餐厅服务中的推销是指餐厅服务人员根据本餐厅生产的实物产品特色，对来餐厅就餐的宾客主动提供一些菜肴、食品、酒水方面的信息。在推销工作中，餐厅的布置装饰、服务的方式和态度、服务人员的操作技能和技巧，以及餐厅良好的卫生状况、优雅的就餐环境都会对推销的成败有影响。随着社会的发展，各酒店无论是设备条件、菜点质量还是服务质量，都较过去有了明显的提高。餐厅服务人员的服务态度和服务规范也早已引起酒店经营管理者们的重视。在这种状况下，餐厅服务人员如何对餐厅所经销的菜肴酒水进行有效的推销，成为一个不容忽视的问题。因为，只有以正确的推销意识、合理的推销方法、灵活的推销手段进行成功有效的推销，才能使餐厅利用有限的场地和设备去获得最大的经济效益，使宾客了解餐厅，了解餐厅所提供的产品，提高对餐厅形象和内容的认识程度，从而喜爱本餐厅，信服本餐厅，不断地光顾餐厅，扩大餐厅的社会影响。
2.餐厅服务人员的推销要求
推销是一种艺术。每一位餐厅服务人员都是一名推销员，只有机智灵活的服务人员才能不失时机地进行推销，既能把本餐厅的菜点酒水推销出去，又能使宾客感到服务人员是站在宾客的立场上提供优质服务，而不仅仅是兜售，使宾客感到在餐厅获得了最佳的接待，很乐意在餐厅进行最大的消费，并期望今后再来。这样的推销就是成功的。为此，服务人员在推销工作中要做到以下几点。
（1）明确销售目的，加强推销意识、服务意识和宾客意识，掌握宾客消费心理。服务人员应牢牢记住，其不仅是在销售菜品，更关键的是在满足宾客的需求。宾客在意的也不仅仅是菜品的品尝，更在意其需求的被满足程度。服务人员必须善于从服务工作中总结推销的方法和经验，学会分析掌握宾客的消费心理，注重针对不同的对象把握不同的推销时机，采用不同的推销方法，将赢得宾客的信赖作为推销的基础，不断提高推销能力。
（2）熟练掌握餐厅的各项服务程序。推销和服务难舍难分，没有服务的推销是生硬的，没有推销的服务是暗淡的。服务人员必须严格按照餐厅的服务程序要求去做，认真负责，礼貌待客，用心工作，寓推销工作于服务之中，而不是一味地进行推销，淡却了规范热情的服务工作，这样才能得到宾客的认同。
（3）掌握有关的菜肴知识和酒水饮料知识。餐厅服务人员对餐厅销售的各式菜肴的名称、价格、原料、特色、制作方法等都要非常了解，因为这是推销的主体内容，服务人员还要知道各式酒水饮料的产地、口味，掌握其特点及菜与酒水的搭配，以便在推销工作中，适时地向宾客提出合理的建议。
8.4.2餐厅服务中推销的具体方式
1.利用不同时机的推销
（1）宾客初次到餐厅，对菜肴不熟悉，或者一些宾客在点菜中犹豫不定，此种情况往往会制约宾客的消费欲望，此时服务人员应见机行事，主动征求宾客意见，根据宾客的需求，适当地、详细地介绍一些品种，通过对菜肴的描述来提高宾客的消费兴趣，以增加点菜量。但是服务人员要避免片面地介绍价格昂贵的品种，或者是滞销的菜肴，避免使用命令式的推销语言。而要注意介绍得体、推销得法，使宾客能够大胆放心地进行消费。
（2）有些宾客进入餐厅后，不是自己根据菜单逐个点菜，而是告诉服务员其就餐的标准，要求服务员帮助配菜。这是对服务人员的一种信任，同时也是一次考试。服务人员要充分利用这样的时机，根据就餐对象的就餐目的、年龄职业、生活地区、就餐标准、就餐季节等，为宾客拟订菜单。做到菜点投其所好，品种丰富，数量适中，并将菜肴的特色及价格向宾客介绍清楚。同时，可以鼓励宾客去尝试更多更可口的精美食物，以增加每一位宾客的消费水平。但当宾客愿意挑选低价食物时，服务人员也应尽量满足其需求，以得到宾客的满意和信任。
（3）当宾客点的菜在原料、口味等方面出现重复时，服务人员应先婉转地告诉宾客所点菜式中有同味的、同料的或两个汤基本相似的情况等，然后征求宾客意见，是否将原菜单稍作改变，同时，主动介绍一些菜肴，调换重复的品种。但要注意语言的运用，不能挫伤宾客的自尊。至于两个同类菜保留哪个，要根据实际情况而定，一般是保留名特品种、时鲜品种，换上一些价格相同或稍贵一些的菜肴。如果宾客出于对某种菜的偏爱，或者其他原因而不愿调换，则应尊重宾客的选择。
（4）当宾客点的菜肴已经售完时，服务人员不能简单地回绝宾客，这样会降低宾客的消费标准，也会使宾客今后不愿再光顾这个菜点不全的餐厅。所以，针对这一情况，服务人员应首先向宾客表示歉意，简要说明情况，然后主动向宾客介绍推荐与宾客所点菜在原料、口味、价格上都相近的菜肴，争取宾客的谅解。服务人员必须了解当日供应品种的情况，在供应过程中要经常关心那些可能卖完的品种，经常与厨房沟通信息，及时掌握沽清情况，做到心中有数，不要让宾客在点菜中出现失望的情绪，影响其消费水平。
（5）当宾客要求点菜单上没有的菜式时，服务人员应积极向厨师了解该菜能否做，如厨房有原料而且可以做，跟厨师长核算价格告之客人，得到同意后马上做，尽可能地满足宾客的需求。如果厨房对宾客所点的菜单以外的菜，没有原料不能马上做，服务人员要向宾客解释清楚，主动地请宾客事先预订，下次光临，保证使宾客满意。
（6）在送就餐完毕的宾客离开餐厅时，服务人员也要不失时机地进行推销介绍工作。可以告诉宾客其他的美味菜肴，希望宾客再次来品尝。如果宾客有兴趣想再次光临时，可马上约定时间，以便下次留出餐位。
以上6个介绍推销的时机，是在较自然的情况下进行的比较有效的推销活动，成功的希望很大，也最能使宾客得到满意的感觉。
2.针对不同对象的推销
餐厅服务人员要运用心理学的知识，悉心研究不同宾客的就餐动机、生活习惯和各种需求，以便主动做好准备，进行介绍推销，促使消费者购买餐厅的产品，同时又最大限度地使宾客获得良好的生理和心理上的满足。
（1）针对不同就餐目的的宾客。在餐厅，如果宾客是请客吃便餐，则可介绍一些中低档菜肴；如果宾客是慕名前来品尝菜肴，则可重点介绍推荐本餐厅经营的风味特色菜；如果宾客已定有用餐标准，那应根据其标准，介绍推荐一些价格适合而味美可口的菜肴；如果宾客是餐厅的常客，应主动介绍当天的特色菜，让宾客能时常换口味、尝新鲜；如果宾客是真心诚意地请客，则可介绍些有特色、口味佳、价格较高的菜肴；如果宾客是年轻人聚餐，则应按照年轻人追求高消费、攀比心理强的特点，介绍一些造型别致、口味特别的菜点，以使年轻人感到新鲜而不在乎价格。
（2）针对来自不同地区的宾客。不同地区的宾客有着不同的地方口味。例如，我国北方地区宾客一股喜爱咸辣、油多、色深的菜肴，以面食作为主食；南方地区宾客喜欢少油、清淡、生鲜的菜肴，以米饭作为主食；四川的宾客喜麻辣口味；山西宾客喜酸辣口味；欧美地区的宾客一般喜欢吃肉禽类的菜肴；信奉伊斯兰教的宾客忌吃猪肉等。在向不同地区前来餐厅就餐的宾客介绍菜点时，要充分考虑到他们不同的生活习惯和口味爱好，进行有针对性的推销，宾客在尝到适合口味的佳肴时，往往比较乐意增加消费。
（3）针对带儿童就餐的宾客。儿童是许多现代家庭外出就餐的决策者。服务人员可推荐合适儿童、儿童心理需求、儿童生理需求的菜点和饮料，如颜色艳丽、造型美观、味道可口、营养丰富的菜肴，新颖别致的小点心，以及饮料、冷饮等。有儿童菜单的餐厅，服务人员应及时提供儿童菜单，借助儿童的力量引导成人的消费。儿童在餐厅吃得好、吃得快，或者玩得好，能换得成人加倍的愉快，从而吸引宾客多次带领儿童光临本餐厅。
（4）针对有不同需求的宾客。服务人员应从了解、观察宾客开始，针对不同需求的宾客，推销适当的菜肴，自然地提些可行性的建议，使宾客感到服务人员是在真诚地帮助他们。例如，对于节食的宾客，可建议点些低脂肪的鱼菜和蔬菜；对于从事重体力劳动的宾客，可建议点些肉类和量大的菜肴；对于年纪大的宾客，可推荐一些酥、烂、嫩、软的食物，或者具有滋补作用的菜肴；对于一些穿着入时的爱美女士，可推荐介绍些有助于美容的菜肴。只有注重这些，才能在服务中找到与宾客共同的语言，无形中使宾客感到亲切、满意。
3.运用不同方法的推销
（1）在推销中充分运用语言技巧。服务人员的推销语言对推销效果起着至关重要的作用。服务人员应掌握语言的技巧，既要讲究礼貌，又要具有针对性，以语言的说服力和感染力来赢得宾客的信赖。一般可用建议性语句、激将法的语句、转折语句、描述性语句，或者借助他人的语句。避免使用命令式语句、生硬的语句，以及不负责任的语句。
（2）在推销时采用一些附加小利益。为最大限度地吸引宾客的消费，在推销时服务人员可根据餐厅内部规定的范围，给宾客一些实惠。例如，光顾餐厅消费几次以上可折扣优惠；消费在什么水平线上，可免费赠送一杯饮料；点了一个高价菜，可赠送一件有意义的或作为酒店宣传广告的小礼物等，以起到良好的、积极的推销宣传效果，鼓励、促使宾客反复光顾和多次消费。
（3）在推销时可进行实物展示。当服务人员遇到宾客对一些菜肴还不够充分了解，下不了决心点此菜时，可进行实物的展示，以吸引宾客。例如，利用些实物照片让宾客观赏；对于一些高价菜，如甲鱼、河鳗、大闸蟹等，可向宾客展示半成品或原材料，再加之详细的介绍，礼貌地、自然地鼓励宾客下决心。但推销不能太过火，要做到恰到好处地去适合宾客消费心理。
（4）在推销时要注意特殊日子和特殊人物。推销就是要抓住各种机会，甚至创造机会吸引宾客购买以增加销售量。各种节日将是推销的极好机会。例如，春节可向宾客介绍推荐传统的饺子、汤圆或年糕等；农历正月十五元宵节，可推销各式元宵，供宾客欢度佳节；每逢中秋节，可介绍推销各式月饼、莲藕等时令佳肴；“六一”儿童节，可展示儿童食品，推荐儿童喜欢的动物造型菜，或者带甜酸味的菜点；圣诞节，可推销特选菜肴，如圣诞火鸡、圣诞蛋糕等。
中外传统节日还有很多，如清明节、端午节、劳动节、重阳节、教师节、护士节，以及少数民族的一些节日；还有外宾习惯的感恩节、万圣节、开斋节、啤酒节等。在这些节日里，要根据不同节日的特点，搞好推销、促销活动。在接待生日、祝寿、结婚的宾客时，服务人员也要注意有针对性地做好促销工作。例如，富有特色的生日蛋糕，在宾客面前进行烹制的长寿面，每一菜肴都是双色搭配的新婚宴菜等。这既能使这些在喜庆日子中的宾客感到满意和兴奋，又能促使宾客最大限度地进行饮食方面的消费。
4.根据不同菜肴的推销
（1）风味菜点的推销。每一餐厅都有一部分与众不同、富有特色的风味菜点和招牌菜。服务人员在推销风味菜点时，要进行必要的介绍，以逐渐扩大风味菜点的影响，使宾客了解这些风味菜点的特色。介绍时必须重点指出其独特之处，以及不同的营养成分和养身作用，引起宾客想品尝的欲望，从而达到推销的目的。
（2）时令菜点的推销。服务人员要掌握时令菜的季节性或特殊的烹调方法，注意适时推销。例如，金秋季节大闸蟹最肥美，向宾客介绍推荐时可用转折性语句进行推销，如“大闸蟹这个菜确实贵了些，但最近这段日子，蟹是最肥、味最美的时候，平时花钱还吃不到呢，难得品尝一次，多花些钱也是值得的。”又如，夏天的冷碟菜和具有消暑、清热作用的菜肴，冬天的火锅，以及一些冬令滋补性菜肴，都可以根据季节进行推销活动。
（3）创新菜肴的推销。创新菜肴对于一般宾客比较生疏。为了使广大宾客都能接受和了解，服务人员应热情、主动地向宾客作详细的介绍和推销，使宾客逐步熟悉新品种的特点和口味，以致非常乐意品尝新品种。待宾客品尝后，服务人员要虚心听取意见，请宾客指出创新菜肴尝试后的感受，同时请求宾客代为宣传，以赢得更多宾客光临餐厅，慕名品尝创新菜肴。
8.4.3餐厅服务中进行推销的注意事项
1.注重礼貌，谦虚随和
餐厅服务人员在向宾客介绍推销菜点时，要掌握详细情况，思路清楚，条理分明，使介绍富有吸引力和感染力，并态度诚恳地聆听宾客的讲话和提问，全面了解宾客的意图和要求，及时释疑，以满足宾客的多种需求。这不仅有利于做好推销工作，而且也反映了服务人员的礼节礼貌和修养水平。如果在介绍推销时，服务人员喋喋不休，唠叨没完，或者说话层次不清，颠三倒四，不能简明扼要地表达主要的意思，有时又是中途打断宾客的谈话，或者对宾客的谈话漫不经心，这就不仅是对宾客的不礼貌，而且还会使宾客对餐厅产生不信任感，从而影响销售的成功。
2.注重仪表，尊重他人
进行推销的服务人员的仪表仪容如果出现衣服不整不洁、举止懒散轻浮、脸色阴沉、精神不振，或者是长长的指甲、灰黄的牙齿、脏乱的头发等，都会导致宾客望而生畏，产生极其反感的情绪，这样将在很大程度上影响销售效果。
3.掌握技能，熟悉心理
餐厅服务人员在接待宾客和推销菜点之前，首先必须对餐厅所出售的产品熟悉了解，能生动描述产品的优点，简单扼要地说明此产品对宾客的有利之处。尽量不讲或少讲“不知道”、“我去问问再说”之类的话，要使宾客感到服务人员有一定的知识和经验，认真负责，从而产生对餐厅的一种好感。此外，服务人员要学会机灵地察言观色，了解服务对象的各种需求，从宾客角度出发，善意友好地提供参考意见，促进双方感情交融，减少互相防范的自卫意识，激发宾客消费信心。服务人员需要掌握一些促销方面的知识，在销售中使用一定的策略，采取一定的方法，使宾客产生一种被深深吸引的感觉，从而渴望消费。
4.讲究信誉，诚恳待人
