（一）产品营销策略
煤炭大集团产品营销策略，可以选择性的实施目标市场集中、成本领先、产品差异化以及名牌策略。
1.目标市场集中化策略。针对目标用户，制定相应的用户开发策略。大型煤炭企业首先应以电煤用户为主，尤其是要占领周边配套电厂的市场。其次应以经济发达城市为重点，以临近的运输通道为主渠道，开发这些地区的重点用户，尤其是直达用户。
2.成本领先策略。通过技术改造和强化经营管理，千方百计降低成本，从而获取成本领先的优势。但要达到这一目标，需要企业付出艰苦的努力。因而，成本领先战略应是大型煤炭企业的长期战略重点。
3.产品差异化策略。用户对煤炭产品的需求是有差异的，一方面是对煤种的需求差异，如动力用煤和化工用煤具有很大的差异，即使同样是电力行业，由于其炉型不同，对煤质的要求也不同；另一方面是近年来环保要求不断提高，各地对煤炭含硫量、含硒量等都有严格的控制。因而如何因客户的需求，对煤炭产品通过洗、选、配煤进行适当的加工，来满足用户需求的差异，这是企业应努力的目标。
4.名牌策略。大型煤炭企业要想取得市场竞争优势，必须进一步提升自身的品牌形象，牢固树立名牌意识，借鉴国内外著名品牌的成功经验，积极导入CI工程，实施品牌塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出独具特色的企业品牌形象。
（二）市场营销策略
1.关系营销。煤炭大集团要把关系营销作为重要措施，不仅要争取用户实现交易，更为重要的是维护和巩固已有的关系。特别是在目前营销形势较好的情况下，不能忽视客户的利益和关系的维护。否则，一旦进入销售困境，将会失去客户的支持。
2.服务营销。在市场经济条件下，各煤炭生产企业之间的竞争不仅仅是煤炭产品质量、价格的竞争，而且还包括煤炭企业所能提供的附加利益的竞争。销售服务的范围、程度、质量，便成为企业与其竞争对手之间进行激烈竞争的主要武器。因此，如果能够提供个性化的服务就能够满足不同顾客的需要，就能在激烈的市场竞争中立足，从而实现企业价值最大化。
另外，从市场的发展角度看，企业之间的服务竞争将取代质量竞争和价格竞争，成为市场竞争取胜的主要手段。通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息，并能提高产品的附加值。
3.诚信营销。在市场经济条件下，判断一个企业信誉，不仅要看它值不值得信任，而且要看它能否承担起相应的责任。因而企业在营销过程中，不仅要守信，而且要敢于承担相应的责任，实现诚信营销。
煤炭大集团要实现诚信营销，应承认并尊重客户的权利，维护客户的合法利益，公平、公正的签订产品销售协议，勇于承担相应的责任和义务，严格履行协议，实现公平交易，赢得客户的信赖。
（三）营销网络策略
随着市场经济的发展完善，大型煤炭企业必须建立起以市场为导向、以用户为中心，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈五位一体的营销网络。
1.市场开发网。市场开发是企业营销的先锋，只有不断地开发新的客户，企业的市场才能不断壮大。市场开发网络的建立，是企业营销的前提和基础，并需要企业投入大量的人力和财力，是一种无形的投资。建立完善的市场网络。主要应做好以下几方面的工作：
一是做好销售计划。企业生产多少煤炭，生产什么品种的煤炭，具体卖给哪些客户、数量多少、价格高低、怎样运输、如何服务等都要有周密的计划。同时，确定销售目标、分配销售任务、销售经费预算、决定计划实施等。二是搞好客户关系管理。首先，应做好客户的档案建立，对客户进行服务跟踪；其次，要对客户的资信进行评估，针对不同的资信状况进行分类管理。三是做好适当的促销。目前煤炭市场较好，基本上不需要强力的促销，但适当的促销仍是必要的，它不仅可以加快销售，更重要的是与客户进行沟通。
2.产品销售网。煤炭产品销售是煤炭企业一切努力的最终目标，其销售活动的好坏直接关系到企业的效益。为了强化这一网络的建设，应加强以下几个方面工作：
一是选择合理的销售方式。煤炭产品销售主要靠直接销售，通过建立自己的销售渠道和分销网点，直接向用户供货。但在特殊的地区客户，也可以采用代理销售的方式。二是要对合同进行跟踪管理。通过合同管理系统对客户进行跟踪、排查，随时掌握合同的执行和变化情况，提高合同管理的效率和履约率，减少合同纠纷。三是建立科学的价格决策机制。要形成根据市场行情变化进行适时调整价位的灵活机制，应加强市场部在市场信息开发与综合利用的功能，建立科学的价格预警决策机制，为合理的制定价格提供保障。四是优化煤炭的运输管理。如何根据客户需求合理调配运输资源是企业提高效益和信誉的重要方面，企业应建立动态的优化模型，利用计算机管理系统适时地进行发货和运输的优化选择，提高销售网络的运行效率。
3.货款回收网。销售的结束以货款回收为标志。企业要加强信用管理和风险控制，同时要加大回款的激励，加强货款管理，建立货款回收风险处理机制，尤其是要利用营销管理软件，建立货款回收管理台账。要注重销售人员回款技能的培训，提高回款效率，特别是要加大不良货款的处理，针对不同情况采用不同的手段和方式进行有效的回款。
4.销售服务网。企业要将服务营销作为营销的主要战略，树立用户第一的服务观念，做好售前、售中和售后服务。尤其要保证产品质量，实现优质服务，针对客户提出的问题，调查原因、落实责任、提出建议、及时解决。利用订货会、不定期访问等多种形式，了解客户需求，听取客户意见，研究解决办法，让客户满意、放心。
5.市场信息网。要建立国内外市场信息网络，一方面，通过市场部广泛搜集国内外煤炭市场的相关信息；另一方面，要利用自身的销售网络，搜集大量的一手资料，同时，还应聘请企业外部信息员为企业提供特殊信息，形成立体化的信息网络。特别是要对搜集的信息资料进行分析和挖掘，获得有价值的信息，为营销决策提供可靠的依据。
（四）定价策略
作为煤炭大集团整体营销策略的组成部分，价格策略需要与其他策略及产品定位相协调。煤炭产品价格的确定，应以用户需求为前提，以成本费用为基础，以竞争价格为参考。价格策略的选择，应体现科学与艺术的统一。鉴于煤炭产品的特殊性（自然形成、无需包装、大批量成交等），煤炭产品的定价方法应以成本导向定价法及需求导向定价法为基础，辅之以市场定价法，使煤炭产品的定价趋于合理。
1.成本导向定价法。成本导向定价法是建立在以煤炭大集团生产总成本基础上的一种定价方法。其基本特点是合理、科学地考察煤炭生产企业的成本资料，将投入产出有机的联系起来。其模型为：价格=成本 税金 利润。
2.需求导向定价法。市场经济体制下，任何产品只有进入市场进行交换才能实现其使用价值和价值，煤炭产品也不例外，市场交换的准则便是价格。需求导向是以用户的需求强度及对价格的承受能力作为定价的依据，就煤炭产品而言，其主要表现为需求差异定价，也就是以不同的时间、地点、煤种和质量、运输方式、结算方式，确定不同的价格。由于煤炭产品价格中通常包含运费，因而在制定价格时，需要考虑含运费价格和不含运费价格两种情况。
3.竞争导向定价法。竞争导向定价是以市场上相互竞争的同类产品价格为定价依据，以随竞争状况的变化确定和高出价格水平为特征，就煤炭产品而言，主要是通行价格定价。这种定价策略确定的价格一方面容易被用户接受，另一方面可以避免激烈的竞争。
4.合同条款定价法。由于煤炭企业是资源性企业，煤炭产品大多数是作为其他企业的原料和动力，因而多数是长期稳定的客户，在长期购销过程中，其合同形式较为特殊，一般情况下是年初签订总合同，后期根据具体情况进行调整。因而，其合同价格条款比一般产品购销合同有所不同。
一是合同固定价格。这种情况是在市场变化不大的情况下，买卖双方根据自己的需要谈妥价格，并在合同中明确固定下来。在煤炭购销活动中，现货交易或者在近期内实行交割的交易，一般应采用这种方法。
二是暂不固定价格。买卖双方只是对煤炭的品种、质量、数量、运输等要求进行谈判协商，但暂不固定价格，当正式购煤时才具体商谈价格，通常定量不定价。这在煤炭供应紧张，前期意向洽谈时，采用这种方法。
三是部分固定，部分暂不作价。这是煤炭企业经常采用的一种方法。由于有些客户签订年度合同，合同订货量很大，需要分批发货，发货时间间隔较长，特别是在市场变化较大的情况下，通常先固定现货或近期进货的价格，如第一季度或第一个月的价格，而对后期进货则暂不固定。待到下批进货时，再根据当时的市场情况协商定价，也称一批一价。
四是暂定价格。又称滑动价格，即根据合同上规定的条件在一定情况下可以调整的价格，这也是煤炭行业在年初订货会上签订合同常用的方式。由于交货期较长，市场波动较大，买卖双方如同意这种条款，合同的价格就是暂定价格，而不是最后价格。待具体确定需求时，双方再谈确定的价格。
（五）价格管理
1.订价内容。价格是销售竞争的主要手段，一旦价格政策失误，就会削弱商品竞争力和企业活力。从内容上粗略分类，可分为决定最终价格、决定价格体系和修改价格。
决定最终价格。在决定最终价格时存在着两条道路，一是重视成本价格；一是重视市场关系。成本价格与利润密不可分，它的构成要素很多。
市场价格也必须考虑两个重要因素：一是考虑到对手的竞争以低价出售；再一个就是为了比竞争对手更吸引顾客，有时却要以高价出售。这二者之中，必须选择其一。
2.订价程序。为了提高订价的科学性，避免或减少订价过程中的失误，应依照一定程序订价。订价程序一般有五个过程。
一是搜集和处理信息。掌握足够的信息是煤炭企业进行价格决策的前提。煤炭企业需要搜集和处理的订价信息大致可分为两类：一类为企业内部信息，主要包括：煤炭产品成本、数量、质量和库存变化情况；资产财务情况；生产能力和销售情况等。另一类为企业外部信息，主要包括：政府的各项有关政策，如煤炭价格政策等；市场供求状况及变化趋势；用户的购买力水平及变化趋势；竞争对手的实力及其煤炭产品的成本、煤种、质量高低和市场占有率；企业所处的客观环境、运输状况及运距等。
二是选择定价目标。煤炭企业定价目标产生并服务于企业的总体目标和市场营销目标。煤炭产品定价目标不仅决定于企业的经营目的，而且与企业的市场营销目标有直接关系。企业的市场营销目标要通过相互配合的产品决策、价格决策、促销决策和销售渠道决策来实现。定价决策是市场营销决策的有机组成部分。企业定价目标的确定，必须服从于企业的市场营销目标。
三是选择定价策略和方法。定价策略是定价目标和实现目标手段的有机统一，也可以理解为是一些定价的具体方法，所以，策略和方法的选择可以结合起来进行。选择定价方法时要注意定价目标和策略的配合。
四是制定价格方案并进行方案的优选。制定的价格方案要具体，包括采用的具体定价方法和公式，并计算出具体价格和预计销量。价格方案不应只有一个，要尽可能多制定几个可行方案，然后进行比较，从中找出最优方案付诸实施。
五是检查决策效果。当最终价格确定以后，一般应先进行试销，如果发现商品销售不畅或抢购脱销等意外情况，应尽快查出原因，以便重新决策。
3.价格管理体制。煤炭大集团应建立一个信息传递迅速、决策及时的价格决策体系，根据煤炭大集团的实际情况，一般可按三个层次定位来设计这个价格决策体系，各层次在产品价格调整权限和相应管理职能划分方面是不一样的。第一层次价格决策机构是置身市场前沿的各销售网点（分公司），它的职责主要是及时收集并筛选反馈有关影响价格变动方面的信息，根据企业运销部门的授权调整煤炭销售价格；第二层次价格决策机构是运销部门，它的主要职责：一是指导各销售网点的煤炭价格决策实施行为，二是根据企业授权决策相关煤炭价格，三是收集整理有关信息形成建议上报企业领导层决策的煤炭价格。第三层次为企业领导层，它的主要职责是制定整个公司煤炭销售价格决策制度及政策，检查第一、二层次实施授权煤炭价格决策的情况，发现问题及时督导整改。同时根据市场变化决策煤炭价格。
