谈判者讲究自己的仪表，既是为了表示自己对于谈判的重视，也是对谈判对手的尊重。参加谈判，男士应刮净胡须，头发要梳理整齐；女士应化淡妆，发型不要太怪，香水不能用量太多。无论男女，着装要正式、庄重。如今西装已是谈判中普遍认可的服装。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，是比较正规的。
此外，还要注意表情和举止。在谈判交往中，微笑是最常用也是最有用的面部表情之一。在正式谈判中，即使存在某些不同见解，甚至意见截然对立，虽然要求“严肃”，然而也不宜板着面孔。在这种场合，嘴角的一丝微笑使人显得高雅、包容。“微笑谈判”甚至成为许多老谈判手称道的风格。当然，只有发自内心的微笑，才能真正使对方的心弦产生共振。
举止主要是“坐、立、行”三个方面。坐：坐姿要端正、大方、自然，上身挺直，既显得精神十足，也表示对谈判对手的尊重；立：需直立时，身体应正对对方，挺胸抬头，目光平视，面带微笑，表现出自信和对谈判有进取的劲头；行：为宾时，缓步进门，环视房间及主人的位置，以确定自己走向，表现出修养、稳重和信心；为主时，请客人入席，自己走在后面，轻步入席，表现出礼貌、持重、信心。
2.讲究语言艺术。
谈判，只有先“谈”，才能“判”是否合作，所以“谈”是很重要的。换句话说，谈判要讲究语言艺术。谈判语言运用得当，不仅能够活跃谈判气氛，而且可以促进谈判双方的相互理解、相互信任和相互支持，使谈判收到事半功倍的效果。
当然，讲究语言艺术，不是一朝一夕就能做到的。这需要谈判者在平时认真学习和研究谈判的语言，掌握各种语言表达方式的基本知识和特点，提高谈判语言的运用能力。目前，介绍各种语言表达方式和特点的书籍很多，而本书第三章和本章“商务谈判语言运用的礼仪”一节也对此有所叙述，故此处不再赘述。
3.礼待谈判对手。
在谈判期间，一定要礼待自己的谈判对手。主要应注意两点：一是尊重谈判对手。在谈判过程中，不论身处顺境还是逆境，都不可意气用事、举止粗鲁、语言放弃，做出不尊重谈判对手的言行举止。二是正确处理与对方谈判对手的关系，做到人事分开。在谈判中，必须明白双方之间的关系是“各为其主”。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友；在谈判之中，朋友也会成为对手，二者不要混为一谈。
一个谈判者能做好以上三点，在谈判中就会有大家风范、大将胸怀，举止得体，格调高雅，就能为谈判创造一种平和友好的气氛，使谈判获得成功；反之，就可能导致谈判的失败。
谈判座次安排的学问
举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，是谈判的一项重要内容，具有严格的礼仪要求。这里，有必要先介绍一下座次排序基本规则。
以右为上：按照国际惯例，“以右为上（尊）”是普遍适用的次序规则。
居中为上：中间的位置为上，两边为下。相比两边的位置，位于中间的人讲话更能使两边的人都清楚地听到，更便于与两边的人进行交流。
前排为上：前排为上，后排为下。“前”总是与“领先”相关。在谈判中前排适宜安排更重要的人士。
面门为上：面门为上，背对门为下。面门的位置比背对门的位置更加优越，视野开阔。
谈判时，使用的会议桌主要有方桌和圆桌两种。方桌，也就是长方形的会议桌，是谈判时最常用的桌子。进行双边谈判时，双方可分别坐于桌子长边的两侧。各方职位最高者应在己方居中的位置，职位排在第二位的人坐在他的右边，第三位者坐左边，依次排列。圆桌，就是圆形会议桌。适用于回避座次概念的多边谈判。圆形会议桌体现与会人员平等互利的原则，淡化了尊卑概念。
以下从双边和多边谈判具体说一说座次的礼仪。
双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，有两种形式可供酌情选择。
横桌式：横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人员则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。
竖桌式：竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。
多边谈判，一般是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。
自由式：自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而无须事先正式安排座次。
主席式：席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。
商务谈判语言运用的礼仪
总的来说，商务谈判语言，必须要做到：客观性，即清楚明白，实事求是地表达思想，传递信息；针对性，即根据谈判中的不同内容，不同目的，不同阶段的不同要求，使用不同语言；逻辑性，即语言概念明确，推理符合逻辑规律，判断恰当，证据确凿，有说服力。具体来说，商务谈判语言运用的礼仪主要包括以下几个方面：
1.倾听的礼仪。
在谈判学中有句名言：“最廉价的让步就是让对手清楚，你在全神贯注地倾听他的发言。”耐心的倾听既能体现对他人的尊重，还有助于了解对方的需求，洞察对方的思想，从而准确把握事实真相，随时调整谈判策略。在倾听的同时可以观察对方的表情、神态、举止等细节，通过身体语言来透视对方。全面的观察和整体的思考有助于谈判朝着有利于自己的方向进行，提高成功的可能性。这里的“听”，不仅指用耳朵听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场上的“听”，是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”。
杰西是超级网络小游戏发烧友，他不但在网上玩游戏，而且还自己设计网络小游戏。有一次，他设计的一款游戏被某网站看中。网站总经理亲自同他谈判，问他希望得到多少钱。杰西对自己设计的游戏有多大的价值心里没底，有一两万美元他就心满意足了。但杰西不愿先开价，他对网站总经理说，我不知道我设计的游戏对你们网站有怎样的价值，请你说一说吧。就这样，杰西将球踢给了对方，让总经理先报价。总经理有贬有褒地讲述一番，最后报价10万美元，杰西内心笑了……经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结束了。
在谈判的过程中，谈判者内心时刻保持清醒和集中精力，努力排除各种干扰，观察对方的表情和说话方式，发现对手一言一语背后的隐寓含义。同时，通过恰当方式（如点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中，谈判者特别要学会忍耐难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出你不愿听，甚至触怒你的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其讲话。
2.提问的礼仪。
在谈判中，为了解对方的真实想法和企图，谈判者必须十分警惕地利用各种方式和技巧探知对方的需求，而提问则是最通常的取得信息的重要手段。提问要注意以下几点：
（1）提问的时机和方式。
提问时不能打断对方的发言，在对方发言的间歇或是自己发言的前后可以提出自己的问题；问话的方式要委婉，语气要亲切平和，用词要斟酌，不能把提问变成审问或责问。咄咄逼人的提问，容易给对手以居高临下的感觉。因此，除非对局面有充分的判断和把握，否则尽量不用选择式提问，即要求对方在一定范围内作出回答。
（2）提问的内容。
提问的内容应紧紧围绕谈判的中心和主旨。提问前应进行精心准备，问题之间要有一定的内在联系，不能跳跃过大，问题的引入也应该是循序渐进的。与谈判无关、涉及对方隐私、对对方含有敌意以及暴露自己弱点的内容都应该避免。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情，就不必追问而要及时变换话题。提问时应该考虑到对方可能的回答，如果对方的反问会使自己难以“接招”，那么自己的提问就是非常失败的。
3.回答的礼仪。
在商务谈判中，有问必有答，“问”有礼仪，“答”也有艺术。总的来说，谈判者应该弄清对方提问的真正含义，不随便答复。要掌握回答问题的原则，即什么能说，什么不能说，而不必考虑回答问题是否对题。要推测回答后果，并决定己方如何回答等。具体而言，对不同的提问，应该采取不同的方式回答，如正确回答、不彻底回答、不确切回答、回避回答、以问代答等。
4.说服的礼仪。
说服对方动摇、改变、放弃己见或信服、同意、采纳你的主张，实质上是一场从精神上征服人心的战斗，但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。所以说服对方更要注意礼仪。
