刘哲申请开发医院，马海珊主动引进品种，那么多职工提交了厂矿保健站的开发申请……杨瀚清楚，今天的就职演说成功了。
杨瀚：“快说说，都有什么好品种？”
马海珊：“一个是注射用磷素钠；一个是喹诺氧氯化钠注射液，一个是解栓注射液，一个是罗素片。”
杨瀚此时的业务知识，哪能分辨出品种的好坏？但他潜意识里相信科班出身的马海珊不会看走眼，随口说道：“都不错，罗素片什么政策？”
马海珊：“底价1.05，高开收10%费用。如果80扣开票，可以带入2394元的促销费。”
杨瀚：“那个药厂的产品？”
马海珊：“江龙制药股份有限公司，牌子顶呱呱。”
杨瀚并不知道江龙公司在行内的地位和口碑，但他相信肯定是一个不错的公司。“海珊，我虽然是经理，但我学的是市场营销，对药品百分百的外行，你是药学院的毕业生，对药品的适应症，市场容量应该非常熟悉，依你之见，我们的业务从哪类品种入手才是正解？”
马海珊没想到杨瀚如此坦诚，根本不隐藏外行的身份，不像蔡晓白，明明不懂，偏要装大尾巴狼。她觉得这才是干事业之人的胸襟，知之为知之，不知为不知，蓄势而发，必将厚积薄发，后发先至，成就一番事业。
她毫不犹豫的回答：“从抗生素、抗肿瘤、心脑血管、营养类入手，以抗生素为主。”
马海珊和张璐不谋而合的见解让杨瀚让杨瀚很高兴，不得不对她刮目相看。“海珊，为什么要以抗生素为主？”
马海珊：“这有三个理由。第一，无论中国还是世界，抗生素都是应用最广泛的治疗性药品，而我国的抗生素产品全部以仿制形态引进，定价很高。
使用广泛，价格又高，所以，经营抗生素容易上量。
第二，由于我国药品生产的审批权在省政府，而不是在中央，地方政府为了GDP的增长通过各种渠道进行引进仿制，……一个品种多省仿制，重复生产的现象十分普遍，目前已经到了产能过剩，降价倾销阶段。
因为我国劳动力等生产资料的成本很低，抗生素的成本也就非常低。牌价高成本低，经销抗生素就有非常大的利润空间。
第三，抗生素进医院比较困难，许多医院都是院长亲自把控，所以，开发医院需要丰富的社会资源。因为这个原因，抗生素生产厂家、代理商往往需要通过多个配送公司才能完成对市场的开发。
你说我们在一年内可以将二甲以上医院全部开发，说明你的社会资源特别丰富，这就具备了经营抗生素的最大优势。
一个比较先进的广谱抗生素，在东海二甲以上医院每月就有80万以上的销量，倘若你能开发四个抗生素，一年的销量就能超过三千万。
这三个理由，你满意吗？”
杨瀚点点头。“如此说来，抗生素代理商都发财了？”
马海珊：“那是自然。目前代理商的进货价都不超过25扣，去掉税费也有超过65%的操作空间，去掉临床费、配送费、医药代表的工资，开发费、市场维护费，至少还有25个点的利润……只要有资金，一年赚个二三百万不在话下。”
二三百万！杨瀚惊诧之余暗暗发誓，我一定做个抗生素代理商，成为百万富翁！“海珊，你对医药市场这么熟悉，为什么一直开票，不做销售？”
马海珊：“内心当然喜欢做销售，不仅挣钱多，而且有竞争性，刺激。但我们这儿的销售一点刺激没有，没劲。”
杨瀚：“怎么说？”
马海珊：“整个开发区只有我们一家药品公司，犀牛头上一只角，不管是区医院、镇卫生院还是个体诊所，铁定在我们这里进货，我们做的是守株待兔的生意。据我了解，区医院和镇卫生院也想出去外边采购，参加一些药材公司举办的展销会，不仅可以吃点喝点，还可以拿点纪念品，得些额外的好处。但它们的采购量太少，还赚不回人家来送货的汽油钱，所以，它们也接不到外地公司的邀请，只能老老实实地来我们这里进货。
我们的业务员就是每周去一趟医院，将药剂科的采购计划拿回来，完全就是一个跑腿的，没有一点技术含量，说句玩笑话，这个工作根本不需要人去干，派只金毛狗足以完成。这样的工作？哼！无聊头顶，影响智商，八抬大轿抬着我都不干。”
杨瀚笑着说：“把销售人员比做狗，你可够损的。不过，我们马上就要大动干戈，成立好几个销售部门，你还觉得不刺激，没劲吗？”
马海珊：“当然刺激了！如果不刺激，我会主动联系品种？”
真是个可爱的女孩！杨瀚心中自语。“海珊，你同学中，在药厂干销售的一定不少吧！”
马海珊：“同班同学不多，但校友干销售的那真是遍布全国，只是这几年疏于联系，一时半会很难都联系上，今中午只是联系了几个人。注射用磷素钠，喹诺氧，解栓注射液就是我从他们推荐的品种中挑选出来的，可惜没有头孢类抗生素和抗肿瘤产品……”
“留得青山在不怕没柴烧，慢慢联系。”杨瀚莞尔一笑道：“让我看，联系品种对你来说太简单，不如开发医院有刺激。”
“杨总，对一个弱女子用激将法，你是不是太~太狡猾了。”马海珊把“太卑鄙”三个字强行咽了回去，满脸堆笑地说“开发医院的确是件难度很大的事情，但在我眼中，它比攀登珠峰容易多了。世上无难事，只怕有心人，院长、药剂科主任虽然很牛，但他们再牛，不也是两根筋挑着一个头吗？又不是三头六臂的哪吒三太子？……不过，我在东海无亲无友，要想开发医院，时间成本肯定很高，所以，你让我去开发医院，那就如同让穆铁柱去踢足球，让孙悟空去打坐念佛……”
马海珊的爽快让杨瀚很开心，他笑着说：“海珊，我敢断言，咱俩会成为铁磁。”
“成为老板的铁磁？那和成为老板的奴隶有什么区别？再说，我明明是一大美女，你偏把我当成哥们，太损了吧！”马海珊撅着大嘴娇嗔道。
杨瀚笑道：“对不起~对不起，那我们成为闺蜜，这会满意了吧？”
马海珊：“，明明是异性，非变成个同性朋友，真没劲！”
杨瀚：“嗨~~~你~~”
马海珊撇撇嘴道：“不就开个玩笑嘛，看把你吓得，小民女哪敢攀附你这大官僚？”
“大官僚！好~好~好！大官僚问你，你打算一直开票？”
马海珊：“我说了算吗？老板让我向东，我敢向西？老板让我打狗，我敢抓鸡？”
杨瀚：“我觉得你还是应该干销售，你这自来熟的性格，加上渊源的专业知识，潜力无穷。”
马海珊：“干销售是我向往的工作，但咱们家这种到药剂科拿计划为主要任务的销售工作我很不喜欢。还是那句话，没有技术含量。我最喜欢的销售是临床促销。临床促销讲究的是对症下药，同样是广谱抗生素，表面看是万能的，其实针对的病症绝对有区别……这些区别别说我们家的销售人员，就是厂家聘用的医药代表，多数也不清楚，而这些区别对销量影响巨大。我的强项是药品知识丰富，熟悉药理病理，所以，做临床促销才能真正发挥出我的水平……可惜，我们没有代理品种，没有这项业务。”
杨瀚点点头。“我记住了。海珊，你把张璐请过来，我们一起讨论讨论你的品种。”
听完马海珊的复述，张璐兴奋地说：“海珊，这几个品种如果能谈妥，你可是立了大功啊。解栓注射液可是中药针剂中的佼佼者，销量不亚于上好的抗生素；磷素钠号称绿色抗生素，不产生抗体，是二十一世纪的主流……江龙公司可是新兴的抗生素大户，有点青出于蓝而胜于蓝的劲头，它的喹诺氧目前可是香饽饽，它还是罗素片的原料基地，KYS这种纯制剂企业都能报出八毛五的价格，江龙的价格绝对还有空间，我们应该立即和江龙洽谈……杨总，有句话我不知道当说不当说。”
杨瀚：“请讲。”
张璐：“杨总，海珊专业知识强，在药行的人脉丰富，我觉得她担任采购比我合适。”
杨瀚看看张璐，心中有无限感慨。“张姐，采购大权可是人人梦寐以求的。”
张璐：“还是那句话，士为知己者死，女卫悦己者容。推荐人才是我义不容辞的责任。”
“海珊，我俩都比张姐个子高，可张姐的胸怀似乎比我们大很多……”杨瀚的目光无意的落在张璐高耸的胸部，倏忽间感到一丝眩晕。“张姐，你的建议虽然很有道理，但我岂能做个朝令夕改，没有诚信的领导。海珊，到嘴的肥肉吃不着，不会对我有意见吧？”
马海珊：“杨总，我就佩服有主见的领导，这才是元帅风度嘛！”
“张姐，产品洽谈由你全面负责，海珊给你做助手，让她多做些具体工作，锻炼锻炼。选品种的工作一定要加快速度，争取这个周就能确定，最晚下个周，绝对不能因为品种不确定而耽误医院开发。”杨瀚思索了一会又说：“在购销环节，我只提一个原则性的要求，在总销售中，普药和新药的比重最好达到三七开，普药的毛利率按15%掌握，不要太高；新药的毛利率按8%掌握，绝对不能低；普药产品不求多，但促销费必须有绝对优势；新药产品不要滥，一定要有上量潜力，重点在抗生素，抗肿瘤，心脑血管这三类上布局……”
