重要的是了解宝马的“克里斯团队”如何掌握最新的流行趋势。首先，他们大量收集来自不同客户的需求信息，此外，宝马的设计师和研发人员密切关注全球汽车产业和相关产业的动态发展和展会信息，例如电子产品、船舶展示、流行时装、新材料、室内装潢设计、家具等诸行业及相关市场上的流行款式。审视全球相关的产业，所谓“地域性”感觉荡然无存，创造有个人风格生活形态的渴望正在蔚然成风。新的世纪，汽车扮演了塑造个人风格的重要角色。因此，克里斯认为，宝马汽车正是那种与人沟通的最佳工具，是一个超越汽车的品牌。
显然，宝马决意要成为出类拔萃、个性鲜明的产品，要在高档轿车市场中独占鳌头。经过多年艰辛的努力，宝马在世界上已经创立了一个轮廓鲜明的形象，为了满足不同地区市场的不同要求，宝马决定采取集中统一的品牌战略，这就是所谓的“品牌全球化——营销地方化”的营销战略系统。其策略核心在于：
·应尽可能多地对目标群体成员有吸引力；
·具有凝聚力，即使有多种特征，也要形成一个统一的整体；·符合公司形象的要求；
·提供一个超越竞争对手的独特地位。
以前，宝马产品主要是以单方面考虑技术能力和先进性为特征的，而新的形象则包容了人的情感因素、审美价值、雅致风格、精巧构思、独特超群和个性鲜明等诸多方面，由此大大增加了扩展宝马品牌的途径。
确立新的形象使宝马汽车公司调整了其战略目标，即从注重产品本身转移到重视产品的环境，尤其是产品的营销环节。而定位竞争则体现了宝马汽车公司一个新的姿态，即在产品销售中必须发挥更积极的作用。优异的汽车产品本身只是公司成功的先决条件之一，而创造一个统一的整体，即让汽车的整体性能有得以充分发挥的空间，将是决定公司成功与否的最终因素。
宝马汽车公司在开展信息调研的多个国家和地区兴办研讨会，公司和部门以及分公司负责人参加会议。在研讨会上，首先提出有关国家的调研结果，然后将其置于新的战略目标的背景下加以讨论。这种方式为加深公司总部和分公司负责营销的官员对“世界性品牌，地方性营销”战略的理解和认识，提供了行之有效的途径，为顺利实施该战略奠定了良好的基础，从而大大地提高了品牌的战略地位，增强了公司的竞争力。
同时，宝马汽车公司在为客户服务方面提出了“买者为王，我为仆”的口号，公司的营销品保部门同时包含了客户沟通与品质管理。品质的保证是赢得回头客的基本前提，如果给客户提供的产品和服务能给其最佳印象的话，消费者一定会乐于再次品味“宝马”，也就是说，产品本身使营销者卖给客户第一辆车，而营销又会使客户买第二辆车。
宝马的销售专家都具有相当的专业知识和水准，而且设备精良，高品质的营销品保就是要使每一位消费者都能拥有他们真正想要的车。所以，在车内配备日趋完善和高档化的同时，更需要高品质的销售咨询服务。高档轿车的定义就是为个人量身定做，车子的外观设计精致典雅且越来越隽永，对车内装饰越加注重。
而一个令人满意的高档轿车销售人员必须能够在短时间内满足客户的需求和愿望。
34.面对十字路口，只有一种选择
树林中有两条路。我只能走其中的一条。当我选择了一条路，那么，我只能遗憾地遥望那条未走的路。
——弗洛斯特
管理原理：冰山法则
冰山法则是指：根据有限的显性信息，即冰山露出水面的部分，来推断足够的隐性信息，即冰山淹没在水下的部分。
根据信息的完备程度，可将系统分为三类：一是信息完全清楚的白箱系统，二是信息完全不清楚的黑箱系统，三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充满着程度不同的灰箱系统。
这就要求销售经理必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力，使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。
在这个方面，我们可以学习台湾巨富王永庆。他早期在米店卖大米时，每次有新的顾客，他总是送米上门，亲自将米倒进米缸。
他并不是在进行简单的优质服务，而是在进行顾客购买周期调查。通过与顾客的交流，了解该顾客家有几口人，年龄都多大。
这样一来，他对该顾客此次买的米能吃几天，就心中有数了。等到顾客快吃完时，再将大米送去，从而巩固了自己的客户。
作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法”来解决问题：第一步，准确地描述问题是什么；第二步，科学解释问题为什么；第三步：该问题如何解决；第四步：对策是否值得实施。
管理警示录：信息的价值
通常我们把拥有信息的多寡和处理信息能力的强弱称之为智慧能力或情报能力。智慧能力或情报能力的不平等还有一个相近的概念，叫做信息不对称。所谓信息不对称指的是在经济关系中一方知情，而另一方不知情，从而使双方的利益失衡。情报能力不对称在信息不对称的基础上还考虑了情报能力——判断信息真伪、分析、处理和应用信息的能力。情报能力是指获取、分析、加工处理和应用信息并形成策略的能力。情报能力不对称是指在同一个市场上参与竞争的公司之间在获得、分析、加工处理和应用信息形成决策方面的能力的差异。在概念上情报能力不对称涵盖了信息不对称。情报能力更具有公司主动作为的特征。
在对策博弈中谁的策略具有优势，谁就能取得胜利。而竞争一方所能够采取或者说构造的策略就构成了这一方的策略集。这个策略集不是凭空“捏造”出来的，其中的每一种策略都来自于对于局势和竞争对手的了解和把握，也就是来自于我方能够掌握的信息和我们对这些信息的分析和判断。当然还有我们对于局势发展和竞争对手可能采取的行为的预测。因此，我们说策略集是信息空间里的操作函数的集合。竞争的一方所掌握的信息越多、越准确，它可以用来构造策略的空间就越大，就越有可能构造出最佳策略。因此最优策略来自于信息的完备和精确，说白了就是知己知彼知局势。
必须指出，光有丰富的信息还是不够的。通常，我们并不把未经处理的信息称为情报，因为只有这些信息并不足以让我们做出决策。信息只是原材料，我们需要分析、处理、判断、推理，从中获得做出决策必需的知识或者情报，获得知识就得处理和挖掘信息。
案例：EMC实现信息生命周期管理推动全面存
储平台组合
全球信息存储领域领导厂商美国EMC公司发布了2004年EMCSymmetrixDMX、ClariionCX、Celerra与Centera系统和软件新版本。它们的推出代表了EMC历史上最广泛的分级存储平台组合，跨高端、中端、网络附加存储（NAS）与内容寻址存储（CAS）的全部系列，帮助客户实现信息在整个生命周期中的最大价值。
信息生命周期管理是一种信息管理模型，对信息进行贯穿其整个生命的管理，要从创建和使用到归档和处理。信息生命周期管理的目的在于帮助客户在信息生命的各个阶段以最低的成本获得最大的价值。EMC是唯一一家可以实现信息生命周期管理的公司。
通过本次分级化产品的发布，EMC继续展示了让存储做更多事情的能力——在信息的整个生命周期中更大地挖掘信息的价值、更好地保护信息、降低客户的成本。这次发布彰显了EMC在业界内具有范围最广的存储平台的宽度与深度。
同时，EMC也宣布了一系列基于新平台的软件功能以及在开发开放式、互操作自动化网络存储环境下基于标准的产品方面所取得的里程碑式的重大进展。从1997年起开始付运的EMCSymmetrix与SymmetrixDMX系统，以及从2000年起付运的所有EMCClariion与ClariionCX系统，现在都能够被基于SNIA存储管理倡议（SMI）的管理软件所管理。
该平台包括：
（1）SymmetrixDMX-2：与使用目前控制器同样配置的SymmetrixDMX系统相比，装备新型DMX-2技术的Sym鄄metrixDMX在性能方面提高了30%。与1年前刚推出的首期SymmetrixDMX系统所提供的性能相比，SymmetrixDMX-2累计增强特性提高了一倍，代表了存储系统性能在业内的最高水平。在新的SymmetrixDMX-2系统中，可提供新的高端DMX-2技术；同时也可通过对现有的SymmetrixDMX系统进行数据原封不动的升级来获得新的高端DMX-2技术。
（2）ClariionCX：新一代ClariionCX300，Clari鄄ionCX500与CX700系统构成的全新系列，以同样的价格为客户提供了更高的性能，而且具有新的、经济上可承受的复制选项，与此同时保持非凡的投资保护能力。同时，原有的Clari鄄ionCX系统，在进行数据原封不动的升级后也可提供这些能力。
（3）CelerraNAS网关与集成系统：新一代Celerra扩展了世界上范围最广的NAS产品系列，这些新型号与增强特性体现了基于网关的NAS部署的业界趋势。CelerraNS700G拥有业界领先的性价比，支持灵活的分层存储选项。CelerraNS700集成的NAS系统在综合系统性价比方面处于业界领先水平，并且可以向网关配置过渡。与原先的产品相比，CelerraCNS514数据移动器性能提高了56%。
（4）Centera系统为Centera内容寻址存储提供了新的、本地大型机连接能力，进一步释放了在大型机环境中固定内容数字资产存储的巨大价值。新的Centera平台的增强特性与原先的型号相比，性能可提高四倍，数据复制速度可提高一倍。
EMC亚太地区总裁约翰·史迪夫说：“面对整个业界不断发生的风云变幻，EMC始终专注于分级存储平台，因为我们知道，它是信息生命周期管理的基石。我们最新发布的平台展示了业内最广泛、能力最强大的分级存储产品系列。EMC正在通过范围最广的、同类中最好的存储产品来帮助客户管理信息。”
EMC中国大陆及香港地区总裁张亚平说：“EMC在对分级存储平台进行改善、提升及创新方面，比其他任何厂商都做得要多。该平台的发布正是EMC致力于加快产品周期与更新的最好印证。在许多方面，EMC都抢在了竞争对手的前面。每个产品都是同类产品中最优秀的，客户获得了完全集成化的产品系列，其附加值还体现在与早期版本的完全兼容性和数据原封不动的升级方式。”
35.没有危机才是最大的危机
公司主管都应当像认识到死亡和纳税难以避免一样，必须为危机做好计划，准备好充分的力量，才能与命运周旋。
——著名咨询顾问史蒂文·芬克
管理原理：危机法则
19世纪末，康乃尔大学做过一项有名的实验。
詹姆斯·霍因斯教授将一只青蛙冷不防地丢进一只煮沸的油锅里。然而，让詹姆斯·霍因斯教授万万没有想到的是，青蛙在刚要掉到煮沸的油锅里的那千钧一发的生死关头，用尽全力，一下就跃出了那势必使它葬身的油锅，跳到锅外的地面上，安全逃生。
半小时后，詹姆斯·霍因斯教授又将刚才那只逃生的青蛙捉来，却用不同的方法。
詹姆斯·霍因斯教授使用同样的锅，然而詹姆斯·霍因斯教授这次却在锅里放满冷水，然后把那只死里逃生的青蛙放到锅里。
然后再慢慢加热，然后，詹姆斯·霍因斯教授研究青蛙的反应。
青蛙慢慢适应了温水，等到水热到难以忍受时，青蛙已经没有力气跳出去了，只能被活活地烫死在锅里。
管理警示录：不懂危机管理的公司没有竞争力
当你有能力去跳跃时，就一定要珍惜这种能力。而当你到了习而不察、熟练而无能时，就只好画地为牢！公司中的问题也是这样，公司内部的一些小问题日积月累，就会使公司逐步失去解决问题的能力和机制。所以，企业家是否应该经常扪心自问，你的公司是温水中的青蛙吗？
事实证明，日积月累形成的公司竞争力可能会瞬间毁于无妄之灾，公司每日都要面对竞争，每个公司都想增强自身的竞争力，取得竞争优势。以往人们在谈到公司竞争力的时候，一般来说只是考虑常规的竞争因素，如市场、消费者、竞争对手、技术水平、替代产品、政策和法律环境等等，而不把危机作为一种因素考虑进去，因为危机毕竟只是一种很罕见的情况。但是现在，危机管理越来越受到公司的重视。因为危机的不可预见性和破坏性是如此强大，以至于“非市场原因的天灾人祸”能够使一个原本很有竞争力的公司突然死亡或者陷入深度休克。
当危机爆发的时候，公司必须在最短时间内做出最快的反应，才能掌握主动权。如果公司领导者不主动去填补信息真空，流言和小道消息就会泛滥，不利的舆论会给公司带来更大的损害。
面对危机，公司切不可模仿把头埋在沙土里的鸵鸟，那样即使回避了一时的问题，却可能为更大的危害播下了种子。同时在向公众公布事实真相的过程中，也要避免像挤牙膏一样一点一点地报出消息，因为这会加剧人们的恐惧。
案例：雀巢的危机管理
拥有130多年历史的雀巢公司在全球81个国家有479家工厂，拥有22.5万名员工，是全球最大的食品饮料集团之一。其规模之大已到了无法确切统计其产品种类和数量的程度，8500种食品、饮料和医药用品均使用雀巢品牌，加上各种不同的包装、规格，雀巢的产品种类已多达22000余种。雀巢的有汽矿泉水和雀巢咖啡在同类产品中的销量位居榜首，每秒钟有3600杯雀巢咖啡被人喝下。
与所有的公司一样，雀巢公司在它的百年发展史中也出现过失误和挫折，遭遇过一次次几乎致命的困境。正是每一次危机的洗礼才把雀巢公司塑造成了今天的模样——对于每一次收购与扩张，雀巢公司都很慎重；它的一切机制和战略都带着为防范和抵御风险而存在的烙印。
