每起谈判案例里，双方都在互相较劲、互相试探对方底线、互相明确对方谈判目的和未亮相的底牌，只有在你了解对方谈判目的的前提下，你才能围绕这一前提展开谈判。
毒贩们的目的肯定不会是想消灭警察，他们只想获得走私毒品带来的高额利润。如果冒险吃掉这队警察的话，付出伤亡不提，引起当局和联邦的重视，他们绝对会遭到毁灭性的打击，这与他们的根本目的不符。警察原先的目的是抓捕走私毒贩，维护社会环境，可是当他们发现面前毒贩的战斗力远超己方的时候，哪怕是再愚蠢的人，也会考虑一下自己当下的处境，绝对不会再死守着原本的目的不放。其实此时警察们的目的已经悄然转变成了如何安全地撤离出这批毒贩们的攻击范围。所以谈判的目的，并不一定就是一成不变的。
在谈判中，有时会被对方故意布下的漏洞给吸引，从而忘却自己谈判的根本目的。谈判时你要谨记，你谈判的目的是什么。是为了说服对方，说服对方接受你的报价，说服对方放弃正在进行的犯罪行为，说服对方认可你、赞同你、执行你的方案。
所以，当你在谈判的时候，有时会需要巧妙地掩饰下自己的谈判目的。知道你的谈判目的，自然也就把握住了你的谈判思路，使你处处受制于对方。假如对方一开始就知道了你谈判的目的，那么他会下意识地提防你谈判当中和此相关的种种论点，降低谈判效果，增加说服难度。
FBI说服术
了解对方真正的谈判目的
有时一个客户代表，在找你谈判的时候，起先说是对A类型产品的经销权感兴趣。但是在实际谈判的过程中，你却发现他总是顾左右而言他，在谈A类型产品的时候，他总是兴趣寥寥，而在谈到B类型产品的时候，他却是兴致勃勃。
其实，A产品只是对方谈判的幌子，业内都知道你们公司的A产品销路好，价格也很稳定，没有什么可以谈判的余地。原来对方的目的是B产品，B产品在某些地区的市场上具备一定的竞争力，可以和知名厂商的产品相抗衡，但是大家却都还没有发现这个商机。
换位思考对方的谈判目的
行动安全因素考虑，了解对方的谈判目的之后应该能更好地解决当前情况。
在谈判的时候，有一家公司的代表表现得非常急躁，几次三番地要求早早签定协议，并不惜为此多出让1个点的利润。此时你发现了其中的诡异之处，通过对方公司近期的表现换位思考才了解到，原来该公司在其他一个项目上出了问题，亏损了巨额资金，现在急于通过其他渠道调动资金应急周转。于是你把握住了对方谈判的根本目的，不急不慢地陪着对方兜圈子，最后对方迫于奈何，只能任由你在原有的价格基础上再多拿到3个点的利润。
通过对方的谈判目的来说服对方
1984年秋，根据双方合同规定，我国从某国一次性进口了6000辆号称“天皇巨星”的载重汽车，供货方对这种汽车给予了高度评价，称其为世界一流水平。国内投入使用三个月后，很多省市纷纷反映汽车存在严重的质量问题，例如铆钉松动、车驾断裂等等问题不一而足。为此，我方相关人员及时与出口国代表进行交涉。
没想到在与对方的谈判过程中，对方代表矢口否认车辆存在质量问题，一再坚持说他们提供的车辆已经全部通过质量验收，是完全合格的产品，并且在本国及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。不仅如此，对方还一口咬定车辆之所以出现上述情况，完全是由于我国公路质量不过关，才造成他们提供的车辆频频出现一系列看似质量有问题的情况。对于这种现象，必须由我方全部负责，他们根本没有任何责任。我方代表当然不认可对方的狡辩，这种情况直接导致谈判陷入僵局。
为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认质量有问题的观点一直在思考，怎样才能让对方停止无理的狡辩。想来想去，我方代表认为还必须从对方想要达到的目的着手。对方一再抵赖，无非是想要掩盖汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计等问题。于是，我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。经过仔细的研究，我方代表终于发现了漏洞，找到了维护我方利益的有力证据，随即我方代表向对方提出两个问题：第一，双方合同规定，这批汽车是专门针对中国市场的特殊需要设计的。中国公路路况较差，所以对方在设计和生产汽车时应当加强有关承重部位，然而设计时却恰恰相反，非但没有加强，反而还减弱了相关承重部位，这是绝对不应该出现的低级错误。那么既然合同规定汽车质量要针对我国路况，那对方以我国公路质量差这一理由来申辩便是不成立的。第二，如果对方不信守承诺，只看利益，执意不肯承担失误造成的损失，那么我方便会将此事公之于众，让对方在全世界的客户都知道他们这种极不道德、缺乏诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失最重要的信誉，造成的损失将难以想象。最终对方在种种证据之下承认了错误，我方成功地维护了自己的利益。
明白对方谈判的目的，就能知晓对方每一个行为的动机，就能发现对方的漏洞，从而维护己方的利益。
）第六节 虚拟的谈判场景，调整谈判策略
情景再现
乔·纳瓦罗在刚进入联邦调查局时，他的教官曾经这么对他说过。
“嘿，乔，这个世界上的犯罪分子层出不穷，随着科技的进步，他们的花样也越来越多。虽然你的笔试成绩是98分，但是你能保证你在今后生涯里遇到的每一起犯罪都能恰好和你的教科书上的案例吻合吗？”
“我想这很难，长官。请问我该怎么做！”乔迅速而有力地回答道。
“听好了，新人，下面这些话我只会和你说一遍。在你即将面临或正在面临或正在调查一场犯罪时，你要结合你所知道的所有细节和证据，然后把它们恰到好处地用到现场中去。”
“能说详细点吗，长官？”
“打个比方，比如你突然接到一则电话，通知你到第九大道上去处理一起劫持人质的事件，你该怎么做？”
“我会以最快的速度赶到现场去，并在路上准备好所有可能会用到的道具。”
“很好，但是光是这样，你看上去更像是一名称职的警察，而不是FBI的一员。首先，你要尽可能多地了解这场劫持事件的背景。比如，劫持者和被劫持者是谁，劫持者的要求等等。然后模拟谈判场景，根据有可能发生的意外调整谈判策略，你必须要在赶到现场之前就准备好十个以上的营救方案，而不是赶到现场之后再像无头苍蝇一样问东问西，你明白你的身份吗，新人？”
“明白！先生。就是说在条件允许的情况下，每次行动之前都要尽可能地，就像是战争之前的演习一样，模拟行动场景，准备行动计划，是吗？”
“差不多就是这样。因为你很难保证在正式行动开始之后，犯罪分子还会给你充足的时间去筹备方案。你必须在行动之前，就尽量确保这次行动万无一失。”
FBI的谈判专家们，在有限的时间里必须筹备十余种行动方案，确保在行动的时候，不会因为临时出现的意外而打乱原本的布局。
普通的说服和谈判准备过程，并不会像FBI的行动那样紧凑。但是在正式谈判前模拟一次正式谈判的场景，确实可以有效地帮助我们了解和准备双方谈判时可能会出现的意外情况，及时调整谈判策略。
通过模拟谈判场景里的谈判对象，我们可以从另外一个角度审视自己，这种视角是全新且全面的。有时你看不清庐山的真实面目，那是因为你身在庐山之中，所以怎么看都是云里雾里。如果是在山外的话，就可以清楚地看清山峰的外貌。
到了正式谈判的时候，因为已经对谈判时可能会出现的各种话题都有了准备，对各种可能会出现的状况有了防备，不假思索地说出口，给对手一种你已经胸有成竹的感觉，提高说服的效果。
把自己代入到谈判时的场景里，根据自己掌握的信息和资料，如果当时谈判的对象是自己，自己是否能够做得更好？自己是否能够通过有限的资料和谈判对象的语气表情，来揣摩出他当时的心理变化和心理价位？这些都是一名善于谈判的人所需要做的练习。
这项工作，应当是在正式谈判之前，准备好谈判对象资料之后进行的。假设“我”是我的谈判对象，如何利用我现有的资源来更好地说服“我”来与我合作，配合“我”实施我的计划呢？这些，都需要事先模拟谈判场景，根据谈判情况调整谈判策略。
FBI说服术
重视对手，才能说服对手
虚拟的谈判场景，虽然会尽可能地模拟谈判对手的思维，但是你毕竟代替不了真正的他。所以有的时候，虚拟化的谈判场景，因为过多地充斥了自己的主观思维，所以就不能完整客观真实地反映出谈判情况。也许在你的主观意识里，这个报价相对于市场价，已经是一个很合适、很优惠的价格了。但是在对方的认知里，这个价格远远没有达到他的心理价位，他觉得你的诚意不够，还不足以真正打动他。毕竟你是你，你不可能仅凭资料就完美地把握谈判对手的每一个心理变化，所以，在模拟谈判场景这个战略层面上可以蔑视敌人，但是在真实谈判时布置的战术上必须要重视敌人。
对手是客观存在的，我们不能因为对手阻碍了自己的脚步便躲避对手，而是应该正视这种矛盾，去主动应战，说服对手。对手可以是敌人，也可以是良师，因为你可以从与对手的交锋中汲取好的经验和有利的因素，再结合自身的优势，使之成为自己克敌制胜的法宝。所以，逃避对手和轻视对手都是不对的，唯有重视对手，运用辩证的观点，分辨出哪些是需要借鉴的，哪些是值得警示的，吸取对手失败的教训，力图避免步其后尘，这才是真正的胜利。
通过虚拟的谈判场景了解自己
一份主管部门下达的文件，由负责与主管部门联系的部门接收，交由部门负责人；部门负责人转交办公室文员，办公室文员再转交办公室主任；办公室主任阅览后，交由分管该文件指定整改范围的经理；分管经理阅览后提出整改意见，交由总经理助理；总经理助理根据总经理的时间安排，将文件交由总经理批示；总经理批示后，交由董事会审核，董事会审核后确认无误，再逐级下行回相关部门整改。
有的时候，甚至连你自己都难以想象，合同怎么会突然主动找上门来呢？其实这就源于平时自己不够了解自己。在办公室主任看来，自己公司的内部行政效率，简直慢到可以和乌龟相媲美！看起来自己公司的行政效率无比繁琐，其实绝大部分公司都是遵循着这个套路来的。大家都喜欢化妆之后才出门，谁会把自己蓬头垢面的一面展示给别人看呢？所以，有时通过模拟对手的心理，反而有助于你更好地了解自己。原来我们公司在业内的口碑还不错呢，尤其是某系列产品，区域竞争力很强，只是缺少宣传而已。这些都是自己不容易看到，却可以通过其他人的视角观察轻易发现的现象。
如何及时调整谈判策略
绝大部分经销商，都是通过市场价从你这里拿货，你从来没有考虑过会为某些供应商提供特殊待遇。但经过模拟谈判后，营销部门了解到，A地区的供应商地处偏远，在物流渠道上耗费的开支要比其他供应商多出40%左右。而且由于本公司产品在A地区市场知名度很小，A地区的供应商还要花大力气开拓市场，按市场价给予的出货价对他们来说几乎是入不敷出。于是及时研究通过调整，在市场价基础上，额外给予A地区供应商3个点的利润，既稳固了合作关系，又可以坐收A地区新开发市场的丰厚利润，可谓是一举两得。所以在这方面，及时调整是重点，倘若策略调整不够及时，那么连模拟谈判场景这一行为本身的目的都无法达到。
联合国气候谈判再次陷入僵局，相信很快便会有谈判策略的调整行为。那么，让我们来看看之前的谈判陷入泥潭的时候是什么样的策略调整拯救了会议呢？国际气候变化谈判是政治上的审时度势能力的体现。回顾当时的《公约》和《京都议定书》下的气候生态环境，现在的谈判格局已经发生了翻天覆地的变化。在长期的气候变化谈判会议中，已经形成了发达国家和发展中国家两个阵营，巨大的意见分歧让谈判陷入僵局，而且这个矛盾短时间内很难调和。但是谈判依然要进行，两大阵营之间的沟通交流、合作与协商依然要推进。
为了加快气候变化谈判的进展，实行了减排联盟的策略调整。也就是说目前已承诺减排的国家资源组成联盟，来制定新的规定和准则，以此来推动减排。而那些不承担《京都议定书》第二承诺期的国家以及对气候变化行动不积极的国家将被拒绝入盟。在减排联盟的基础上，逐步扩大联盟的成员和规模，达到团结大多数，鼓励极少数，最终实现全球共同减排的目的。这便是根据谈判场景及时调整谈判策略所带来的积极效应。
