§§第四 巧妙提升销量
商品价格的影响因素
所谓产品价格，就是产品价值的货币表现。产品价格的高低，受多种因素制约和影响，主要表现在以下几个方面。
（1）产品的成本
包括生产成本、销售成本和储运成本。一般而言，产品的成本影响价格，而产品的价格又影响产品的需求。
（2）市场需求
通常是定价的主要因素。如果某一时期在某一市场对某一产品的需求量是增加的，则可以采取适当的提价措施；反之，则应适当地降价。
（3）市场环境结构
市场的环境结构对于产品的价格有直接的影响。
①在纯粹竞争和自由竞争的理想情况下，买卖双方的行为只受价格因素的支配。企业不可能采用提价的方法多得利润，只能依靠提高自己的产品的生产效率和降低各种消耗而降低成本的办法取得自我的利润。
②企业在完全垄断市场（独占市场）情况下，由于没有一个现成的替代品市场，此时容易引起消费者的反对和政府的干预，用户也可以减少消费或采用代用品的方法来抵制。
③实际情况下常出现的是垄断竞争和寡头垄断，这时少数的买者卖者拥有比较优越的条件，可能对市场的成交价格和数量起比较大的作用。有时某种商品的绝大部分由少数几家大型企业生产和销售，每个大企业在该行业都占有相当大的份额，其中任何一家厂商的产量和价格变动都会影响这种产品的价格和其他厂商的销售量。
（4）商品特点及其他因素
价格会受消费的购买率、标准化程度、季节性、市场需求、企业的生产规模和竞争格局、社会经济形势、货币流通量、市场范围、国家政策法令、流行产品及新、名、优、特等多种因素影响。
确定价格的方法
商品的价格确定方法主要有：
（1）高价法
高价法又叫取脂定价法，即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，好像把牛奶上面的一层奶油先取走，以后再根据市场形势的变化来调整价格。
这是因为在新产品投放市场初期，产品的价格需求较小，又常有专利权保护，竞争对手也较少，市场提供了可以定高价的条件。
四川省某旅游产品经营部，销售小巧玲珑的白瓷熊猫。
时值“熊猫热”，标价每只人民币20元。五天未销一只。
而上柜看货的华侨和“老外”却不下10批。经理感到费解之余，灵机一动，下令将销价调到每只人民币160元。营业员笑他“疯了”。他说“试试看吧”。不料次日一天就销了4只，不到两星期100只全售光了。
以上例子就是成功地运用了高价策略。但是采取高价法首先要求产品是奇货，最好是独家经营。记住一条法则：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格；其次要求产品既优且新。质量优是高价策略的基础，次等品定高价，则是失败策略。产品新，消费者不明底细，高价法方能有效；最后，购买者对价格不太敏感。如果你的目标客户对价格很敏感，定个高价会把他们吓跑。
高价法能尽快回收投资，还可能获得高利润，但也有不少缺点。
它是一种短期谋求最大利润的策略，适合于一些资金比较短缺的中小企业的应急措施，不利于树立企业形象，是短期行为。把商品的价格定得很高，不利于打开与扩大市场，也容易激起众多的竞争者，如果再降低，又可能影响该产品的市场声誉。因此，采用此法时，要从实际出发，权衡得失利弊，再作决断。此外还要注意是否触犯《反暴利法》。
（2）低价法
这种策略与高价策略相反，先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受和迅速开拓市场，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己能长期占领市场，并不断更新换代，树立品牌形象。低价法是长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。
几乎人人都知道“薄利多销”的生意经。对于一个生产企业来说，薄利多销，就是将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业店铺来说，薄利多销就是尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额大了，总的商业利润反而会更多。
总之，薄利多销就是以廉取胜。这种方法被广泛采用，几乎成了一个法则。事实上也确有不少商家以低价法产生了很好的促销效果。
某种女式领结衫，一度各家服装店都在出售，但售价都在50元多一点，销售平平，有一家服装店经理根据同类商品顾客求廉的心理，经过产格的核算，将价格定到50元以下。尽管比别家售价只差几角钱，但一上市便赢得了顾客。每天购者盈门，生意十分兴隆，不到半月时间便销售了万余件。等到别的商店也把价格拉下来的时候，他们库存的商品已经销得差不多了。最后结算，虽然每件领结衫少赚了几角钱，但算总账这笔生意比别家还是多赚了钱。
而且，给商店树立了良好的信誉，为今后生意赢得了更多的顾客。
但是，薄利多销也是有条件的，并非对任何企业，任何产品，任何对象都能奏效。
在应用价格方法时，应注意：
①市场潜力有限的商品慎用。薄利多销是以低价促销法为基础的，如果市场潜力有限，这个基础就不存在了。
②高档商品慎用。高档商品定低价，一是不合算，二是可能有损商品的声誉，因为人们常抱有“一分钱一分货”心理。
③对追求高名望的消费者慎用。这类消费者追求名望与气派，对商品的价格并不敏感，低价难以对他们产生促销效应。
（3）安全定价法
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场，价格定得太低，则可能出现亏损，因此，最稳妥可靠的是将商品的价格订得比较适中，市场风险相对较小，既可以在一定的时期内回收投资，并有适当利润，消费者有能力购买，推销商也便于推销，所以，又称它是“满意价格策略”。是介于高价策略与低价策略之间的中位价格策略。
安全定价通常是由成本加正常利润构成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，平均每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适中。
但是，这并不等于安全定价就一定能使大家都满意，一点风险也没有。在实际操作中，如果企业商品有一定的商业信誉和保证质量，款式不陈旧，包装、服务也不落后，则安全定价是可靠的。相反，如果企业及产品谈不上什么信誉，质量缺乏保证，款式陈旧、包装、服务等也跟不上形势，即使安全定价也不安全，可能会出现高不成、低不就的问题。追求名睥、声望的消费者嫌你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。
因此，要使安全定价法真正安全，真正令人满意，最根本的，还得以商店完善的经营和服务做后盾。
（4）九九尾数定价法
商品销售价格的尾数采用99，是西方零售商根据顾客消费心理采用的定价方法。九九尾数法对于顾客来讲，可以产生以下两点心理感觉：一是该商店核定销售价格认真、准确，即使差这么一点也不将其凑成整数；二是感到商品“比较便宜”。如九角九分是几角钱的东西，一元是几块钱的商品。采用九九尾数可以促使顾客产生购物的欲望。
在商品销售中采用九九尾数法时要注意：
（一）不能任意抬价，而要适当让利。顾客购买尾数99商品有一个求廉心理，针对这种购买动机，让利是非常有效的。
（二）单价不一的商品可以组合定价。如在美国，零售商把各种规格的缝衣针，40根装在一盒，售价99美分；把用来修理自行车和小型机器的大小不一的扳手，8个一袋，售价99美分。
我国改革开放以来，各种市场学教材著作者介绍了九九尾数法，商业企业已逐步采用。
在实践中运用九九尾数法应注意：
（一）大宗商品尾数不宜订到九角九分。应按我国消费习惯，千元商品定价到十元，百元商品定价到元，十元以上商品定价到角。
（二）在某些少数民族聚居地区，一般交易都以整数计价，不宜采用九九尾数法。
（三）九九尾数不宜硬凑，相差悬殊不要凑成九九尾数，不然会损害消费者利益，或商品正当权益受到损害。
在我国近年来硬币、分币紧缺，使用受到限制的情况下，九九尾数可适当调整为九元九角、九十九元等不同形式。
（5）非整数定价
这种把商品零售价格订成带有零头结尾的非整数的做法，销售专家们称之为“非整数价格”。这种定价是极能激发消费者的购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉，尾数价格似乎是经过仔细核算的价格，是一种负责的态度；另一方面则根据一种心理作用。
有一年夏天，一家日用杂品店进了一批凉枕，以每领1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了两分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，凉席很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀！
美国商业心理学家曾做过专门调查，发现标价49美分的商品总是比标价50美分的商品好销得多；商品价格是100美元时也总不如标价98或99美元好销。
此外5元以下的价格，末位数字是9的定价最受欢迎，例如3.90元，在5元以上的价格，末位是95的定价销售情况最佳，例如9.95元，14.95元。
日本一著名专家则提出这样的观点：末位数不带零头的价格，如200元、0.40元是卖方价格，即卖方自己一厢情愿的价格，难以赢得顾客的喜欢。而末位数有零头的价格，如198元、189元、0.39元，才是买方价格，极易博得顾客欢心，为顾客所接受。实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。
比如前面的例子中两种价格反映到人们的头脑里，首先让人想到是：这东西要1元钱，这东西还不到一元钱。由于人们常常更习惯于注意价格数量的不同，而忽视绝对值的差别，所以总觉得不到l元的东西就是比l元的东西便宜，因而就容易做出购买的决定。此外，带有零头的非整数价格还能给消费者一种“定价准确合理”的印象，消费者常常认为这种价格是经过仔细计算得出来的，自然就容易产生信任感，从而做出购买决定。
（6）整数定价法
对于高档商品、耐用商品或者价格较高商品等则宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，借以提高商品的形象。
美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有六个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。
为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求。100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。
（7）弧形数字定价法
据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所有的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、l。这种现象产生不是偶然出现。究其根源是从顾客的消费心理来讲，带有弧形线条数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受。而不带有弧形线条数字，如1、7、4等比较而言就不受欢迎。所以在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而l、4、7则出现次数少得多。
在商业经营中，应该利用这种顾客的消费心理，定价时尽量有意识地采用弧形数字来标价，迎顾客欢心，促进商品销售，同时尽量回避用l、4、7这类不带弧形线条的数字标价。例如：一件标价1000元的商品，顾客看后可以产生贵的感觉；标价997元有削价之感，而且7这个数字感觉不舒服；如改为990元或980元则会产生便宜和舒服之感，促使顾客产生购买欲望。
在价格的数字应用上，结合我国国情，如广东话中8与发谐音，所以特别喜欢8这个数字，并认为会给自己带来发财的好运。为此，在广东，现已波及全国普通标价中使用8字以图个吉利。同时在我国，对4字因为与“死”同音，被人忌讳，7字人们一般感觉不舒心，所以在商品标价中都防止多次应用和重复出现。又如6字，中国老百姓有六六大顺的习俗，对于6字比较欢迎。所以在学习外国商业对商品价格的数字应用中不能一味照搬照抄，要结合我国顾客消费心理，两者巧妙地结合起来加以运用以达到预期的效果。
（8）分级定价法
把商品按不同级别、档次分别定价，使顾客便于按等级购买，各得其所，并产生一种合理可信的感觉。
商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。所以，在定价时，首先得想想顾客的购买力。
法籍华裔企业家林昌横，1958年来到巴黎继承父业，经过20多年的苦心经营，把一个当时只有6名工人的小厂发展成为当今法国的第二大皮件厂。产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、非洲等地。林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力，然后再决定采取何种产品定价策略。他认为高中档商品定价过高，顾客不敢问津，而中档商品定价过低，顾客反认为质次而不敢购买。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定50法郎左右，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500～800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中等货就定200～300法郎上下。
林昌横先生有一个观念：“先有价格，后有商品。”在他看来，定价就是要根据顾客的需要和可能加以确定，即要算算顾客能从口袋里拿出多少钱。如果超过了顾客的承受能力，那么，再好的产品也是不会有人买的。
现在不少企业盲目抬高商品的档次，试图以高档次、高规格、高价格取胜，大家也许已经发现商店中价格昂贵的“高档”商品，豪华娱乐场价格昂贵的“高档”服务中心比比皆是。目前我国大多数人的收入水平还比较低，支付能力有限，而这些“高档”商品发展太多，终究会销路不畅，到头来还得“忍痛割爱”，降档削价，可能落个蚀本亏损的结果。
（9）声望价格
在顾客心目中有声望的企业、商店或牌号的商品，可以把价格定得比一般的同类商品定价略高；有时为了创出优质优价的品牌形象，也可以使本企业的优质产品比其他企业的同类产品的价格定得略高些。
美国凯特比勒公司是以优质产品和一流服务著称于世的。该公司的产品价格通常较其他同类产品高出5％到10％，但是销售依然有增无减，原因何在？
该公司生产和销售牵引机，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元，却卖得更多！
当顾客上门，询问为何公司的牵引机要贵4000美元时，该公司的经销人员会给你算以下一笔账：
①20000美元，是与竞争者同一型号的机器价格。
②93000美元，是产品更耐用多付的价格。
③72000美元，是产品可靠性更好多付的价格。
④2000美元，是公司服务更佳多付的价格。
⑤1000美元，是保修期更长多付的价格。
⑥28000美元，是上述总和的应付价格。
⑦4000美元，是折扣。
⑧24000美元，最后价格。
凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他们只要付24000美元，就能买到价值28000美元的牵引机一台，得到了整整4000美元的折扣。当然这位顾客最终选择了凯特比勒公司的牵引机。
（10）招徕价格
这是指为了招徕顾客，将有些商品按低于市价、个别甚至低于营业成本的定价方法。顾客多了，不仅卖出了低价商品，由于给人一种谦和的印象，也常常带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。
许多人有这样的体会，当看到某处贴出“某某商品，原价20元，现价15元”的广告时，总忍不住要动一动购买之心。至于原价到底是不是20元，却很少有人去认真调查。贪便宜的心理使顾客往往特别容易相信推销者的宣传，因而巧妙地利用这种心理，也确实能收到良好的促销效果。请看看香港妙丽百货批发零售中心对这一心理的妙用。
这家大型百货商场十分注意市场调查，他们通过各种同生产、消费者广泛联系的手段掌握了大量的第一手的市场行情资料。信息灵通了，在此基础上，“妙丽”大胆提出：如果哪位顾客发现自己在妙丽购买东西不比其他处便宜，“妙丽”将按差价的五倍予以赔偿。“妙丽”还把这条保证制成宣传广告挂在商场内外，大造“妙丽”商品最便宜的舆论。
这么一为，“妙丽”天天门庭若市，买卖兴隆。如今，“要买便宜货，请到‘妙丽’去”已成为香港人的一般常识。
其实，像香港这样繁华的地方，大大小小的商店、摊点简直不可胜数，再有天大的本事，恐怕也难以把每家的价格都搞清楚。“妙丽”之所以敢于提出这样大胆的口号，除了一半靠调查资料作基础之外，另一半原因就在于它对消费者的心理谙熟了。
一般来讲，顾客选择到哪个商店去购物，图的是便宜，不是赔偿。因此当顾客买了他们认为便宜的东西之后，除非偶然，是不会特意再到别处做一番调查研究的。如前所言，顾客又常常习惯于相信卖方的宣传，这样的消费心理正好为“妙丽”大胆的战术创造了成功的条件，使之能够得以实施。
为了确实取得顾客的信任，也为减少赔偿损失，“妙丽”有这样几条防范措施：
①在充分调查的基础上确定价格，尽量做到比多数商店的价格便宜。
②赔偿费在100港元以内的，当场即付：100～500港元的，要做适当的调查核实；500～1000港元的，要经过详细调查，方才加以确认。
③某种商品一旦发现别家比“妙丽”便宜，该商品立即停售并做适当处理。
（11）习惯价格
许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品不应轻易涨价，以免引起顾客的抱怨。企业宁可在商品的内容、功能、包装、容量等方面进行调整，也不采用调价的方法。
在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者很有意见。
他们宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。
1968年，我国台湾地区发生这么一件事：冰淇淋多年来形成了习惯价，即2元一盒。美国富乐奶品公司刚进入台湾市场时，自认为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元。
结果，虽做了大量广告宣传，销路仍然不好，最后不得不屈从习惯价格，也将每盒定价为2元。
可见，当某种商品已经形成了习惯价格时，要想生产和销售同类商品，必须考虑按照习惯价格定价，否则就很难扩大销路。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。例如，可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料。也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。
当然，习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早已突破2分一盒的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家是不会率先去打破习惯价的，等到旧的习惯价慢慢被打破，新的习惯价逐步形成时，再调价也不晚。
（12）细分价格
有一次，一位顾客到一个眼镜店里配眼镜，在选择镜架时，犹豫起来，先后看了两种镜架，一种很便宜，样子差点儿；一种样子很好，但却很贵。店主看他犹豫不决的样子，便开口说：“你戴这副（贵的）特别好！”显然店主是想让他买贵的。
“好是好，只是太贵了！”顾客说。
“贵是贵了点儿，不过你想过没有，一副眼镜能戴多长时间？咱们就按三年计算。这一副比那副贵不到50元。”店主按着计算器，一边说一边写。“每年贵17元，每月贵1.4元，每天贵——”他有意拉长声音，把计算器伸到他眼前，“不到5分钱。你看，你每天多花5分钱就更潇洒，更有风度，难道不值得吗？”
他这一番计算产生了神奇的效力，顾客鬼使神差般从腰包里掏出了钱，满意而归。
首先，它适应了购买决策活动的规律性。在正常情况，消费者进行购买决策时，每次支出数越大越慎重，越小越轻率。价格细分法正是利用了这一点，通过化整为零的方法，让消费者感到他不是一次付了一大笔钱，而是一次一小笔、一次一小笔，总共付了那么多钱。这样，购买决策的压力减轻了，决策也就容易了。
最后，它突出了商品所带来的利益。比如在开始时，顾客是把“更潇洒，更有风度”与50元对比；而在听完店主的一番话后，他则把“更潇洒，更有风度”与5分钱相比。显然，商品的利益被突出了。
（13）明码标价
就是明确标价交易，不二价。不二价的缺点是，缺乏灵活性，不便于针对不同的顾客实行差异价。其优点是，交易简单，容易使人产生信誉高的心理。此外，有些顾客不喜欢或不善于讨价还价，不二价对这类顾客有一定的吸引力。
但是，坚持不二价原则是有条件的，一是要信誉较高。国营商场的商品一般是不二价，虽然其定价也大大高于成本，但人们总觉得国营大商场比个体小商店更可信。如果个体私营商店也搞明码标价交易，但购买者总有一种不信任感，自然会有一种讨价还价的冲动。二是经营规模较大。如果产品在价格方面缺乏弹性，那就要有比较齐全的品种、花色、款式可供选择，不然，生意就难以顺畅。三是经销商品的个性差异大，不宜大批量成交。若是个性差异小，能大批量成交，价格最好能有弹性，以便通过数量折扣促销。
某一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”，即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得很大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时折扣，也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某种皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。
金华遇到了历史上最冷清的时期，许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚浮价格，来满足顾客拣便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职员们的抱怨，杨考虑：以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出“不二价”新招，是有点令人发虚；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定再挺一阵子。
果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市。
许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”的要高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。
不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们蹙眉锁眼的脸上也露出笑颜。
许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地也搞起了不二价和公开标价。现在，延平北路再也看不见以往那种漫天要价和顾客大刹价的现象了。
价格的搭配策略
价格搭配策略，就是将所生产或经销的商品分为几类，根据各类商品的特点及其在企业营销中的地位，有意识地将某类商品的价格定低些，而将另一类商品的价格定高些，互相搭配。如此一来，低价商品可能利润很低甚至亏损，但总体看来，有利于整体利润的最大化。
①主调品种与附属品种区别定价。把主要的耐用消费品的价格定得低一些，把从属性的消耗大的商品价格定得高一些，诱导消费者购买主要商品，进而促进消耗大的附件和材料的销售。将少数几种薄利的日用品低价出售，使顾客在公平交易上对本店产生好感，进而购买其他商品。
②主产品与副产品区别定价。一些饭店则把酒价定得高些，而把菜价定得低些，以饭菜维持成本，以酒水谋求利润。商场里，则将服装的价格定得高些，将配套的围巾、帽子之类的价格定得低一些。
③销售新产品与销售旧产品区别定价。
适时地调整价格
在商品价格制定以后，若市场情况发生了较大变化，则需要及时加以价格调整，以适应市场变化。
企业在市场竞争中，若对某些商品的供求关系已有比较准确的预测，则可以为争取主动而采取先发制人的策略。比如为刺激需求，开拓市场，而主动降低销售。或者为了对付通货膨胀或弥补成本费用的上升等计划外的损失而主动抬高售价。
德国韦特蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很热销。
资金周转非常快，平均只有17～19天，成为当地首屈一指的快速销售公司。他们的成功之处便在于灵活的定价策略。
例如，奥斯登推出的一万套内衣外穿的时装，这在德国其他大城市中刚刚面市。这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。奥斯登对这种时装，定价之高，超过普通内衣价格的4.5～6.2倍，但照样销售很旺。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却一反常态，在继续推出2万套这种时装时，将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格。
这个消息传到邻近城市，商贾、顾客都闻风而来，仅用了2天时间，就一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格，还不到普通内衣的60％。这时一些经济拮据的顾客，无疑是尝尝内衣外穿的时候了，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
由于奥斯登充分分析、了解市场行情，灵活的定价策略促进了销售，使畅销、平销、冷销商品，都成了畅销货。
多样的折扣形式
价格折扣，就是照原价可少收一定比例的货款，或者赔送一部分商品，折扣形式多种多样。
（1）数量折扣
为了鼓励买方大量购买，根据购买的商品数量或金额总数，给以不同折扣，买得越多，折扣越大。对折扣常采取非累计折扣和累计折扣两种形式。
（2）现金折扣（付款期折扣）
在允许买主延期付款的情况下，如果买主提前交付现金，可以依原价给予一定的折扣。
（3）业务折扣（交易折扣）
生产企业或产地批发商为了鼓励其中间商多进货，按其不同的交易职能给予不同的价格折扣。一般是中间环节越多、折扣率越大。
（4）季节性折扣（季节差价）
对于具有明显淡旺季节的行业或商品，实行季节折扣，有利于促使买主早期进货或在商业淡季进货，也有利于企业扩大经营、降低成本，调节需求。
（5）其他折扣
包括各种佣金、推销折扣、促销津贴等，都是运用折扣手段，对买主或中间商在价格上的鼓励措施。
我国台湾地区——商人在日用品商场上推出了一种美观实用的“彩色锅”。然而，因为锅这个东西一直是家庭必备的，家家都有旧锅，所以去买的人总是不多。深入调查之后，才发现，大多数人的想法是：“等我的锅用坏再去买彩色锅。”
怎么对症下药，厂商推出了以旧锅换彩色锅的“方便顾客”的广告：电视上出现一个收旧的人，一手拿秤，一手拿旧锅，说：“过去，一只旧锅值几块钱？现在不同了！旧锅换彩色锅，一个值50元！”接着，许多家庭主妇都拿着旧锅去换彩色锅了，还笑嘻嘻地说：“真合算！真是方便顾客了！”仅3个月，旧锅换新锅便销出了10万只“彩色锅”。其实，旧锅只是被收去当了废铁，“彩色锅”的销售是以“明”降价改为了“暗”降价，以8折卖出了商品。然而，旧锅问题不解决，“彩色锅”再多打折扣，一时也销售不出那么多的。
由此可见，消极的降价只是一种“退却”，远不如积极的“进攻型”销售成本有效，问题在于你得掌握顾客的情况。
