做市场调查
一、从了解顾客开始
顾客需求不仅是市场营销的起源，也是营销策划的基础。需求是人们有能力购买且愿意购买的能满足其欲望的状况，需求不是由社会和企业经营创造的，而是存在于人类本身的生理组织和社会地位状况之中。
开设服饰店要了解周围顾客中都想要满足哪个层次的需要，从而决定自己开店所面对的目标顾客。在决定所面对的顾客群以后，要对顾客群的需求量进行调查。消费需求量直接决定市场规模的大小，消费需求量的影响因素有以下三点：
（一）什么服饰最流行
服饰的流行趋势决定了社会上顾客对服饰的要求。由于社会流行趋势或相关群体的影响，社会上流行服饰的需求量就会很大。市场调查时，在确定面对顾客的阶层后，要了解各阶层所流行的服饰，从而决定自己开店时应进的服装款式及数量。
（二）你的顾客收入多吗
一个人的经济状况，即收入水平，决定个人的购买能力，而购买能力在很大程度上制约着个人的购买行为。服饰业的销售很容易受收入的影响，所以在开店前要了解目标顾客的收入水平，做出合理定价，并在必要时对定价做合理调整，保持商品对目标顾客的吸引力。
（三）顾客的数量
一般人口数量越大，需求量也就越大。应考查目标市场中的人口数量，以此确定进货数量。
通过对顾客需求的调查来确定目标顾客，是开店前的必备步骤。由于顾客的服饰购买情境与穿着情境呈多元性变化，所以调查有时会很复杂，现介绍一种许多商家都标榜的方式一一个别诉求。所谓“个别诉求”，即是以目标顾客中的个别顾客的生活内容做一概括性的描述，以某一特定的人的日常生活中的某些特质来反映在服饰购买、使用等方面的相关行为。简单地说，社会中绝大多数的人均可依其生活内容中的特性被分类在某几个族群中。因为一个人不大可能仅具备某一典型族群的特质，他也许在不同阶段、不同空间中分别扮演不同角色，因此他对商品的价值认知也不同。
二、确立经营策略
对于个别服饰店经营业主而言，给顾客定位也许不必像品牌厂商那样使用严谨、高深的行销策略，但也要注意以下四点：
（一）先观察周围的亲朋好友的生活方式，再进一步了解其服饰购买行为的特征，这些人已经是自己所要经营的服饰店的可能主顾客，也是社会消费者的缩影。
（二）多看广告，尤其是日常消费用品的广告，这类广告背后所隐含的意义是大笔的广告、消费者市场调查等预算，消费者的购买行为倾向也就反映在广告中的诉求方式上。
（三）回顾自己购买服饰的信息来源、购买动机、购买情境、使用情况及心得等过程，这些因素将来也会反映在主顾客的购买行为上。
（四）勤读报纸杂志，了解市场大环境中的消费趋势，甚至经济动态等因素。在确定了重要目标顾客后，还应考虑到由于服饰的流行趋势传播对目标顾客的影响。
服饰流行的传播模式有以下三种：
1．上传下模式。它是指流行样式产生于社会上层，社会下层对其模仿逐渐形成流行。如果所在目标市场以这冲模式为主，则应不失时机地大量购进价格较低能为大多数消费者所接受的仿制品，从而获得利润。如目标顾客为“追星族”的青少年，则商家可以仿制的一些名人服饰作为商店的主力产品。
2．水平传播模式。这是现代服饰流行的主要传播手段。它指流行在同一阶层的群体间水平移动。对于服装企业来说，如果以这种传播方式为主，则应将主要精力用于仔细观察自己的目标顾客，努力发现其可用收入、年龄。教育程度、生活方式等，并对顾客群体中的时装领袖人物、其心理和媒体特征等进行调查和研究，通过以适当的广告和其他营销策略影响时装领袖的喜好，扩大市场销售。
3．下传上模式。这是在20世纪60年代以后出现的一种新理念。它主要指新的流行首先由年轻人或不富有的人创造和采用，并逐渐被社会高收入层接受而形成流行，如牛仔装、T恤衫、猎装等。如果您所要开的服饰店是面向高收入层的顾客，在对目标顾客了解的同时，也要注意年轻一代中对流行样式有相当影响力的独立群体。
调查你的竞争对手
在开业前对竞争对手的调查可以用以自己的借鉴，开业后的调查可以做到知己知彼。竞争因素对店铺制订市场经营策略有着重要影响，因此要全面考虑，开业后，店铺会遇到哪些竞争，它们是直接竞争还是间接竞争。如果对竞争对手没有调查清楚和周全，宁可暂时不开业或暂缓开业。
顾客的购买能力是有限的，他们花钱买了某种商品后，在一段时间内除了有特别的需要，否则是不会再买该商品的。所以在开店前要调查竞争对手，看开什么样的店及怎样经营才能使顾客购买自己的服饰。调查中应注意的问题有：
一、竞争对手有多少
竞争对手也就是目前的市场占有率。了解现有开业者的数量，以此作市场饱和度分析，从而评估是否适合此时进入市场。如果时间许可，还应该调查可能在今后几年内进人的潜在厂商，以确定所进入的市场是否仍有发展的空间。
通过对市场占有率及竞争店的数量调查，可初步确定市场的饱和度。对市场饱和度的分析关系到市场开发的很多方面。高饱和度的市场开发成本高，利润低；低饱和度的市场成本低，但顾客较不稳定。市场饱和度还会影响到店面价位的高低和难易度。所以，在竞争对手市场占有率高且市场饱和度高的情况下，会提高设店成本，也会使开店后的经营管理变难。如果可能，要尽量避开在这样的市场中开店。
二、竞争对手如何分布
分布，主要包括两个方面。一是开店的位置，二是彼此间的位置。
首先调查竞争店的店铺地点。了解竞争店的地理位置，分析为何他能有较多的顾客光顾。自己的店应开在什么地方，可以通过竞争店的地点调查来决定。有时，通过对其调查可以得知此地区人的一些生活习性，从而决定自己开店的政策。
其次应调查的内容应为竞争店与本店的距离。竞争店与本店距离的远近直接关系到将来的经营策略。相应的，在开店前，店主应对店铺将来的运营有个初步计划，通过自己的计划与策略来决定本店与竞争店的距离。如果竞争者的实力雄厚，自己想另立门户，则应选择离竞争店较远的地点；如果认为自己有足够的实力与竞争店竞争，则可把店开在竞争店旁，让顾客能很快通过对比来了解你的产品优点。有时，竞争店在旁边还可以有效地吸引顾客，让顾客在光顾竞争店的同时也来到你的店。
三、竞争的激烈程度
市场占有率体现了市场竞争是否激烈，如果主要竞争对手的市场占有率很高，则要进入市场就很难。如果要开店，则要做好详细周全的营销策略，或者可以选择不在此地区开店和改变产品结构等方式。竞争对手的市场占有率直接关系到店铺的开设及开设后的经营策略，是对竞争者调查研究的重要一步。
无论是初次踏入服饰业的经营新手，还是已有经验。想另开新市场或是推出新品牌的市场，在正式开店前，都必须预先估计市场的营业额大小及现有开业者的市场占有率。对于新加入者，也必须从基本的全国市场一步一步缩小调查到地区市场；对于已有经验者，则可直接由特定区域市场（如少女内衣市场）或特定地域市场（如北京市）开始调查。如果是跨国品牌，甚至需要做对国际市场的调查评估，要对此产品在国际市场的占有率有所了解。
四、竞争对手的产品
竞争实际上是产品间的竞争。竞争对手的产品直接关系到本店的产品。在开店前，一定要了解竞争店的产品结构、产品类型、产品价格等方面，从而决定自己店铺设备应购进的产品类型。对产品的调查，要从很多方面人手，如产品类别、主力商品、辅助性商品和关键性商品等等。
竞争对手和产品类别及市场占有率，可以决定自己的店应卖哪种服饰为宜。如果竞争店的市场占有率高，就应避免与竞争店的产品大类似，这样不容易打开销路。您可以选择与其不同档次、不同类型或者与其卖的商品有连带作用的产品。例如，您的竞争店在您开的店的附近，店主要卖女装且市场占有率相当高，您可先调查其主要出售的女装类型。如果他主要经营休闲装，您可考虑开一个职业装的服饰店；如果他经营的类型很齐全，则您可考虑开一个男装或童装店。特别是在女装店旁开个童装店，定会有好的效果。
筹集资金
在开店营业前，如果没有筹措到一定数量的资金，一切都将会是海市蜃楼的幻影。即使是开店营运之中，如果没有足够的资金储备，或者畅通的资金周转体系，一旦发生变故，便会捉襟见肘，岌岌可危。
一、你需要多少资金
一定时期内店铺筹资的总额，通常以货币形式表示。由店前的调查决定筹资的规模，只有确定了筹资规模，才能根据需要选择用何种筹资方式，所以规模的确定必不可少。
研究筹资规模时，要考虑三个方面，即筹资总规模、自有资金筹措额、外部资金筹措额。通常根据设前调查及实际需要确定筹资的总规模，之后要确定用哪种方式筹资，就要考虑到自有资金与外部资金。由于自有资金是确定的，规模也就定了，主要考查的是外部资金筹集的规模。
确定筹资规模最初是市场调查，然后根据自己对数据的分析得出确切的结果。主要的方法有：
（一）财务报表分析法
这是指根据财务报表分析，判断其财务状况与经营状况，从而确定合理筹资规模的方法。这种方法可在有许多不确定因素的情况下运用。在开店前，用这种方法时，要求运用预计的获利情况等来分析。根据自己的想法来筹资，一般适用于规模较大的店开设时使用，可用这种方法确定向银行贷款的数额。
在经营期间，要扩大投资规模，使用这种方法比较适宜。通过平时的资金平衡表、利润表、留存收益表、财务状况变动表反映一定时期的财务状况，从而从单项评价。财务比率分析和趋势分析三方面分析确定筹资的规模。
在筹资规模中，时间因素相当重要。筹资的时间选择，一定要与投资需求时间相适应并具有确定性。投资常常是分段进行的，所以筹资也可相应地分成几个阶段。如果筹资的时期选择不当，把紧密联系的筹资活动分割开来，不但有损于投资，还会对筹资规模做出错误的或不准确的估计。
（二）实际核算法
它是指根据实际投资的需要核算需要筹措的资金额的方法。这个方法比较简单、精确，但需要有详尽、可靠的资料，不容易做到最好。它的具体步骤如下：
1．确定投资需要。即通过调查了解投资的规模。
2．核算需筹措的资金总额。在开店之初，投资额不一定等于筹资额。因为在开设时要防止出现各种意外情况，就要使所筹资金比所投资的资金多。
3．计算内部资金的筹措额。根据自己所拥有的资金，估算出内部资金的数额。
4．用筹资总额减去内部资金额，这样就得出了外部资金的筹措额。可根据实际情况决定是选择合伙人还是银行贷款。
5．根据筹资的具体情况进行修正。由于以上只是一些初步的计算，还要具体情况具体分析，从而做出一些改进与修正。
二、筹集资金的三种方法
服饰店的规模可大可小，可以是大型的服装商场，也可以是由个人经营的小型服饰店。根据这些情况，筹资方式可分为以下三种形式：
（一）个人独资
这是指开店的资金由个人出资承担。这主要适用于规模比较小的店铺，个人有能力承担开店所需经费与周转资金。
由于开店所需的经费不小，而且在开办初期有可能遇到各种不可预测的原因造成的资金周转不灵，所以，资金越充足越好，以防落得前功尽弃。但个人独资一般都是个人的积蓄或朋友的筹集，所以资金也不要求全部投入，以防小店破产承受巨大损失。服饰店是一种成本相对较低而利润偏高的行业，但风险也较高。对于个人独资的小型服饰店，开店初期不要盲目贪求规模，使投资过大而生意不景气，应该在开设的过程中逐渐摸索经验和规律，为日后的发展作准备。在成功的经营中获取利润，再积累起来扩大规模。如果资金很少，连开小店都不够，则可以考虑寻求合伙人。
（二）合伙出资
合伙出资指两个或两个以上的合伙人共同出资、共同经营、共担风险、共享利益。当规模不算太小，自己无法出资开设时，可考虑此种方法。
在合伙出资中，合伙人之间易产生财产、经营等方面的纠纷，所以选择合伙人很重要。在选择合伙人时，应注意以下三点：
1．合伙人能否与你达成经营共识。这是为了防止在经营过程中出现分歧，使店无法开设下去。所以，如果达不成共识，那合伙人投入再多的钱也没有用。
2．合伙人能否与你同甘共苦。只有付出艰辛的劳动后才可能获得利润，特别在开店之初，更是辛苦，遇到很多困难，所以，既然大家最后要“同甘”，开始的时候就要“共苦”。而且，只有合伙人有吃苦的精神，在经营中才能成功。
3．与合伙者合作前，一定要签订合伙协议。要通过协议，用法律的手段明确责、权，这样才能有效避免纠纷的产生。合伙协议是法定的文书，具有法律效力，在合伙出资的企业中是很必要的。在协议中，主要包括以下内容：
（1）合伙人的出资额；
（2）合伙的期限；
（3）各合伙人的管理权限和范围；
（4）合伙人分配利润；
（5）新合伙人进入的办法；
（6）各合伙对承担义务没有实施所造成损失的处理方法。
（三）银行贷款
无论个人独资或合伙出资，都属于创办人的私人投资，它们主要适用于小型服饰店。而有些服饰店的规模很大，不是个人有能力开办的，个人独资与合伙出资都有一定的局限性，这时，就需要借助社会投资的方式筹措资金。主要的方式就是银行贷款，这种方式简单、直接、方便有效，所以在开店时，如果可能，最好用这种方式。
国家对贷款的规定放宽了许多，只要具备以下条件，银行就会给予支持：
1．持有工商行政管理部门发给的营业执照或有关部门批准的证件。
2．遵守国家政策法令，符合批准的经营范围。
3．必须有30％～50％的自由流动资金。
4．确有偿还能力和经济担保能力。
对于担保与抵押有以下几种形式：
1．以房屋、设备或其他固定资产抵押。
2．以尚未到期承兑的票据抵押。
3．信用贷款。无担保，全靠贷款人的信用。
在银行贷款中，只要有利于搞活经济，银行都会给予帮助。计划周密，且对投资进行了一定的考察、市场预测和技术分析，并备有较为详尽的可行性研究报告，能够较为客观地对未来所遇到的困难进行评估和预测，那么贷款成功的希望就很大。
寻找有利的店面
一、选择店址的标准
