创造良好的第一印象
每个人都懂得第一印象的重要性，这在商场上尤其重要。因为商场上的交往不同于一般交往，可以依靠时间来考验——可长可短，由自己决定；再者，做生意对人有不同的要求，大家都懂得商界有风险，所以，打交道也特别谨慎。前者决定了人们在商务交际中都不愿浪费时间，不必也不愿去应付一些与实际无关的把戏，后者则决定了双方不可能一下子就亲密无间。
所以，第一印象就显得特别重要，因为弄不好就会永远失掉机会，或者使对方更加提防。
好在第一印象是能够创造的，俗话说：“石头是死的，人是活的。”人可以根据时间、地点、交际对象的情况来创造环境和气氛，在别人心目中建立一种好的印象。
一般来说，初次见面，要留下好印象得注意下面几点：
第一，按照对方习惯的规则行事，不对对方的生活习惯构成威胁。
第二，做对方喜欢的事，不做对方不喜欢的事。
第三，证明别人的看法和观点是对的，而不是强求别人接受自己的看法和观点。
第四，你是对方喜欢打交道的那种人。
第五，你的举止言谈和对方最不喜欢的那类人没有共同之处。
这几条归纳起来，可以称为“一致原则”、“讨好原则”、“合作原则”、“期待满足原则”和“安全原则”。
显然，这“五项原则”对不同的人有不同的要求。这一方面说明生活和人是复杂的，并没有统一的模式；另一方面也说明创造好印象是绝对可能的，不管你本人的条件如何，只要你摸清了情况，把握了对方的心理，就一定能够创造奇迹，给对方留下美好的印象。
这种好印象往往来自以下几个方面：
一是尽可能了解对方。这是创造良好第一印象的基础。所以，一般西方人在交际中都极注意收集对象的资料，从商务状况到个人爱好都非常重视。这也就是说，所谓“第一次见面”只是表面上的，实际上并不是对对方一无所知，一切都不过是“装着不知道”而已。比如与一位四川人一起吃饭，你有意无意地向对方大大赞美一番川菜，而对方并不认为你知道他是四川人，一定会得到良好的反馈。
二是营造好的气氛。这个气氛有两方面的意义，一方面是让对方感到舒服，符合对方的爱好；另一方面是让对方了解你的格调。
三是制造话题。即让对方有话可说，发挥对方的长处，这样才能显示自己的兴趣正好和对方相一致。
四是有所承诺。承诺并不指生意上的，很可能是某些很细小的事情，比如查一个日期，告诉对方他想知道的某天报纸上的一则报道。承诺是为了使别人感到可以信赖，有兴趣和你继续交往，这也说明，好的第一印象并非一见面就确定下来，很可能是在见面之后才形成的。比如，对方无意中提到一件事，也根本没想到你会记得它，结果第二天就接到你的电话，你认真地告诉了他有关的资料，这肯定会给对方一个难忘的印象。
交际作为一门学问，与人们的生活息息相关，形成了自己独特的规律和特点。尤其在商务方面，交际有时虽以个人的形式进行，而实质上却代表着一个社会组织，这也是为企业树立形象的一种工作。交际的水平是由人的素质决定的，与人的文化修养有密切关系，说话、做事是否得体，举止给人的印象是好是坏，等等，都影响着一个人的交际。生活在现代社会，多少应了解这门学问，掌握一些社交的技巧。
交际广泛地存在于社会生活的方方面面。私人之间的交际不妨根据性格而定，即使随便一些，甚至不拘礼数也没有关系，大家都是熟人，不必计较。然而当交际与商务挂钩，成为一种商务的交际时，就不能马虎应付、潦草行事了。
在比较正式的交际场合中，要注意以下事项：
要熟悉在场各位的地位、职业、个性、相互关系等，敏锐地抓住大家感兴趣的话题。在谈话中，不但要注意让每个人都有说话的机会，而且要注意运用心领神会的非语言沟通，尽可能让大家都感觉到对方的存在，而不是被忽视，要让别人都感到你是在同他交谈。
当有不相识的客人时，要引荐介绍，并友好地问候，以造成融和、轻松的气氛，同时还要运用得体的语言，以便加深大家对自己的印象。
要善于引导。别人热烈交谈时，要耐心地注意听，当一名好的听众。遇到大家沉默时，找一些让大家都感到适合的话题，提起大家的兴趣，保持良好的社交气氛。交谈时出现争执时，不要偏帮庇护，避免将自己也卷入争论中，要善于和事解围，打破尴尬的局面。
尽可能与每个人沟通，了解别人的感想和愿望，巧妙地传达自己的意愿，给社交活动留下美好的回忆，也给别人留下美好的印象。
交际是人与人之间在交往中建立起来的直接的、带感情色彩的关系。在交往中有物质交往、精神交往，这些都是通向社会关系的桥梁。人际关系的好坏影响着事业的成绩、组织的前景，不善于交际的人往往会在工作中遇到种种有形或无形的障碍，严重者还会被社会淘汰。
提高自身的语言技巧
1.要少用否定句，多用肯定句。
肯定句与否定句意义恰好相反，不能乱使用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这种衣服还有红色的吗？”销售员回答：“没有。”这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了。”于是转身离去。如果销售员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如销售员回答：“真抱歉，红色的进货少，已经卖完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的气质更相称，您可以试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其他商品产生兴趣。
2.采用先贬后褒法。
销售员在介绍商品时，要实事求是，但对商品的优缺点介绍却应有所侧重，请比较以下两句话：①价钱虽然稍高一点，但质量很好。②质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。这两句话除了顺序颠倒以外，字数、语调没有丝毫变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，客观存在的重点放在“价钱”高上，因此，顾客可能会产生两种感觉：其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位销售员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。仔细一分析，第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。
总结上面的两句话，就形成了下面的公式：
（1）缺点→优点=优点；
（2）优点→缺点=缺点。
因此，在向顾客推介商品时，应该采用公式（1）先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。同时要注意言词生动，语气委婉。
请看下面三个句子：“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”“这件衣服您穿上至少年轻10岁。”第一句话说得很平常，第二句话比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维他，心里也很高兴。
除了语言生动之外，委婉用词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌听的话说得中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。有了这些语言上的艺术处理，顾客会感到十分舒适。
3.多用“是、但是”法。
销售员在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说，就是：一方面销售员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生的原因及顾客看法的片面性。例如，一家植物商店里，一位顾客正在打量着一株非洲紫罗兰。顾客：“我一直想买一棵非洲紫罗兰，但听说开花很难，我的一位朋友家的就从没开过。”
销售员：“是的，您说得对，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定要求去做，它肯定会开的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照上面的要求精心管理，如果仍不开，可以退回商店。”
你看，这位销售员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了紫罗兰不开花的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
有时，顾客可能提出商品某个方面的缺点，销售员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实依据时，可采用此方法，例如，销售员：“这种沙发表面是用漂亮的纤维织成的，但坐在上面感觉很柔软。”
顾客：“是很柔软，但很容易脏。”
销售员：“您说的是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且具有防潮性，假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。”
4.常用引导法。
对于欲购买商品的顾客，销售员有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机。
顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”销售员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您想要小一点的吗？”顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点。”销售员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来怎么样？”顾客：“哦，他们的鼓风机……”通过提问，销售员让顾客对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。
5.巧用展示流行法。
这种方法就是销售员通过揭示当今商品流行趋势，劝导顾客改变自己的观点，从而接受销售员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服。例如，一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车。但已脱销，销售员劝他买别的颜色，但是那位年轻人固执己见，非要一辆黑色的不可。这时，经理过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。
6.直接否定法。
当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。顾客：“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低成本。”
销售员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属一样安全可靠。很多人都喜欢这种样式，因为它既轻便，又很便宜。”
此处由于用直接否定法直接否定顾客的意见，所以销售员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而不是有意要和他辩论。
用独特的音色“吸”住顾客
如果说歌星是靠自己优美的歌声来撩动听众的心，演员是用自己丰富的演技来俘获观众的心，那么，一个成功的销售员就需要同时靠声音和技巧两种武器来赢得客户的心。生活中，每个人都听过自己说话的声音，但事实上很多人对自己的声音却并不熟悉。对于自己的声音，你感觉自然吗？能引人入胜吗？也许你会感到奇怪，这就是自己的声音吗？事实上你现在所听到的声音，正是你自己的声音，但你自己听来却似乎是别人的说话声。对一个销售员来说，因为需要靠自己的销售口才来打动客户，更需要完善自己说话时的声音。那么，如何改善自己说话的声音，使其更加完美呢？
1.语气要抑扬顿挫、舒缓有力
许多人对语言的使用方式不太注意。竞有销售员认为，反正语言是用来沟通的工具，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为销售员说话术主要是用在反对和拒绝的场合。这些人压根儿就没有觉察到“销售全靠语言本身的使用方法来决定胜负”。
有这么一个故事：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次，她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是，她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂、悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。她的声音可以完全控制对方的情绪。
所以，遇到重要的部分或需强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。若是平仄抑扬不分的话，客户的印象就不深，左耳进、右耳出。
2.创造有说服力的声音
销售员说话的声音必须和音乐一样，能够渗进听众的心中，才能达到说服的目的。
有说服力的声音，起码有七八个音阶来帮衬声音中的抑扬顿挫，这是一流的销售员应该具有的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时，就会把热情投注其中，自然你说话的声音就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调。不要犹豫，你要训练自己的声音，使它成为帮助你达到成功的条件。
每一个字、每一个句子，里面所包含的意义、思想或历史，都是意想不到的深宏广阔。在销售员应用这些文字组成词句说出的时候，应该对这些词句所含的意义有深刻的了解。这些言词，平常销售员就常使用，所以更应该对字句的正确使用有所认识。
3.使用买主的语言交谈
销售员应当使用买主的语言进行交谈，这一点似乎人人都明白，然而，无情的事实却是：我们有许多人并不能做到这一点。
一位采购员用幽默的语调讲述了他碰到的一个不会用客户语言讲话的年轻销售员的经历：在过去的三个月里，我受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果我在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。首先使我大开眼界的是一个销售信件分报箱的销售员。我向他介绍了我们每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个小伙子听后脸上露出了大智不凡的神气，考虑片刻，便认定我们最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”我问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”
“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”我探问。
“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会相当的长。”我说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
这时，我稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译或许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”
我运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。
总之，作为一个成功的销售员，你应当时刻不忘去创造你独特的音色，把你的客户牢牢“吸”住！
让顾客看到诚恳的眼神
直觉敏锐的客户初次与销售人员接触时往往仅看一下对方的眼睛就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”，有的人甚至可以透过对方的眼神来判断他的工作能力强否。
能否博得对方好感，眼神可以起主要的作用。言行态度不太成熟的销售员，只要他的眼神好，有生气，即可一优遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不发光或眼神不好，也不能博得客户的青睐，反而会落得“光会耍嘴皮子”的下场。不少销售人员在聊天儿时眼神柔顺，但在商谈时却毛病百出，尤其在客户怀疑商品品质或进行价格交涉时，往往一反常态与之争吵起来。
一本正经的脸色和眼神有时虽也能证明他不是在撒谎，但是，这种情况仅在客户争相购买的时候才会起好的作用。在一般情况下，一本正经往往容易伤害对方的感情而导致商谈失败。作为一位销售人员如果不笑就无法保持温柔的眼神。在销售员的“辞典”里，没有嘲笑的眼神、怜悯的眼神、狰狞的眼神或愤怒的眼神等字眼。
下面这些都是遭人反感的不当眼神：
1.不正面看人
不敢正面看人可分为不正视对方的脸，不断地改变视线以离开对方的视线，低着头说话，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话，斜着眼睛看一眼对方后立刻转移视线，直愣愣地看着对方，当与对方的视线相交时，立刻慌慌张张地转移视线，等等。
大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神经过敏的人是做不成生意的。作为销售人员哪怕只有那么一点毛病也必须立刻改掉。在和家人朋友谈话时下工夫用眼睛盯着对方来进行训练，使自己能以平常心说话。
2.贼溜溜的眼神
销售员如果有一双贼溜溜的眼神可就麻烦了。有的销售员因职业关系访问客户时有目的的带着一副柔和的眼神，可是一旦紧张或认真起来则原形毕露，瞪着一副可怕的贼眼，反吓客户一大跳。
带有贼溜溜眼神的人仅在从事销售工作时注意还不够，必须时时刻刻注意自己平时的日常生活，养成使自己的眼神温和的习惯。
对一切宽宏大量是治疗贼溜溜眼神的唯一办法。
3.冷眼
心眼儿冷酷无情，眼睛也给人一种冷冰冰的感觉。有的人心眼虽然很好可是两眼看起来却冷若冰霜，例如理智胜过感情的人、缺乏表情变化的人、自尊心过强的人或性格刚强的人等等往往有上述现象。这种人很容易被人误解，因而被人所嫌弃，如果他是一位销售员则不会有所成就。
上述人员应对着镜子，琢磨着如何才能使自己的眼神变得柔和和亲切及惹人喜欢，同时也要研究一下心理学。如果对自己的矫正还不太放心，可请教一下朋友。
4.混浊的眼
上了年纪的人眼睛混浊是正常现象。但是有的人年纪轻轻的却也眼睛混浊充满着血丝。这样的人给人一种不清洁的感觉，作为一位销售人员来说这是非常不利的情况。
只要不是眼病，年轻人的眼睛本不会混浊。眼睛混浊的年轻人往往是由于睡眠不足和不注意眼睛卫生所引起的，因此，要注意睡眠和眼睛卫生。
5.直愣愣的眼
出差访问用户时，环顾四周是件非常重要的事。眼不斜视直愣愣地朝着对方的办公桌走去，是没有经验的表现。那应该怎么办呢？首先，要环顾一下四周视线能及的人（不要慌慌张张地瞪着大眼睛像找什么东西似的东张西望，而要用柔和亲切的眼神自然地环视四周），近的就走上前去打个招呼，远的就礼貌地行个注目礼。
客户单位的管理人员、一般的工作人员即使与您的业务并无直接关系，也要诚心诚意地向他们打招呼，这样不但可以提高你的声望，而且在某些情况下他们还会给你意想不到的帮助。
另外，和很多顾客说话时行注目礼也是很重要的事，要一边移动视线交互看着全体人员的脸，一边说话。一般来说大家比较注意发言多的顾客，而往往忽视了不发言的人，这就有点失礼了。
带上你的微笑
微笑，它不花费什么，但却能够创造许多奇迹。无论在现实生活还是工作中，微笑都有着无穷的魅力。一个微笑，就是一个很好的开端。它愉悦了那些得到它的人，虽然只是一个短暂的过程，却能给人留下永久的美好记忆。
与客户交往一定要面带微笑，这样能使客户对你有一个好的印象。相反，如果你面无表情、漫不经心地去对待客户，那么你将可能会失去客户。微笑能协调人与人之间的关系，可以提高办事效率，微笑是工作中必不可少的，面带微笑才能感动客户，使自己走向成功。
想知道微笑的巨大力量以及微笑对你客户的重要性吗？下面这个故事就是一个很好的例子。
几年前，底特律宾哥堡大厅举办了一次盛大的汽艇展览，这是该城市最大的一次汽艇展览。
这次展览会上各式各样的船只、舰艇一应俱全，极大地引发了人们的好奇心，参观的人们从四处蜂拥而来。在展览会上，人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都可以买到，各家的推销员都站在船首向人们不停地介绍着。
在汽艇展览期间，有一宗大生意差点泡了汤：一个富翁因为第一家汽艇厂的推销员服务态度差，生了一点气，以至于不想买了，幸好被第二家汽艇厂的推销员用微笑给留住了。
这位来自中东某一产油国的富翁，由于衣着很朴素，没有一个人能看得出他是一个有钱人。他站在第一艘展示的大船前，对面前的推销员说：“我想买艘价值2000万美元的汽艇。”可以想象，这对于推销员来说，是件多么好的事，如果交易成功，将改变他一生的命运。
可是，那位推销员只是打量着这位顾客——怎么都看不出他是一个有钱人，还以为他是疯子，所以没加以理睬。他认为向这位富翁介绍是在浪费他的宝贵时间，所以脸上不仅没有笑容，还露出不屑的神情，转身去接待别的顾客了。
推销员的态度使得这位富翁心里很是恼火，想在这里购买一艘价值2000万美元汽艇的决定彻底打消。于是，他走开了，去别的地方继续参观。
他来到了下一艘陈列的汽艇前，这艘艇的推销员是个非常热情、敬业的小伙子，他做任何事、对任何人都是面带微笑、说话温和，所以他的推销量是最高的，也是最受顾客欢迎的。
富翁一来到船首，这位年轻的推销员就迎上去，面带微笑，就像脸上写着“欢迎”两个字一样，他的笑容也像太阳一样灿烂。同时，他没有多留意这位顾客的衣着和气质，而是用温和的口气说：“先生，您需要什么帮助吗？”由于这位推销员脸上有着最可贵的微笑，使这位富翁有种宾至如归的感觉，所以他又一次说：“我想买艘价值2000万美元的汽艇。”“没问题！”这位推销员说，他的脸上仍然挂着微笑，“我会为您介绍我们的系列汽艇，非常愿意为您服务。”听了这样的话，看到这样的微笑，富翁决定留下来，并决定在这里购买一艘价值2000万美元的汽艇。他签了支票作为定金，最终购买了价值2000万美元的汽艇。
在这件事中，年轻的推销员得到了巨大的回报，而他付出的并不多，仅仅是微笑而已。可以说，他用他的微笑改变了自己的后半生，因为在那笔生意中，他可以得到20％的利润，这可以说已经够他后半生好好地享受生活了。
通过这两个推销员态度的鲜明对比，我们就知道微笑的重要了。人们都更欢迎面带微笑的人，特别是你的客户。微笑会帮你在客户心中树立良好的形象，还有助于提高你办事的成功率。
把你的微笑给予每一个客户，那样你就会成为最受欢迎的人和最会办事的人。
重视信誉
信守诺言是做人的美德，信誉好的人能给别人良好的印象；反之，如果你经常随随便便地许各种诺言，却往往不能兑现，那样就会给人留下恶劣的印象，从而没有人再会相信你、愿意接近你。
在与客户的沟通、交往中，信誉是重中之重，说到的就一定要办到；许下的诺言就一定要实现，这样客户才能对你有信心，愿与你合作，促使合作关系牢不可破，你的事业也会因为良好的信誉而取得发展。
美国的某著名计算机公司之所以得以迅速发展，靠的正是良好的信誉。
一天，菲尼克斯城的一个用户急需重建多功能数据库的计算机配件。公司得知后，立刻派女职员卡菲娜前去。
不巧在送货的途中遇倾盆大雨，河水暴涨，封闭了沿途的14座桥，交通阻塞，汽车已无法行驶……一般的人遇到这种特殊情况，只能返回去了。可是卡菲娜并没有因此而放弃，她知道用户一定还在很着急地等着这个配件呢，再说，答应给人家送去，如果因暴雨就不去，就是不守信用，那会大大地损害公司形象的。这可怎么办呢？
卡菲娜发现汽车里有一双旱冰鞋，于是她就穿上旱冰鞋滑着去给用户送配件了。平时只有二十几分钟的汽车路程，今天却变成了4个小时的艰难跋涉。当卡菲娜到达目的地时，她全身都湿透了，但仍带着微笑对用户说：“对不起，先生，因雨大道路不通，所以耽误了给您送配件的时间，对不起，请您原谅。”卡菲娜的行动感动了这位客户，他写信给这家电脑公司，对卡菲娜的行为大加赞扬，希望公司能提升卡菲娜，并表示他将永远是这家公司的忠实用户。过了不久，经理发现卡菲娜对任何人都很讲信誉且工作认真，于是提升她为销售部经理。卡菲娜就是靠良好的信誉赢得了顾客的好评和上司的赏识，从而使自己的事业更上一层楼的。而这家电脑公司也通过良好的信誉而红遍世界。在业务往来中，无论是个人，还是企业，信誉都是举足轻重的，甚至有些时候，对于一个人或者一个企业来说，是事关成败的关键因素。只有觉得你是一个可靠的人时，对方才会信赖你，才会愿意与你继续合作。
某杂志的出版人琼斯就是一个十分重视个人信誉的人，他许下的诺言都会尽全力去实现，他正是靠着守信用树立起了自己在人们心中的形象，从而取得成功的。
琼斯本来只是一家出版社的普通员工，他平时很守信用，所做的承诺都能够兑现，所以人们都很信任他。一次他向一家银行借了50元，借期一到，他便立即将这50元钱还给银行。他发现这家银行的人员对他印象挺好，心中便有了一个想法，如果他每次借钱都到期就还，这样他在银行的声誉就会越来越好，到将来他真的需要钱的时候，就可以向银行借了。
于是，他反复几次借钱，到期便马上归还。这样，不久他便得到了这家银行的信任，借给他的钱数也渐渐大了起来。最后一次借到的数值是2000美元。这次，他考虑用这笔钱去发展他的业务了。
琼斯计划进军出版业，但这起码需要1.5万美元，而他手头上总共才不过5000美元。
于是，他再次到那家银行，再次去找借给他钱的那个职员，当他将计划原原本本地告诉了那个员工后，这位员工表示愿意再借给他l万美元。
不过，他要琼斯与银行经理洽谈一下。最后，这位经理同意如数借给琼斯1万美元，还说：“虽然对琼斯先生不大熟悉，不过我知道多少年以来琼斯先生一直向我们借款，并且每次都按时还清，这就可以证明琼斯先生是个守信用的人了。”
就这样，琼斯用良好的信誉获得了银行的支持，最终办起了一家自己的出版社，并取得了事业上的成功。
以上两个故事都说明，无论个人还是企业，信誉都是十分重要的。拥有良好的信誉，就能获得他人的信任、赢得他人的支持与帮助。
要想发展你的企业或个人事业，一定别忘了树立自身良好的信誉，这样，你的奋斗之路就会顺利得多，成功也会容易得多。
让你的体态语言恰到好处
在销售时如果能做到举止恰到好处，将有助于我们销售的成功，如何才能做到你的一举一动恰到好处呢？以下要诀供你参考：
1.手的动作
销售员销售时，身体语言中手的作用最为重要，若能善于利用手势，则必能提高销售的效果。
多数销售员向客户作说明时，皆以手背朝上的姿势指引客户观看目录或说明书，这种手势相当不妥，因为这样做就好像有所隐瞒。
对销售员来说，给对方看手掌就表示坦白，因此，手指目录或说明书时，应当手掌朝上方为正确。而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且亦手掌朝上较好。
此外，为客人带路时，要说：“请这边走。”指远处时，就说：“在那一边。”
另外，在商谈中，假如对方说：“喂，别那么小气，打五折嘛！”你回答：“那怎么行，要是这种价钱干脆我向你买好了！”也是张开双手给对方看。同时做到：
（1）拇指轻轻向内弯曲。
（2）以整个身体说话。
2.眼睛
视线向下，或东张西望都是不利于销售的视线，正确的方法是：
（1）与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。
（2）视线范围亦可扩大至对方的耳朵及领结附近。
（3）聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。
（4）若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。
3.坐有生相
当客户请你坐椅子时，记得要先说一句：“谢谢！”再坐下。
（1）坐椅子时，要坐满整个椅面，但背部不可靠着椅背，应采取稍微前倾的姿势。
（2）如此坐法是为了将身体向前倾，以表示对谈话内容的肯定，另一方面能起到催眠的作用，让买方下决心购买。
（3）膝盖张开约一个拳头的距离，切勿像女性一般将双腿并拢。
（4）坐沙发时，要坐前一点，不可靠住沙发背，且身体须稍微前倾。
（5）如果靠住椅背，身体就会向后倾斜，致使下巴抬高，如此便易于让对方看出自己的想法，应多加注意。
4.站有站相
立正时，把脚交叉在前，轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行的分立等，这些都不是立正的正确方法，此外，立正的时候，紧张且用力地缩紧下巴也不好，那么，下巴究竟要缩紧多少才好呢？欲作此判断只需将视线以水平直线即可。
5.销售员与顾客的距离
卖方和买方在进行商谈时，双方应保持多少距离才是最佳的呢？
（1）双方均站着时，保持彼此都伸出胳臂能碰触的距离即可。
（2）对方若坐着，就要比双方都站立时接近约半条手臂的距离。
（3）双方均坐着而无桌子间隔时，可以接近至大约一条手臂的距离。
（4）买方与卖方之间有桌子间隔时，如果是个大桌子，在桌子和卖方之间，可接近至一个拳头的距离。
（5）在大桌子上向买方展示说明书或商品目录时，要将这些东西拿到对方易于阅览的地方，若有必要亦需以半起的姿势欠身向对方作说明。
（6）在结束商谈的最后阶段或作特别请求时，要起身接近对方至彼此脸的距离50厘米的地方，看着对方的眼睛说话。
6.名片的递交法
初次见面，互通姓名后接着就是交换名片，下列各点即为交换名片时所应注意的事项：
（1）名片夹因为可使用很久，所以尽量购买品质良好的。
（2）切勿将名片放入或夹进车票夹、小笔记本中。
（3）名片夹要放置于西服上衣内袋，而非裤子口袋。
（4）彼此交换名片时，左手拿自己的名片夹，然后右手收取对方名片。
（5）坐在椅子上时，要把对方名片端庄地放在自己名片夹内。
（6）不易念的姓名要向对方问清楚。
（7）对方有两个人以上时，可将名片按照顺序排好，再按顺序商谈。
（8）结束商谈后将置于桌上的名片收起，向对方轻轻点头致意后告辞。
赚钱时不忘赚人
我认识一个老板，做电器、建材、洁具、化工等生意，拥有两栋营业大楼，几千平方米的库房、门面房，每天的营业额很大，在这个县城，他是一个很会做生意的老板。
老板已经五十多岁，貌不惊人，言语不多。他闯过东北，干过木匠，做过油漆工，承包过土地，在海边搞过养殖，什么脏活重活，他都干过，什么苦都吃过。后来，他到县城租了一问门面房卖油漆，慢慢发展，慢慢做大，终于成就今天的规模。现在，他还起早贪黑，在门市部打理着。
我很少听他谈过去的事。他做生意很活络，凡是顾客要求的，没有办不成的。
有一次，来了一位顾客，提着一桶内墙漆，盖子已经打开，显然用过了。顾客说：“老板，这种漆的质量不好，我得退。”
老板没有一句怨言，痛快地说：“行。”他喊来营业员，把钱退了，顾客高兴地走了。
我有点不服，说：“天下哪有这样的事，漆已经用过了，怎么能退？”
老板笑笑，说：“老弟，做生意嘛，要朝远处看。我虽然损失一桶漆，但没伤和气，没伤信誉。”我说：“你是最好的生意人，这是最好的生意。”
他摇摇头，说：“我最好的生意不是这些，挣点钱不算什么，我感到满意的生意，今天跟你唠唠吧。”
他收的第一个营业员，跟他干了三年，进货、配货、销售、收钱，全由这个营业员经手，营业员很聪明，业务越来越熟。干得正得力的时候，他给这个营业员一大笔钱，说：“娘家虽好，但不是久留之地，你也成熟了，出去闯一闯吧。”
这个营业员恋恋不舍地走了，现在是木材销售商，资产大概有几千万。
后来的一个营业员，脑子也好使，也很勤快。对内部情况熟悉后，不安分了，手脚不干净了。他看着店里每天收那么多钱，有点眼红，今天拿几十元，明天拿百八十元，晚上出去潇洒。老板心知肚明，没有捅破那层窗户纸。有一次，这个营业员在朝自己的口袋装钱的时候，被老板撞见了。老板把他叫到跟前，心平气和地说：“人活着，要行得正走得直，真正是一个人，叫人家相信，这一辈子才没白活。”
他给了营业员一些经费，让他出去做生意。后来，这个营业员没给他丢脸，在一座县城销售瓷砖，生意很红火。
第三个营业员，高考落榜后，家里困难，到这里打工。每月能挣近千元，吃喝不愁，还能补贴家里，慢慢地，开始安于现状。老板对他说：“你不能像我这样，虽然挣点钱，一辈子还在家门口。你还得考大学，见见世面，做大事情。”
老板让这个营业员一边打工，一边复习功课。营业员也很听话，刻苦学习，第二年参加高考考上重点大学。求学期间，老板每年都要资助他学杂费、生活费。
说着，老板指着大厅里的几个营业员，说：“在我这里干，都是临时的，一个一个，我都要把他们送出去，这就是我最好的生意。”
记住客户的需求
那是一个冬日的上午，他正埋头在办公室写总结。就在这时，门被推开了，那是一个背着个大背包的年轻人。
年轻人把背包往桌上一放，自顾自地从背包里掏出一条围巾。他对推销员总是很反感，因为他觉得推销员总会让你极不情愿地花掉宝贵的时间。于是，他粗暴地挥着手说：“我没空，我不需要你的东西。”对于推销员他早有应对之策。这招先下手为强往往会令那些推销员知难而退。
可这次这个推销员却不同，他没有走，“对不起，我只是想让你为我们的产品出点主意，你们文化人的眼光肯定比我好得多。”推销员执著地把那条围巾捧到我面前，“你妻子喜欢什么样的花色？”声音轻轻的，带着一丝渴望。
推销员的话突然让他感到颇为舒服，便认真地看起推销员手中的围巾来。其实，推销员的围巾质量不错，是用上等的毛线织成的，做工也比较精致。只可惜这条围巾是纯白色的，没有任何图案，显得比较单调。考虑了一会儿，他告诉推销员：“要是我妻子，她肯定会喜欢鹅黄色，她的皮肤比较白皙，最好上面再绣一朵月季花，因为那是她的最爱。”那个推销员认真地在笔记本上记着他的话，然后收起围巾，一个劲儿地感谢着他，便背起背包走了出去。
几天后，他差不多已经忘了这件事，那个推销员却又来到他的办公室。推销员从背包里取出一条围巾，鹅黄色，上面绣着一朵红红的月季花。的确，这条围巾比上次纯白色的那条好看多了。他毫不犹豫地掏钱买了下来。就在他买好围巾去别的办公室串门时，才发现单位里的好多同事都买了那个小伙子的围巾，只是花色不同而已。
用“心”经营
从前镇子上有一家专卖高级点心的铺子。一天，铺子里的伙计接待了一个衣衫褴褛的男人，他来这儿要买一个豆沙包。
铺子里的小伙计尽管已装好了一个豆沙包，但还是在为是否要像对待普通顾客那样递过去而感到犹豫不决。此时，目睹了这一幕的店主对小伙计发话了：“等一会儿，让我来做。”说着店主亲自把装好的豆沙包递到那人手中。在接过钱的同时，老板又深深地鞠了一躬：“感谢光临。”待那个男人出了店门后，小伙计不解地问店主：“为什么今天您特地亲自来接待呢？”
对此，店主是这样回答的：“你们应该知道，今天的那位顾客的情况有所不同。”“什么不同呢？”“平时来我们店里光顾的大多是有钱人。所以他们来我们店一点也不奇怪。可是今天的这位顾客却是为了品尝一下我们店里的豆沙包而把自己的一分钱、两分钱甚至可以说是把仅有的一点积蓄都倾囊而出了。恐怕再也没有比这更难能可贵的事了吧？对于这样的顾客，作为店主的我亲自来接待是理所当然的。这可是商人的经营之道呀！”
