）第一节 暗礁1：缺乏经验分析环节
情景再现
卡尔是新晋的一名FBI谈判专家，他成绩优秀，年轻有为，一心想在这份神圣的工作岗位上做出一番成绩来。
在一次巡逻过程中，卡尔接到了一名同行的求助信号。
“这里是0427号巡逻员，摩根大街B3号街区发现疑似A级通缉犯乔治·卡什的男子出没，此通缉犯极度危险，可能随身携带重型枪支！0427请求附近分局及调查局同行支援！重复一遍，这里是……”
接到信号的卡尔激动不已，A级通缉犯乔治·卡什的大名他早就听过了，是一个变态凶手，动起手来全无顾忌，正是因为这样，才被他屡次逃脱，此人在各种通缉令榜上高居榜首。
“好吧！就让我来擒获你吧！”年轻气盛的卡尔已经把抓捕乔治当成了他职业生涯中的第一份功劳，在这种急迫的心情下，他迅速地赶到了发现乔治的B3街区超级市场。
在与跟踪乔治的同行取得联系后，他们迅速地把乔治堵在了厕所里面。走投无路的乔治就好像绝大多数的警匪片里的犯罪分子一样，在发现被堵截之后，顺手劫持了一名人质。
案情顺其自然地发展下去，卡尔兴奋不已，他已经在脑海中模拟了无数遍的警匪对峙场景，在学校的情景模拟测试里他很少没有满分过。
“里面的乔治·卡什，听好了，你现在已无路可逃，如果你能放下手里的武器，投案自首，联邦会对你宽大处理。”根据往常的情景模拟经验，卡尔先是用无路可逃及宽大处理这两个说辞打击乔治的信念。
“哈哈，好吧，既然已经走到了这一步，那么人质还给你们好了！”乔治的话音刚落，一个男子踉跄着从厕所里被推了出来。
就在大家赶忙扶住该男子的时候，乔治躲在厕所里往外开了两枪，其中有一枪击穿了人质及谈判专家的手臂。
面对如此肆无忌惮的歹徒，谈判专家们连忙掏出腰间的枪支，瞄向厕所，不过过了好几分钟，里面都无动静。
几分钟之后，谈判专家们小心翼翼地闯进厕所，发现乔治早已从正在装修的通风窗口逃之夭夭了。
在谈判及说服的过程中，最怕的就是楞头青，一点经验分析的工作都没有做，上来就是照本宣科地背诵经典谈判案例对白。
世上的经典谈判案例数不胜数，但是无论从谈判的背景、对手、目的、性质等哪一个角度去寻找，你都很难找到两个完全相同的谈判案例。所以说，哪怕只是有一丝差异，你也不能不加修改地把另一场案例说服的过程复制到当前的谈判中来。
卡尔的确是一名成绩优秀的学生，他熟记各种案例的套路和细节，但这并不能代表他就能成为一名好的谈判专家。学校里的场景模拟，只不过是在规定的场景内用规定的语言套路去完成规定的任务，根本无法百分之百地模拟现实。在这里用一个成语来比喻，那就是纸上谈兵。
“纸上谈兵”的目的并不是让你用这些谈出来的经验去应对各种情况，而是希望在面对紧急情况的时候，你能够尽量把情况往“谈兵”的过程上靠。
你根本不知道乔治是多么的穷凶极恶，他可以毫无顾忌地对人质开枪，这样的对手是很少出现在模拟场景中的。所以面对这样的对手，就不能用正常的套路去对付他了，必须通过层层分析，制订一个妥善的抓捕计划，毕竟这样的歹徒破坏性实在太强了。而案例中的乔治，便是缺少了经验分析这一最重要的环节，一门心思地沉浸在职业生涯中的首次立功当中，把心狠手辣的乔治当成教科书上的一名普通歹徒。
经验分析环节是建立在说服之前的异常重要的准备工作，包括明确谈判的目的、了解谈判对手、分析对方心理价位等，这些都属于经验分析的环节，可以说这一环节是决定说服是否成功的关键所在。而案例中的卡尔，在接到情报信息之后，并没有第一时间去分析罪犯乔治曾经犯过的罪行，把抓捕行动当成教科书里的一场情景模拟演练，这才导致了说服的失败。
在乔治之前的案例中，枪杀人质，出尔反尔，对他来说根本就是家常便饭。面对这样的对手，不做好经验分析工作，一厢情愿地希望乔治能接受被包围之下的说服，却忽视了他杰出的反抓捕能力与丧心病狂的本性。没有重视说服之前的经验分析环节，才是这次行动失败的根本原因。
FBI说服术
经验分析是什么
经验分析是我们在谈判之前做的一系列信息收集、政策制订、谈判规划的统称，这是一种以求在行动开始之前尽量达到全方位了解对方，完善行动过程的环节。
比如，对方真实的谈判目的是什么，这是值得我们在谈判前便深思的事；如果能够了解对方的心理价位是多少，那么我们在制订说服方案的时候可以拥有更大的余地；对方负责谈判的是什么样性格的人，我们在面对此类对手时应该如何把握谈判的走向；对方手里的筹码到底有哪些，这关系到我们在谈判的时候该采取何种措施，是竞争性措施还是让步性措施……
以上这些情况，都是属于经验分析范畴之内的事，其实在专业的领域内，经验分析没有固定的定义。从字面上理解，经验就是指代所有的信息，分析便是从这些信息里提取出更有利于我方的元素。所以在这一环节中，我们要尽量做到多收集、多分析，最大限度地获取一切可以提高我们说服力的东西。
经验分析的方法
在获得经验，即了解信息、收集情报、发现线索之后，该如何根据这些经验来为我们提供说服力呢？这里列举几个常用的方法。
一般情况下，对比分析法是最常用、最简单的方法。通过拿自己与对方作对比，观察两者在组织结构上、资源分配上有什么不同，就可以看出明显的差别，得到有用的结论。俗话说不怕不识货，就怕货比货。将这些差别进行对照，发掘出这些差异背后蕴含的实质问题，这些便是双方之间的优缺点。利用这些优缺点的表现形式，达到更深入了解对方的效果。
SWOT分析方法。SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，从使用类别看和本文没什么相关之处，但是其在分析方法过程中有着独到之处，在这里我们可以引用为谈判经验分析方法。该方法根据自身的既定内在条件进行分析，找出自身的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S和W是内部因素，O和T是外部因素。从经验分析的概念上来说，经验分析应该是在一场谈判开始之前，将所有在谈判中“能够进行说服的”（即组织内部的强项和弱项）和“有可能进行说服的”（即外部环境的机会和威胁）两个因素进行排列，从而达到有机组合的目的。
经验分析环节是说服的前提
在这里我们可以套用一个俗语，“知己知彼，百战不殆”，这是在中国流传很广、知名度很高的一句俗语。了解这句俗语意思的读者，在对照小标题的同时，想必可以明白我们接下来要讲的内容了。无论是哪一场谈判，其说服的前提都是基于经验分析的多寡。经验分析得到的信息比较多，那么在说服的过程中，可以使用制订的更完善的计划来应对可能发生的情况；经验分析得到的信息相对较少，那么你可能捉摸不透对方的心理价位和真实的谈判目的，从而造成说服无力。
）第二节 暗礁2：竞争性谈判
情景再现
梅肯斯被调查局派遣到边境一个贩毒团伙里当卧底，在调查局暗中支持下，梅肯斯“入门”不久便立下了好几个功劳，得到了团伙高层的重视。
这一天，梅肯斯被组织派遣到另一个贩毒团伙所在地洽谈业务。事先梅肯斯只当这也不过是一场寻常的毒品交易，但到了交易地点之后他才惊讶地发现，这竟然是一场军火交易！
如果只是毒品交易，通过接触交易的种种内幕，对于以后当局打击这些组织还是有帮助的。但如果是军火交易的话，那么事情就比较严重了，面对一个有着一定的军事武装实力的犯罪组织，即使是当局也要好好掂量掂量动手的代价。
必须想办法阻止这场交易！不能让犯罪团伙再装备更多的军火！梅肯斯立即想通了他在这场交易里应该扮演的角色。
交易之前，一如既往，各自先验货。如果不想办法阻止那一支支散发着金属光泽的枪支流入贩毒团伙手里，当局在未来的行动中必定会付出数以倍计的代价。
梅肯斯仗着自己是高层面前的红人，也凑上前去参与了枪支的检验工作。在抚摩一柄枪支的时候，他故意说道：“这是HK-91吧？这种老式的枪你们也拿来凑数？”
对方见梅肯斯是陌生面孔，没好气地说道：“当然是老式的了，难道你想要军队里服役的那些正规货不成？”
一看有人接过了茬，梅肯斯故意说道：“我们可没胆子去打正规货的主意，不过既然是老款的货，价格上面自然也要有一些相应的折旧费了。”
对方皱了皱眉头，比划了一个六的手势说道：“这样的价格已经是很优惠的了，每次出入境我们都要冒着极大的风险。”
“好吧，不管你们是如何出入境的，可是我们老大给我的最高价位却是……”梅肯斯用四根手指比划道，他并不清楚具体交易的内幕，反正他的目的便是想办法破坏这次交易。
“你，事先不是已经谈好了吗？怎么可能临时变卦？！”对方气恼地吼道。
“原本是谈好了没错，可是我们老大临行前收到了另一伙人的报价，这才吩咐我过来继续和你们谈一谈。”梅肯斯装神弄鬼地说。
“这不可能，这样的价格，除非是你们国内……”对方气急败坏道。
“具体我就不清楚了，反正我们老大是这么吩咐的，你看着办。”梅肯斯慢悠悠地说道。
在梅肯斯无中生有的竞争对手的干扰下，这次交易以失败而告终。事后梅肯斯连忙把这一情报通知了当局。
利用对方的竞争对手来打击对方，达成说服目的，这样的例子屡见不鲜。不管是虚构的，还是真实存在的，将竞争对手引入谈判，其本质是为了让我们用更低的代价去说服对方。单纯的双方谈判，双方你来我往，大家有什么招各自都熟得不能再熟了，谁也无法说服谁。而竞争性谈判，引入第三方或多方参与其中，影响谈判格局，达到以外部因素提升说服力的目的。
比如案例中的军火交易，双方之前业已谈拢，无论你如何干扰也无法破坏这个事实。如果使用谈判外的力量去影响这次谈判，一方面是代价太大，另一方面是时间紧迫来不及筹备。于是梅肯斯先生故意顺着既定事实，先是攻击对方的武器的质量，然后再引入虚拟的第三方竞争对手，从而完成了破坏本次交易的目的。
因为梅肯斯是老大面前的红人，在场的其他成员自然也不会怀疑他别有用心，何况他说的有板有眼，对枪支性能似乎也很是了解，大家只当确实有另一个合作商家在等待交易，对于梅肯斯临时中止本次交易他们自然也没什么异议。
在谈判的时候，适时将对方的竞争对手拉入谈判中，营造出一种竞争性谈判的氛围，用竞争对手消磨对方的意志，然后再进行说服，可以起到意想不到的效果。
FBI说服术
竞争性谈判的概念
首先，必须要有人才会有竞争，那么确保在双方之外，还要有第三方或是更多方的因素存在，才能够构成竞争性谈判的概念。
然后再是确定引入竞争对手，这一举动的根本目的是为了获得更好的谈判资源，通过多方竞价压低成本或是审核多方的资质，为己方取得更好的渠道。
竞争对手存在的意义是让对方觉得自己受到威胁，从而削弱对方的心理防线。所以所谓的竞争对手，可以是主观存在的，也可以是客观存在的，只要他能帮助你达成说服的目的就可以了。
如果只是滥竽充数的竞争对手，要注意把握高调和低调的尺度，免得因为过于异常的举动而暴露自己虚假的身份。如果是实实在在存在的两名竞争对手，在他们竞争的同时你又要注意控制场上的局面，不要因为自己的贪婪导致原本相互竞争的对手变成同仇敌忾的盟友。
竞争性谈判的程序
必须是由三人或三方以上组成的谈判组织才算的上是竞争性谈判。
如果是竞争性谈判的话，与寻常的谈判套路又不尽相同，在考虑谈判对手的同时，更要考虑你的同行会不会暗中拖你后腿。
在谈判的时候，尽量单独进行，避免在谈判中透露给竞争对手有关谈判的技术资料、价格和其他信息，尤其是在涉及到实质性的谈判内容时，最好以书面形式递交谈判文件给对方，避免泄露信息。
始终无法与对方谈拢的时候，也可以适当地借用一下竞争对手的力量，借力打力，不要一味地与竞争对手进行恶性竞争，互利互惠才是谈判的根本目的。
谈判结束后，应当尽快要求对方在商讨后的规定时间内完成谈判中商讨的方案，避免夜长梦多，给竞争对手抢夺胜利果实的机会。
有竞争力才有说服力
在讨论一件物品的价值的时候，都必须谈到其竞争力。不管是人还是产品，必须在行业内拥有足够的竞争力，才有资格说服别人。如果是即将面临淘汰、没有竞争力的事物，连参与谈判的资格都没有，更无从谈起说服力了。
产品的竞争力可以体现在其价格、质量、服务等属性上，无论其中那一项占优，你在推广的时候，自然会有充足的底气。人和人之间如果想说服对方，那么必须得保证自己的说服有着足够的竞争力才行，竞争力不够说不动对方，那更不能指望对方服你了。能够赢得竞争的人或产品才会让人服，否则单纯地用语言来演绎一个个谎言，那只是说给对方听的笑话，却不是让对方服的道理。
所以在说服的过程中，要注意时刻表现自己的竞争力，哪怕是再微不足道的细节，哪怕只能增强自己的一丝竞争力，那也是为自己的说服力提供了一点助力。
）第三节 暗礁3：让步性谈判
情景再现
在监狱的一次放风过程中，发生了一起令人哭笑不得的劫持事件。
一位狱犯，用一块打磨得异常锋利的石块劫持了自己的狱友，他激动地要求与监狱方进行谈判，因为他实在无法忍受他的狱友了。
“亨利，你这个混蛋，是谁允许你用石块对付自己的狱友的？”监狱长咆哮道。
“监狱长先生，我实在无法忍受他了，他的呼噜声奇响，而且经常能够响彻一个晚上，尤其是他还喜欢放屁，天知道那点面包和水为什么会在他的肠胃里变成如此剧毒的化学物质。我睡眠向来是很浅的，在他的骚扰下，我没办法得到原本美好的睡眠，甚至无法完成应有的劳动，我只能在放风的时候小憩一会，只为不影响劳动的质量。像我这样态度良好的犯人，监狱起码也要给我一点犯人的人权吧。”亨利大吐苦水。
“你是监狱长还是我是监狱长？你说改善就改善？要不要再给你弄间总统套房？”虽然不是什么大不了的事，但口头上监狱长还是必须维护监狱方的权威的。
