众多农村小企业都面临着这样一种销售境况:一方面企业急于扩大销量,所以赊销不可避免;另一方面,因此造成大量的呆账、坏账,这种情况使企业经常处于两难的境地。可见,回款管理问题已成为制约企业发展的瓶颈之一。如何正确解决这一问题,显得至关重要。
(1)改变仅以销量论英雄的心理
企业仅以销售量的多少来考察业务人员的业绩,而对销售人员所遇到的客户信用、赊销业务、账款回收等实质性内容缺乏衡量的标准。这样会形成销售人员纵容客户低价冲货、对客户压货骗销量等一系列弊病,必须避免。
(2)规范业务流程
有了科学、规范的业务流程,既可以保证汇款,又能够防范坏账风险。企业可根据自身情况规划如下工作流程:
“全程控制法”。即企业从客户资信管理(事前控制)、赊销管理(事中控制)到应收账款管理(事后控制)对回款情况进行全程控制。具体就是,把企业整个营销工程从开发客户、联系订单、签订合同、发货、产品的回款安全,直到账的每一步都提列出来,然后切换成若干个段落。最后,在每一个段落工作流程中,所有上道程序工作都由下道程序的岗位人员负责,先审核,待确保准备无误后再签名到下道程序,哪道出问题由哪道负责。
(3)采用信用资信分析方法
信用资信分析方法主要包括以下两种:
①经验分析法
这是一种简便易于掌握的方法,适应于一般业务员在实际工作中的应用,其基本做法就是从五个方面:即客户背景状况、客户管理水平、客户经营状况、客户偿债能力、客户行业状况,对客户资信作出大致的判断。按经验分析法,可以把客户由优到差分为四个风险等级,针对不同的风险等级采取灵活的发货政策,对于信誉好的客户采取优惠政策,对于信誉差的客户则在赊账环节进行严格控制。
②跟踪调查法
即将客户资料、手册的建立情况按地略图标识,不定期地对客户进行跟踪调查,随时发现客户的异常现象。
(4)将应收账款纳入预警机制
将应收账款纳入预警机制,关键在于销售发票与销售回款的管理。应收账款会计员的职责不仅仅是单纯记录应收账款业务,更是监控和规范应收账款业务。控制应收账款账龄,将有效改善企业的现金流入。
(5)加强沟通,及时掌握对方重要人事变动
许多企业就是因为对方客户与自己接触的关键人物突然离职或调动,追讨欠款不及时,后因时日的迁延,对方借机相互推诿,最终成为死账。尤其对于农村小企业,这一点尤为重要。所以对方内部非预期的人事变动,及新加入决策层的人员,都要及时了解,做到心中有数。