本节要点
1.约见客户的6种方法
2.引起客户注意的9种开场法
3.与客户沟通的10种方法
3.2.1约见客户的6种方法
如何约见客户，给客户留下良好的首次印象继而一鼓作气拿下客户呢？一切准备就绪后，销售人员就要“见”客户了，要顺利“见”客户，首先要“约”。约见客户是销售工作的前奏。销售人员在约见客户时，往往会听到这样的答复：
“我今天太忙，改天再谈。”
“我对你的产品不感兴趣。”
“我做不了主，抱歉！”
这些尴尬的情况是一般销售人员经常遇到的。作为顾问式销售人员，该如何成功约见客户，有以下几种有效的方法可供借鉴。
1.托人介绍约见法
销售人员采用托人介绍的方法约见客户。这种方法是销售人员利用与客户熟悉的第三人，通过电话、邮件或当面介绍的方式接近客户。这种方式往往使客户碍于介绍者的情面，给予销售人员相处的机会。托人介绍约见法有利于节约销售时间，提高销售效率。对于某些具体的约见事宜，在销售人员看来也许比较难，但在委托人看来却易如反掌。
2.求教约见法
销售人员利用客户均有好为人师的心理，装作向客户请教某一类的问题，往往能达到较好的效果。一般情况下，客户很难对前来虚心讨教的销售人员严词拒绝。
3.利益约见法
客户购买产品最关心的就是其中利益的实现，因而顾问式销售人员可以把相关产品能为客户带来的利益一五一十地讲出来，吸引客户同意约见。
一位复印纸张的销售员介绍：“本厂出品的各型号复印纸要比其他厂家生产的同类产品的价格低20%，要量大者还有一些优惠。”这种利益接近法迎合了大多数客户的求利、贪便宜的心态，销售人员只要紧紧抓住这一要害问题，并予以点明，突出销售重点和产品优势，快速接近客户是很容易的事。
4.服务约见法
服务约见法是指顾问式销售人员通过为客户提供有效并符合需要的某项服务来博得客户的好感、赢得客户的信任来约见客户的方法。如维修服务、信息服务、免费使用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务是与销售的产品相关的，并且是客户所需要的。
5.电话约见法
电话约见法可以避免初次见面后沟通的不畅，因了解而推动购买，比一般接触有效得多。
6.信件约见法
信件约见法是销售人员利用信函或电子邮件约见客户的一种联系方法。信件约见要遵循以下原则：
原则一：信件书写要以客户受益为导向。文字表述要简洁流畅，重点要突出，层次要分明，文句要生动并且恳切，以理取信客户、以情感化客户、以趣打动客户，从而达到约见客户的目的。
原则二：选择和设计一个最佳的客户收信日期，如节日、生日、发工资日等。切记不要让客户同时收到账单（如水电费、通信费单等）和你的约见信件。
原则三：如果使用书面信函约见，则不要使用公司统一的印刷信封。销售人员应该设计一些富有特色的约见信封，以引起客户的注意和兴趣。必要时，应考虑挂号信，这样更能吸引客户拆阅信件。
3.2.2引起客户注意的9种开场法
吸引客户注意力的最佳时机是在开始接触的头1分钟，只要能在这1分钟内抓住客户的眼球，那么后续的销售工作就会变得轻松很多。
销售人员小敏每次拜访客户前，都会大量搜集客户的资料，因为这是打开谈话僵局的重要手段。一般来讲，他总会在互联网上用“Google”和“百度”的搜索引擎来查阅资料，将与客户有关的资料都调出来，仔细地研究一下。掌握了相关资料后，他又通过各种方法了解要接触的客户个人资料，看他是哪里人，家庭怎么样，今年的工作目标是什么等，为创造好的开场白做准备。
业绩良好的销售人员每次在拜访客户前，都会抽时间去考虑如何对客户讲好第一句话。因为好的开头是成功的一半。以下9种开场法可供借鉴。
1.提出问题
提出问题主要是指销售人员直接面对客户提出有关问题，通过提问的形式引起客户的注意，激发客户的兴趣，进而向正式洽谈过渡。
一位保险销售人员向客户推销一种少儿险时说：“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗？”以引起客户的注意。
某公司销售人员对客户说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装饰您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常引出客户这样的回答：“你有什么问题？”
有一位销售书籍的销售员，平时碰到客户和读者总是从容不迫、平心静气地提出两个问题：“如果我们送给您一套关于企业管理类丛书，您阅读其中一本后发现内容生动、有趣，您会继续读下去吗？”、“如果读后让您有所收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，逻辑性强，也使一般客户找不出说“不”的理由，从而达到销售书籍的目的。
2.实惠开场法
急功近利是现代人的通性。几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
一家涂料厂的销售人员这样告诉客户：“本厂生产的涂料每公斤8元钱，可涂4平方米的墙面，一个20平方米的房间只用5公斤多就够了，还不到40元钱。”
一位锅炉销售人员向客户说：“您使用我们制造的高效节能锅炉，您厂的能耗将比现在下降30%。”
“您知道每天花几块钱就可以避免火灾、失窃等带来的家庭财产损失吗？”保险销售人员开口问客户，客户顿时有了兴趣。销售人员紧跟一句：“我们公司的家庭财产保险可以做到这一点。”
3.真诚地赞美
卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的。”现实也的确如此。当然，赞美对方并不是拍马屁，随便夸上两句就能奏效，方法不当只会起到反作用。在赞美时要掌握分寸，切忌虚情假意，无端夸大。无论如何，作为一个销售人员需牢记：赞美客户是对自己最有利的方法。
精明的个体商贩，当遇到带着孩子来购物的客户时，并不急于向客户推荐自己的商品，而是寻找孩子的优点，真诚地赞美孩子，这招效果绝佳，可以轻易拉近商家与客户间的感情。在这种气氛下，客户购买商贩的产品，那是情理之中的事情！
4.利用好奇心
现代心理学研究表明，人类行为的基本动机之一是好奇。客户不熟悉、不了解、不明白的与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销人员可以利用人类的这种好奇心来引起客户的注意。
一位销售人员对客户说：“王某，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到很好奇。这位销售人员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们的冰箱，使您度过一个凉爽的夏天的。”
某高级床垫销售人员对客户说：“每天只花一块多钱就可以使您舒舒服服睡在床上，并且该床垫会有效保护你的脊椎不受伤害。”客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：“我厂生产的床垫价格为每床4000元，这种高级床垫最少也可用10年，每年365天，这样平均每天的花费只有一块多钱。”销售人员制造神秘气氛，勾起客户的好奇心，然后在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给客户。
5.以著名的公司或明星为例
人们的购买行为容易受到外界其他人的影响，销售人员若能将客户的这种心理加以利用，一定能收到很好的效果。“周厂长，××公司的李总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。
例如，“我厂生产的防寒衣是国家赴南极考察队员的首选产品”、“安利的营养品：纽崔莱是由刘翔、鲍威尔代言的”等，都是利用客户普遍存在的崇尚权威、崇拜偶像的心理来进行开场的。
6.向客户提供信息
销售人员向客户提供一些对其有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，大量阅读报刊、书籍，掌握市场动态，扩充自己的知识，把自己训练成这一行业的专家。如对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵公司的技术改进很有用。”销售人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
7.表演展示
这种方法是销售人员直接将产品摆在客户面前，来吸引客户的注意力，或利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，这种方法的最大优点是让产品做自我介绍，通过产品自身的魅力来吸引客户。
一位销售消防用品的销售人员去拜访客户，见面打完招呼后，他没有急于介绍产品，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个事先准备好的大纸袋中，拿出打火机点燃了纸袋，等纸袋烧尽后，他拿出里面的衣服，很神奇！衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户对产品产生了极大的兴趣。
8.调查开场法
此方法在应用过程中，可以直接向客户提出调查要求，并说明调查的目的不是销售产品，而是了解所销售产品是否符合客户的愿望，能否解决客户的问题等。在使用调查法开场时，以专业的知识及内行的水平提出具体调查内容，可消除戒备心理，获得客户的信任。
9.搭讪开场法
这是一种销售人员由与客户聊天转入销售的方法。当销售人员找不到更好的办法与目标客户交流后，就可以寻找机会主动上前搭讪，继而攀谈，等待有所了解后再表明自己的销售身份，并进一步开展实质性的销售工作。
3.2.3与客户沟通的10种方法
企业已经对顾问式销售越来越重视，“客户就是上帝”已经是共识，但一些市场人员还是经常忽略顾问式销售的沟通要素。不管企业是通过代理商或渠道商还是直接与客户沟通，10种方法均会帮助企业维护好与客户的关系，并逐渐提高客户对企业对产品的忠诚度。
工具与客户沟通的10种方法
案例讨论一次成功的电话约见
总机：你好！请问你找哪一位？
销售人员刘某：您好！麻烦您将电话转给采购部的陈部长。
总机：请问你是……？
销售人员刘某：我是大华公司的销售部经理刘国强，我要和陈部长讨论有关提高文书归档效率的事情。
（用较权威的理由能让总机快速将电话接到陈部长处）
采购部陈部长：您好！
销售人员刘某：陈部长，您好！我是大华公司的销售部经理刘国强，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一种新产品，能让贵公司的任何人在10秒钟内都能找出档案内的任何资料，相信该产品将使贵公司的工作效率大大提升！
（以“让贵公司的任何人在10秒内都能找出档案内的任何资料”引起陈部长的兴趣）
采购部陈部长：10秒钟？这么快！（怀疑的口气）
销售人员刘某：部长的时间非常宝贵，不知道您下周一或周二哪一天有时间，我可以去贵公司向部长详细说明这种新产品。
采购部陈部长：那就下周一下午两点吧。
销售人员刘某：谢谢陈部长，下周一我会准时去拜访您。
（对陈部长的怀疑不做任何解释，而是陈述电话拜访的理由，约定下次见面的时间，迅速结束谈话。）
案例提示
在顾问式销售的接近阶段，电话是必不可少的工具。通过电话与客户接触往往是与客户沟通的第一步。该案例销售人员很巧妙地绕过了秘书，并且很好地把握了接触的节奏，比较有效地获得了一次拜访机会。
讨论题目
1.刘国强是如何运用电话接近客户的。他的成功之处在哪里？
2.如果延长与陈部长的对话，对产品进行解释会起到怎样的效果？
思考
1.约见客户的方法有哪些？在采用这些方法的时候应该注意什么问题？
2.在向客户推销你的产品时，你经常采用什么样的开场法？效果如何？
