上个世纪，曾经有一场精彩的谈判。
我国北方一家棉纺厂的总经理作为纺织业的全权代表，要去往香港进行设备和市场考察工作。结束行程后，要去上海的饭店与香港的公司和德国的厂商进行进口气流纺纱机的业务谈判。
谈判之前，总经理已经做过大量的市场调查，并看了很多的相关资料，再加上此次亲身考察，可以说对市场行情十分了解。当对方开出价格是23万时，总经理立刻驳回，并且压价百分之二十五。这果断的回绝一下子让谈判对手有些不知所措，因为他们没想到中方代表对国际市场的行情如此了解，要知道总经理开出的那个价格正是德商的出厂价，一分不多，一分不少。看来，他们想大赚一笔的如意算盘是落空了。然而，他们依然在寻找各种借口，不肯在价格上进行让步，这让谈判陷入了僵局。接下来的几天里，双方的谈判没有取得任何进展。大家都不肯妥协让步，但又抱着希望成交的想法，于是只能这么拖着。
总经理没想到对方会死咬价格这么长时间，心里也开始着急起来。因为就当时引进的这种设备来看，可以说是世界上最先进的纺纱机，而且质量也很有保障。一旦引进这种先进的产品，一来可以在生产工艺上节省不少的工序，大大缩短生产时间和劳动力，二来可以用粗棉纺细纱，大大降低了生产成本，也降低了工人们的劳动强度。生产出来的产品也有不错的质量，不用担心销路问题，在国际市场上都有可能占据竞争优势地位，开拓国际知名度。这的确是好设备，要是不引进的话，实在也是一件可惜的事情。不过如果对方坚持高价，那么就有大笔的额外支出。这可如何是好？到底要怎么样才能让对方乐意接受我方提出的价格呢？总经理陷入了思考中，绝不能轻易妥协，但也要坚持少花钱办实事的原则。终于，在一番苦思冥想之后，一个妙计在心里产生了。
第二天，谈判开始。总经理面带几分神秘，但却很有自信地说道：“我承认压的价或许是有些低了，不过话说回来，这些设备按理说，你们要免费赠送给我们才对。”
“哦？这话怎么说？”对方如坠云里雾里，不明白总经理是什么意思。
“我们现在谈的设备，是中国第一家。现在国内到处在讲窗口作用，而你们却还在每年花着上百万元的广告费。中国是一个相当大的市场，这一点你们也承认，何不在我们这儿开个‘窗口’，做一个免费的活广告呢？”
这一番话给对方真的推开了一扇窗子。于是，对方不再局限于眼前的小利，而是考虑长久的市场了。最终，对方同意了总经理提出的价格，双方愉快地达成了合作。
著名剧作家莎士比亚曾经说过：“当人们满意时，就乐意付出高价。”是的，如果自己在对手所关心和爱好的问题上提供帮助或予以支持，那么感情就容易沟通，双方容易产生信任和好感，从而促成合作。在谈判中，满意度又可以称之为是投其所好。你需要找出对方的喜好，并有意进行迎合，让对方在心理上和情感上得到满足。当对方接受并认可了，那么你离谈判成功就不远了。
故事中的总经理晓之以理、动之以情，不厌其烦地进行趋利弃弊的反复陈述和诱导，最终还以对方介意的广告费用和巨大市场为诱饵，终于促成了交易。这个故事告诉我们，在谈判中，试图要说服他人就要恰当地给予对方好处，不然，休想让对方主动作出让步。在商言商，利益仍然是最大的武器。只有当你找准了对方在乎的利益点，并说出你可以满足对方这种利益的手段，那么对方为了回报你，就会为你提供你所在乎的利益。这是利益与利益的变相等价交换，关键是要让对方看到他能得到的他最想要的好处。
