价格作为店铺市场营销中最活跃的因素，历来备受关注。在过去的市场竞争中，价格是最主要的竞争手段。价格一直是消费者选择商品的主要因素，这在发展中国家更是如此，价格是否适当不仅直接关系到产品的销售量和店铺的利润，而且影响着其他营销策略的顺利实施，甚至在一定程度上决定着店铺经营的成败。
商品定价的八大方法
企业定价的方式有很多：企业可以从产品成本出发去定价—在成本的基础上加上预期利润作为商品售价；可以根据市场需求情况定价—按照顾客可接受的价格水平作为价格标准；也可以根据竞争状况来定价—把竞争对手的价格作为自己定价的依据。定价的技巧是灵活多样的，企业可以根据顾客心理定价来吸引顾客，也可以利用折扣策略来打动顾客，还可以利用组合定价来笼络顾客。事实上，企业定价就是在成本、消费者需求、竞争对手三方面寻求一个平衡点，用恰当的技巧将商品的价格定在消费者认可的价值水准上。一项成功的定价策略，一项巧妙的定价创意，会使商店财源滚滚；反之，则可能会造成商品积压，企业亏损。在市场发育逐渐完善今天，利用价格策略争夺市场，击败竞争对手的例子屡见不鲜，而且怪招纷出，各显神通。
批量购买诱导定价法
从顾客心理来说，都想在最便宜的时候买到西服，但同时又必须保证买得到。八、九折时顾客兴趣不大，七折时他们就会担心自己想买的东西被人买走，五、六折时顾客迫不及待地要买走自己的产品，否则将失掉廉价的机会。因此很少有产品在一折时才被卖出。
这种通过价格指向，激发顾客冲动购买的定价方法，称为冲动购买诱导定价法。
另外，诱导定价法还有连带购买诱导定价法和批量购买诱导定价法。
连带购买诱导定价法，是指通过有关联、可对比的不同价格组，引诱消费者连带购买。在商场里常常会看到这种定价方法，单购一瓶洗发香波5元钱，单购一瓶护发素5元钱，两瓶同时购买，只需花8.5元。这种定价方法一般用于两个互相关联的商品，如牙膏和牙刷，刮胡刀和刀片，圆珠和笔芯等等。
批量购买诱导定价法，是指根据顾客购买量差异来制定不同的价格，顾客购买量越大，单位商品价格越低。西方国家的超级市场常常采用这种定价方法，如巴黎的一家超级市场，一个简易刮胡刀标价1法郎。这样可以刺激顾客尽可能多的购买。
案例：
日本“好西服店”为刺激顾客购买，采取了一折销售术。具体做法是：首先定同打折销售的期间，第一天九折销售，第二天八折，第三、四天七折，第五、六天六折，第七、八天五折，第九、十天四折，第十一、十二天打三折，第十三、十四天二折，最后两天打一折。通常情况是，前两天购买的顾客并不多，第三天就有许多顾客光临，五、六天时顾客蜂拥而至，争相购买，绝大多数商品会被售出。“好西服店”以一折销售为诱饵，刺激顾客冲动性购买，取得了成功。
零头定价法
当商场里的消费者花费9.98元买一只打火机时，他会很得意，认为只花了几块钱便买下了这只打火机。而如果让他用10.02元购买这只打火机时，他就会觉得亏，是花了10多块钱买的。这种几分钱之差，却给消费者造成了一位数还是两位数价格的心理差别。因此，企业在为一些商品制定价格时，常常采取零头定价策略，即把商品的价格以零头结尾，如肤安浴液2.86元，雪地靴99.5元，男式皮鞋99元等。
这种零头定价策略在刺激顾客购买欲望方面颇为灵验。在街头，我们经常可以听到小贩们高声吆喝：“旅游鞋便宜啦，28元一双啦！”，“削价处理呢子大衣了，29元一件！”诸如此类，别看这种雕虫小技，在市场上还很有号召力，很多人都极容易受其“便宜”的诱惑。
采用零头定价，除了让人感觉商品便宜以外，还让人感到价格是经过精确计算而得来的。如前所述，肤安浴液2.86元一瓶，顾客会想到，连几毛几分钱都算得仔仔细细，这价格一定是由成本再加利润得来，定价一定比较合理。零头定价策略一般适用于中低档消费品，尤其是日用小商品。因为对于这类商品而言，消费者购买时，价格因素对购买决策的影响很大，很多顾客都追求价廉。因此，零头定价能促进其购买。但是，在国外，许多高档消费品、耐用品也采用零头定价，如在比利时某商店里，一台吸尘器的标价是4999比郎，一套西装的标价是3995法国法郎等。值得注意的是，同样的零头结尾，在不同的国家和地区，所采用的零头习惯不一样。在美国，有人做过调查，5美元以下的商品，以9结尾好销，而5美元以上商品，以95结尾好销。在港澳地区，以“8”结尾好销。在我国内地，一般以3、5、7、9等奇数结尾，显得比偶数要便宜，但近几年以6、8结尾的零头定价也颇受欢迎。
成本加成定价法
这种定价法又可称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加成定价法是多数商店经常采用的一种定价方法。其优点是计算方便，而且在正常的情况下，即在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可以保证商店获得正常的利润，从而保证商店经营的正常进行。同时，同类商品在各商店的成本和加成率都比较接近，定出的价格相差不大，相互之间的竞争不会太激烈。此外，这种方法在心理上给人一种公平合理的感觉，容易被消费者所接受。例如，早些年一些商店提出“十点利”、“八点利”等经营手法，就是将商品价格中的加成率定在10％、8％水平上，使消费者感觉价格低廉，定价合理。
成本加成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。具体计算公式如下：商品价格＝商品进货成本×（1＋毛利率）在商品具体定价中，不同种类的毛利率是可以不同的，商店可以根据自己的经营方针分别设定。有“超级市场之父”的迈克尔·卡伦在开设第一家超级市场时，其新颖的定价方法引起众多经营者的效仿。他的定价策略是：商店27％的商品按进价销售，18％的商品按进价加5％的毛利出售，27％的商品按进价加15％的毛利出售，其余的28％商品按进价加20％的毛利出售。这种定价策略为其赢得顾客起到了极大的作用。
然而，成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况，因此，缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。但对于大多数商品仍然可使用这种定价法，因为它简便易行，并且在通常情况下，也可使商店获得预期的利润。
需求差异定价法
同一种商品，由于销售对象、销售时间、销售地点等条件不同，消费者对其的需求量也会发生变化。需求差异定价就是以不同条件的需求差异为依据，在原有基础价格上进行适当调整确定商品价格。具体有以下几种形式：
1.根据顾客对商品需求强度的差异决定商品价格。这种价格上的差别与成本没有直接关系而是根据不同顾客群对同一商品、劳务的需求差异采取不同价格。如一些企业对购买大户或老客户给予一定的价格优惠。又如顾客对具有纪念意义的商品，往往比其他同类商品有更强的需求，价格也可以相应提高。奥运会期间，印有奥运标志的商品比同类商品的价格可以高出许多。
2.根据购买时间的差异分别制定不同的价格。
当顾客的需求随时间变化而发生变化时，对同一商品在不同时间可制定不同的价格。例如，人们对于食品、礼品、装饰品和时装的需求强度，在春节前明显高于春节后，那么即使是同样的商品，在价格上也应有差别。又如，流行商品在流行初期，购买的主要是追求时髦的顾客，这些消费者的经济收入一般较高，不大计较价格，所以商店为树立流行上的时髦形象，价格可以定得较高。在商品普遍流行后，为吸引众多顾客的购买，可以适当调低价格。而在流行末期，则可降价销售以吸引“选价型”顾客。这种对同一商品在不同时期的定价，可以吸引不同类型的顾客购买。
3.根据购买的不同地点制定不同的价格。
同一种商品在不同的地点销售，如果存在不同的需求强度，就应该分别制定相应的价格。例如，同一种饮料，在商店销售与在餐馆、酒吧销售的价格应有一定的差别。一般情况下，采用需求差异定价法，只要价格差异适度，就不会引起顾客的反感。
购买习惯定价法
购买习惯定价法是根据消费者在购买商品中形成的习惯价格作为定价的依据。对经常性购买商品的价格，会有比较固定的认识，形成对某些商品价格的习惯性，在消费者心目中，这种习惯性价格形成判断商品价格高低的标准，符合其标准的价格，就能被接受，偏离其标准的价格则会引起疑虑。高于习惯价格的往往被认为是乱涨价，而低于习惯价格的又使顾客对商品质量产生怀疑。
例如，1968年，台湾发生过这样的事情，台湾冰淇淋已形成习惯价格—每盒两元。美国富乐奶品公司刚进入台湾市场时，自认为所生产的冰淇淋质量好，每盒定价3元，结果做了大量宣传广告，销路仍然不好，最后不得不屈从于两元一盒的定价。由此可见，市场上许多日用品，由于消费者购买频率高，对价格比较熟悉，很容易形成一个习惯价格。这种习惯价格在消费者心目中根深蒂固，难以打破。因此，商店在销售这类商品时，要考虑按习惯价格为商品定价，否则就很难扩大销路。
需要注意的是：
1.商店采用习惯定价法，应从总收益着眼，在商店经营范围内，具体品种利润可高可低，甚至有赔有赚。当某些商品进价提高后，如果商店可以承受，一般不易轻易变动零售价格。
2.由于商品质量，性能有所提高，商品进货价格提高，造成商店进货成本提高时，为了保证合理利润不得不提价时，应策略地提价，最好同时采取改进商品的策略，化解习惯价格心理对新价格的抵触情绪，引导消费者逐步适应价格的调整。例如，改变商品包装，由大包装改成相应小一点的包装，以保持原价。日本太妃奶糖多年来尽管价格一直不变，但袋内的奶糖粒数却不断在减少。或者增大包装与重量以便大幅度提价，使消费者形成新的习惯价格。
商品的价格调整策略
价格之所以是市场营销组合中最灵活的因素之一，正是因为它能适应市场需求的变化而进行迅速改变。所以商店的价格制定好之后，并不等于一成不变。为了适应竞争、季节性、式样偏好等等可变因素，有必要进行价格调整。价格调整有两种形式：提价，降价。提价是在原有价格之上追加零售价格，这是在需求非常大时或成本上升时运用的。
降价是降低商品的原有销售价格，它是商店经常采用的价格调整方式，降价调整之中还包括交错降价法。
商品降价的五个策略
1.削价商品的处理
削价属于降价的范畴，但是与正常商品的降价又有不同，削价是对残次商品的降价处理，是一次性价格；降价是正常商品（非残次品，未受损的商品等）的价格调整，不是一次性的。
（1）商店中有问题的商品通常包括：第一，由于市场产销情况变化，进销不适应等造成的冷背呆滞；
第二，由于商品存放过久，保管不善以及受冷、热、潮等自然气候变化的影响，使商品发生物理变化或者化学变化而变质，致使原有使用价值降低。
第三，由于运输不慎，保管不当，包装不良或在陈列销售中各种人为而造成的商品残损，以致影响商品原有使用价值和外观；
第四，由于进货不当，验收不严等造成的质次价高。目前国内许多商店进货时是非买断进货，即销售不动时可以退回供应商，这种进货方式虽然降低了商店的风险，但不可避免会造成商品进货价格高居，不利于形成企业竞争力。为了降低进货成本，一些商店尤其是外资商店已经采取买断进货，即销售不出去的商品全部由商店承担损失，这样就必然出现对滞销或残次商品进行削价处理的问题。削价处理会影响商店的经营业绩和声誉，要杜绝这种现象，最根本的办法是从进货环节人手，加上严格进行各环节的管理，如在商品验收、物流配送、仓库储存和销售过程中保证商品的质量不受损害。但削价必须发生时，商店对于这些商品应及时进行处理，以避免占压商品资金，增加流通费用，影响商店的经济效益。处理有问题商品时，应根据各种商品的不同情况，分别采取不同的方法，例如，加工改制，调剂交流，报销损失，削价处理等。
（2）处理削价商品的注意事项第一，有问题商品削价处理后，应当总结经验教训，改进工作。对于商品残损变质中的责任事故，要认真调查研究，找出原因，分别进行适当处理。并且进一步建立和健全必要的制度，改进商品的养护管理工作，减少和防止残损变质商品的发生。
第二，如果在本商场处理削价商品会影响商店形象，可以考虑另设其他场地进行削价处理，也可以整批地将滞留商品转售给其他商店，由他们降价处理。
第三，有问题商品削价，还必须积极做好推销工作。对于数量较大的残损变质商品，必要时还应当设立专柜或廉价部，并进行必要的，实事求是的宣传，以扩大推销。第四，处理有问题商品，应当把残损变质商品或带有变质征兆商品和好商品分开区域陈列，让顾客一目了然，不要影响好商品的销路。一般可在有问题商品价格标签上或直接在商品上加注“残货”、“过期”、“廉价”等字样，以便顾客了解削价的原因。
第五，商店要注意制定残损商品的削价权限和流程，应当根据不同商品的特点，分别制定，不得由销售人员或柜台擅自削价，这样会导致徇私舞弊现象发生。
第六，由于每件商品的残损变质程度不同，对于需要削价处理的残损变质商品的价格，原则上应当一件一件商品分别规定。按照每一件商品的不同残损程度，规定不同的价格，不能按品种划类，笼统地按一个削价幅度削价。当然，对于轻度损伤的商品，也可以采用一个较低的统一价同时出售。许多商店的做法是推放出售，既引起消费者注意，又便于管理。
2.巧妙的降价方法
（1）限时降价
这种方法在超级市场经常被采用，这是利用顾客趋利心理，人为地在短时间内以特价优惠顾客。
例如，日本横滨的龟田商店，曾贴出告示：“定于今日下午1时45分至2时，做15分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”事后的统计数字表明，15分钟销售额是平时一天的两倍，取得了微利多销的效果。
