兴趣”之间的区别。前面已经说过，销售人员获得客户的注意是通过吸引客户感觉的方法，使得客户的“内在”意识对销售人员的“外在”想法产生印象。无论这些外在的想法是什么都没有关系，只要它们对感觉的吸引力能够比客户正在关注的想法对感觉的吸引力更大、更持久，那么，客户就会放弃他们正在关注的对象，并将注意力转移到新的想法上去。但是，如果客户仅仅是对销售人员的想法产生注意，销售人员的目的还不能实现。客户知道了一些新的想法之后，如若在这个阶段停滞不前，那将是远远不够的。要想使销售工作继续进行，销售人员必须使客户走得更远，必须要激发他们的兴趣。
在激发客户兴趣的过程中，客户要把新的想法同他们头脑中已有的想法联系起来。当然，只有他们自己可以这样做。没有什么人可以强迫他们。为了影响客户，销售人员会做出诸多努力，但是如果客户有意反对和拒绝，那么，他们的意识将能够抵制销售人员所有的努力。因此，销售人员不能强迫客户接受自己的想法，也不能强迫客户把这些想法同他们自己的想法联系在一起。相反，销售人员只能暗示客户去这么做。所以，销售人员工作的效果同他们暗示的能力和技巧成正比。
当你致力于激发客户兴趣的时候，你所做的不仅仅是要让你的想法引起客户的注意。你还必须要促使或诱导客户，让他们对那些想法产生一种个人的关心。“兴趣”一词的本意是“关心、关注”，所以兴趣往往伴随着关心和关注。你要通过暗示让你的想法同客户内心的想法发生联系。如果成功地让客户将你的想法同他的想法或他的商业联系在一起，那就说明你已经激发起了客户的兴趣。如果上述联系没有完成，客户就不可能真正产生兴趣。
我们已经说过，客户的注意往往可以分为三个阶段。同样，客户的兴趣通常也有三个阶段。
