电话销售如何给潜在客户分类选准客户，省时省力
找到优质的电话名录，是进行电话销售过程中最重要的基础工作。所以，当你找到自己的客户名单时，不要急于打电话，而要对电话名录进行先期筛选，这将决定你的电话成交率是1%还是50%。据一位朋友说，最优秀的电话销售员的成交率可以达到50%，要知道，这与成交率低的相比要高出几十倍。下面是一名销售人员的电话销售经历。
现在回忆自己第一年的销售工作，有一件事记忆深刻。大概是在我做销售的第三个月，在一个经营工业电炉的客户那里，我进行了第4次拜访，可是当我报价后客户却觉得根本不可能接受，因为对于他们来说，完全没有必要采购我们所提供的高于国产产品价格4倍的进口产品。而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅是做了5%价格折扣的产品却直接签了合同，而那次，我仅仅进行了一次拜访。
这个销售员的经历告诉我们，如果选准客户的话，我们会很省力，而如果客户没有选准，那么在这个客户身上我们所投入的时间和精力就会白白浪费。所以，在进行销售攻略之前，你必须挑选合适的客户，而对潜在客户进行分类就是选准客户的方法之一。你可能听说过，将所有的蛋放在一个篮子里是很危险的，因为它不仅会增加储藏蛋的危险性，还会增加找到好蛋的时间。这个道理对你进行电话销售也同样适用。在这里，客户也不能“堆”在一起毫无顺序，因此，给客户分类十分必要。
那么，如何对客户进行分类呢？
谁是你的小苹果——潜在客户红苹果分类法
在销售过程中，有人把客户像分苹果一样分成“红苹果”、“青苹果”和“烂苹果”。这是一个不错的分类方法。做法如下。
1.红苹果
“红苹果”必须具备以下三个条件：
（1）有需求。
（2）有资金。
（3）是决策者。
“红苹果”可以立刻成交。
2.青苹果
以上三个条件中只要具备两个条件的就可以被列为“青苹果”。“青苹果”可以用来跟进。
3.烂苹果
以上三个条件中有两个条件不具备，便可以被列为“烂苹果”。“烂苹果”可以先放一放。
很多销售人员之所以业绩不够好，就是将自己80%的时间放在了那些既没需求又没资金，同时又不是决策者的“烂苹果”身上。
这个分类方法也是潜在客户基本要素分类法。一个合格的潜在客户应具备以下条件。
Need：有需求。
Money：具有购买能力。
Authority：具有购买决定权。
这种分类方法最大的好处，就是让你明确你的公关重点对象是谁，谁才是你的准客户。如果你连有权做决定的人都无法找到，那么，你的电话销售技巧再好也是白费周折。所以，你第一次打出陌生电话时，关键步骤就是确认与你通话的人就是你要找的关键人。
据调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。据专业市场调研公司所提供的数据，在从事销售第一年的人员中，80%的失败源于对潜在关键客户的搜索工作不到位。如果这一比例能减少到50%，电话成交率将大为提升。
作为从事电话销售工作的你要不断校准自己的方向，以“红苹果”为方向来衡量一个客户是否是你的合格客户，是否需要你去介入，是否值得你去花费时间进行销售攻略。
这里要特别提出的观念是，你必须了解你的顾客价值，明确有效地为客户分类。只有这样你才能对症下药，提高成交率。
分清重点和一般——ABC分类法
当然，潜在客户不可能只是潜在的，经过你的努力，潜在客户会成为真正的客户。那么，这时你该怎样进行客户分类呢？
下面是较为通用的ABC分类法（也可用于潜在客户分类），可以一用。
ABC分类法又称为“巴雷托”分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。这种分类法与前面讲的红苹果分类法是很相似的。
在ABC分类法中，销售人员把分析对象分成A、B、C三类，其中A类约占10%～15%，B类约占15%～25%，其余为C类。其中，A类为最重要的成熟客户。
那么，ABC分类法到底有什么好处呢？
我们这样计算一下：假如你有100位客户，每位客户每两周电话访问一次，每次15分钟，那么你一年会耗费100×15×26=650小时。由此可见，毫无主次的分类不仅会使你事倍功半，而且还会耗费你大量的时间。
如果你将客户有效分类，那么你的工作效率会大大提高。
1.选择客户分类管理方法
根据ABC分类法，可以按照销售额的多少以及销售潜力的大小将你的客户分成以下三类。
A类：15家。
这15家一定都是大客户和极具潜力的客户，他们代表着“重要的少数”，你需要在此类客户中投入相当于竞争对手两倍的人力、物力和财力。
由于这类客户量少、价值高，所以他们应备受你的重视，并且应享有最佳的客户开发管理服务，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。
所以，对于这类客户，你需要选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户，进而获得最佳的经济效益。
B类：25家。
这是数量和价值介于C类与A类之间的客户，是具有中等规模及中等潜力的客户，是值得你进行培育的客户。你可以把这类客户的跟踪工作作为管理重点，不时进行拜访，听取他们的意见并加以改进，当该类客户数量由于“价值”变动而上升或是下降到某一特定水平时，应自动改变你的目标和计划。C类：小客户60家。
这类客户是“琐碎的大多数”，量多而价值低。对他们你不要花费过多的精力，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值；若不去关注，则可能会疏忽他们有“潜质”上升到B类或A类客户，可能因误判而导致损失。
2.确定为每类客户服务的频率及每次服务的时间假设你对A类客户每两周访问一次，每次30分钟；B类客户每一个月访问一次，每次15分钟；C类客户每两个月访问一次，每次10分钟，那么，每类客户每年所需要的访问时间为：
A类：24次×30分/次=720分（12小时）
B类：12次×15分/次=180分（3小时）
C类：6次×10分/次=60分（1小时）
3.计算出年工作总量
根据第1、第2步的数据，可以很方便地计算出你全年拜访客户的总工作量：
A类：15家×12小时/家=180小时
B类：25家×3小时/家=75小时
C类：60家×1小时/家=60小时
你全年拜访客户的工作量总计315小时，比不加分类进行的客户访问，足足省下了285个小时的工作量。
让客户血肉丰满起来——血型分类法及客户性格记录当然，你还可以根据自己的需要进行分类。
下面是广东一家著名化妆品企业的客户分类方法。
该公司产品品种多，经销商的类型也很多。为了更好地管理客户，公司销售总监仿照血型分类，按照经销商经销公司产品的品项，将其分成A、B、AB、O四类。
只经销某一品项的是A型客户，经销另一品项的是B型客户，两种都经销的是AB型客户，经销公司所有产品的是万能的O型客户。
总之，没有一种标准和统一的客户分类方法可以适应一切情况，你甚至可以按酒、色、财、气分类，基准可以是自己的产品和自己的客户类型。
当然，客户分类也要有一定的原则，否则会越分越乱。分类的基本原则是条理清楚，宁细勿粗。你可以借助计算机制表工具做逻辑分类。
如按以下指标分类：
（1）公司名。
（2）联系人及职务。
（3）国别。
（4）国家代码。
（5）固定电话、传真、手机。
（6）E-mail.
（7）网址。
（8）详细地址。
（9）客户需求。
（10）客户供应。
当然，你也可以按客户的性格分类。因为你每天面对的是不同的客户，要以不同的态度与他们沟通。因为你越能了解你的客户，你的工作就会越容易。
为了帮助你了解不同性格的客户，我们把客户分成七种类型：
普通型——这类客户是你的基本客户，大约占到你所有客户的60%～70%。他们有点主观，但却十分诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。你应该多取悦他们，多为他们服务，或许不久，他们将成为你的第一位客户。
冲动型——这种客户也很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛，所以你不难和他们接触。记住，你说话要正确，绝不含糊，因为他们是极爽快的人。
犹豫型——这类客户很可能需要和其他人商讨一下才能作出决定，因此你必须要有耐性，给他们一些时间和方便。同时，你可以用反问的语言刺激他们一下，促使他们下决心。例如：“你想失去与别的药店竞争的机会吗？”如果还不奏效，你可追问原因，更可与他们详谈，相信最后他们一定会向你“靠拢”的。
自大型——这类客户比较自负、敏感和主观。所以，你不要与他们争辩，对他们的意见和言论尽可能表示赞同，这样，或许你能和他们做成生意。
友善型——这类客户很喜欢说话和听笑话，他们善于倾谈，也非常友善。但是这并不意味着他们是容易交易的，相反，他们是较难应对的一类客户。你要做的就是让他们说话，不要冲撞他们，一有机会就把话题转到生意方面去，不要放松。最后，你要用决定性的问题使他们无法拒绝。例如：“我们的药品你想要5箱还是暂要1箱，以求安全呢？”
呆板型——这是最难应对的一类客户，向他们推销好像是毫无希望，有时甚至令人气怒。唯一的方法就是利用机会让他们亲身体验，如果符合他们的口味，或许他们会成为你的客户。
粗鲁型——和这种客户倾谈时切勿与之辩论，你要设法把他们带回生意上。要应对他们粗鲁的行为和说话，你该表现得自然些，不要取笑他们的无知。同时，与他们谈生意要非常谨慎。他们虽然粗鲁，但也非常注重利益，故你若能把握他们的弱点，便能水到渠成。
自然，你还可以按照打电话的时间给你的客户分类，因为你的客户从事的工作不一样，给他们打电话的时间也就有所不同。
总而言之，你所掌握的客户资料不同，分类的方法也就不同，你应该选择最适合自己的分类方法。这就像做笔记一样，每个人的学习方法不同，对知识的理解方式不同，笔记也就详略不同、重点不一。
