“实践体验”
陈中是一名电脑销售人员，有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他通过很多途径、用了很多心思、花了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。为了打破僵局，陈中想到了一个话题，于是他马上对那位副经理说：“我今天在来您这里的路上，您猜我碰到了什么，我居然碰到了一头猪！真不知道它是怎么跑到大街上的，不过看那只猪的样子，应该不是养猪场的那种猪，我想应该是谁家养的宠物猪吧……”客户的脸色变得越来越难看，后来似乎是实在不能忍受了，还没等陈中的话说完，他就用右手制止住了陈中的话，另外一只手则用力压住左胸。当陈中正想要问客户是怎么回事的时候，只见客户用十分愤怒的语气对陈中说：“我是回族，请不要在我面前谈这种话题。”听到客户的话之后，陈中似乎有所领悟，于是他不敢再继续谈论这些了。
可是，陈中与这位副经理之间的谈话开始陷入了更严重的僵局，彼此都觉得很是尴尬。当陈中又说了一些诸如“听说最近物价又要上涨”、“你们银行的业务真好”之类的话时，就不知道下一句该说什么了。后来，客户干脆下了逐客令：“我一会儿还要参加一个重要会议，今天就谈到这里吧……”
这次拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈中的产品，更不要说购买了。
在销售人员的知识体系中，了解客户的情况和其所具备的知识架构是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且说的话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售人员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
分析通常人们认为销售行业的门槛很低，但要想真正在销售领域做出一番成绩，销售人员必须加强对自身的要求。具备科学的知识体系、掌握丰富的知识，这对于销售工作的顺利开展是十分重要的。对于销售人员来说，你可以没有学历，但是你绝对不能没有知识。而根据知识来源划分，销售人员应该掌握的知识需包括客户知识、产品知识、公司知识、行业知识等。
当我们拥有了积极进取的心态之后，我们能够如希望的那样获得进步与成功了吗？答案当然是否定的，如果进步与成功来得如此容易，那现实生活中的人们便不必那般辛苦和努力了。那么，如何才能实现自身的进步及获得成功呢？无论我们想要实现怎样的进步与成功，也无论我们身处哪一行业，最基本的就是要具备丰富的相关知识。因此，销售人员着实有必要掌握更为丰富的知识，而且还应该进一步合理地架构自身的知识体系。事实上，也只有那些不断丰富自身知识的人，才有资格被称为有进取心的销售人员。
在掌握相关知识及架构自身知识体系的过程中，销售人员需要从以下几方面进行努力：
（1）通过学习增加知识
台塑集团的创办者王永庆就一再强调：过去不代表现在，更不能代表未来！活到老，学到老！彼德·圣吉在《第五修炼》中也强调个人要终身学习，企业、组织要组成学习型组织。销售人员更要永不停止地学习各方面的知识，只有这样，自己才能不断地取得进步。所以，销售人员必须要充分认识到学习的重要性，并且要在生活与工作中不断地从各种途径加强自身的学习。当然，如果只是从心理上认识到学习的重要性并不能起到掌握知识的目的，销售人员还应该掌握良好的学习方法，在此我们提醒销售人员要注意以下几点：
第一，有目的、有计划地学习，不盲目、不随便跟风。
第二，在学习过程中，一定要全神贯注、集中精力，否则便不会获得更好的效果。
第三，对于自己不懂而又确实有用的知识，一定要想办法追根究底，而不要一知半解。
（2）注意所学知识的丰富性
现代管理学大师泰勒曾经说过：“具有丰富知识和经验的人，比只有一种知识和经验的人更容易产生新的联想和独到的见解。”销售人员不仅要掌握相关的产品知识、公司知识、行业知识，而且还要尽可能地掌握更为丰富的其他知识，这是因为销售人员平时接触的客户都不一样，每一位客户都有其不同的喜好、特长。因为所接触客户的多样性，所以销售人员学习知识必须要丰富多样，只有这样，你的知识体系才能更为科学、更为合理，才能保证你在与客户沟通时更加得心应手。
（3）利用各种途径去增加自身知识
销售人员可以利用各种途径增加自身知识，常见的一些途径如下：
第一，阅读。培根在《论读书》一文中写道：“读书可以让人养性，可以提高修养，可以锻炼能力……精通一行的人才有能力做出执行事务的决定，针对一个接一个的特殊情况做出判断；而一般高明的见识，事情的预见和部署只有那些教养良好的人才能做到……”
读书是增长知识的重要途径，销售人员应当充分利用空闲时间多读书、读好书，从书中吸取丰富的知识。现代媒体如此发达，你不仅可以通过图书学习知识，而且还可以充分利用杂志、报纸、网络等途径学习知识。
第二，观察。观察周围的人和事物，只要你用心，你就会从这些人和事物当中发现很多东西，而这些东西其实也是一种知识。在你的销售活动中，这些知识往往会在不经意间发挥积极的作用。比如，你可以从某一同事那里了解到有关竞争对手的一些信息，你还可以从技术人员那里获悉某一产品增加了新功能，等等，这些知识的掌握对于你的销售同样十分重要。
第三，记录。总是随身携带一个笔记本，经常记录下自己掌握的一些新知识以及自己听到的一些新话题，这有助于你更有效地丰富自身知识。而且，如果你需要这些知识，还可以随时拿出来温习巩固或参考。
提升训练
经常对自身掌握的知识进行自我检查，比如在面见客户之前，要多问自己一些关于该客户的相关情况，也要就产品和公司的相关知识对自己进行深入检查，你的这种自检活动开展得越是深入、越是频繁，自检的内容越是广泛、越是深刻，你在销售活动中就越具有主动性。
对于在你学习时代不曾掌握的知识，你要抓住一切机会继续学习，而且这种行为一定要一直坚持下去，因为知识永无穷境，学习知识是一项终身都要开展的活动。
只要发现对自己的销售活动有用而自己又不曾掌握的知识，就要努力去学习并掌握，经常这样做，你会发现自己进步得很快。
任何时候都不要放弃对相关知识的掌握，尤其不要找理由不去提高自己的知识水平，要知道，真正有进取心的销售人员是不会放过任何一个丰富自身知识的机会。
