刘备的失意激发出了整个团队的报效之心，他们觉得主公的失败就是因为自己等人没有殚精竭虑，拼尽全力造成的。孙乾正是怀着这样的心情，在刘备面前夸下了海口。
孙乾来到荆州见刘表。
刘表问他：“听说你一直跟随刘备，怎么今天来见我来了？”
孙乾说：“刘使君与明公都是汉室子孙，天下共知。现在刘使君要想全力扶持社稷，只恨兵微将寡。汝南的刘辟龚都，和使君无亲无故，都愿意以死相报。这次刘使君刚刚被曹操击败，想要到江东投奔孙权。我就劝他说，您怎么能背亲而向疏呢？荆州刘将军，是当世之英雄，天下一般的士人，投奔他就像流水归于大海一般，更何况您是他的同宗兄弟呢？使君因此心动，但唯恐冒犯将军，不敢擅自前来，所以，特意先命我前来，向将军禀告。”
孙乾的这段话，就像是一盘大杂烩，综合运用了“标签约束效应”、“示范效应”、“评价顾忌策略”、“相同立场策略”、“中间立场策略”、“好心情效应”等说服手段，代表了他一生中最高的说服水平。
“刘使君与明公，都是汉室子孙，天下共知”，将刘表刘备都划归于汉室宗亲这样一个特殊的群体。就这个群体而言，大家扶助汉室的立场显然是一致的，那么，刘备在抗击汉室宗亲的公敌——汉贼曹操——失败后来投靠刘表，是非常符合情理的。这就是“相同立场策略”。
“汝南的刘辟龚都，和使君无亲无故，都愿意以死相报”，非亲非故的刘辟龚都与刘备没有利益的关联，他们认同、选择刘备，显然是出于符合基本价值观的判断，是出于公心的，从而也是正确的。这是“中间立场策略”的体现。（想一想当初太史慈是如何运用这一策略说服刘备去援救孔融的）
同时，刘辟龚都的言行也成了一种针对刘表的“示范”，连非亲非故的刘辟龚都能这样做，你刘表作为刘备的同宗兄弟，难道还不如他们吗？这是“示范效应”在发挥作用。
“这次刘使君刚刚被曹操击败，想要到江东投奔孙权。我就劝他说，怎么能背亲而向疏呢？”这是运用了“评价顾忌策略”。就刘备而言，和刘表的关系近，是为“亲”，和孙权的关系远，是为“疏”。如果刘备“背亲而向疏”，就可能让刘表得到连自己的同宗兄弟都不能容纳的恶评。刘表不能不顾忌这一点。
“荆州刘将军，是当世之英雄”，这等于是给刘表贴上了一个“英雄”的标签。既然你是英雄，就应该有英雄的胸襟和气度，就应该敞开怀抱，去迎接刘备来投。这是“标签约束效应”。
“英雄”的标签，加上“天下一般的士人，投奔他就像流水归于大海一般，更何况您是他的同宗兄弟呢？”等于是大大吹捧了刘表一番。刘表的心情不免为之一快，也就更加容易接受孙乾的建议了。这是“好心情效应”的作用。
孙乾平素的口才并不如何出众，但这一段话在说服策略的综合整合上，在整个三国中独此一份，无人能出其右。可见，在背水一战，绝无退路的情况下，人往往能够超常发挥，有惊艳的表现。
在孙乾的“大杂烩攻势”下，刘表很快就“缴械投降”了。他很高兴地表了态：“玄德就是我的兄弟！我早就想和他相见，却没有机会。我现在坐镇九州，难道还容不下一个同宗兄弟吗？玄德现在哪里，我立即派人去迎接他。”
如果刘表只是派人去迎接刘备，孙乾的说服虽告成功，但他在刘备面前夸下的海口也只是兑现了一半。他可是对刘备说过“非得让刘表出境迎接主公不可”的。
正在这时，孙乾的帮手来了。
这位帮手叫做蔡瑁，是刘表的小舅子，在荆州担任要职，是刘表颇为倚重的左右手。蔡瑁是怎么帮孙乾的呢？
蔡瑁才不想帮孙乾呢！他根本对刘备没有一丁点儿的好印象。这固然是因为他担心刘备来了之后会对自己的地位造成威胁。毕竟，现在的刘备顶着御赐皇叔的名号，担着大汉左将军、豫州牧、宜城亭侯的头衔，声名显赫。但是，刘备也确实是有小辫子可以抓的。这就是连他本人也十分担忧的不良记录。
蔡瑁说：“刘备是个心术不正、忘恩负义之徒。他先后投靠吕布、曹操、袁绍，最后都反目成仇，可见他为人恶劣。而且，如果今天接纳了他，必然惹曹操不高兴。曹操如果派兵前来，荆州百姓岂不就要遭受浩劫？不如今天砍了孙乾的头，拿去献给曹操。曹操一定与主公交好的。”
蔡瑁哪里是来帮忙的，简直是来索命的。如果孙乾不能合理解释刘备的这一连串背叛行为，刘表肯定会担心刘备将来会不会也用这样的方式来对待自己。
面对蔡瑁扔出的这颗重磅炸弹，孙乾毫无惧色，立即加以反驳。他所运用的策略就是刘备曾经用来反驳曹操的“向上提升策略”。
孙乾说：“刘使君确实曾投奔吕布等三人，最后也确实和他们反目相向。但这并不能怪罪刘使君。因为这三个人都不是仁义之人。吕布两次弑父，曹操欺君罔上，袁绍不纳忠言，滥杀忠良。像这样的人，怎么能一直侍奉而不加以反抗呢？！刘使君赤心报国，言必有信，是忠孝两全的义士，当然要和他们势不两立了。”
刘备的背叛行径，确实是刘表最忌讳的。但孙乾通过给吕布、曹操、袁绍贴上“不义”的标签，反而将刘备的“背叛行为”提升至与“不义行为”作斗争的更高层面上去了。这样，刘备的污点反而被美化为忠信仁义之举了。蔡瑁的攻击自然就失去了效力，而刘表内心的疑虑也随之消融。
孙乾紧接着又运用了一次“标签约束效应”和“评价顾忌策略”，让刘表更加坚决地接纳刘备。
孙乾直接对蔡瑁说：“刘使君是听说刘将军是汉室苗裔，同宗之兄，宽宏大度，敬老尊贤，爱民惜物，是当世的大英雄，这才千里迢迢前来投奔。你为什么要进谗言而让刘将军蒙上妒贤嫉能的恶名呢？”
在这段话里，孙乾一方面是捧升刘表，几乎用尽了天下所有的溢美之词，另一方面则是棒斥蔡瑁，将他归为用心险恶的奸佞小人之列。刘表听了，一方面是欢心接受，另一方面则唯恐自己的言行稍有不慎，就辜负了这些美好的“标签”。所以，他立即对蔡瑁呵斥道：“我主意已定，你不要再来多言。”
蔡瑁只能悻悻然地退了下去，但心中对刘备的恶感却变得更加强烈。
刘表被孙乾一刺激，为了表示自己确实是当世的英雄，气度恢弘，敬能爱贤，就将原定派人迎接刘备改为自己亲自前往迎接！
没有攻击，就没有反击。如果不是蔡瑁出来搅局，孙乾就不可能如期实现自己的说服目的。但是，凡事往往互为因果。孙乾对蔡瑁的反击，也是一轮新的攻击，势必会引发蔡瑁新的反击。这也为刘备日后在荆州的前景蒙上了阴影。
孙乾回报刘备。刘备得知刘表十分高看自己，自己又将拥有一个落脚之地，抑郁的心情顿时大为缓解，当即与众部属起程前往荆州。
刘表果然践行承诺，亲自出城郭三十里迎接刘备的到来。二刘相见，不胜欢欣。刘表连日设宴热情款待刘备。刘备在荆州顿有宾至如归之感。蔡瑁虽然心中极为不快，但一时也不敢造次。
那么，荆州会成为命运多舛的刘备时来运转的福地吗？
心理感悟：没有疯狂的攻击，就没有精彩的反击。
标签约束效应将一些内涵价值观准则的词汇当作标签赋予给某一个人，以图约束其行为的说服策略。
示范效应将某个具体形象的模范个体当成标签来约束他人的行为，亦即标签的拟人化。
评价顾忌策略对社会评价的顾忌会让个体增加积极正面、符合主流价值观的行为，并约束或减少消极负面、与一般道德观念不符的行为。
好心情效应一个人心情处于愉悦状态时，往往采用积极思维模式，也会放松戒备心理，从而更容易被他人说服。
