看到杨瀚已经默认了他的狗身份，开始考察狗本领，胡立灶便有一种莫名的激动。他知道，杨瀚已经开始接纳自己，只要自己的销售方案再得到杨瀚的认可，今年赚大钱的目标肯定就会实现。想到能给儿子买婚房，他的心立刻就像开了花。
胡立灶：“昨天开完会后我就在琢磨销售网络的问题，作为新药网络，东海市二甲以上医院有四十多家，我觉得足够庞大，只要品种合适，一年买个三五千万没有问题；但普药网络似乎太小。东海下属7县的乡镇不足100个，大小厂矿保健站也就一百多个，依靠这个网路，一年撑死卖个五六百万。而普药的价格取决于购货量，这个销量恐怕很难让我们取得价格优势……所以，我有点担心。”
杨瀚：“你的意思~~开发区外市场？”
胡立灶：“是。乡镇卫生院的开发不同于二甲以上医院，比较简单，只要政策合适，几乎不用开发费，最多也就是吃顿饭。一只羊也是放，一群羊也是赶，不知你有没有意向？”
杨瀚：“如果猜得不错，你已经有了策划.。”
胡立灶“也不算什么策划。我觉得，要想在乡镇医院这些小虾米身上做出大文章，抓住两点就足够。第一点，药品的价格便宜，有足够的操作空间，能满足相关人员的私欲。我们的罗素片如果真的带到1500元，就符合这个条件。第二，促销手法要新颖，要让他们像哈巴狗一般乖乖地跟在我们的屁股后面，而不是我们求着他们。”
胡立灶的话吊起了杨瀚的胃口，“继续~继续~”杨瀚催促道。
胡立灶：“乡镇医院本身的销量有限，每月也就是十几万，但乡镇医院有一个和其它医院完全不同的特点——它不仅是农村最重要的医疗机构，同时担负着县卫生局的部分行政职能，管辖着整个乡镇的个体诊所和村卫生室，可以通过行政手段推销药品。
据我了解，每个卫生院都有一个管控产品目录，凡是这个目录内的产品，诊所和卫生室必须从卫生院进货。所以，它们的实际月销量基本都在20万以上。只要产品能进入这个目录，销量也相当可观。
像罗素片这样的品种，一旦进入这个目录，一个月卖一件很轻松，卖两件也不值得大惊小怪。”
杨瀚：“怎样才能进入这个目录？”
胡立灶：“办法很多，实质一样，无非是多给好处。国税地税分开后，县财政缺口很大，农村卫生院欠薪情况非常普遍，也非常严重。说句反动的话，改XXX给这些人带来的不是幸福，而是灾难。这些人原来在农村都是高高在上的富人，现在都成了账上有财手里无钱的破落户。
在农村，像卫生院这样的单位很多，比如初中和小学。这些单位的领导目前的主要工作不是抓本职业务，而是想办法赚钱。职工眼中的好领导不是业务水平高，而是每月能够按时、足额的发工资。
这些领导打着为集体谋福利的幌子疯狂敛财，捞钱手段已经到了肆无忌惮的地步。只要能让他们中饱私囊，他们可以把你当祖宗一样供起来。”
胡立灶的话戳破了一层窗户纸，让杨瀚看到了乡镇卫生院的潜力。“老胡，花钱我舍得，但他们连发工资都困难，哪来的钱付货款？咱可不能拿着贷款学雷锋，当那个冤大头。”
胡立灶：“这个不用担心。虽然卫生院都欠了一大堆货款，但维持业务运转的钱还是有的，只要有好处，他们绝对优先付款。像罗素片，一件才五千块，他们从哪儿挤不出这五千块？
当然，因为卫生院每月的付款总额很少，一般不会超过15万，而且是几百个品种。所以在设计销售目标时不能太高，最好不要超过2万。这样就能保证回款速度。”
杨瀚：“什么样的政策能让罗素片进人目录？”
胡立灶：“罗素片虽然品牌很多，但每板带1元促销费已经成为厂商的共识。据我了解，乡镇卫生院是这么处理的，凡是发给个体诊所和村卫生室的货，带出8毛，自留2毛入财务；在医院本身消化的部分，处方大夫奖励5毛，另外5毛入财务。进入财务的这部分钱专门用来支付工资。能否进入目录，主要看一元之外再给多少。因为额外这部分几乎全部进入领导个人的腰包。”
杨瀚：“既然有这个空子，外人岂能发现不了？”
胡立灶：“发现的人肯定有，但多数是没有实力的人。因为乡镇卫生院容量小，而且驻地分散，大公司谁把这种小虾米放在眼里？所以，有实力的公司对乡镇市场的真实情况根本就不了解。目前，给卫生院供货的都是县药材公司下属的经营部和部分小药贩子。这样的供货商基本上拿不到一手货，即使拿到一手货，也因为采购量低，拿不到最低价格。
据我了解，罗素片供货商给卫生院的政策多数都是每板一块二，我们一块五的政策，不敢说百分百，起码有八成纳入目录的希望。”
杨瀚很赞许的点点头说：“老胡是个有心人，分析的有道理。嗯~~怎样让他们像哈巴狗一样跟在我们的屁股后面？”
胡立灶：“这就要用新颖的促销手段。过去的做法有两种，其一是业务员上门去推销。其二是像我们这样组织一个促销会，请他们吃一顿饭，再发点纪念品。第一种办法很传统，早已落伍。第二种办法有点新意，但家家在用，已经没有新鲜感。
在我看来，真正的商人不是被客户牵着鼻子走，跪求客户赏饭吃，而是主动引导客户，让客户跟着你走，围着你转。前面两种办法恰恰都是跪求客户，生意的主动权完全掌握在客户手中。我思索的办法，就是改变这种状态，让客户主动跟着我们转，将生意的主动权牢牢的掌握在我们的手中。”
胡立灶虽然还没说出办法，但他这种思维方式已经深得杨瀚的赞许。杨瀚认为，胡立灶的谋略虽然还是战术范畴，却有了战略高度，是治本之术。
杨瀚：“将主动权掌握在卖方手中？这可是大文章，说说看。”
胡立灶：“杨总，假如你是升云河镇的卫生院院长，我对你说，杨院长，我们在东海大酒店举办罗素片促销会，每件带1000元促销费，只要你采购2件螺素片，便可以在东海吃住三天，另外还有500元纪念品，你会动心吗？”
杨瀚摇头。
胡立灶：“如果我说，杨院长，我们在峨眉山举办三天罗素片促销会，每件带1000元促销费，每个代表收600元的会务费，只要你拿两件货，不仅可以尽情游览峨眉山的大好风光，而且还会得到1000元的购物费用，你会动心吗？”
旅游促销？杨瀚心中一阵热浪涌动，须臾又恢复常温。“听上去很有吸引力，但公司几个事业部这几年经常举办全省、全国邀请会，参加的人好像并不多。”
胡立灶：“杨总，公司事业部邀请的客户都是地级市的药材公司，这些人走南闯北，什么没见过？卫生院的人能和他们比吗？
卫生院的人生活在农村，多数人的老婆就是农民，他们虽然是国家工人，其实和农民差不多。他们当中许多人没出过市，出过省的更是寥寥无几，外面的世界对他们来说就是梦，对他们有着无穷的吸引力。如果我们把会议安排在在美丽的旅游景点，他们不花自己一分钱就可以游览祖国的大好河山，而且还有回扣，纪念品等好处，他们会放过吗？
我想，只要不是脑袋被驴踢了，他们肯定削尖了脑袋，钻天耕拱地的踊跃参加。”
杨瀚不由的点头。
胡立灶继续说道：“我们省有18个地市，1600多个乡镇，除去东海、炮台、墨汁、阳光这四个沿海地市，其它16个地市都属内陆。从电视剧中我们看到，对于内陆的人来说，大海就是他们一生的梦。
我敢断言，这16个地市的乡镇卫生院中，至少有三分之二的人没见过大海，没到过东海。所以，我们邀请他们来参加促销会，那就是为他们圆梦。也就是说，只要我们把东海的山水资源利用好，就会吸引一大批客户……”
“圆梦！”杨瀚心想，这才是真正的心理学，御人术，只有真正把握人的内心需求，才能掌控人的行为。梦想就是心灵深处的欲望，圆梦，自然就会牵动他们的鼻子。他竖起一个大拇指说：“老胡，创意不错。我想，不仅院长、药房主任有这个梦，他们的家属自然也有这个梦，这是一篇大文章……”
杨瀚的话给了胡立灶莫大的鼓舞，他继续说：“除了大海梦，中国多数老百姓心中都有一个首都梦，都想到天安门城楼下照张相，在天安门广场看升国旗，瞻仰毛主席仪容，登长城做好汉……
还有天涯海角梦，周游列国梦……”
杨瀚觉得胡立灶的思路非常好，花公家几百块，个人得到上千块，既游览了名胜古迹，又得了好处，吸引力当然爆棚。但是，要想让这个圆梦活动持续，长久，将这些客户牢牢拴住，将策划变成现实，必须……
杨瀚默默地回味着胡立灶的方案，顺手递给胡立灶一支香烟。
胡立灶敏捷的掏出打火机，恭敬的给杨瀚点上烟。
烟雾袅袅而上，由浓郁变得淡漠，就在即将消散的一刻，浓烟再次从两人的口腔鼻腔中冒出，再次盘盘旋旋的袅袅而上……思绪陪伴着烟雾，烟雾缠绕着思绪，在寂静的办公室里弥漫。
