在论述谈判这个名词的时候，经常会提到双赢、互补这些概念。用双赢来解释两种利益之间的互补关系便是，若己方在谈判中赢，便是满足了己方当前的实质性利益需求，而同时对方也赢了，这样双方就为以后的长期合作打下了基础，也使己方获得关系性利益的收益。双赢、互补，才是一场成熟的谈判。
用另一种利益说服对方
文中关于双方间的双赢、两种利益之间关系的互补解释了那么多，但在具体的谈判过程中，其实很难尽如人意。
强森医药公司是一家跨国企业，庞然大物，它每进入一地的市场，都会在当地引起轩然大波。在强森公司面前，地方医药流通批发公司只不过是大象面前的一只小蚂蚁。
面对一家县城药品批发企业的代表，强森公司的代表眉头紧皱，因为对方开出的价位实在是太低了，比起那些成熟的药品批发企业来简直低得可怜。
批发企业的代表显然已经看出了强森公司代表的不满，他赶忙解释，他们报价低是有原因的，小县城地处偏远，交通不便，物流配送起来成本相对较高，为了维持企业的盈利，不得不压低给强森公司的报价。既然强森公司愿意进入当地市场，那么肯定是对县城里数十万人口的潜在市场作过调查的。而且当地只有一家合适的药品批发企业，其他的同行甚至还无法做到全区域配送，他表示这并非漫天要价，实是条件所限，但代表承诺，每年都会对条约进行修改增减，以后条件允许了，适当给强森公司进行补差。
强森公司的代表考虑到当前实际情况和未来的发展前景，最后还是答应了当地企业报出的低价。
所以，当对方始终计较于眼前利益的得失时，我们可以用另一种利益关系来说服对方。
）第五节 暗礁5：目光放长远，才能双赢互补
情景再现
丹尼尔和乔恩分属两地的调查局，在调查一起在两地都有分支机构的间谍案时，当局的领导指示二人所携的小队互相合作，各自发挥长处。
在两个小队联手之下，他们顺藤摸瓜找到了弗吉尼亚州的一处特工聚集点。经过几天周密调查之后，他们发现出入此地的特工身上都有携带枪支的迹象，如果强攻的话，可能会付出较大的代价，并且有可能引发周边的骚乱。
在临时的行动布置会议上，乔恩提出一个建议，那就是由丹尼尔所携的小队进行伪装，伪装成另一伙间谍，潜伏到这处特工聚集点，执行斩首行动。然后由乔恩小队从外围攻入，两支小队里应外合，彻底控制这处聚集点的所有特工。
对于乔恩的建议，丹尼尔基本赞同，但却有不同的看法。在他看来，弗吉尼亚是乔恩他们的总部，而且他们对出没于此地的特工们也比较熟悉，掌握的情报相对较丰富，应该由乔恩他们潜伏进去，丹尼尔自己则率领小队在外接应。
乔恩表示，虽然自己所携的小队成员确实早已掌握这处聚集点的部分情报，但正因为如此，他们和聚集点里的一些特工也打过照面，如果由他们潜入的话，很容易被特工发现，到时身陷重围，损失惨重，而且如果惊动了这伙特工，他们四散逃逸，日后抓捕起来会更加麻烦。
听到乔恩的解释，丹尼尔怒笑道：“你的小队损失惨重是损失，我的小队损失惨重就不是损失了？何况你是弗吉尼亚当地的谈判专家，如果遇到什么危机，临危应变能力肯定也比我们这些外来的更强一些，反正我是不会让我的小队接受潜伏的任务的。”
听到这里，乔恩才明白，原来丹尼尔拒绝行动的原因是怕自己的小队遭到损失，于是他耐心地向丹尼尔解释道：“虽然我们小队成员以弗吉尼亚本地人为主，但是这和临危应变关系不大，何况在平时的监视过程中，许多队员的样貌已经被特工们所熟知，如果由他们执行任务的话，任务被揭穿的可能性是极大的。相反，你们和特工并没有打过交道，如果由你们来潜伏的话，成功率会高得多，何况我们让你们伪装的那伙特工也是来自于你们那边，你们的口音相似，更方便行动。”
即使乔恩苦口婆心地解释，但是丹尼尔依然不为所动，最后他们只能重新制订一套新的方案。在制订新方案的过程中，他们损失了大量的行动时间。
谈判是一种建立在双方互惠互利、彼此合作的基础之上的组织行为，所有的谈判都是以双赢这个概念为前提的，即使在谈判中用花言巧语迷惑对方作出让步，迷惑的内容也必须对对方有利才行，不然怎么可能迷惑住人。
有时我们的谈判之所以僵持得太久，或在某些关键性问题上始终谈不拢，是因为我们各自都太过于重视自己的立场或原则，谈判中的双方各自都坚持自己的立场，将某项原则或立场视为谈判中必须坚持的条件。然而，在谈判的时候许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，即使可能存在一定程度上的利益冲突，但实际上双方存在的共同且彼此兼容的利益是绝对大过于表面上的冲突的。
如同上文中的案例，双方谈判的共同利益点便在于捣毁这个特工聚集点，这是达成谈判的共识。但在这个共识的框架内，双方对于各自及对方应该承担起的责任却有着不同的认识。乔恩认为自己的队员不适合做打入特工内部的工作，希望由丹尼尔领导的小队承担起这份重担；而在丹尼尔看来，作为外地人，他们无法胜任打入内部的这一重任。在这关键性的问题上，双方无法达成互补的共识。
在谈判的时候，最为郁闷的事情就是遇上一个目光短浅的谈判对手。谈判本身是一件双赢互补的事，但遇上目光短浅的家伙，你却很难说服对方什么是双赢和互补，在对方看来，只有自己获得的实质性利益才是实实在在的，以后的事谁知道呢。
面对这样的谈判对手，我们就要告诉对方什么是双赢互补，什么是目光长远，然后再慢慢用这一概念说服对方。
FBI说服术
把目光放长远一点
在谈判当中，长远的目光很重要，我们不可能始终拘泥于现状，未知的未来才是努力拼搏的方向。在谈判中，为了对方故意流露出来的一点蝇头小利而大动干戈，不见长远未来的利益，这样的情况真的是太常见了。
1985年，英国牛津大学校方在工程检查后发现，有350年历史的学校大礼堂的安全性已经出了问题。20根由巨大橡木制成的横梁已经风干朽化，失去了支撑力，必须更换。由于那么巨大的橡木已经很稀少了，预估每根横梁要花25万美元，但也没把握能找到那么大的橡树。
正在校方焦头烂额时，园艺所负责人前来报告：在350年前，设计大礼堂的建筑师已经想到后代会面临的困境，所以早早请园艺工人在学校种植了一片橡树林。现在，每一棵橡树的尺寸都超过了横梁所需。
可见，只有长远的目光，才能获得长久的利益。
想办法纠正对方的“近视眼”
谈判是一个双赢的过程，在既要照顾当前利益的情况下，又要考虑到未来的长远发展。如果双方都有着长远的目光，那还好说，但如果有一方有“近视眼”，那么谈判起来就要困难重重了。
所以，在谈判的时候，如果对方无法理会你的意图，不能了解长远目光的意义，你可以从一些事实出发，向对方阐述该方案执行的必要性。如果谈判的对方看待问题的方式和你不是同一个角度，那么想办法纠正对方的“近视眼”，给对方带上“眼镜”，将双方拉到同一个水准上，再用你丰富的经验去说服对方。
用互补双赢的理念说服对方
你要让对方明白，互补、双赢是谈判的基础，这个基础是开启谈判的前提条件。虽然谈判的双方都有着自己的谈判目的，但是尽量把双方的目的往一起拉，建立交集，这样才能为说服对手提供助力。
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，不能只是为了自己的利益去说服，也要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。在这样的情况下，让对方明白双赢是一个对双方都有好处的结果，这样对方就会信任你，更会觉得你是在为他着想，这样说服的效果将会变得十分明显。
）第六节 暗礁6：只有一个解决方案
情景再现
“关于该如何解决这个问题，我们来听听道森队长的意见。”
“咳……首先，我们并不能确认这伙人的真实身份。确实，他们都是通过各种渠道，或正规，或偷渡，或是通过其他一些借口什么的进入到我国的，但重点是，我们至今无法确认他们的真实身份。如果他们是其他国家派遣过来的特工，那么为了维护我们国家的安全，我们必须消灭他们。但如果他们只是一些互不相识的偷渡客而已，你们要知道，我们伟大的祖国繁荣富强，每年都有不计其数的偷渡客试图来这里淘金，即使这段时间人数多了些，但这也并不是一个不可接受的数字。当然，也有可能他们并不是什么偷渡客，也没有肩负破坏我国安全的使命，仅仅是一些走私者，或是携带了毒品什么的乱七八糟的玩意，这样的可能性也是极高的，虽然这样的人对于我国社会治安会有一定的影响，但是我觉得我们完全没必要为这些小人物太伤脑筋，这样的小事只要交给那些成天吃饱饭没事干的警察们去做就可以了。”道森滔滔不绝地说道。“很好，先生，你说了这么一大堆，但最后你的意思还是，你无法确认对方的身份，所以更不用提他们可能潜在的破坏性了。也许他们只是希望到餐厅里去擦盘子赚些美分，如你所说，他们是这样的人的概率比较大。但你也并不能彻底保证，他们没有怀揣着一颗制造第二次911事件的祸心。对吗，先生？”听完道森的分析后，一位老者没好气地说道。
“呃……好吧，如这位先生所说，事实的确是这样，在这里我为我们的工作不力道歉。”道森诚恳地说道。
“道歉？道歉有什么用？你能对着911事件中死去的同胞们道歉吗？虽然我说的可能稍微严重了一些，但是先生，你现在肩负着的并不是一个轻松的使命，你必须彻底、尽快地将这批行踪诡异的入境人员的情况全部调查清楚。我们可不觉得每次都只能听到一个解决方案是努力工作的表现，我希望下次在你们的工作汇报上，能够多几份解决这批入境人员的方案，你可以办到吗，先生？”
“是的，先生，绝对没有问题，我保证下一次再汇报情况的时候，绝对不会只有一个解决方案，并且随同多份解决方案的还有一份清楚地记载这批入境人员详细资料的档案！”
“好的，道森队长，我们调查局需要的就是这种对完成任务一往无前的气势，我们期待着你的好消息。”
刚刚经历过911恐怖袭击之后，短时间内突然大量境外人员入境，引起了当地调查局的重视，这就是上述案例发生的背景。无论如何，他们都要调查清楚这批人员的详细资料，避免发生第二起类似的恐怖袭击事件。
因为调查的时间不够充裕，道森队长也无法给出全部的确切信息，只能根据目前所掌握的少量情报进行理论分析，至于解决方案，那更是无从说起，连信息都没有收集好，怎么提出解决方案？怎么说服在座的众位领导？
领导们想听的，绝对不是什么枯燥的信息数据分析，他们希望得到的是解决方案，是行动计划，是安全保证。你想要说服他们，那么你必须拿出切实可行的解决方案来，而且一个是不够的，必须要有几个听上去合情合理的解决方案，才能满足他们的要求。
在说服的过程中，如果只能提供一个解决方案，即使这个方案准备得再充分，也会有无法顾及到的瑕疵之处，这样就会让人觉得你的说服力不够，只有一个解决方案，怎么让人对比？如何让人挑选？所以为了说服对手，无论如何，即使是编，也要多编几套方案出来，即使编出来的方案看上去可行性比较差，但是它们存在的意义便是将原本的那套解决方案衬托得更加完美。
所以，这并不是一种掩饰错误、弄虚作假的行为。毕竟在几套解决方案里，经过对方的挑选，挑选出最合适的一个，比起原本只有一套最合适的解决方案，第一种情况会让对方觉得更加可靠，而且在其他几套不可行方案的衬托下，使你精心准备的最完美的那套说辞也变得更有说服力。
FBI说服术
什么是解决方案
解决方案其实是针对某些已经出现的，或者可以预期到近期可能会发生的问题、不足、缺陷、需求等，所提出的一个规范性的解决问题的笼统方案（建议书、计划表），而且同时要能够确保此方案有足够有效的执行性。它必须有着明确的对象，或者特定的施行范围或领域。
根据传统的概念来说，解决方案的目的就是解决问题，问题解决之后，它的任务便到此为止。但是，优秀的解决方案必须包含总结的要素：问题为什么会发生，是否还会再次产生，这种问题是否会导致其他的相关问题衍生，这个问题是否从侧面反映了其他的潜在问题，怎样避免一些可能出现的后续问题，本次的解决方案对我们来说有哪些经验值得学习，等等类似的思考。
解决方案并不局限于解决本此问题，它还应该起到避免相关问题出现的作用。
为什么不该只有一个
根据上面的名词解释，我们了解到，解决方案并不单纯是一个解决问题的任务，它还涉及到很多方面，比如对事件起因的调查以及未来如何更好地防范同样的问题再度发生等。为什么案例里的道森队长会遭到批评呢？原因是他只给出了一个解决方案，无法实际地解决领导们迫切需要解决的问题。因为在一个成熟的安防机制里面，如果出现特殊状况，必须采取大量措施，不仅仅要对入境人员进行排查，还应该包括社会治安漏洞的梳理。即使这些一连串的相关问题看上去是同一个事件，但是对于其解决的方案却不能只有一个，因为我们要考虑到这些入境人员的真实身份，如道森队长所分析的那样，各行各业都有可能，如果是单纯的偷渡者该如何对待他们，如果是贩毒者又要如何监视他们等，诸如此类的解决方案，不能单纯地以一个正在调查中来搪塞。
