人是有感情的动物，但当今社会人与人的关系不再是用情感联系起来的。每个人都极力把自己的情感隐藏起来，如果一个推销员能够挖掘出到客户隐藏在内心的情感，那么，这全推销员无疑是一个成功的推销员。
班·费德文是众所周知的人寿保险业顶尖的推销员。他是使用情感推销的典范。有一次，他试图将一笔生意推销给一位明明需要提供保险的勇士。但是他跟准客户谈了很久，却没有办法促成签约。他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一场会谈，找出问题的症结，准备下一次来说服他卖保险。
当他踏出电梯，正准备走出旋转门，到街上去的时候，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩向他走来。
小男孩胆怯地问他：“先生，要擦鞋吗？”班忽然灵光一闪：“我为什么不领小男孩去主管办公室？”想到这里，拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进公司主管的办公室。
这一次主管又想回绝掉班·费德文。
班说：“我为您带来一件礼物。”他边说边带着那一位小男孩走到主管面前，然后告诉他：“擦他的鞋！”这一位大吃一惊的主管把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是班向这位准客户说道，假使他没有足够的人寿保险而突遭不测，他的儿子也有可能会靠擦鞋为生了。
这一位主管这位主管看到可怜的小男孩后，深受感动，班·费德文的推销成功了。
作为一个真正杰出的推销员，随时都应使用情感缔结准客户。同时必须注意使用这种方法应遵循以下几条简单规则：
◆在准客户的脑海里创造一种意境，并动之以情描述意境上的景象。
◆所描述的内容必须跟准客户所显露的欲望或需要有直接的关系。
◆帮助准客户想象出来的这一幅景象，必须是一幅“立即”令准客户得到情绪上满足感的景象。
总而言之，在使用情感缔结法时，必须为客户着想，并对他动之以情，从而接受推销员的产品。现实生活中，虽然情感的作用这么大，但是有很少推销员运用它。很多推销员将情感缔结法看作是杰出推销员的权利，其实是大部分推销员不认为自己具有创造性的说故事能力、想象力，或是表达这种情感激励的能力。每一位销售新人都必须明白，几乎所有杰出、成功的推销员，都善于利用感情缔结客户，只要你具有足够的爱心和热情，你也会登堂入室，成为深谙此道的高手。
