谈判之前，讨价还价双方都已进行了详尽的调查研究，搜集到了对方各方面的资料，但是很多信息却是只能在双方见面会谈中才能获得。因此，一般谈判过程中，开始阶段都会有一个双方“摸底”的过程，以明确对方的立场和利益所在。
实际上，摸底的工作是在正式谈判前对方致力于创造良好洽谈气氛的同时就开始了的。开场时双方进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系创造条件，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。对方的洽谈经验和技巧无须语言就可以反映出来，比如他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手，谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样地可以在开场阶段的发言中反映出来。
一个经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时谈些一般性的题目；另一种具有不同洽谈作风的人员，他的经验同样丰富，他会采用不同的措施。一进入洽谈，他就极力探求哪些是我方的优势和劣势，哪些是我方必须坚持的原则，以及在哪些问题上我方可以让步。他不仅要了解“我方”的情况，甚至对每一个我方人员的背景和价值观，以及我方每一个人的有把握的和担心的事，以至是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易洽谈的始终，把准备工作做得既周密又灵活。
仅仅知道上面的信息，对于即将正式展开的谈判是不够的，现在迫切需要真正弄清我们要给、而且能够给对方些什么，他们将如何利用；对方只有依靠我们才行的程度究竟有多大；我们的力量和弱点何在；这笔交易究竟应该怎样做……等等，这些信息需要在我们与对方会谈中有意识地去了解，因此，必须有一个摸底的阶段让我们去达到目的。
农村小企业的经营者可通过以下方式在谈判中摸清对方的底牌：
（1）在开场陈述中摸底
开场陈述包括以下几方面的内容，即陈述的内容，表达的方式，以及对对方建议的反应。
陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。这时，必须把我方的观点向对方阐明，而不必阐述双方的共同利益。注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并搞清对方的意图。这时信息就是力量，我们对对方知之愈多，所建立的谈判力量也愈强；反之亦然。因此，在相互探索中开场陈述内容时，必须遵循一个规则，即想办法让对方将他们的情报送给你，但不要向他们披露你的情报。
在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈其中一个问题，陈述的是原则性的而不是具体的。一定要注意，开场陈述应当简明扼要，使对方能够很快地提问。
通常开场陈述包括以下内容：
我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题。
我方的利益，即我们希望通过洽谈应取得的利益。我方的首要利益，阐明哪些方面是至关重要的。
我方可向对方做出让步的事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
我方的立场，包括双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。
陈述应该是很正式的，商业味十足的，所以，应以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌，切记以柔为上。
在对方完成开场陈述后，应该很快对其作出反应。倾听对方陈述时，不要把注意力花在寻找对策上，应当仔细地倾听对方陈述的中心内容，思考理解其中的关键问题，如果有什么不清楚的地方，要立刻向对方提问。当我们确实搞懂了对方的立场后，再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出自己的陈述。这里的陈述一定要注意我们的开场陈述是独立进行的，不要受对方开场陈述的影响。
以这种方式介绍各自的立场，表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的，是按照协商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。
（2）在倡议中摸底
为了取得建设性成果，首先需要有想像力，随后要面对现实。双方以精心培养起来的合作态度开始洽谈，然后又分别地做出了陈述。现在需要的是，做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。
提建议要采取垂直的方式，并且要双方互提建议。之所以要采取垂直的方式，是因为人们往往立刻集中于某一个建议上，或者评头论足，或者进一步深入，总摆脱不了这个思路，而不能马上想起其他方面的建议。为了保持一种合作气氛，并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发，这时双方可以共同协商，以发挥创造性的潜力。
例如，可以这样向对方提出建议：“现在，我们有些什么新设想吗？”“我们讨论一下哪种方案最可行，好吗？”“我想，也许可以通过易货平衡一下价格问题。”“也许我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”
这样，一方可从另一方的倡议中得到启发，双方共同合作，使成交的前景渐趋明朗。
在倡议阶段，需要双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间搭起一座通向最终成交道路的桥梁。注意，此时任何一方都不能为自己的建议辩护，不能反对别人提出的建议，因为我们已赞成大家开阔思路，然后再来分析方案的可行性。
（3）通过重新审查谈判方针摸底
经过开场陈述、倡议与选择可行方案，使摸底阶段的工作有条不紊地进行着。但是，在继续深入之前，有必要重温一下旨在通过合作而谋得双方共同利益的谈判方针。
为了促使对方向我们的条件靠拢，在双方进入激烈的实质洽谈之前，我们必须自己查验谈判的局势，审查对方是否采取合作的洽谈方针。我们必须找到对方的需求和期望，试验各种计划和策略，并观察对方的反应。如果对方反应可取，我们必须注意到并予以支持。一旦清楚对方的态度是合作的，那么我们就不必担心对方别有用心了。逐渐地，我们可以放弃其他变通方案，而把精力集中于我方方案中那些正在获得正确反馈的部分。我们就可以改变我们的提议形式以满足对方的需要，或者采取更具进取性的步骤去改变对方的态度。
如果对方在谈判的实质阶段，并不是同我们一样采取合作的态度，或者对我方的方针态度暧昧，那么，我们就需要相应地从根本上改变我们的洽谈方针。尽管我们寻求各种机会与对方合作，但对方仍一味地亮出“红灯”，那么，我们就有被对方利用的危险。出现这种情况，我们应当及时地进行分析，评价一下对方在谈判以来的各种行为。
自谈判开始以来，他们的表现如何？他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的？
从对方开始几分钟的行动中，我们可以做出哪些判断？我们开谈之前，他们曾对我们施加了多大压力？
在开场阶段，对方与我们合作诚意如何？他们是否一开始就与我们通力合作？或者从一开始就与我们背道而驰？
在我们进行开场陈述时，他们是不是竭力地攻击我们？
他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供的信息之比是多少？
从上述的一系列迹象中，我们可以确定是采取原定的谈判方针、计划和策略，还是依现实情况作出正确的改变，以便与对方较量。我们要完成的工作就是如何提出要求、条款，如何与对方讨价还价、磋商，也就是摸准对方的底牌，最后得到我们想要的结果。
