买卖商品是店铺的本质。而商品的优劣是赢得顾客的基本前提，因此，店铺应以商品制胜，以货赢人。而要吸引顾客，商品采购是最关键的一环。业界有个公认的法则：“采购好的商品等于卖出一半”、“买好才能卖好”。从表面上看，商品采购也许不如商品销售引人注目，但它在繁荣店铺和增加切实利益方面，是不可或缺的重要环节。
采购的商品不可能全部陈列在营业场所，部分需暂时保管。储存管理的特征是将各项商品分类整理，使管理清楚，还要减少损失等，其原则是商品必须分类清楚。
商品陈列是零售店铺最有效的促销手段之一，也是区别于工业企业促销的一个重要方面，商品陈列能将真实的商品经过艺术性的处理直接展现在顾客面前，不仅能增强顾客的兴趣，发挥其选择商品的自主性，激发购买行为，还有助于塑造良好的店铺形象，给顾客留下深刻印象。有人调查发现，进店的顾客中有87%的人是由于受商品陈列的影响而购买的，可见商品陈列的重要性。
商品的采购
商品采购的原则与渠道
我们已经说到一个良好的商品的采购环节是多么重要，面坚持原则又是采购环节得以顺利进行的基础，概括地讲，主要有以下三个原则：
1.勤进快销
它是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的重要措施。店铺必须力争以较少的资金占用、经营多而全的品种，加速商品周转，做活生意。当然，也并非越勤越好，它必须要考虑店铺的条件以及商品的特点、货源状态、进货方式等多种因素。
2.诚实守信
店铺在采购活动中要信守合同、诚实守信，保证合同的合法性、严肃性、有效性，更好地发挥经营合同在经营中的作用，树立良好形象，协调好专卖店与各有关群体之间的相互关系，从而使得店铺购销开展得较为顺利。
3.以需定进
就是要根据市场需求情况来决定进货，保证购进的商品适合顾客的需要，能够尽快地销售出去，它能够使店铺避免盲目的采购，促进商品的销售。
店铺经营人员为确保进货及时畅通，商品品种丰富多彩，必须广开货源渠道，建立固定的进货渠道和固定的购销业务关系是店铺经营中经常采用的办法，它有利于互相信赖和支持，由于彼此了解情况，易于符合进货要求，同时可以减少人员采购，节约费用。另一方面，店方在保持固定进货渠道的同时，要注意开辟新的进货点，以保持进货渠道多样化，从而防止各种风险带来的损害。
通常店铺的进货渠道主要有三条：
1.从厂商处直接进货；
2.从批发商处进货；
3.代理或代销商品。
综上所述，在商品日益丰富，货源比较充足的今天，店铺采购商品选择供货单位时，要考虑的因素有三条：
1.所供商品的品种、数量、花色、规格、质量情况；2.供货商的信誉情况，如生产是否正常、质量是否可靠、货价是否相称、合同履行情况等等；
3.供货者的条件，如路程的远近、交通运输工具、运输路线、运输费用等等。
总之，采购决策要以经济效益为标准，运用科学的决策分析方法，进行综合比较，进而在众多的供货商中找出最佳的一位，实现采购活动的效益最优。
4.商品采购的组织与管理
我们已经知道，商品采购是店铺经营活动的一个关键环节，店铺经营人员必须组织精干的采购人员，强调采购的计划性。坚持以需定进原则并加强对采购合同的管理、验收及在途管理。下面我们就对这六个方面分别论述：
①采购人员
称职的采购员应具备以下素质：
一有较丰富的商品知识，熟悉商品的品种、规格、性能、用途、价格、质量；
二掌握市场信息，具有商业灵敏性；
三熟悉本店情况，对本店的经营方针与目标、经营性质与特点，以及在同行业的地位、营销策略等应当十分熟悉；四头脑清醒，善于思考，熟悉竞争，善于谈判，有较强的合同文书写作能力；
五了解消费需求动向及价格变化趋向。
②采购计划
店铺要根据商品流转计划的要求，定期编制进货计划或要货单。其编制必须建立在了解市场需要和商品货源情况的基础上，结合商品库存动态，分别提出具体品种、规格、花色、式样、质量、数量、厂家及进货日期、控制金额等详细资料，最后再经统一平衡后决定采购种类与数量。
③以需定进
加强进销结合并及时沟通商品产供情况是做好采购工作的关键。店铺经营应当采取各种有效措施组织做好方面的工作，规定必要的工作联系制度。
④采购合同
店铺必须加强采购合同的集中管理，必要时聘请法律顾问。
签订采购合同应符合合同法的规定，合同内容一般包括：合同双方名称，商品的名称、规格、数量、价格、包装、交货日期和地点，商品运输方式，商品验收、结算办法，违法罚则，有效期限等。
⑤验收管理
商品验收也是加强商品管理的重要环节。有了它店铺可以防止财产损失，减少和消灭差错事故的发生。反之则往往会造成差错事故，招致财产损失，还会导致质量低劣的商品流到顾客手中，损害其利益，败坏形象。所以店铺务必要把好商品验收这一关，使商品在质量、数量等方面均不发生差错。
⑥在途管理
商品采购活动中的在途管理也很重要，合理组织商品运输，可以缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，加速商品周转，保证经营活动顺利进行和提高经济效益。
商品采购技巧
商品采购技巧如下：
1.掌握最新、最准确的信息
通常我们可以通过以下调查方法来获取市场的信息，即：可选择一批有代表性居民户，作为长期联系对象；制作工作手册，每天接触的人员，应有意识地把顾客对商品的反映意见记录下来，然后把这些意见系统整理，反映给有关部门；建立缺货登记簿，即对顾客需要但没有的商品进行登记，并以此作为进货和要货的依据之一；设立顾客意见簿，经营者应勤于检查顾客意见簿，发现和抓住一些带倾向性的问题，及时改进，从而不断提高管理水平，进而通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求，从而采购适销对路的商品，避免库存积压，造成损失，更好地提高经济效益。
2.培养采购人员对市场行情的判断力
如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力的商品，或价廉物美的商品，并能确保这些商品，这将是对公司利润的一大贡献。通常对市场行情的判断，分为看穿商品市场潜力的眼光，和以什么方式可以销售什么商品的判断力。优秀的采购人员必须兼具这两种能力，如此才能提高采购水平。
3.掌握现场实务经验
采购人员应该不单纯只是采购人员，对于营业运作也应有了解，如此一来，才不会采购到一些与销售人员期望相差太大的商品。因此采购人员要尽可能在短期间内，累积足够的现场经验，以增加正确判断的几率。
4.多选几家供应商做比较
为了取得最合理的价格和最优质的产品，我们可以请数家供应商先估价，以供我们比较，进而从中挑选在各方面皆适合我们的商品。
5.不可透露采购预算
要让供应商摸不到我们的底细。因为当我们的预算被知道以后，供应商一定会开出与预算相近的金额，这样我们就被动了，无法取得比我们预算更优越的条件。
6.进货后再付款
对于利息的赚取有极大的帮助，特别是对于中小型店铺而言。
7.不要落入杀价圈套
有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。供应商知道采购有此惯例，必会去提高价格等候采购人员杀价。这对我们并无帮助。真正使对手感到恐怖的应是洞悉市场行情、商品知识丰富，擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。
8.实现与供应商双赢
与供应商双赢的信念是非常重要的。假如凡事只顾及自己的公司，其他一概不管，那供应商亦会与我们只保持泛泛之交的关系。假如我们不提供给对方好处，则我们也难取得对方的回馈。
唯有贯彻双赢的信念，对于彼此的发展，才会有很大的助益。
9.与供应商保持良好默契
这是双赢信念的延伸，对于彼此的公司文化、行事习惯、交易条件等，也都互相默契，进而使得双方增加业务效率，减少不必要的精力、时间浪费。
10.灵活运用供应厂商
要运用供应商，首先必须先了解供应商，了解其特征之后，才依据其特色，看出其可在哪一方面对我们有所帮助。
商品采购的时间
确定了采购商品的品种和数量后，还要确定什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。一定商品有一定的采购季节，适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。因此，商店应权衡利弊，选择合理的采购时间。
1.定时采购
定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。
定时采购的特点：采购周期固定，采购批量不固定。
采购周期是根据企业采购该种商品的备运时间、平均日销售量及企业储备条件、供货商的供货特点等因素而定，一般由企业预先固定，或10天，或15天，或更长不等。
采购批量则不固定，每次采购前，必须通过盘点了解商店的实际库存量，再订出采购批量。
采购批量的计算公式为：
采购批量=平均日销售量×采购周期+保险储备量-实际库存量上式中，保险储备量是防止由消费需要发生变化和延期交货引起脱销的额外库存量。
案例：
某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则采购批量是：
30×30+5×30-500=550（件）
从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时做适当调整。
定时采购的优缺点：采购时间固定，因而可以做周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。
2.不定时采购
不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。
不定时采购的特点：采购批量固定，采购时间不固定。
不定时采购的采购批量可以参考经济采购批量的计算方法。
这种采购的关键实际上是确定采购点的数据。
采购点的计算公式如下：
采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险储备量
案例：
某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。
采购点：30×10+150=450（件）
说明：
当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。
不定时采购的优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但是，由于各种商品的采购时间不一致，难以制定周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受集中采购的价格优惠。
采购方式的选择
商店的商品采购方式有多种。从执行采购职能的形式来看，有分散采购、集中采购、分散与集中结合采购等三种方式；从商品采购成交的时间上看，有现卖现买、投机采购、预算采购等三种方式。
1.分散采购
分散采购是由零售企业各商品部门或分店自行组织采购。
优点：商品采购具有相当的弹性，对市场反应灵敏，补货及时，购销迅速。
缺点：部门各自为政，容易出现重复交叉采购，利益控制较难，难以获得大量采购的价格优惠。
适用范围：一部分百货商店采用这种方式。
2.集中采购
商店整体集中采购是由零售企业设置专门的部门或人员统一采购，营业部门专门负责销售，与采购脱离。
优点：专业化水平高，便于指挥、调度，防止了多头采购；可以发挥大量采购的议价功能，获得较多优惠；对企业的整体营销活动易于规划控制。
缺点：购销容易脱节，采购人员和销售人员易产生对立，唯有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。
适用范围：连锁经营的商店一般都采用这种方式。
3.分散与集中相结合
分散与集中相结合的采购是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。
优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。
缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。
适用范围：大批量的商品或外地商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。
4.现卖现买
现卖现买采购是商店到商品出现缺货时才去采购。
优点：可以节省库存支出。
缺点：如果不能及时补充到商品，就会延误商机。
适用范围：此方式常用于一些小商店（小摊贩）从本地区进货。
5.投机采购
投机采购是指估计到某类商品会涨价，事先大量购入，以降低进货成本，加强商品的竞争性。
优点：投机成功，可获得高额利润，短期回报明显。
缺点：投机采购具有相当的风险性。
6.预算采购
预算采购是制订计划后在固定的时间内按部就班采购。
优点：比较稳健，既能避免现买现卖采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。
缺点：缺乏灵活性。
适用范围：绝大部分的大中型规模的商店采用这种方式采购。
商品采购的范围
1.确定商品范围的依据
采购什么样的商品是采购计划中的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。商店在确定采购商品范围时需考虑以下几方面：
（1）商店的经营规模及特点
确定商品采购范围，必须首先考虑商店的业态类型、经营规模及经营特点。不同业态的商店，其商品经营有着不同分工，专业性商店以经营本行业某一大类或几大类商品为界限，其专业分工越细，经营范围越狭窄；综合性商场除了经营某几类主要商品外，还兼营其他有关行业的商品。商店经营规模愈大，经营范围愈宽，反之，则愈窄。此外，商店经营对象是以附近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间；商店是属于百货商店，还是超级市场、便利店；商店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，还是以价格低廉为经营特色，这些都将对商店采购商品范围有着重大影响。
（2）商店的目标市场
