在如今竞争激烈的电脑市场上，没有过硬的产品，就无法脱颖而出。事实上，联想正是由于始终坚持新颖、独特、实用的产品理念，才能深入打动消费者，使自己占据中国市场盟主的地位。
--宗庆后
一、概念营销
在一个完整的营销体系中，产品始终是居于第一位的。没有好的产品，一切无从谈起。怎样的产品才是好的产品、畅销的产品？柳传志认为产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品3个层次。核心产品是指消费者购买某种产品所追求的利益，是顾客真正要买的，因而在产品整体概念中也是最基本、最重要的部分。
1.搭建完美化产品体系
柳传志研究发现，完美的营销体系需要有相应的产品体系，这样才能够在市场经济的竞争中赢得主动。同样，消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场或营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。
美国学者西奥多·莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益(如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式)。”
社会和科技的进步带来了新的观念。为此，联想不但从低配置、低价格的角度出发打造产品，更加重了它的用户导向，从历史的角度充分分析了当前时代和用户的特点，又提出了全新的“功能电脑”的概念。
如果说过去的电脑厂商通过快速运筹和严格管理、追求性能与世界同步、价格不断平民化对于民族产业和用户都是有非常积极意义的话，那么面对今天的情况，面对广大电脑的用户已经越来越多地由专业技术人员转向普通消费者或者家庭的新局面，柳传志开始为消费者思考，诸如“电脑买回去做什么”，“电脑的高性能是否能够得到最充分的利用”，“能否方便地使用电脑”，以及“厂商能否向普通消费者提供适合他们最需要的功能的、易于使用的最终电脑产品，而不仅仅是原来的‘裸机’类型的平台产品和中间产品”。
计算机工业这种第三代模式事实上是对前两代的综合，它既保持了第二代模式中的标准化和专业化的优势，又强调了要像第一代给大型客户提供交钥匙工程一样向普通消费者提供交钥匙产品，因此，它事实上是这样一个纵横相交的架构。也就是说，既要有各种专业化的零组件供应商(包括应用软件也需要有向OEM客户的通用应用软件组件的供应商)，也要有以品牌形象出现的功能集成商，提供能够满足细分市场后的普通客户应用和功能需求的最终产品。而这样的最终产品就是联想在1998年所提出并倡导的“功能电脑”，其意图就是向包括家庭消费者在内的电脑初级用户提供最终产品而非中间产品。
要实现这样的目标，如前所述的系统架构显然需要变革。柳传志进一步提出了所谓“新世纪电脑”的概念。我们可以比较一下，看看独立运行的电脑和在Internet上运行的电脑有什么不一样的功能。电脑提供了家庭办公、家庭教育、家庭娱乐和家庭生产百科等功能，然而这些功能在独立运行的情况下是非常有限的，但如果在网上则大不一样。如家庭办公，单机运行时，机器只能实现文字处理、表格处理等有限用途，但如果利用Internet，机器就能帮助你连接到你所属公司的内部(Internet)上，让你在家里看到你公司内部网上新发布的信息以及同事给你发来的文件和报告，真正实现了在家中上班或是在一个虚拟的企业、逻辑的企业里办公；又如家庭教育，独立运行的电脑哪怕随机提供了再多的光盘，内容也非常有限，既无时效性又枯燥乏味，但如果利用Internet进入联想网校，不但能学到像北大附中这样名牌学校最新的课程，而且比起课堂听讲要生动有趣得多，将来甚至可以不出家门就学从小学到大学所有的课程，或是某些专业技术的课程；又如家庭娱乐，不管熟悉的还是不熟悉的，打桥牌、下围棋、玩其他游戏都可以，收看电视节目时，也不必非得晚上7点整才能看新闻联播，什么时候想看就什么时候看；至于家庭生活百科，上了网别说什么交通指南、旅游指南、菜谱大全了，你这台电脑简直就是国家图书馆，就是168信息台。此外，Internet还是媒体，还是商店，全世界的报纸都能轻松阅览，买书、买衣服，在家里等着就有人给你送来，比电视购物还自在。概括来说，如果电脑是台电视机的话，有Internet，我们就好像有了电视台，电视机才有真正的用途。
柳传志重点指出，立足自身，分析市场，更新观念，转化优势。联想正是通过这样的一个途径，充分发挥自己的既有条件，使得自己在步步逼近这个一直在召唤着它的巨大商机--互联网，并引出了自己的主打产品--因特网电脑。
柳传志坦言，“一切从用户角度出发”的设计理念，已经具体而细微地体现在联想新世纪电脑简单实用的性能中。
柳传志认为，搭建完美化产品体系必须有强大的后续产品做后盾，不仅为开拓市场创造了条件，而且还为联想产品贴近顾客以及巩固顾客的忠诚度提供便利。
联想将集电脑、信息服务、Internet连接功能为一体的联想天禧电脑隆重推上市场。这是准备对网络市场竞争发动总攻的联想为自己制造的最重磅炸弹。它既是对传统PC的一次脱胎换骨，同时又预示着在中国特定的应用背景下PC普及的一场深刻变革。在世纪末的冬天，是Internet点燃了因特网电脑发布会现场近2500人的激情，是Internet引发了这场PC的世纪变革。
2.将低价格进行到底
柳传志多次强调，价格是营销的利器。在联想的营销体系里，价格的地位仅次于产品。当柳传志第一次举起价格这一利器时，也曾有所顾虑，因为复杂、全新的市场情况使人们无法估计胜败。那时，联想的财务年度刚刚开始，国外厂商将他们的奔腾系列电脑还定位在15000元以上。联想直接把价格拉到了万元的水平线上，联想的奔腾机只卖9999元。整整一个月，联想人都焦急地等待着市场的反应。他们知道，如果降价不成功，联想就会血本无归。结果柳传志成功了，在奔腾级电脑上联想PC打了一个翻身仗。联想打乱了国外品牌在国内的部署--联想奔腾电脑的价格比国外品牌的486还便宜。以往都是国外品牌带动国内品牌更新换代，这一次联想改变了游戏规则，成为市场的主导者。
很多人都知道，联想电脑的价格越来越低，企业收益越来越好，是否矛盾？这种怀疑是可以理解的。但计算机行业的更新换代之快是众所周知。降价既是技术创新的必然结果，也是市场规律的客观要求。
电脑降价是大势所趋。首先，电脑主要零部件价格不断下调，使电脑降价成为可能，而且谁能够快速做出市场反应，谁就可以抢先占领市场；其次，近几年来国外大厂商纷纷在国内设厂，产品成本下调，对国有品牌造成极大威胁，如果再不在价格上争取优势，就很可能失去来之不易的市场。联想降价还能盈利，最关键的因素是规模效益、科学的内部管理和市场运筹能力。
由于以联想为首的国内品牌在中国这一迅速增长的大市场上，利用本地化生产、小步快跑的运营优势，迅速解决了综合成本问题，再加上发达的渠道保障体系使货物顺畅流通；更加适合中国人使用；整体策划、出奇制胜的市场营销，使得联想成为中国电脑市场最具竞争力的整机生产厂商，由此也带动中国电脑市场的竞争向全面综合运营能力的更高层次的竞争过渡。
良好的企业内部运筹能力使联想能够把最先进的技术和产品以最低的价格、最快的时间给用户，使用户不必过多地承受因企业运筹不好、库存积压等原因带来的额外成本。由此联想制定出“短、平、快”的营销战略。这种战略导致库存少，资金周转快，很适合本行业的特点。一般来讲，决定电脑产品价格的主要因素是采购原材料的时间与价格。柳传志有一个“小步快跑”的方法，就是把价格变动不大的部件先装配好，而把价格变动大的部件在出厂前现买现装，其他原材料的采购也压缩在最短的时间内。这样既减少了因原材料价格下降而造成的损失，又进一步为降价创造了空间，使用户对电脑的最新技术产品实现“零等待”。
第三是强化内部管理，使管理成本及其他各项费用都逐步降低。最后是依靠技术上的优势。联想的研发力量是相当强的，正是因为有了强大的技术力量作为后盾、保障，成本才有可能降下来，市场价格自然也就可以降下来。所以联想在盈利方面还是有保证的。
依据市场规律，要想在市场上取得价格的主动权，既要有相当规模量的市场份额，同时也必须以良好的运营效益为基础。联想在这些年的发展中，已经积累了连续降价的实力，有能力将国际上最先进的电脑技术以国内用户可以接受的价格推向国内市场。
联想降价带动了中国奔腾II时代的到来。此举同时有效地阻止了国外品牌向国内市场倾销其库存的多能奔腾电脑，最大限度地保住了国内用户的投资；联想“奔月”2000是当时世界速度最快、性能最高的商用电脑，它以其14999元的定价兑现了联想坚决不供应15000元以上商用台式电脑的承诺。联想电脑凭借其过硬的质量和完善的售后服务体系再次赢得了用户的信任，根据《慧聪商情》对全国29个城市的消费者抽样调查结果，联想电脑获得最受消费者喜爱的电脑和最受消费者喜爱的PC机两项殊荣，消费者由衷感到，联想电脑既便宜又好用。
由于第一轮和第二轮调价联想在市场方面都抢得了先手，加上两个多月的运筹，联想奔腾III型电脑的生产和销售早巳形成规模，成本更是逐周逐日地下降，奔腾III型电脑进入主流价位，成为大众化、平民化产品的时机已经成熟。
在笔记本电脑领域，柳传志同样打了一场漂亮的价格战，充分地利用了价格这一营销的利器。柳传志这样做的理由是：用户更期待高性能价格比的产品，产品价格不是决定产品市场推广的惟一因素，但却是市场中最重要、最敏感的因素，与产品价格相伴的还有产品性能，即人们常说的“性能价格比”。所以就目前市场预期以及用户心理来讲，与其说用户关注笔记本的低价格，不如认为用户更期待得到高性能价格比的产品。但我们今天所看到的笔记本市场，原则却是笔记本价格依旧高高在上，而“万元笔记本”要么仅仅是一个概念，炒作一下轰动一阵；要么就是用户买到的则是一台低性能过了时的清仓甩货品。上述这种“万元概念”常常引导着用户和市场朝着一种“便宜没好货”的畸形市场发展。
联想东芝Satellite2520CDS所带来的万元笔记本彻底改变了“万元理想”的意义，彻底改变了原有的对价笔记本的界定。首先，联想东芝Saellite2520CDS的万元价格来自于笔记本专用AMDK6一H300MHk3DNOW！的“1/4”理念，即比竞争对手价格便宜1/4。但正如东芝笔记本严格的选件标准和内在品质指标所体现的那样，AMDK6一H300最后能融入东芝的整机技术当中，正是联想东芝长期追求笔记本产品高性价比的结果和产物。而130STN所代表的实用型LCD显示技术，等同于14英寸CRT显示器实现的有效显示面积，比12.1英寸LCD更具有长期保值性。这两者相结合为联想东芝的万元理想提供了一个真实而稳固的价格平台。
在业界，低价PC业已成为潮流，免费PC正在发起冲击。个人计算产品市场正在面临着前所未有的挑战。联想东芝笔记本服务体系的强大，保证对低价格笔记本中仍然存在售后服务的价值，并且联想东芝又在积极地发展其网络化的笔记本直销店，并期望加强渠道末端的销售能力。一系列市场态势反映，“万元”代表的“低价笔记本”正在大步地向人们走来，一个新的以实用为标准的细分市场正在不断成长和壮大。柳传志这样做可谓“一石四鸟”，从中我们也可以看出价格在联想整个营销体系中的地位。
3.渠道为王
在中国企业，谈渠道管理，不得不提到联想渠道，提到联想渠道就不能不提到“联想1+1”。因为“联想1+1”拓展了联想的IT市场，从而动摇了IT企业的销售手段。
柳传志认为，“联想1+1”的营销渠道的建设是非常有创意的，而且是很成功的！“联想1+1”指的是“联想1+1”专卖店。“联想1+1”专卖店是联想所营造的一条出色的营销渠道，几乎成了一个品牌。在“联想1+1”专卖店推出之前，联想首先推出的是“联想1+1”电脑。
作为“家用电脑”这个概念的倡导及推广者，联想集团在中国家庭市场的业绩首屈一指。他们给自己的家用电器命名为“联想1+1”家用电脑。他们始终不把为什么叫“联想1+1”的原因告诉消费者，因此留下了一个悬念。很多人都在猜，有的人认为“1+1”就是一个家庭一台，这表现联想的胃口很大，总之说什么都有。联想自己的解释来自于数学领域那顶很多人都知道的皇冠。著名的数学家陈景润对“1+1”有了领先世界的论证，但世界上还没有人能对“1+1”加以论证，因此“1+1”表明联想追求卓越的理想，而且联想还把极具纪念意义的第10万台联想电脑赠送给了陈景润。
