1.带有敌意的问题；
2.有关对方个人生活、工作方面的问题；
3.指责对方品质和信誉方面的问题；
4.为了表现自己而故意提问。
及时发问能够明确谈判双方的主题和目标，更加清晰地了解对方的意图和行为，从而加深对对手的了解，增加自己的说服砝码。
问话要专业
发问是有其特定的要诀的，提问需要注意的地方在于以下九个方面：
1.预先准备好问题，以期在恰当的时候提问来收到意想不到的效果；
2.在对方发言时，不要打断对方，而要一直倾听对方把话说完，然后再有理有据地提出问题；
3.避免提出那些可能会阻碍对方妥协让步的问题；
4.如果对对方的答案不够满意，不要急切地一再发问，要有耐心地等待合适的时机；
5.可以将一个已经客观存在的，并且答案也是清晰明了的问题提出来，考验一下对方的诚意，以及处理事物的态度；
6.注意发问语气，避免以法官的态度来询问对方，也万万不要问起问题来就接连不断；
7.提出问题后应当闭口不言，耐心地等待对方作出解答；
8.要抱着诚恳的态度来提出问题；
9.注意提出的问题句式应尽量简短清晰。
提问的目的是要让对方长期处于思考状态，从而无法过多地去考虑如何说服的问题。既然这样，我们提问题就要遵循两点：一是要符合专业，如果你提一些莫名其妙的问题，什么风花雪月、明星娱乐，完全脱离谈判主题，那可不行，毕竟这不是茶话会，而是一场严谨的谈判；二是边际性，虽然提的都是一些业内的问题，但在业内这个尺度内，必须要足够边际，让对方在思考这些边际问题的时候无暇顾及真正重要的问题，被你拉着绕圈子跑。
暗中把握，主动说服
提问的最终目的还是为了说服对方，所以在暗中把握、主导谈判的时候，也要尽量主动向对方灌输一些自己的观点，从而达到说服对方的目的。
比如，在一次业务谈判上，你一边就业内的体制改革和如何惠及民生这些大道理向对方展开提问，一边又表述己方在相关领域的无私奉献和突出贡献。在不知不觉中，把己方的优势观点植入对方的观点之内，从而让谈判对手接受你的观点，接受你的说服。
假设你想改变一个人做某一件事的方法，当你将新方法推荐给他时，他不一定愿意采用你的新方法，他会感觉还是老方法好。如果你是他的上司，你可以下命令让他改变工作方法，也可以下命令让他做别的事情。但是，如果你那样做了，除了会挫伤他工作的积极性之外，什么好处也得不到。说服总比强迫好，即使你是上司，也不例外。
为了使别人更容易接受你的意见，要引导别人客观、实事求是地检查他自己的情况，以便于你指出他的不足。
当你发现了他的弱点的时候，你就可以用这个弱点来说服他。当他明白那确实是他的弱点的时候，他就会敞开胸怀接受你的建议。当你想说服某人接受你的观点时，最好是先让对方开口说话，让对方替他自己的情况进行辩护。这样，对方说着说着就不可避免地要暴露出他的弱点，你可以用这些弱点攻破对方的防线，但最好还是让对方发现他自身的弱点。
怎么才能让对方透露他的观点呢？不妨向对方提出一些主要的问题。为了帮助你尽快掌握这种方法，让我们来听听一家大公司的企业关系部主任谢利·贝内特女士是怎么说的。
“如果我的一个新计划或者一种新思想遭遇到一个雇员的阻挠，我总会想方设法听听他的意见，”贝内特女士说，“他的意见总能给我一些提示，让我找到向他发问的方式。因为他在谈话中，会多多少少暴露出一些弱点，实际上，他也知道这些弱点，但这些弱点对我是大有帮助的。我请他把反对理由的要点再考虑几次，然后通过询问他还有什么其他想补充的以发掘更多的情况。通过询问一系列的问题，我能够得到他认为是重要的各种情况。在宣布我的主张之前，我要告诉他我对他的观点很感兴趣。一开始我让他多讲话，但绝不能让他操纵这次对话。我要通过提问来控制形势，我越问，他的话就会越少，到后来就会张口结舌。这样，我就完全掌握了主动权。如果你想确保你的思想方法战胜他的思想方法，你就让他发现他自己的弱点，那样他就会心甘情愿地接受你的观点了。”
你也可以像谢利·贝内特女士那样做，让说服对象先发表他们的看法，这样，他们就会暴露他们的想法，你也就会发现他们的想法中弱点。当他们在谈话中意识到他们的想法不成熟时，就会更愿意接受你的观点。
用向对手发问得出的解答来攻击对方，所谓：“以子之矛，攻子之盾。”找到漏洞将对手困死在死胡同中，增强己方的气势，从而达到说服目的。
）第七节 提供虚假的选择余地
情景再现
调查局捣毁了一个间谍组织，但是在行动前走漏了消息，只抓获了一名来不及撤退的特工，其余特工都已四散逃逸。
“你应该知道他们的下落，因为所有资料都是你亲自销毁的。”谈判专家查理盯着这名特工的眼睛说道。
“非常遗憾，这位先生，因为事发紧急，我根本来不及了解那些资料，便全部销毁了。”特工无奈地说道。
“你足足有十分钟的时间来销毁那些资料，作为一名临危受命的特工，无论是出于自身还是组织，我相信你都会记下一些真正有用的东西。”查理胸有成竹地说。
特工沉默，采取不合作态度。
“像你这样的情况，我见过很多。他们满以为自己情况特殊，组织上一定会安排后手，争取引渡回国。可惜这样的人实在太多了，多到数不胜数，而且并不是每一个安然撤退的人都会感念你的恩德的。”
“这样吧，我代表组织给你一个机会，你只要告诉我你们曾经从我们这儿获得过哪些情报，哪怕是些过时的情报，我们都可以给你一个引渡回国的机会。要知道，你们组织里并不一定是所有人都希望你安然无恙地回去的。”
“你这是什么意思？”特工沙哑地问道。
“没什么意思，给你多留一个选择的余地而已。你可以等，等你们政府出面和我们谈判，谈判你到底值不值得你们政府付出那么大的代价引渡你回去，不过这个谈判时间也许会有点长，也许是五年，没准是十年。你也可以告诉我们从我们这儿曾经获得过的情报，那些曾经的、过期的情报，这并不会给你的简历抹上多少污点，然后我们会和你们的政府稍微接触一下，然后接受他们的条件。这个过程可能要几个月，但最多不超过半年，你就可以回去和你的妻子还有两个孩子团聚了。”
“你……容我再想想吧。”
一个原本打算誓死守节，用沉默、不合作的态度去接受命运的特工，却被谈判专家攻破了心理防线，这是为什么？
没有选择的余地并不可怕，可怕的反而是可供选择的余地太多。作为一名落到敌对势力手里的特工，可以选择的正确道路只有一条，那就是等待组织上的救援。即使这个等待的时间非常漫长，也总好过在异国他乡的无限期监禁。
特工的想法早已被谈判专家查理摸了个通透，正如他所说，绝大多数被逮捕的特工都是这么应对的，谈判专家自然也拥有一套成熟的应对方法。那就是给他们多一份选择的余地，哪怕是一份虚假的选择余地，只要它能比他们原来的余地更好一些，就会在他们的心底种下一个念头，动摇原来所坚持的信念。
比如，特工原来是想坚持到组织救援的到来，虽然这很困难也很遥远，可是他只有这样一个选择的余地。但是查理却给了他另一个选择的余地，那就是通过透露曾经的情报来源来换取当局对他的释放。
透露那些曾经的情报来源，又有什么关系呢？也许那些渠道早已经作废了，也许他还没来得及全部销毁资料，被当局抢救回去一部分，这些都是说不准的事，何况只是透露一些过期的情报而已。
趁特工心理动摇的时候，查理再赶紧拿出第二份说辞，拿特工的家人诱惑他。虽然前面提供的选择是虚假的选择，但是特工的家人却是真实的诱因，通过这样假假真真的选择，影响对方的判断，动摇对方的信念。
说服并不是一个拘泥于某些套路的过程，谈判专家的招数千千万万，根据特殊人群的特殊性格使用特殊的谈判手法，正是谈判专家无往而不胜的根本原因。
FBI说服术
不患寡而患不均
给对方提供一次额外的选择机会，在多出了选择的余地之后，反而会给对手一种紧迫感，这时对手会更容易被说服。
有时在选择的时候，最怕的不是没有选择，而是没有获得平等的选择机会。比如，你告诉合作的商业伙伴，给他的价格是市场价的70%，但是给另一个人的价格是65%，因为另一个人的规模大、渠道多。这样一比之下，合作伙伴就会觉得自己比较吃亏，就不乐意了，通过一番交谈，最后你答应也给他一样的65%的价格，而实际上你给另一个人的价格是60%。这就是运用每个人都不希望吃亏，希望能获得和别人一样均等的选择机会的心理，巧妙地说服别人的例子。
给对手提供虚假的选择余地，并非毫无道理的行为，而是从心理上给对手以选择，而实际上对手毫无选择，只能够向着我们所希望的那个方向走。没有余地的选择也被称之为“霍伯森选择”，由来是因为霍伯森先生是一家马社的老板，他给予顾客选马自由，让顾客可以自己选择想要租用的马，但条件是，顾客只能够选择租用离马棚门最近的一匹。
这是让人无奈的选择，这种选择的实质是通过在可供选择的不同答案中，在自由选择前，加一个前提，也就是说使选择者只能选择唯一可能的答案。
有余地才有说服
正如标题所说，提供选择的余地，才会让人难以拒绝。比如，有一名游客想参加东南亚五日游，但五日游的话只有一种游览线路，价格也比较固定，很难吸引到游客。此时你向他推荐一款六日游的方案，在原有的基础上，加入了新加坡一日游，而且因为新加坡最近正在搞一个旅游节的活动，现在过去既能获得不少优惠，又可以体验到许多平时难以体验到的元素。这样一来，游客就有些迟疑了，本来他只打算是五日游的，但是六日游优惠如此之多，让人难以拒绝。相反如果你只是单纯地向他推销五日游的方略，很可能无法让他满意，但因为多了一份六日游的优惠选择，让游客很难在相对优惠但超出规划和不算优惠但在计划之内这两种选择之间作出选择。在有余地的选择之下，原先的那份唯一的选择看上去也会显得水涨船高，因为那是“计划之内”的东西，让客户不知不觉地跟着你的意向走，这样无论客户选择哪一个方案，都算成交了。
在经济谈判中，余地表示着让步或妥协。也就是说这种余地留不留，留多少，什么时机留，都是说服者自行决定的。所以，把握好留有余地的度，在恰当的时机可以用这一点余地争取到对方的合作。
虚构到以假乱真才能说服
虽然说提供额外的选择余地，可以更加有效地引导对方的思维，控制谈判节奏。但有时对方已经作足了准备，考虑到各种因素，确实是除此之外再无选择余地了。面对这种情况，我们可以提供一份虚假的选择让对方去选择，干扰对方的判断。不过在提供虚假选择余地的时候，切记不能太过失真，只有比原先的选择稍微多些余地，以假乱真，才能收到最好的效果。
警察包围了一群毒贩，毒贩们深知这次走私的数额巨大，一旦被抓，难逃死刑。警方绝对不可能和他们妥协，于是他们负隅顽抗。但此时警方这边的谈判专家却告诉他们一个消息——戴罪立功，缴获其他毒贩手里的毒品，可以获得一定程度上的减刑，功勋显著的，甚至可以免于被起诉。
听到这个消息，原本团结一致的毒贩们心神大乱，纷纷把怀疑和警惕的目光投向了同伴。趁毒贩们松懈和内乱之即，警方一举突入，将他们擒获。
如果说交出毒品能减刑，那么毒贩是肯定不信的。但是谈判专家成功编造出来的这份足以以假乱真的虚假选择余地，却成功地影响了毒贩们，使原本凝聚的集体变成了一盘散沙。
