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第16章 实战工具——视觉传达系统(7)

(3)封闭、环游型商店。三个空间皆在店内,顾客可以自由、漫游式地选择商品,这实际上是开架销售。店员活动空间较宽阔,顾客活动空间也很充裕。店内店外分割得很清楚,没有购买欲望的顾客很少进入。宽阔的顾客空间可使人们自由地参观和选购。此类商店的布置靠制造店内的气氛,靠营造良好的环境来提高顾客的购买情绪。这种类型商店展示的虽不是最高档的商品,但店员常给顾客提供商品讲解、说明以及咨询。一般适用于普通的流行服饰店及皮鞋店、皮包店等。它们大多采用大众化价格,商品种类繁多,给人以大众化的印象。

(4)接触、封闭、环游型商店。在封闭、环游型商店中加上接触型的商品空间,即顾客拥有店内和店外两种空间。典型的例子就是麦当劳在店内卖快餐,同时在临街窗口卖冰淇淋。

不同的产品销售应选择不同的商店空间,这样可以带给顾客不同的购物感受。

二、小中见大的“店中店”设计

“店中店”,英文为Inshop。顾名思义,就是商店里面的商店,多开在百货店等大规模零售店内,是独立经营,保持原专卖店形象的销售场所。对专卖店的布局和形象定位原则同样适用于“店中店”,但“店中店”也有其本身的特点。

“店中店”的特点是“高投入,低风险”。首先,“店中店”所在的大商场大多位于黄金地段,这类商场拥有巨大的人流量、相对稳定的顾客群。因此,即使有较大的开店投入,在巨大的人流量下,依靠经营额也可以获得化解。

另外,和一些专卖店相比,许多中小品牌服装专卖店目前都在惨淡经营,一方面是由于近年来商业旺铺租金上涨快,开店成本不断增加,而专卖店由于竞争激烈营业额上涨有限;另一方面,商场动辄六折、七折的大幅度促销,对专卖店产生了直接的影响。相反,“店中店”背靠大树好乘凉,可以保持比较稳定的营业额。

现在的“店中店”大多与商场“共同经营,利润共享”,这其实是一种联营模式。“店中店”在对外宣传、管理、经营上基本与商场保持一致,统一收银,所得利润与商场按比例提取。从某种程度上说,“店中店”的赢利取决于商场的扣点,需要缴纳的费用还包含进场费、管理费等。

其缺点是:由于商场一般采取每月甚至周期更长的财务结算方式,这样,在资金周转上,“店中店”会受到一些牵制。

到底是开设“店中店”还是街边专卖店好?

这个问题,主要是看企业的资金实力和战略规划。

商场面积毕竟有限,进入的商家也很多,商场会定期进行一定的清理。企业或经销商要分清自己到底是要获得品牌的知名度还是要获得利润。一些规模较大、档次较高的商场,虽然管理费很高,但是能够带来很大的品牌效益,还是可以选择进驻的。

如果产品品牌已经具有相当高的知名度,进大商场有一定困难,也就不必强求了,专卖店经营得好照样可以提高市场占有率。不同之处在于“店中店”面积更小些,受周围环境影响更大些。但一个专业的专卖店形象必将以其独特个性和醒目识别吸引消费者,当然还需要其他的如包装、广告、POP、人员等终端系列形象来配合。

虽说专卖店的设计原则同样适用于“店中店”,但由于“店中店”与商场关系紧密,还是需要注意以下几点:

1、选址有讲究

从地理位置上讲,位于商场的哪个楼层和位置,对于销售有很大影响。如有的服装产品定位介于运动和休闲之间,到底应该开设在运动服饰区域,还是开设在休闲服饰区域,要根据商场的实际情况确定。位于电梯出口的销售区域要优于位于楼层拐角的销售区域。另外,如“店中店”设在超市收银台后,会增加了一些结账之后有零钱的顾客来购买小产品的几率。

2、品种不必求“多而全”

对于“店中店”来说,卖得较多较快的品种才是首选。“店中店”负责人需要对店内各品种商品的销量进行分析,得出一个相对准确的结果。根据这个结果,把握进货原则,卖得较多较快的商品多进,卖得较少的则适当少进。“店中店”更要求在品种选择方面趋于合理,经营才能进入良性循环。

3、突出现场特色

和专卖店可以自己设定背景音乐和员工服装不同,“店中店”受所在商场形象统一管理,没有这些自主权,因此就更需要在现场陈列方面显示出与周围环境的差异,突出自己的特点。至少在商场许可的范围内,尽可能地突出表现自己产品品牌的识别性。

4、要敢于做大型促销

尽管“店中店”地方小,但可时常造大声势,引起顾客注意,使人认为虽然店小,但实力却不同凡响。由于“店中店”地处人流众多的商场,一旦自己的活动搞得有声势,不仅对品牌的影响力是广泛的,宣传效果也事半功倍。

三、店面设计应首先表现品牌形象

店面就是商店的外观,是指商店能被行人清楚看见的部分。

店面设计是品牌的直观表现之一,担负着重要的角色。越来越多的经营者开始重视店面的设计。店面设计的主要目的是吸引各种类型的过往顾客停下脚步,仔细观望,乃至吸引他们进店购买。因此专卖店的店面应该新颖别致,具有独特风格。

1、店名与商标

专卖店的形象与店名、商标密切相关,店名要有特色,但不能离题太远,通过店名能使顾客知道店内经营的商品是什么。一般来讲,专卖店都是以产品品牌直接作为店名的,如:“LOCAST”、“雅戈尔”、“OSEM”、“松下电器”、“石头记”、“康奈”、“科勒”等。

也有抛开产品品牌名而专门命名专卖店名的,目的是深化产品文化概念,塑造更生动的品牌印象。如国际知名品牌“H&M”,在上海开出其在中国的第一家专卖店。H&M是来自瑞典的连锁服饰店,在亚洲或许很少被提及,但是在欧洲却是名气不小。以销售量为衡量标准,H&M是欧洲最大的服饰零售商。其产品品牌为“H&M”,而在世界上,其麾下专卖店的店名是“COS”(CollectionOfStyle)。COS的商业理念是以最优价格提供时尚与品质,为同级商品提供最优价格。它并没有采用产品名直接做专卖店名的方式。

还有服务类产品,如IBM的服务品牌在门店命名时就不采用“IBM服务中心”,而是叫“蓝色快车”。这种命名思路目前在国内还不普遍。

另有些专卖店是集结相同类产品,包含不同的提供商和产品品牌。如户外军品专卖店——野战排,保健品专卖店——海王星辰,金银首饰专卖店——老庙黄金,数码产品专卖店——百脑汇。

起个好名字,能为宣传省不少钱,如“百脑汇”就是个非常容易记忆的店名。

2、招牌和标志

由于商店外观在连锁商店经营中起着宣传的作用,所以要求外观装潢使消费者一看就知道是一家什么性质的商店,是一家卖什么商品的商店。为了达到这一要求,连锁商店外观的装潢,必须重点突出连锁商店形象的识别标记。

在过去,商店外观装潢就是如何设计和制作招牌。随着科技的进步,现在人们一般都利用建筑物本身从外观上来表现某家商店的特色。而招牌却用来弥补外观装潢所无法表现的部分,因此,连锁商店外观装潢的重点应突出招牌的作用。

招牌好坏除了店名因素外,还要考虑制作后的表现效果,这主要与设计、材料、工艺等有关。

近年来,标志越来越多地被连锁商店采用,并已从平面走向立体,从静态走向动态,活跃于商店门前,吸引着过往行人。

店面招牌又称为门头,除了门头,连锁商店的招牌应用已经呈多元化趋势,包含以下种类:

(1)屋顶招牌。为了使消费者从远处就能看见连锁商店,可以在屋顶上竖一个广告牌,用来宣传自己的商店。

(2)栏架招牌。装在连锁店的正面的招牌称为栏架招牌,也就是我们常认为的“门头”,可以用来表明业务经营范围、商店名、商品名、商标名等。它是所有招牌中最重要的招牌,所以也可以采用投光照明、暗藏照明或霓虹灯照明来引起人们的注意。在材料选择上,现在比较流行采用有机板、亚克力吸塑工艺、塑铝板、金属材料等。

(3)侧翼招牌。此种招牌一般可位于连锁商店的两侧,其显示的内容是给两侧行人看。它可用来表示连锁商店的店名,也可用来表示连锁商店的经营方针、经营范围和商店广告。这种招牌一般以灯箱或霓虹灯为主。

(4)落地招牌。这是一种放在店前人行道上的招牌,用来增加连锁商店对行人的吸引力。这种招牌可以是连锁商店的吉祥物、人物模型,也可以是一个商品模型或一架自动售货机。如“肯德基”的山德士上校的模型,KITTY猫的形象模型等,都可以吸引不少顾客注意。

(5)墙壁招牌。连锁商店的墙壁是很夺目的,利用它来做招牌就是墙壁招牌,一般可以用来书写店名。当然,它也有其他作用,如设计一个有特色的铭牌,补充说明专卖店的有关信息。

(6)垂吊招牌。悬挂在连锁商店正面或侧面墙上的招牌便是垂吊招牌,其作用基本上与栏架招牌一样。

(7)遮阳篷招牌。这种招牌一般由厂商提供,大都是商品广告。遮阳篷招牌对连锁店来说是视觉应用设计的一部分,可以增强顾客的统一识别感。

为了使消费者便于识别,不管店标是用文字来表达,还是用图案或符号来表示,其设计要求要达到容易看见、容易读、容易理解、容易联想等标准。

另外,栏架或垂吊招牌的色彩必须符合企业的标准色。消费者对招牌往往是先识别色彩,再识别店标。色彩对消费者会产生很强的吸引力。而当把这种设计要求完整地推广到各个连锁商店时,更会使消费者产生对企业的认同感,从而有利于企业的规模化发展。

3、橱窗

橱窗是专卖店的“眼睛”,店面这张脸是否迷人,“眼睛”具有举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现,是吸引顾客的重要手段。在巴黎香榭丽舍大道上,欣赏各家专卖店的橱窗,还是一项非常受青睐的旅游项目呢!

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