当吉布森公司的商店最初打进罗杰斯城时，我们实际上夹在2家商店之间。我的两个助手约翰·雅各布和拉里·英格利希常上那儿去，并在他们的店铺里走来走去，试图记住他们的价格。然后他们走出商店，把所有的价格写下来。但是那家商店后面有一个很大的敞开的垃圾箱，到晚上，在2家商店打烊后，约翰和拉里就到吉布森商店的垃圾箱里尽可能地搜集他们所能找到的许多价格秘密。
我们沃尔玛公司有自己的办事方式。它也许与众不同，也许开始时某些同仁需要花些时间才能适应，但是这些做法是诚实可靠的。不管其他人愿不愿意与我们相适应，我们仍将坚持自己的做法，因为事实证明它是非常非常成功的。我们逆流而上，它使我们变得坚强、精干和机灵。
从上述促销人员的谈话中的，我们可以看到，沃尔玛的促销活动是多么地与众不同。
当然，沃尔玛和山姆也有促销不顺利的时候。不然，你可以问问关于山姆小水桶的销售情况。那是他卖得最糟的一件促销商品。这件事使他很恼火，他很快撤掉了那种小水桶。
在零售业中，要么是以经营驱动的，这种情况下，主要推动力是减少经营费用和提高效率；要么是以销售驱动的。那些真正以销售驱动的零售商往往要受到更多的考验。所以山姆对促销的狂热既是一场大游戏，大家都从中得到许多乐趣，但这也是创造异乎寻常高的每平方英尺销售额的关键，这些促销活动使他们领先于竞争对手。
山姆认为在沃尔玛公司的初期，帮助沃尔玛强调单项产品促销确实弥补了许多不足。因为在当时，他们没有深思熟虑的采购计划、没有理想的商品品种以及符合实际情况的后勤支持。因此，这是勤奋努力的另一种方式。他们就是通过以努力销售来弥补他们所缺乏的东西。后来他们更成熟了，对以经营趋动考虑更多，并且最终获得了真正意义上的成功。
在沃尔玛成功后，他们的促销依然保持着原来的风格，简单而有效。沃尔玛力求节约，甚至极少去做广告促销，把广告的费用节省下来用于降低成本进而降低价格。据有关方面统计，沃尔玛公司的广告投入，所占的比率是整个营业额的0.5％。而1999年，沃尔玛全年的广告费用为1.69亿美元。而此时的沃尔玛在销售额上已是全行业排名第一。与沃尔玛不同的是排名在第二的凯玛特和排名在第三的西尔斯公司都投入了大量的资金在为自己做广告宣传，估计平均每一美元中，他们要用2.5％和3.8％的资金做广告宣传。
沃尔玛就不同了，公司每用一美元的广告费，就可以有192.85美元营业额进账，从这一点可以看出沃尔玛要比他的竞争对手的收获多。据华尔街的分析家的说法，沃尔玛公司的广告投入尽管很少，但不等于它的广告效应就停止，它只不过是转向了另一种形式而已。为了保持商品的低价，沃尔玛采取多种措施。在广告方面尽量减少不必要的开支，以压缩广告量来压缩广告成本，同时做到保持商品的低价。在每一家新店开张时，沃尔玛会大做广告，在热潮过后，就立即大幅度削减广告量。或者把广告的重心放在形象宣传上。可以说沃尔玛最好的广告就是顾客自己的嘴巴和耳朵。顾客传递了沃尔玛的信息，而沃尔玛也因此达到了做广告的效果。
沃尔玛公司副总裁保罗·海曼曾说：“沃尔玛公司在广告上的经费的确是有限的，但是沃尔玛的目标就是尽可能地压低广告费用，当广告费用越低，就越能用低价商品回报顾客，这能让他们一次再一次地回到沃尔玛购买商品。”保罗·海曼同样也承认：“广告是主要的策略，是与未来和潜在的消费者的沟通方式之一，因此不可能是全不采用，只是在规模、程度上不同罢了。”
但是他们的促销方式依然犀利而有效。
大凡卖场的管理者都知道沃尔玛的这个故事。
沃尔玛在一次对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象，尿不湿和啤酒的销售额的增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且，发生时段是一致的。卖场人员很奇怪，这两个完全没有关系的产品的销售变化情况怎么会如此一致？他们做了很多分析，都没有得到最后答案，最后，卖场经理派专人在卖场盯着看，答案才最后揭晓。原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，这些年轻的父亲都有喝啤酒的习惯，每次都会顺带着将要啤酒带回家。卖场为了消费者方便，干脆将这两个产品陈列在一起。从消费者购买习惯出发，使卖场某些商品的陈列组合依照消费者的购买习惯进行，也是一个不错的借势方式。
千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是能不能找到并发现其中的规律并得到利用。如果仔细观察，往往会发现一个有趣的现象：卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在卖场行走购物的规律，那么可不可以根据这个习惯来陈列商品呢？
比如，消费者的购买习惯有这样的一种分类：冲动型购买和目的型购买。对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到这类商品跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等等消费频率高的商品。相反，像剔须刀、收音机等商品，消费者去购买是目的性非常强的，完全就可以放在比较冷清的角落。
还有一个规律：消费者在卖场的行走方向，绝大多数人是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回地走动，也就是说，卖场的人流方向往往是单一方向为主。消费者这样的行为是不是值得利用？当然可以，东方人的方向感绝大过数的右手方向，会对靠右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向的右边货架要比左边要好。
当然，消费者还有很多购物习惯可以借势，只要仔细观察，科学分析，是完全可以找到其中的道道，这样的势借好了，也可以起到以外的效果。沃尔玛在借势陈列上，无疑也积累很多经验。
决不放弃扩张机会
沃尔玛发展成为世界第一的零售帝国，靠的就是不断的竞争和扩展。前文我们提到过沃尔玛的发展壮大历程，从中我们就可以看出，沃尔玛一直在努力抓住一切有可能的机会，积极地竞争，稳妥而迅速地扩张。二战后，山姆·沃尔顿及其兄弟詹姆斯·沃尔顿开始在阿肯色州经营不同类型的商店。1960年，他们成为本·弗兰克林公司全国最大的特许加盟店，也就在这个时候，山姆开始了解了美国东部早期经营的折扣商店模式并下决心要进军折扣零售业。1962年7月第一家折扣商店开始营业。在最初的25年里，沃尔玛的扩张策略是只在较小和中等的城镇开店，其想法是在中小城镇开较大的店，占据该部分市场中较大的份额。这种战略取得了成功，除非买不到想买的东西，否则人们不愿离开自己的城镇到别的城镇去购物，而沃尔玛给他们提供了充分的商品选择空间。直到20世纪80年代后期，沃尔玛才将其扩张战略扩大到较大城市的郊区，从而开始了与大零售商间的激烈竞争。到目前为止，沃尔玛在美国有传统连锁店1702家、超市952家、“山姆俱乐部”商店479家、“街区市场”杂货店20家，另外在其他国家还有1088家连锁店，组成了一个威力无比的“沃尔玛帝国”。沃尔玛商店出售的物品从家用杂货、男女服装、儿童玩具，到饮食、家具等等，无所不包。
沃尔玛名下的各种商店，一个突出的感觉是薄利多销，天天降价。沃尔玛认准的目标就是面向中低收入的大众阶层，经营低价位、多而全的商品。几十年来，沃尔玛一直恪守薄利多销的经营战略。当一般竞争对手都采用定期的特价销售方式时，沃尔玛推出了每天都提供最低价商品的竞争策略。
事实上，要比所有竞争对手商品的价格都便宜是一件不可能的事情，但沃尔玛能通过找出其他店比自己价格便宜商品的机制来提供最合理的价格。沃尔玛绕开中间商，直接从工厂进货。早在80年代，沃尔玛就采取了一项政策，要求从交易中排除制造商的销售代理，直接向制造商订货，同时将采购价降低2％－6％，大约相当于销售代理的佣金数额。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法又使沃尔玛每年都可节省数以百万美元计的仓储费用。
采用新技术和新观念是沃尔玛降低营运成本以加速发展的一种重要手段，它会在某些店进行某个想法的试验，当公司发现这种想法不起作用时，它们会很快放弃。例如：1.为提高公司效率及加快顾客结帐速度，沃尔玛从1981年开始尝试使用POS机，并将之与库存系统及定货系统实现信息集成，到1984年推广到所有店铺。
2.沃尔玛于1987年投资4亿美元由休斯公司发射了一颗商用卫星，实现了全球联网，在全球4000多家门店通过全球网络可在1小时之内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍，并通知货车司机最新的路况信息，调整车辆送货的最佳线路。
3.沃尔玛在80年代末开始利用电子交换系统（EDI）与供应商建立了自动订货系统，该系统又称为无纸贸易系统，通过网络系统，向供应商提供商业文件、发出采购指令、获取收据和装运清单等，同时也让供应商及时准确地把握其产品的销售情况。
4.沃尔玛还利用更先进的快速反映系统代替采购指令，真正实现了自动订货。该系统利用条码扫描和卫星通信，与供应商每日交换商品销售、运输和订货信息。凭借先进的电子信息手段，沃尔玛做到了商店的销售与配送保持同步，配送中心与供应商运转一致，提高了工作效率，降低了成本，使得沃尔玛超市所售货物在价格上占有绝对优势，成为消费者的重要选择对象。
