28节 了解影响采购价格的因素
“要点提示”采购价格的高低直接关系到企业的最终产品或服务价格，而它又受各种因素的影响。
对企业而言，目前影响采购价格的因素大致有如下几种：
供应商成本的高低
供应商成本的高低是影响价格最根本、最直接的因素。供应商进行生产，其目的是为了获得一定利润，否则生产无法进行。所以，采购价格一般在供应商的成本之上，两者之差即为供应商的利润，供应商的成本是采购价格的底线。在日常采购中，一些采购人员认为可随意报价，而后通过与供应商谈判达至最低价格。这种情况不是没有，那是因为供应商报价中水分太多的缘故，而不是谈判者随心所欲决定的价格。
物品的规格与质量
若企业对所采购物品的规格要求越复杂，采购价格就越高。价格的高低与所采购物品的质量也有很大的关系。如果采购物品的质量一般或者低下，供应商则会主动降价，以求赶快脱手，有时甚至会贿赂采购人员。采购人员应首先确保采购物品能满足本企业的需要，质量能满足产品的设计要求，千万不要只追求价格最低，而忽略了质量，更不能受供应商贿赂吃回扣而置质量不顾，让企业蒙受损失。
采购数量
如果采购数量大，企业就可享受供应商的数量折扣，从而降低采购的价格。因此，大批量、集中采购是降低采购价格的有效途径。
采购物品的供需关系
当企业需采购的物品为紧俏商品时，则供应商处于主动地位，它可趁机抬高价格；当企业所采购的物品属大众化商品时，则企业处于主动地位，可以获得相对优惠的价格。
生产季节与采购时机
当企业处于生产的旺季时，对原材料需求紧张，因此不得不承受更高的价格。避免这种情况的最好办法是提前做好生产计划，并根据生产计划制定出相应的采购计划，为生产旺季的到来提前做好准备。
交货条件
交货条件也是影响采购价格的非常重要的因素，交货条件主要包括运输方式、交货期的缓急等。如果货物由企业来承运，则供应商就会降低价格，反之则会提高价格。有时为了争取提前获得所需货物，企业会适当提高价格。
“对于国内采购而言，尽管地区、商业环境，时间与人力关系等方面有所不同，但其价格变动还是比较易于预测与控制的。而对于涉外采购而言，来自世界各地市场的供应关系以及其他许多因素，包括规格、服务（如机器设备的长期服务）、运输及保险、交货期限等，都对价格有相当大的影响。”
付款条件
在付款条件上，供应商一般都规定有现金折扣、期限折扣，以刺激企业能提前用现金付款。
29节 明确采购价格种类
“要点提示”采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购物品或服务的价格。根据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。
因为采购价格与物品成本、需求以及交易条件等有至关重要的关系。所以，常见的价格种类有如送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价、实价等。
送达价
送达价是指供应商的报价当中包含负责将商品送达企业的仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用均由供应商承担。
“送价以国际而言，即到岸价加上运费（包括在出口厂商所在地至港口的运费）和货物抵达买方之前一切运输保险费，其他有进口关税、银行费用、利息以及报关费等。这种送达价通常由国内的代理商，同国外原厂进口货物后，以人民币报价方式（形同国内采购），售给买方，一切进口手续皆由代理商办理。”
出厂价
出厂价指供应商的报价不包括运送责任，即由企业雇用运输工具，前往供应商处提货。这种情形通常出现在企业拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或值卖方市场供应商不再提供免费的运送服务时。
现金价
现金价指以现金或相等的方式支付货款，但是“一手交钱，一手交货”的方式并不多见。现金价可使供应商免除交易风险，企业亦享受现金折扣。
期票价
期票价指企业以期票或延期付款的方式来采购商品。通常企业会把延期付款期间的利息加在售价当中。如果卖方希望取得现金周转，会将加计的利息超过银行利率，以使供应商舍期票价取现金价，另外，从现金加价计利息变成期票价，用贴现的方式计算价格。
净价
净价指供应商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用，这点在供应商的报价单条款中通常会写明。
毛价
毛价指供应商的报价可以因为某些因素加以折让。
现货价
现货价指每次交易时，由供需双方重新议定价格，若签订有买卖合约，亦可以完成交易后即告终止。在企业众多的采购项目中，采用现货交易的方式最频繁；买卖双方按交易当时的行情进行，不必承担预立约后价格可能发生的巨幅波动的风险或困扰。
合约价
合约价指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定，短的几个月，长的一二年。由于价格议定在先，经常造成时价或现货价的差异，使买卖时发生利害冲突。因此，合约价必须有客观的计价方式或定期修订，才能维持公平、长久的买卖关系。
实价
实价指企业实际上所支付的价格。特别是供应商为了达到促销的目的，经常提供各种优惠的条件给买方。如，数量折扣、免息延期付款、免费运送等，这些优待都会使企业的采购价格降低。
30节 充分调查采购价格
“要点提示”确定最优的采购价格是采购业务的一项重要工作之一，但因物资种类繁多，规格复杂，如何确保所购物质优价低，采购前的调查则成为采购人员最重要的工作。
一个企业所需使用的原材料，少的有几十种，多的上万种，由于采购物资种类繁多，规格复杂，有关采购价格资料的搜集、调查、登记、分析十分困难。采购材料规格有差异，价格就可能相差悬殊。而且世界各地商业环境变化莫测，要做好国际商业环境调查，谈何容易。所以，要想采购到质优价廉的物品，必须事先进行价格调查。
调查的范围
在大型企业里，原材料种类不下万种，但限于人手，要做好采购价格调查，却又谈何容易。因此，企业要了解帕累托定理里所说的“重要少数”，就是通常数量上仅占10%的原材料，而其价值却占全体总值的70%～80%。假如企业能掌握住80%左右价值的“重要少数”，那么，就可以达到控制采购成本的真正效益。因此，在调查时必须做详细的细目调查记录。
这样，久而久之，对于重要原材料价格的变动行情真正做到了如指掌。
【根据一些企业的实际操作经验，可以把下列6大项目列为主要的采购调查范围：
1.选定主要原材料20-30种，其价值占全部总值百分比的70%-80%以上。
2.常用材料、器材属于大量采购项目的。
3.性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断的。
4.突发事变紧急采购。
5.波动性物资、器材采购。
6.计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。】
信息收集方式
1.上游法
即了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，也就是查询制造成本及产量资料。
2.下游法
即了解采购的产品用在哪些地方？换言之，查询需求量及售价资料。
3.水平法
即了解采购的产品有哪些类似产品，换言之，查询替代品或新供应商的资料。
信息收集渠道
常见的收集信息的渠道有：
（1）杂志、报纸等媒体。
（2）信息网络或产业调查服务业。
（3）供应商、顾客及同业。
（4）参观展览会或参加研讨会。
（5）加入协会或公会。
不过由于商情范围广阔，来源复杂，加之市场环境变化的迅速，因此，必须筛选正确有用的信息以供决策。
处理调查资料
采购人员可将市场调查所得资料，加以整理、分析与检讨。在此基础上提出报告及建议，即根据调查结果，编制材料调查报告及商业环境分析，对企业提出有关改进建议，并根据科学调查结果，研究更好的采购方法。
31节 了解采购价格确定的方式
“要点提示”采购人员应事先了解采购价格的确定方式，以便在采购时合理选用。
价格掌控是采购最为敏感的话题，也是采购人员需要关注的要务之一。在一般采购中，常见的价格确定方式有以下三种：
通过报价确定
所谓报价确定，即采购方根据需采购物品向供应商发出询价或征询函，请其正式报价的一种采购方法。通常供应商寄发报价单，内容包括交易条件及报价有效期等，有时自动提出信用调查对象。必要时另寄“样品”及“说明”书。报价经采购方完全同意接受，买卖合约才算成立。
通过招标确定
招标的方式是采购企业确定价格的重要方式，其优点在于公平合理。因此，大批量的采购一般采用招标的方式。
采用招标的方式需受几个条件的限制：所采购的商品的规格要求必须能表述清楚、明确、易于理解；必须有两个以上的供应商参加投标。这是采用招标方式的基本条件。
谈判确定价格
谈判是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式。谈判方式适合各种类型的采购。
32节 议价前准备工作要做好
“要点提示”“凡事预则立，不预则废”。故议价前应慎选供应商，决定底价或预算，分析或比较报价内容。
议价之前，采购人员若能依序做好下列准备工作，则可以顺利完成采购任务。
慎选供应商
如何选择供应商，通常的做法是先成立评选小组，决定评审项目后，再将合格供应商加以分类、分级。选择正确的对象，可使议价工作“事半功倍”。
“优质供应商所具备的特质有：提供合适的品质、充分的数量、准时的交货、合理的价格以及热忱的服务。”
编制底价与预算
议价之前，采购人员应先确立拟购物品的规格与等级，并就企业负担能力加以考虑，定出打算支付给供应商的最高价格，以便在议价之时，能对“讨价”加以适当的“还价”。
让供应商提供成本分析表或报价单
为了确保所购物品物有所值，应请供应商提供报价单，以便详细核对内容，将来拟购项目若有增减，也可据之重新核算价格；而交货时，也应定有客观的验收标准。对于巨额的订制物品，则需供应商提供详细的成本分析表，以了解报价是否合理，以防止供应商“灌水”，掠取暴利。
审查、比较报价内容
在议价之前，采购人员应审查报价单的内容有无错误，避免造成将来交货的纷争；并将不同供应商的报价基础加以统一，以免发生不公平的现象。
了解优惠条件
有时供应商对长期交易的客户会提供数量折扣；对于能以现金支付的货款，也会施以现金折扣；对于整批机器的订购，附赠备用零件或免费安装。因此，采购人员应掌握诸如此类优惠条件的信息，以利将来的议价工作。
33节 制定议价策略
“要点提示”议价是一个勘察和交易的过程，议价的成功在很大程度上取决一所作计划的质量和数量。
制定议价策略，就是制定议价的整体计划，从而在宏观上把握议价的整体进程。制定议价策略的基本步骤如下：
明确目标
明确希望通过议价达成的目标，例如以最低的价格购进一批原料，力争采用分期付款方式等。
收集相关资料
收集相关资料，了解供应商的详细情况，特别是在价格方面的立场，并对所购物资的成本进行分析。
找出可信数据
确定实际情况，也就是找出认为可信的数据。每一种实际情况都是所希望达成协议的一方面的信息。
讨论重点问题
找出分歧点，就是议价中重点讨论的问题。议价的目的就是为了解决问题，从而签订一份双方都满意的合同。
分析优劣势
分析各自的优势和劣势所在。例如供应商的供应能力、订单积压状况和盈利能力如何？与该供应商签订合同的可能性有多大？是否存在时间上的紧迫性？分析实力的过程可以帮助议价者确立议价要点，避免产生不切实际的愿望，并且为制定策略出谋划策。
确立自己地位
确立自己在分歧中的地位，并且根据所得数据估计供应商在每个分歧中的地位。什么数据来支撑自己的地位？什么数据可能支撑供应商的地位？在进行过优势分析后，应该提出两个问题：谁在议价中处于更有利的地位及哪些要点可以使双方都能得到最大的好处？
计划议价策略
首先制定议价过程，先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面供应商愿意妥协？在哪些方面立场坚定？议价团队有哪些人组成？为每一个目标确立议价范围和指标，从而制定议价者感觉能够实现的合理目标。
在实际的议价中采取的策略是从比议价者实际上认为可以达到的位置更高的位置出发。策略的制定应该建立在对形势和议价策略的正确理解的基础之上的。如果议价的目的是达成交易，那么议价的方法和技巧就十分重要，因为它能够影响所表达的意图。
“采取的策略要使另一方感觉议价者或者合同的结果是积极的，那么他们就会致力于协议的达成或者解决签订合同期间所产生的任何结果。”
34节 正确处理报价
“要点提示”报价是一种具体法律效力的要约行为。它的责任大小与约束力如何，则完全视其要约及要约内容而定。故采购人员应慎重地正确处理。
在采购活动中，正确处理报价是采购人员必不可少的一项重要工作。处理报价一般有以下几个步骤：
还价
所谓还价就是指企业采购人员对外查询货价，获得供应商的回复后再报价，研究各种交易条件是否适合；如果报价太高，则要求对方减价，这就叫做“还价”。同时，若对交易条件，如货色、装船日期、付款方法等等，有所不同，也可提出洽谈。上述做法即是还价。
“还价与接受并不相同，两者有相当的区别。所谓接受是指发价人提出确定报价，经被发价人在有效期内完全同意承诺后，其交易行为即告成立。”
审查报价单
采购人员在供应商提交报价单后，对物品是否适质、适量、及时及适价，应于报价有效期内妥善审查决定。
（1）注意是否是确定报价。确定报价主要审查如下项目：是否为有效期报价？有效期到何时为止？物品品牌、名称是否确定？是否是国际间所通用的？是否有一定数量？是否为确定价格？有无浮动价格等条款。
（2）质量是否恰当？其所报物品规格是否明晰周详？
（3）数量是否恰当？其所声明的物品的数量及单位是否开列清楚？单位是否为国际通用单位？若附有数量增减条款，那么它是否合理？
（4）交货期是否及时？如果是从国外采购，那么所订立的立即装船、即期装船及限期装船的条款，是否合理？
（5）价格是否恰当？所报单价及总价有无错误？
（6）应注意投保条件，如果是平安险、破损险、水渍险，是否符合采购企业要求或保障多方利益？
（7）包装条款是否符合采购企业要求？
（8）交货责任条款是否合理？
（9）付款条款是否合理？
（10）有无其他特别条款？
分析报价单
一般来说，在采购人员接到各供应商的报价单后，应立即分析各供应商价格的高低、交货期的长短、付款条件的宽紧、交货地点是否适中等等，以便选择恰当的供应商。一般地讲，大企业为了便于分析，大都设计标准化的表格，以利于比较，并可简化工作。报价记录卡或分析表的常用格式。
35节 分析供应商的报价
“要点提示”进行价格分析以便比较供应商所提供的价格，这样不仅可以让供应商进行公平竞争，而且也可降低企业的采购成本。
采购报价分析步骤
报价分析，实际上是一种资料的比较程序。因为供应商所提供的资料是可以相互比较的。一般来说，采购价格包括以下步骤：
（1）将不同的报价一致化。若是国际采购，就得考虑如FOB（船上交货价）或CIF（包括保险及运费的交货价）等方面的因素。
（2）统一货币币别。
（3）将不同的运输方式加以比较。
（4）算出物品到达企业所有费用的总价。
“就采购人员而言，底价与成本分析表只是提供了将来议价的参考价格，也就是获得一个合理价格的依据，它可解决“量”的问题。至于“质”的问题，也就是各供应商报价单的内容，采购人员必须先加以审查、比较，才能达到公平竞争的基础。”
采购报价分析作用
进行价格分析，可达到以下目的：
（1）事先发现报价内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保供应商所附带的任何条件，都为企业可以接受的。
（2）将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作。
（3）培养采购人员成本分析能力，也避免按照“总价”来谈判价格的失误。
当然，价格分析除了就报价内容加以分析与审核外，最好还能够与当前市场的行情及同业的采购价格，互相参酌比较，以免被供应商所蒙骗，致使采购成本偏高，丧失了企业的竞争能力。
36节 询价前需制定好底价
“要点提示”底价定得太低，会造成供应商报价偏高而废标；若定得太高，则浪费企业钱财。所以，询价前应先制定好底价。
在规格确定之后，就要进行预估底价。但底价的制定，不能单凭主观印象及以往的底价或定标记录，否则既不客观也不合理。
制定底价的方式
通常，制定底价可通过以下方式：
1.收集资料
采购人员可通过收集报载行情、市场调查资料、优秀供应商价格资料、同业公会牌价、过去采购记录、临时向有关厂商询价及向其他机构调查采购价格等方式来自行制定。
2.交由专业机构
有些专业化、技术性强的物品、机械，其底价的制造并非仅依赖前述的价格资料即可，还必须交由从事底价估算的专业机构。
制定底价的目的
制作底价作为决定采购价格的依据，这样可达成以下目的：
1.控制预算
采购项目所订定的底价，虽需依据行情资料，但不能超过预算。由于采购项目通常在底价以下决定，预算自能获得控制。到编制下年度预算时，再参考以往订购的价格，使预算也能符合实际。否则，若无底价，当公开招标的最低价格超过企业的预算时，就没有理由可拒绝供应商。因为投标人缴纳押标金，得标人不履约，应予没收其押标金；但是招标者如不交办，自应赔偿，这样就会引发民事责任与纠纷。因此，即使企业无法取得足够资料或交由专业机构制定底价，也应在财务能力足以负担的预算范围内，制定一适当的底价，以保障自身权益。
2.防止围标
如果采购项目不制定底价，只以报价最低者即委以交货或承包工程，围标（报高价）的结果，将损失不赀；而抢标（报低价）的结果，将使物品或工程质量降低，延期交货也难以避免。
3.提高采购作业效率
有了底价，采购人员在议价、比价时即有所依据。只要是在底价以下的最低报价，即为得标厂商，采购人员即可依照有关手续签约订购；若无底价作为规范，则采购人员必须不断议价，避免让供应商得利，因此也就迁延了订约交货的时效。
37节 询价对象愈多愈能选出合格供应商
“要点提示”底价的对象愈多，愈能达到自由竞争目的，愈能挑选出最合适的供应商。
基本上来说，询价的对象应该是愈多愈好，因为报价的供应商愈多，愈能达到下列的效果：
1.精挑细选
报价的供应商愈多，愈能挑出最合格的供应商；否则报价供应商寥寥无几，就很难加以比较，决定取舍，而耽误了选择的时间。
2.竞争激烈，降低成本
报价的供应商愈多，则愈能达到自由竞争的目的，最后则可降低采购成本。总之，若仅向少数供应商询价，不但无法造成竞价的气氛，甚至容易使报价供应商串通一气。
因此，若需向三家以上的供应商询价时，不过在下列情况时，则可不受此限：
1.独家制造
有些商品因具有专利权的保获年限，或根本没有任何其他厂商有能力制造，形成“只此一家，别无分号”的形势，所以询价对象自然也只有一个。
2.独家代理
某项产品的制造厂若指定某地区的经销商或代理商，因此，在此区域内的顾客，也仅能向其询价，故无法有许多的询价对象。
3.无替代品
一旦使用某厂牌的机器后，将来机器维修所需的零件自然向其采购比较妥当，尤其是该零件没有替代品时，询价对象当然就只限于原厂牌。
4.金额很小
属于采购金额很小，有一定行情的物品，且各厂牌之间的质量并无差异性，则可减少询价供应商的家数，或选定一家殷实的供应商予以询价。
5.已签订供应合约
若某项物品已签有采购合约，通常不会向其他供应商询价，除非合约期限已到，或合约内容因外在环境变更，有重新询价的必要。
6.关系企业采购
若采购物品是关系企业的产物，通常不需向外询价，直接按“内部转拨计价”购入即可。
38节 弄清询价的方式
“要点提示”底价是采购作业中的一个重要阶段。在接到请购单，了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反应就是联络供应商进行询价。
询价通常可分为下列两种方式：
口头询价
口头询价就是由采购人员向供应商以电话，或当面向供应商说明采购物品的品名、规格、单位、数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等。
口头询价的方式相当便捷，可以免除以书面方式询价所需耗费的时间。不过，询价的物品应以双方经常交易，且规格简单、标准为宜。
书面询价
鉴于口头询价可能发生语言沟通上的误差，且口说无凭，若将来发生报价或交货规格上的差异，不但浪费时间，也容易引起纠纷。因此，对于规格复杂且不属于标准化的物品，则应采用书面询价为宜。目前许多企业都用传真机、E-mail将询价单送发给供应商，不但翔实而且快速。
“在询价过程中，为使供应商不致发生报价上的错误，通常采购人员应检附辅助性的文件，例如工程发包的规范书、物料分期运送的数量明细表；有时候对于形状特殊，且无标准规格的零件或物品，可提供样品给供应商参考。”
39节 议价供应商不宜太多
“要点提示”若采购时效紧迫，为鼓励供应商在第一次就提邮最低报价，故议价供应商不宜太多。
所谓“货比三家不吃亏”，因此，许多企业的采购，往往要求三家以上的供应商报价，以达到竞争的目的。不过，对所有参与报价的供应商，是否逐一邀请前来议价，还是选择性地邀请少数几家呢？通常来说，优秀的采购员会通过以下情况决定：
报价供应商的家数
如果报价的供应商相当踊跃，数目达到数十家以上，若要采购人员一一与他们个别议价，恐怕采购人员的工作量将大幅增加，且会耽误订购时间。若仅有少数几家报价，比如三家以下，则为多了解报价的内容，并造成竞争的气氛，则可进行逐一议价。
采购人员的工作状况
若采购人员的工作相当忙碌，必须速战速决，自然只能选择少数厂商前来议价，以免影响其他工作的进度。反之，若采购人员有闲暇时间，为了收集更多、更准确的信息资料，则可多邀请几家前来议价，但也不能超过十家以上。
采购物品的紧急程度
若是所购物品的时限相当紧迫，采购人员就会迅速从众多报价供应商中理出头绪，赶紧选择少数适当的供应商来议价订购，以免延误货品需用的时间。反之，若采购不紧急，则可邀请较多的供应商来议价，然后精挑细选。
报价的管理态度
为了使供应商都能诚实报价，因此，对于报价偏高者，应予淘汰，让他们没有参与议价的机会；否则，供应商是不会在第一时间就提出最低的报价，徒增采购人员议价的困扰。
40节 议价应先选报价较高供应商
“要点提示”为求借猎打猎，面对众多报价供应商，采购从员则应理清思绪，从报价较高的供应商开始议价。
通常询价之后，可能有3～7个供应商报价，经过报价分析与审查，然后按报价高低次序排列（比价）。议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始？
原因分析
一般采购人员的工作均相当忙碌，若逐一与报价供应商议价，恐怕时不我予，且议价的供应商愈多，将来决定时困扰就愈多。若仅从报价最低的供应商开始议价，则此供应商降价的意愿与幅度可能不高，故为“借猎打猎”，采购人员应和报价较高的供应商开始进行议价。
实施技巧
若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价。经过这两次议价后，“底价”可能就浮现出来。若此底价比报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找当初报价最低者来议价，以前述第三、第二低者降价后的底价，要求最低者降至底价以下来承做，达到“借猎打猎”的目的。
“若当初报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。若最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格，则将订单以交给原来报价最低者为原则。”
不过，从报价较高者着手议价，来达到压迫报价较高者降低价格的目的，此种“借猎打猎”的技巧在达到合理的价格水准时，应见好就收，免得造成报价供应商之间的恶性竞争，以致延误了采购的时效。
