谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
（4）掌握火候
俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟；时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
（5）迂回包抄
这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行；二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
和“言”悦色的谈判韬略
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪科类型的谈判都必须和“言”悦色，“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
（1）礼貌用语，以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只妇递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如“行不行？不行就
算了！”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
（2）改变人称，勿加评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
（3）多用肯定，婉言否决
首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。
即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的！”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”“我理解你的处境，但是…”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是…”这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
8、谈判实战的口才技巧
在取得双赢的大前提下，你要尽量地运用各种口才技巧来达到自己利益的最大化。也许稍有不慎，你说错了一句话，但就是这一句话会让你的整个谈判都陷入被动的局面。那么在谈判中你该如何面对对方，如何提问，如何回答，如何说服对方，如何争取主动，在这一节里都会有所介绍。
对付不同性格的谈判对手
有人戏称商务谈判是一场顽强的性格之战，因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整。方法是：
（1）死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
（2）热情的对手
这类人的特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
（3）冷静的对手
他们在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
（4）坦率的对手
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。他希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
（5）霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权，在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
（6）犹豫的对手
在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
（7）好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看作是大权在握起关键作用的，喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。
如何说服谈判对手
在谈判中，有时也会遇到这样一种情景：你在与对方谈判时，分明自己I说的是正确的，但就是不能说服对方，有时还会受到对方的指责。问题究竟出在哪呢？
要想在谈判中获胜，说服是一门很重要的艺术。一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。谈判中的说服，要坚持以下原则：
（1）不要只说自己的理由；
（2）分析对方的实力；
（3）研究对方的需求；
（4）窥测对方的心理；
（5）不要急于奏效；
（6）消除对方的戒心；
（7）改变对方的成见；
（8）了解对方的特点；
（9）寻找双方的共同点；
（10）不要一开始就批评对方；
（11）态度要诚恳；
（12）不要过多地讲大道理；
（13）要注意场合；
（14）不要把自己的意志和观点强加于对方；
（15）平等相待；
（16）巧用相反的建议；
（17）承认对方“情有可原”；
（18）不要指责对方；
（19）激发对方的自尊心；
（20）考虑你的第一句话。
另外，谈判中的说服技巧，归纳起来有以下几类：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
如果把还在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是令对方不高兴的，则该先让对方知道那个较能投合他心意的信息。
强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方理解和接受。强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。
等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意见。
通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此，说服对方时也要注意这一点。
结尾比开头更能给听者以深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的l问题时。
与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
重复地说明一个问题，更能促使对方了解、接受。
谈判中的巧妙提问
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
但这绝不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，具有以下功能：
（1）引起对方的注意
这种类型的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，又不会使对方焦虑不安。
（2）可获得需要的信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
（3）借提问传情达意
如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
（4）引起对方思绪的活动
通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
（5）做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
（1）限制型提问
这是一种目的性很强的提问办法，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
（2）婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
（3）启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
（4）攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。
（5）协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中的应答
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到明确的答复。
而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，你的水平的高低很大程度上取决于你答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
（1）不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
（2）不要确切回答对方的提问
