3．站在共同的立场来说话
在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客，衣衫褴褛，面黄肌瘦，他用一种贪婪的目光盯着那些高级首饰。
姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻了，六枚精美绝伦的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她知道戒指在哪儿了。
当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声叫道：“对不起，先生！”
那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。
“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。
姑娘一时竟不知说些什么才好。
“什么事？”他再次问道。
“先生，这是我的第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。男子长久地审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。
“是的，的确如此。”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”
停了一下，他向前一步，把手伸给她：“我可以为您祝福吗？”
他转过身，慢慢走向门口。
姑娘目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚金戒指放回了原处。
姑娘之所以能成功地要回青年男子偷拾的第六枚金戒指，关键就在于她站在他们共同的立场来说话，在尊重、谅解对方的前提下，以“同是天涯沦落人”的凄苦言语博得了对方的真切同情。对方虽是流浪汉，但此时握有打破她饭碗的金戒指，极有可能使她也沦为“流浪汉”。因此，“这是我的第一份工作，现在找个事儿做很难”，这句真诚朴实的表白，饱含着惧怕失去工作的痛苦之情，也饱含着恳请对方怜悯的求助之意，终于感动了对方。对方也巧妙地交还了戒指。试想，如果姑娘怒骂，甚至叫来警察，也可能找回戒指，但姑娘的“饭碗”能否保得住，就自不待言了。
在日常生活中，我们也不妨试着用这种“心理共鸣”的方法说服别人，这可能会带来让我们满意的结果。
沉默是金，说服有力
在人们的印象中，一般都认为说服应当凭借好口才，用语言攻势，打败对方，让人信服。其实不然，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。
一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见：“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不显著。职员们只能靠自己的摸索来熟悉工作情况，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普通低下、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的培训机构，不知大家看法如何？”
“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有这种机构了吗？据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”社长说。
“诚如社长所说，我们公司已经有组织，但它并没有发挥实际作用。实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢？而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为它的功能不佳，所以还是坚持……”山崎不卑不亢地说。
“山崎，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调查。”社长有些生气。
就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。
“首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查，结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧！”
社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。
会议结束以后，社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦？为什么一句话也不说？这个建议不是你上次开会时提出来的吗？”
“没错，是我先提出来的。”山崎说，“不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长你对这个问题的重视罢了。现在的目的已经达到，我又何必再说一次呢？还不如多听听大家的建议。”
“是吗？不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了！今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧！”社长终于交底了。
“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好！”山崎说。
有时沉默不语反而能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。一个人要想在办事中取得成功，就要学会适时地利用沉默，有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。
第四节教你说好难说的话
技巧一：谈话时要善于寻找话题
人类学家沙勃说过：“社会是人际关系的联络网，主要靠沟通活动来维持。”人不可能时时处处置身于熟人圈中，应该认识到，一个人在熟人圈里需要交际，在陌生的环境中也需要沟通。在办事过程中，谈话时要善于寻找话题。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
当然，这种初次交往中的没话找话说，必须找得准确，说得得体，说得有情感。白居易说：“动人心者莫先于情。”与人交谈，要使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”。倘若你对自己所谈的内容缺乏热情，语气显得冷漠，无动于衷，你又怎能感染对方，激起对方心灵的共振呢？那么，怎么找到话题呢？
1．中心开花
面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大体的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、能谈的，人人有话，自然能说个不停了，以致引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。
2．即兴引入
巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室，等等，即兴引出话题，常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。
3．投石问路
向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。
4．循趣入题
问明陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用，等等。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机；如你对下棋不太了解，那也正是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。
引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在于导出对方的话。
5．缩短距离
托陌生人办事时，必须在缩短距离上下工夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。”志同道合，才能谈得拢。我国有许多“一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机，要在“故”字上做文章，变“生”为“故”。这也有不少方法：
1．适时切入
看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时的“自我表现”，能让对方充分了解自己。
交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。
2．借用媒介
寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物使他们表露自我，交谈也会顺利进行下去。
“没话找话”既能避免冷场，使气氛和谐，又能使生人变熟人、路人变朋友。
技巧二：转移话题调动对方谈兴
适当转移已经无话可说的话题，调动对方的谈兴，也是求人办事过程中打破僵局常用的一种方法。
有些事通过直言争取对方的应允已经失败，或在自己争取之前对方就已经明确表示不肯允诺，在这种情况下，不要无望，应该采取转移话题、隐晦委屈的办法。“隐晦”就是掩盖自己的真实目的，以虚掩实，让对方无从察觉。表面上自己好像没有什么企图，或者让对方感到某种企图并非始于自己，而是另外一个人。这样，对方可能就不再有戒备和有所顾虑，处在这种无戒备和无顾虑的状态中事情显然好办多了。“委屈”就是不直接出面或不直取目的，而是绕开对方不应允的事情，通过另外一个临时拟定的虚假目的做幌子，让对方接受下来，当对方进入自己设定的圈套之后，自己的真实目的也就达到了。所谓
委屈隐晦的最大特点就是含而不露或露而不显，在具体运用时有些小窍门需要认真领悟。
人的情感是一种内心世界的东西，一般是捉摸不定，较难把握的。但是，在有些场合，人内心的东西又常通过各种方式而外露。如果我们善于观察听者的一举一动，并能据此加以分析和推测，那么，我们基本上可以掌握听者的心理和情感。
某位中学老师悉心钻研中国古典文学，出版了近20万字的一本有关诗歌的书籍。该校的文学社小记者得知情况后就到这位老师家采访，让老师介绍写书经验，只见那位老师面带难色，认为只是一个专题学习，谈不上什么经验。
小记者抬头望着墙上的隶书书法作品说：“老师，这隶书是您写的吧？”
老师：“是的！”
小记者：“那么请您谈谈隶书的特点，好吗？”
这正是老师感兴趣和愿意谈的话题。师生之间的感情逐渐变得融洽起来。
这时，小记者不失时机地说：“老师，您对隶书很有研究，我们以后还要请您多加指导。不过，我们现在十分想听听您是怎样写成《中国诗歌发展史》这一书的。”此刻，老师深感盛情难却，也就只好加以介绍了。
由此可见，当某个话题引不起对方的兴趣时，要有针对、有选择地挑选新的话题，以激起对方的谈兴。如同运动员谈心理与竞技的关系，同外交人员谈公共关系学，两人肯定会一拍即合，谈兴大发。
由上面的例子可知，在运用这种技巧时，说话者首先要了解听者的心理和情感。我们也只有在了解听者的心理和情感的基础上，才能知道某个场合该讲什么，不该讲什么，哪些话题能够打动听众，能使听众产生共鸣。
值得注意的是，转换话题以后，劝说者还要注意在适当的时机及时将话题引入自己要表述的正题。因为换话题只是为了给谈正题打下一个基础，而非交谈的真正目的，所以，当双方对所换话题谈兴正浓，感情沟通到一定程度时，劝说者就要适可而止，将话题转入正题，这就顺利办成你想办之事。
技巧三：失言后让脑子立即转弯
“人有失足，马有失蹄”，在日常生活中，即使辩才如张仪，也难免陷入词不达意的尴尬，更不用说偶尔头脑发昏，举止失当，作出莫名其妙的蠢事。虽然个中缘由不同，但后果却相似：贻笑大方或引起纠纷，有时甚至一发不可收拾。这时，你就得让脑子转个弯儿，想办法化解纠纷。我们可以看看他人的一则例子，从中得到启发。
司马昭与阮籍有一次同上早朝，忽然有侍者前来报告：“有人杀死了母亲！”阮籍素来放荡不羁，信口说道：“杀父亲也就罢了，怎么能杀母亲呢？”此言一出，满朝文武大哗，认为他“抵牾孝道”。阮籍也意识到自己措辞不当，连忙解释说：“我的意思是说，禽兽知其母而不知其父。杀父就如同禽兽一般；杀母呢，就连禽兽也不如了。”一席话说得面面俱到，众人无可辩驳，阮籍也免去了杀身之祸。
这四两拨千斤的方法能够让你免去一场争吵。阮籍巧妙地引用了一个比喻，在众人面前不知不觉地更换了题旨，巧妙地平息了众怒。当你出言不慎引起众怒时，不妨试试此招。
