“实践体验”
保险推销员王先生的销售业绩一直上不去，王先生为此感到十分苦恼，而最近王先生在工作中的表现更加不积极了。看到王先生的表现，销售部的周经理找到他与他进行了一次谈话。在王先生进门坐好以后，周经理微笑着问他：“我今天想要和你好好地谈一谈，你知道我今天为什么要找你吗？”王先生回答说：“我想是因为我的销售业绩一直不好吧，而且我最近的表现也越来越差。”紧接着，王先生又反问周经理：“难道公司打算解聘我吗？这是不是就是您要找我谈话的主要目的？”看到王先生一脸的紧张模样，周经理从椅子上起来走到王先生面前，然后拍着他的肩膀说：“小王，你不要紧张，我今天来找你谈话的目的确实与你的销售业绩以及你最近的表现有关，不过，我是想帮帮你，而不是要解聘你。”“我想你最近在工作中表现得不够积极一定是与这次人事部门进行的绩效考核有很大关系吧？”周经理接着又问道。王先生回答说：“是的，在这次绩效考核中，人事部门对我的评价不是很好，而且很多客户以及同事都直接或婉转地说我过于不自信。可是，我自认为自己还算自信呀，而且我在与客户沟通的过程中还总是尽可能地使用积极的、充分表现自信心的语言……”
听到王先生述说完了之后，周经理让王先生把自己当做一位准客户，并让王先生针对某一产品来说服自己。王先生很快就展开了一段简短的“说服”工作，看到王先生刚才的表现，周经理知道问题出在了哪里。周经理对王先生说：“你所说的每一句话本身都没有什么问题，可是你在说话的过程中为什么眼睛不看着客户，而且眼神总是在整个办公室里游移不定？还有，你的腿最好不要这样抖来抖去……”最后，周经理又总结说：“你的问题主要出现在肢体语言的运用上，你的语言表达能力基本没有问题，可是你应该知道，即使你的口头语言表达得很流畅，而你的肢体语言却表现得紧张、焦躁，那么你给客户留下的印象就相当不自信。还有一点，即使有时候你的心情稍微感到紧张不安，如果你能合理地运用肢体语言，那么你自己也能从这些积极的肢体语言当中获得很大的力量……”
分析只靠我们的言语力量往往不能达到令客户感到信赖的效果，在与客户沟通的过程当中，肢体动作往往能起到相当重要的作用。销售人员不仅要学会用嘴巴来表达，还要学会灵活地运用肢体语言向客户传达自己的自信、热情和专业性。
肢体语言在沟通过程中也十分重要，通过必要且适当的肢体语言，销售人员往往可以与客户展开更深层次地交流。而且，运用一定的肢体语言，销售人员还可以有效缓解自身的紧张情绪，建立积极自信、亲和热情、专业权威的自我形象，从而能够鼓励客户与我们进一步沟通，并对我们产生亲切感和信任感。
在运用肢体语言配合口头语言展现自我形象并说服客户的过程中，销售人员需要特别注意以下肢体动作所传达的语言和信息：
（1）面部表情
销售人员需要特别注意自己的面部表情，要尽可能地保持脸部轻松自如的状态，并且向客户保持自信的微笑。切忌在与客户沟通时面部没有任何表情，或者表现出困惑消极的神情，那样会直接导致客户对你的远离。
（2）胸腹部动作
经常挺胸收腹的人多半属于自信且注意自我形象的人。销售人员在与客户沟通的过程中一定要注意胸部的挺拔以及腹部的动作，切勿经常窝着胸走路。不过，销售人员也应当注意，挺起胸膛的时候一定要自然从容，不要特意向上用力地挺起胸脯站立或走路，因为那样会给别人留下做作的印象，甚至让人感觉到你是因为在意自己个子矮才这样做的。这样反而不利于你树立自信从容的自我形象。
（3）腰背部动作
一般情况下，腰背部挺得直直的人更显得从容自信，不过在向客户打招呼的时候，或者倾听客户说话的时候，我们建议销售人员自然地做出弯腰动作，这样对你的自信没有任何损害，而且可以更好地向客户传达出你谦逊亲和的态度。
另外，销售人员在坐椅子的时候，也不要太过靠近椅背，因为那样会显得十分拘谨。腰背部稍微离开一些椅背，并且挺直身体，这样显得既自然又自信。
（4）手脚部动作
在与客户握手之前，一定要保持手部的干爽，因为一个掌心冒汗的人会令客户轻视。同时，也要注意不要把手中的某些物品来回摆弄，那样不仅不能掩饰你的紧张心理，而且还会更清楚地暴露你内心的紧张不安。
脚部不要不停地小幅度摇脚或抖腿，那样会使你自己更加感到焦躁和紧张；也不要高架二郎腿，因为这会令客户认为你内心持以不合作的态度。销售人员若想令自己表现得更具自信，不妨双脚稳稳地站到地上，并且双脚之间的距离不过于贴近也不过于张开，而要保持一个自己感觉舒服、别人看上去也自然的距离。
提升训练
每天早晨照着镜子，对自己说：“今天是美好的一天，我将心情开朗地以自信且充满亲和力的笑脸去与别人交流。”
尤其注意自己的眼神，眼睛是最能体现人精神状态的身体部位，因此在与客户进行交流的时候应该对视。
坐如钟，站如松，不要给客户留下懒散地瘫在椅子上的印象。
结合自身所处的环境以及所面对的客户的特点，合理调整自己的肢体语言，既要充分展现出自身积极自信的精神状态，又不要给客户以任何形式的压迫感。
在客户发表合理意见时，要点头示意，并保持微笑，这样既能鼓励客户提出宝贵意见，又能向客户传递我们自身善良、宽容、自信的品质。
