有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，询问衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地知道自己穿得很整齐，而且也可以感觉得到，衣服会对他们产生某种影响。这种影响虽然很难解释，但十分明确，十分真实。得体的衣服会使他们增加信心，使他们的自信心大增并提高他们的自尊心。他们发现，当外表显得很自信时，他们的思想也比较容易顺畅，表达也更容易取得成功。这就是衣装对穿着者本人所产生的影响。
演说者的衣着会对听众产生什么影响呢？我们注意到，如果演说者是位不修边幅的男士，穿着宽松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来；如果演说者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样的一位演说者根本就没有信心，就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。看了他或她那个蓬乱样，听众岂不是也认为，这位演说者的头脑里一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。
当罗伯特·李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯镇表示投降时，他穿着一套整整齐齐的制服，腰边还系了一柄很珍贵的长剑。与他形成鲜明对照的是，格兰特却未穿外套，也未佩剑，只穿着士兵的衬衫和长裤。格兰特后来在他的回忆录中写道：“相较之下，我一定是个十分怪异的对象，而对方则是一名衣着漂亮的男士，身高六尺，服饰整齐。”未能在这个历史性场合穿上合适得体的服饰，这成为格兰特将军一生中最大的遗憾之一。
美国农业部曾在其实验农场上养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢内部就会被电灯照得通明。这样，在任何时候，不论是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细密地观察到。演说者的情况也与此类似。他也像被安置在放大镜下，被聚光灯所照射，所有的眼睛都在看着他。在众目睽睽之下，他个人外表上哪怕是最微小的不调和之处，立刻会十分醒目。
几年以前，卡耐基曾替《美国杂志》撰写过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。卡耐基请他的一位朋友说明他成功的原因。他说，这位银行家成功的最重要因素，在于他那迷人的微笑。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但卡耐基相信这是千真万确的。其他的人——可能有几十个甚至几百个，可能拥有更丰富的经验，而且也具备更为优越的财经判断力，但这位银行家却不同，他拥有他们所没有的一种额外资产：最随和的个性。在这种个性中，他那温暖、受人欢迎的微笑，则是其中最大的特色之一。这种微笑能使他立即赢取别人的信心，使他立刻获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，而且都十分乐意对他表示支持。
中国有句谚语叫“和气生财”。在观众面前展露笑容，岂不是与在柜台后面的笑容一样受人欢迎吗？谈到这儿，想起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，仿佛在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作。他总是面带微笑，而且显得十分乐意地面对着他的听众。他的这种情绪很快感染了台下的每一位听众，他们立即觉得他十分亲切，而对他大表欢迎。
与之形成鲜明对照的是，我们经常看到演说者以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演说。等到演讲完了，好像完成一个苦差事似的，谢天谢地的。观众也会很快被他的这种情绪所感染，会十分沉重地听完他的演讲。
奥利佛·斯特里特教授在《有影响力的人类行为》一书中写道：
喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，我们甚至尚未开口说话，听众就已评定我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确信我们的态度一定会引起听众的热烈反应。
