用勇气开启销售之门没有勇气就没有成功
把别人兜里的钱拿出来，卖出自己的产品，几乎是全世界最难的事情之一了。
我们可以看到，几乎所有的写字楼前面都挂着一个牌子，上面写着“谢绝推销”，而很多销售员不愿意走进门里进行销售，害怕的就是这几个字。电话销售员与其他销售员一样，都会在客户的“门”外徘徊。
站在“门外”的你，感觉很复杂，手一直不敢抬起来，不知道敲过门之后会发生什么。我们可以设想这样几种结果：
其一：被拒之门外。
其二：虽然进去了，但是受到排斥，最后被一股强大而冷漠的力量推了出来，一无所获。
其三：被微笑着请进去，但是并不像自己想象的那样得到成功。
其四：踏入这扇门，一宗大订单遥遥在望。不久，你觉得自己站在了成功的位置上……这样算来，成功的概率似乎只有25%。但是，所有去敲门的人都把25%的成功化为100%的勇气，即使一无所获，也要去探索里面的世界。而你却始终拿不出敲门的勇气，一直在门外观望和徘徊。对你来说，没有去敲门就没有任何意义，甚至是失败的意义。你可以大方地说，我把25%的成功机会给了别人。可是你心里知道，自己多么渴望成功，哪怕是1%！
你放弃了敲门的欲望，甘愿让生命的锐气在时光的河流中被洗刷、被磨损。失去勇气意味着什么？也许你还不大清楚，那么我们来看下面这则小故事。
国外一个研究员做过这样一个实验：
研究员把一只跳蚤放进一个玻璃杯里，跳蚤立即轻而易举地跳了出来。重复了几遍，结果还是一样。根据测试，跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右，所以跳蚤称得上是动物界的跳高冠军。
接下来，研究员再次把这只跳蚤放进杯子里，不过这次他立即在杯上加了一个玻璃盖。“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为它的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤开始变得聪明起来了，它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。又过了一阵子，研究员发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子，而是在盖子下面自由地跳动。一天后，研究员开始把盖子轻轻拿掉，跳蚤不知道盖子已经去掉了，它还是在原来的那个高度继续跳着。
三天以后，研究员发现那只跳蚤还在那里跳。一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着——其实它已经无法跳出这个玻璃杯了，从一个跳蚤变成了一个可悲的“爬蚤”！
现实生活中，是否有许多人也在过着这样的“跳蚤人生”？几次失败以后，“玻璃盖”虽然已被取掉，但他们早已经被撞怕了，不敢再跳，或者已习惯了，不想再跳，于是把自己的心理高度限制在玻璃杯的高度，以后无须尝试，也就没有碰壁的危险。
是的，这是一种生活方式，有的人也会“乐在其中”，可是我们知道这是多么失败的人生！
对于从事电话销售的你来说，“玻璃盖”似乎比其他人经历得更多，虽然不用真正去面对“谢绝推销”这几个字，但是当电话拨通的时候，听到对方冷漠的口气，还是会感受到“谢绝推销”的“玻璃盖”。因为自己是卖东西的，大多数人又都对推销员反感，被拒绝多了，害怕也就多了，就再没有胆量尝试了。当一个人的勇气被拒绝和失败销蚀得荡然无存的时候，那么，除了失败还能有什么？
事实上，没有哪个销售员是经历了100次被拒绝，而第101次他还能坚持不放弃的。大多数坚持下来的人都是经历了10次被拒绝之后，第11次就遇到了一个好的客户。你的前辈也许对你说过，自己就是从拒绝中成长起来的。刚刚开始做这一行的时候，就是要承认拒绝，考验自己，然后拿出勇气，对拒绝说“不！”你也许在考虑，发生了什么才意味着被客户真正拒绝？客户会用怎样的语气让我感到被拒绝？这些思考都是假的，真的是，无论客户怎样拒绝，我们都要正确分析被拒绝的原因，最终让客户说“是的。”
美国某个著名的商业学院，每年都会给很多销售人员做培训，每年也会有大量的总裁从这个商学院走出去。
有趣的是，每年这家商学院都会给全体学员出一个难题，有一年的题目是：“谁能将一把斧头卖给布什？”题目一出来，所有人都认为太难了。
但是，居然有个小伙子最后做到了，并得到了学校颁发给他的奖品。后来大家问他是怎样成功的，他说首先他认为这件事并不难，然后他讲述了销售的过程。原来，他在念中学的时候曾经参观过布什的家，当时他发现布什的农场里很多树上都有枯枝。于是他给布什写了一封信，说了这些事情，并提议布什把这些枯萎的植物都砍掉。他还说：“砍掉这些树需要一把锋利的斧子，但是我发现市场上贩卖的斧头都不合适，不是太大就是太小。凑巧的是我的爷爷送给了我一把斧子，这把斧子非常适合您来用。如果需要的话，我可以卖给您。”最后这封信被布什家族收到，而且布什真的花15美元买下了这把斧子。
这个案例告诉我们：没有什么不可能，但是没有勇气就等于什么都不可能。也许你还在回想自己进行电话销售时碰到的冷漠的声音，婉转的拒绝或是暴躁的大骂……对于你来说这些或许就是被拒绝了。可是这已经成为过去，你的销售应该从现在开始。把过去的经验总结出来，不必为曾经的事情恐惧至今，然后拿出胆量去尝试。
你怕什么呢？无非就是怕跟陌生人说话，怕说错话，怕被人笑话，怕被人拒绝，怕被人看不起！可是没有勇气，会更被人看不起，更是对自己的拒绝。
如何对客户的拒绝说“不”
那么，我们怎样克服这些恼人的“思维恐惧”呢？
想要变得有勇气，能够大胆起来，就让自己像“强盗”一样去思维。要明白：“你是‘强盗’你怕谁？”
在销售逻辑里，你会对客户“讨价还价”，婉转说服。如果你有了“强盗”思维，就不会总是随客户而行了。你会对客户说：“张先生，真的对不起，您的要求我们不能达到……”另外，你还会发现，你所害怕的东西都不过如此。
1.应对客户的“为什么”
你的客户总会问你：“为什么你的产品比别人的贵？”“为什么别人降价你不降？”“为什么……”于是你会不停地解释。那么，你可以问问客户：“为什么所有的人都想要有质量保证的产品？”“为什么您会觉得我们的产品该降价？”“为什么……”多问问题会让你增加勇气，因为主动权在你，而且，学会怎样问对问题，还是从销售逻辑到营销逻辑的跨越！
当然，无论你对问题解释得多么到位，你的客户都可能会找出另一个更艰难的问题应对你。其实，你需要的是转变思维问问你的客户。
要知道，从来没有人问强盗为什么抢劫！只要一看到蒙面持刀者把自己拦住的时候就知道是为什么了！销售逻辑就是不停地变换解释方式；但营销逻辑不同，营销逻辑就是尽量不做没有必要的解释。你的公司制定了一系列条件，你根本不必解释规定为什么是这样，只需对客户说清楚规定的内容就行了。
2.自己去“要”
有句话说得好“给得多不如要得多”。不要提前告诉你的客户你要多少，根据“强盗”思维：你要的越多，得到的也就越多。强盗只谈要什么：
“把钱包拿来，把表摘下来，耳环，戒指！”
如果你总是介绍完产品，然后再谈眼前应该怎么做，提前告诉客户我有多少东西、我能给你什么东西，然后再说我要什么。这也许在与客户的第一次接触时有用。但如果你每次拜访客户都使用这个逻辑，你付出的就会越来越多，得到的反而越来越少！
记住：有着“强盗”一样的思维，你就不会恐惧。
用行动培养勇气
1.勇气在于行动
还记得前面讲的那个跳蚤的故事吗？问问自己要不要跳？能不能跳过这个高度？我能不能成功？能有多大的成功？这一切问题都取决于行动！
每个电话销售员的前面都有一个个隐形玻璃盖，跳出这个隐形玻璃盖，唯一的办法就是用力跳，最好脸皮厚点，努力向前冲！把负面的情绪调整为正面、积极的动力，感激所有使你更坚强的人。把冒险当做是对自己的奖励，现在就开始，只要记住：勇者无敌！
有个年轻人在杜兰特公司找到一份工作，工作半年后，他很想了解公司总裁对自己的评价，虽然他觉得事务繁忙的总裁可能不会理睬，但他还是决定给总裁写一封信。他在信中向总裁问了几个问题，最后一个也是最重要的一个问题是：“我能否在更重要的位置上干更重要的工作？”
出乎意料的是，总裁回信了，他没有回答这位年轻人的其他问题，只是对他最后的问题做了批示：“公司决定建一个新厂，你去负责监督新厂的机器安装。但是，这并不意味着你就会升迁和加薪。”随同那封回信，还有总裁给他的一张施工图纸。
年轻人没有经历过这方面工作的任何训练，却要在短时间内完成任务，在一般人看来，这是非常困难的。当然，他自己也深知这一点，但他更清楚的是：这个机遇非常难得，如果自己因为困难而退缩，那么可能永远也不会有幸运垂青。于是，他废寝忘食地研究图纸，向有关人员虚心请教，并和他们一起进行分析研究。最后，工作得以顺利开展，并且提前完成了总裁交给他的任务。
当这位年轻人向总裁汇报这项工作的进展时，意外的是，他没有见到总裁。一位工作人员交给他一封信，总裁在信中说：“当你看到这封信时，也是我祝贺你升任新厂总经理的时候。同时，你的年薪比原来提高10倍。据我所知，你是不能看懂这张图纸的，但是我想看看你会怎样处理，是临阵退缩还是迎难而上。结果我发现，你不仅具有快速接受新知识的能力，还有出色的领导才能。当你在信中向我要求更重要的职位和更高的薪水时，我便发现你与众不同，这点颇令我欣赏。对于一般人来说，可能想都不会想这样的事，或者只是想想，但没有勇气去做，而你做了。新公司建成了，我想物色一个总经理。我相信，你是最好的人选，祝你好运。”
不要对任何事情说不可能，可能与否只有在你去做之后才能具有发言权。彼得·德鲁克曾经说过：“管理是一种实践，它的本质不在于知，而在于行！”对于销售来说，这种管理就是自我的管理，要证明自己就要有勇气站出来，去用行动对不可能说“不”，就像上面的年轻人一样。行动就是勇气的开始，也是成功的证明。
2.培养勇气的方法
一个缺乏锻炼的人想让自己的肌肉变得结实有力，他的方法只有一个，就是去锻炼。当然，锻炼的方式有很多种，可以去健身俱乐部，利用跑步机和哑铃进行锻炼，还可以在林间小路上跑步和踢腿。如果缺少勇气，那么，不是花钱去买“勇气增长药”，而是去做！你可以做大事，也可以做小事，只要做就可以。
（1）把自己害怕的事情列出来，然后去解决。记住，一次是不够的，起码也要三次，不要放弃。
（2）让自己积极主动起来。初次与客户电话接触时，记住，不要等别人问你然后你再去回答，而要把自己看做是“强盗”，第一句话应该由你来说。记住：多次尝试，直到你熟练了，并且习以为常。
（3）初生牛犊不怕虎。俗话说：“初生牛犊不怕虎。”某天有个小男孩黑夜里走过墓地时，愉快而大声地吹着口哨，也许他不懂墓地意味着什么。销售对于你也是如此。如果你还没有成为销售高手，就不要询问过多的失败应该如何面对，来些傻气去打败对手。不要想困难是什么，只要积极地准备面对困难就可以了。记住：过度的思考，不如不去思考。
（4）恐惧吓不死胆大的人。奥玛布莱将军有名言：勇敢是即使吓得半死时仍能表现得宜。商场中的战士也应如此。如果你不弄清楚什么原因就拉警铃，并把自己吓得手足无措，那么可想而知你是多么可笑。所以，在你打电话之前，不要根据自己的一知半解就断定已经到了山穷水尽的境地。
（5）艺高人胆大。如果你是一名新销售员，你可能总是想自己的经验有多么少，产品知识有多么浅薄。经验，需要你去与客户的交流来积累，而产品知识需要你去努力熟悉，与其在怯懦中惶惶不可终日，倒不如用知识和勇气充实自己。当你觉得自己有“分量”的时候，勇气自然也就出来了。
不管你觉得多么紧张，多么害怕，多么没有胆量，该做的事情就立即去做，一点也不要拖延，这样就会把胆量找回，把害怕和紧张驱除。
