二百多平米的仓库几乎闲置,四排货架上零星的摆放着一点药品,如果集中起来,估计装不满10个纸箱。
欢迎杨瀚上任的全体职工大会就在仓库里召开。蔡晓白主持会议,桑副经理向大家介绍了杨瀚,当然少不了强调老板决策的英明,大家团结在杨瀚周围的意义,最后当然是主角杨瀚登场,发表就职演说。
在杨瀚看来,首次见面会就是一个自我介绍,自我推荐的营销会,职工对你的基本评价——水平高,水平低;有能力,没能力;有主见,没主见;软弱无能还是神勇强悍,五体投地还是不屑一顾……都会在这次会议后基本确立。
杨瀚相信,任何领导都期望通过这次会议立威服众,从此之后职工心悦诚服的跟随自己,万众一心去创业……但是,理想很美好,现实很骨干,立威服众岂是一蹴而就之事?
他觉得立威不难,世上最威严的东西除了法律就是权力,权利之威甚至超越法律,经理的身份就是莫大的威严,不立自威。在开发区分公司这一亩二分地,他不相信有人敢挑战经理的权威。
难就难在服众,让大家对你五体投地,顶礼膜拜。
杨瀚深知,让一个人对你五体投地,顶礼膜拜也不是很难,但要让一群人都如此,只有神一级的领袖做得到。所以,他不敢追求膜拜,只想追求听话。
杨瀚虽然没干过领导,但对如何干好领导也是有过关注,有过研究,倾注过心血。芸芸众生,谁没做过升官之梦?
他认为,领导的精髓就是御人之术,所谓领导艺术就是对人的管理艺术。而要驾驭人,就要了解人的欲望,把握人的心理诉求。
杨瀚顺着本心去揣摩,去探寻,没费多长时间,多大的力气,他就找到了一个答案,而且他确信这是一个正确的答案。
他认为,作为普通老百姓,草木之人,一生的追求无非就是拥有尽可能多的财富,衣食无忧,生活富裕。遮风挡雨的家,豪华富丽的别墅,招摇过市的豪车,端庄大方的媳妇,妖娆妩媚的情妇……都离不开大把大把的金钱。
不仅物质生活需要钱,自由、平等、民主……也需要钱,正如文豪贾平凹所说,某等人大盖帽,吃了原告吃被告。没有钱喂饱大盖帽的肚子,有理都打不赢官司,哪来的法律平等?没有法律平等,又何来自由民主?……
杨瀚因此得出结论,金钱不仅可以驾驭职工,而且可以驾驭客户,驾驭许许多多有权有势的大盖帽,甚至可以驾驭世界……
开发区分公司的职工,多年没有奖金,按照社会最底层次的标准衡量,勉强算得上衣食无忧,所以,他们对金钱的渴望会更加强烈……
要用金钱驾驭职工,你就必须拥有赚钱的工具,能给他们提供赚钱的平台,让他们清楚的知道,跟着我就会有钱赚,跟着我就会有富裕的生活,跟着我就会有灿烂的明天……如此,又有几个人会不听话?会不按照你的意志行事?
这2天的时间,杨瀚拜访郭守璋、郑春、张璐、杨森的七姐杨百灵,两次拜访总经理赵小可……他制定了一个基本的发展方略,对分公司的前景充满信心,目前最迫切的事情,就是选拔几位冲锋陷阵的将军,让自己可以像诸葛亮那样摇扇指挥,做一个淡定的大元帅,指挥他们去战斗。
杨瀚开口道:“大家好!从今天开始,我们就是一家人,一个锅里摸勺子,一个屋檐下过日子。一家人不说两家话,我们免除虚礼,直截了当的谈谈怎么过日子。
“我是军人出身,办事喜欢干脆利索,反感拖拖拉拉;说话喜欢坦诚相见,摆到桌面上,反感小动作,瞎嘀咕;奖罚喜欢用业绩,不会把哥们义气和工作混为一谈。或许是当兵的缘故,我最欣赏谋略之士,无论阳谋还是阴谋,良策还是诡计,我都喜欢……
来之前赵总对我说,开发区分公司是老大难,排尾兵,你不把它带成分公司的排头兵,就别想离开。
同志们,今年销售排在首位的是东滨分公司,销售总额5800万,而我们不到160万,相差接近40倍……估计三两年之内无法超越它。也就是说,三年两年之内,不论我们彼此是否喜欢,恐怕都要在一个屋檐下共事,天天相见。看得惯也得看,看不惯也得看……
我想,谁都希望做一个领导喜欢的人,和领导亲近的人,因为领导手里有权,有资源,可以让你得到好处。”
此时,有的职工就开始嘀咕,这是人话吗?怎么像鸟语。
杨瀚:“我这里有什么好处呢?第一,一年之内,销售部门领导都配手机,销售人员都配摩托车。第二,97年奖金排名公司第一,职工的收入至少翻一番。第三,一年之内,至少造就十个万元户,两年之内,至少造就一个十万元户。第四,有突出贡献的职工,将得到手机,电脑,摩托车,甚至更大的奖励。”
杨瀚的话就像丢进湖泊的一粒石子,在职工的心湖荡起层层涟漪,有人欣喜——这鸟哨的挺好听,挺悦耳,我喜欢;有人叹息——就这点业务,能发出工资就不错了,还万元户、十万元户、手机电脑摩托车,标准的牛逼大王……
杨瀚是特种兵出身,有一双比贼亮贼亮的贼眼还要贼的眼睛。他的双目始终巡视着职工们的面庞,所有职工的神情变化都被他尽收眼底。
“同志们,或许有人以为我在开玩笑,但我要告诉大家,我不喜欢拿着工作开玩笑。昨天,我守着赵总拍了胸脯,今年的销售至少拿下2000万,力争突破3000万。当然,我不是脑袋发热乱拍胸脯,而是因为赵总批准了我的一千万资金申请报告。首批300万,即使今天到不了帐,明天也一定到账。后面的700万,则要根据我们的业务进展拨付。”
300万!1000万!我靠!他和赵总什么关系?亲爹做不到啊!怪不得这小子敢吹,原来有靠山,是一只有窝的家雀,不是一只流浪的麻雀耶……
杨瀚:“同志们,开发区分公司虽然是个小部门,但我清楚,这里藏龙卧虎,有了资金,这些蛰伏的龙虎就如同蛟龙入渊,猛虎入林,英雄有了用武之地。
所以,我希望那些有一技之长的同志们挺身而出,为了开发区的明天,为了你自己的未来,大胆的走到我的身边,献计献策,共谋美好明天。
在此我提醒大家一句,按照常规的职场哲学,新官上任阶段,三缄其口,静静观察是最聪明的哲学,但我刚才说了,我喜欢痛快,喜欢直截了当,你千万不要因为坚守那所谓的聪明哲学而丧失机会。
我想告诉大家,可以发财的岗位有限,先到先得,除非你有经天纬地的才华,不然,我一旦选择,不会轻易更改。况且,如果资金明天到位,后天我就要到东海去开发医院,在这里办公的时间会很少,到时候你可能连毛遂自荐的机会都没有……”
只有两天时间?有些人心里顿生焦躁之感。
杨瀚:“下面我说说97年的目标,当前的任务,以及相关的奖罚政策。这些内容虽然还没有经过经理办公会最后确定,但主要内容不会有变化。”
杨瀚虽然是生平第一次作为首长给大家讲话,但他没有丝毫拘谨,没有纸稿,没有提纲,就像是一个天天说套话的政客,有一种信手拈来的从容。他伸出四根手指说:“97年的目标有四个,第一,销售确保2000万,争取3000万。第二,建立一个是以乡镇卫生院,厂矿保健站为主体的普药销售网络。第三,建立一个以二甲以上医院为主体的新药销售网络。第四,建立一个品牌优良,关系稳定的供货商网络,独家经销品种达到10个以上。
大家都清楚,网络、产品、资金是决定公司命运的三大要素。如果把网络比做土地,那么,产品就是种子,资金就是租赁土地,购置种子和农具,农药和化肥的本钱,三者相互依存,缺一不可。现在,资金已经解决,所以,网络和品种就是我们眼下最重要的工作。
二甲以上医院的开发难度极大,投入自然很大。这块市场是我们走向强大,持续发展的关键,是重中之重的工作。因为医院开发涉及到许多隐私问题,涉及到许多人的政治生命,所以,具体政策我就不在这里公开,我只告诉大家,政策很有力度,保证不让你误人情,倒贴钱。”
杨瀚制定开发政策的依据就是“大砖头”理论,但这个砖头多大才能保证开发速度和广度,确保经济效益,确实让他颇费脑筋。
昨天晚上经过两个小时的思索,他最终搞出了一套他自认为非常科学的开发费和奖金的计算公式。他觉得这套办法对全国的医药工商企业都有指导意义,所以就像发现新大陆一般的兴奋,差点失眠。
计算公式的灵感来自于张璐关于以抗生素、心脑血管、抗肿瘤等为重点的经营思路,这类的产品在四大天王每月有5万的销量;在其它三级医院每月有3万的销量;在18罗汉每月有1.5万的销量,其它二甲医院每月有接近1万的销量。倘若六月底之前把二甲以上医院全部开发,一个品种一个月就会有90万以上的销量;半年时间,四个品种就可以超过2000万,再加上普药销售,97年突破3000玩就有了把握。
所以,他确定以四个品种,按照7%的配送毛利为计算标准。四大天王月毛利1.4万,年毛利16.8万;其它三级月毛利0.7万,年毛利8.4万……
医院一旦开发就是永久客户,杨瀚觉得,拿出半年的收入作为开发费用,那是非常划算的生意,他因此确定,四大天王的开发标准为5—8万;其它三级2.5—4万;18罗汉1.3—1.8万;其它二甲0.8—1.3万。开发费用分2年摊销。
凡是按照低限开发成功的,分别奖励5000元;2000元;1500元1000元。
他觉得,这样的政策不仅能够实现快速,也足以实现全面。
当他宣布开发的奖励政策时,会场发出了惊叹的声音——哦~!