对于销售人员来说，心理素质的好坏往往直接影响到其事业的发展。多数销售员缺乏自我批评、自我反省的勇气和毅力，这是一种缺乏信心的表现，同时也反映了心理素质脆弱的一面。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”当然，这也仅仅是优秀销售人员必须具备的其中一项心理素质而已。
如果你想成为一名心理素质极佳的销售人员，那么，你就应该掌握好本章为你提供的心理工具。
1．做自己情绪的主人
销售人员每天都需要用技巧来提升自己对情绪的控制能力。但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些都在压抑着原本就紧张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情绪的主人。
销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑，或者不去理会，任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决定。
作为一名销售人员，也许你常常在问自己：“我该以怎样的心态去面对顾客？哪种心态有助于我取得最好的结果？怎样才能够把握好正确的销售心态？”
要想找到最好的销售心态，首先必须了解顾客的想法。大致来说，顾客的心态可分成以下四种：
（1）“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为漠不关心，视销售人员为洪水猛兽，将之拒之门外，不理不睬。
（2）“防卫”型。这种人对其购买行为高度关心，但是对销售人员却极不关心、极不信任，甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让销售人员占便宜。
（3）“软心肠”型。这种人心肠特软，对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。
（4）“寻求答案”型。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决问题的销售人员。对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。
由此可见，顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态，销售人员越能达成有效的销售。因此，每一个销售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心，对顾客也高度关心的“问题解决者”。
那么，当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素、以良好的心态去顺利地开展销售呢？
（1）燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情，让你的特长有用武之地，使你很容易就能达到预定的销售目标。
（2）控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法做尝试：
①每天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标；②在每个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子就可避开大部分琐碎和恼人的事；③做每件工作都给自己一个时间限度，因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力；④和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。
（3）增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。
（4）摒弃悲观消极的思想。摘掉你的“忧郁”的有色眼镜，看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖颁给建设者，而非颁给破坏者的。
（5）舒缓身心。每天工作结束后，用少许时间回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。
（6）区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划。
（7）描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。
（8）创造增加值。雷同的产品才会产生价格大战，为什么客户要购买你的商品？你的商品有什么独特之处？是服务好还是性能多？思考这些独特的卖点，能够有效地帮助你销售。
（9）远离你的舒适地带。如果使用一个销售预测而没有带来预想的结果，这时就应该打破舒适地带，追逐新的生意，新的环境，开辟新的战场，创造出新的生意列表，然后用全部精力去实现它。
（10）提升底线。永远不要满足于自己当前的业绩，要时刻保持自我警醒，不断地尝试超越自己。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，换回的成绩就相应地越多。试着每天多给客户打电话，用更多的时间追踪客户的反馈，将自己的目标定得更高些，你就会投入更多的精力和热情到工作中去。
心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的。
销售人员要做到的就是把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极的心态转换成积极的心态，并且始终保持这种最佳的状态。抱着积极的心态去面对和欣赏某一件事物，你就会得到很多意想不到的收获，相反如果以消极的心态去面对，你就会发现很多缺点，同时也会认为自己很失败。
2．自信是推销自己的法宝
对于销售人员而言，自信显得尤为重要。因为推销人员遭到的拒绝与失败比其他行业的人多得多。但是销售人员只要拥有了自信，一方面能使得他坚定战胜挫折的决心，另一方面又能给客户一个良好的印象。一位充满自信的销售人员会深受每一位客户的欢迎，因为销售是信心的传递，是情绪的转移。客户从销售人员身上看到了自信，那么他们也就会变得自信。
自信可以为你的商品增色许多。对于客户，自信比你的商品还要重要。
有了它，你就不愁反败为胜了。自信的销售人员面对失败仍然会面带微笑，“没关系，下次再来”。他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐而创造机会。
由此可见，销售人员必须表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手，他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人洽谈生意，并购买商品呢？
“我一定能成为公司的第一名。”对于销售人员，这样的誓言是事业上的一个有力的起点。拥有必胜的信念，对于销售人员来说相当重要。
着名的销售人员乔·吉拉德早年事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更别提供养家人了。
他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售的工作。经理见吉拉德貌不惊人，并没打算留下他。
乔·吉拉德说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破这里最佳销售人员的纪录，就这么约定。”
经过艰苦的努力，在两个月内他真的做到了，打破了该公司销售业绩纪录。
对于销售人员来讲，“信念”是一个必须强调的名词。本来，在推销界就非常看重信念与意志，而销售人员当中的绝大部分人现在都担负着前所未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到紧张的销售活动中去，因为只有在销售领域获胜，才会给企业带来繁荣。随着经济萧条和商品销售竞争的逐步激烈化，在推销界，有越来越多的人认识到信念的重要性。就销售人员的信念来说，最主要的一点就是对销售的强烈追求而形成的信念。
销售人员每年都要确定自己的目标，达到这个目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。这样一来，工作定额就成为必须完成的任务了，从而使自己产生一种强烈的销售欲望，无论如何一定要达到目的，进而起到督促、鞭策自己的作用。而且，销售人员每天都要检查工作定额的完成情况，并与前一天的数字相比较，为了弥补其间的差额，再反复推敲自己预先制订好的销售方案，一旦确定，立刻付诸行动。在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后销售数量的增长率。若是与前一年相比增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，随即依此开展行动。
如此这般，每天都保持旺盛的销售欲望，就是信念培养法。这样去开展销售的话，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望：“我要去工作！”这种内心萌发的对于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。
为了做到这一点，就必须实行自我限制，就是为了把自己培养成一个出色的人所需要具备的奋斗精神与进取心。
每个公司都欣赏销售人员拼命夺取胜利的性格，作为销售人员，我们也必须对工作全力以赴，不能有丝毫保留。记住，惰性与挫折难以避免，轻易放弃是可耻的，不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心，一旦放弃或是对工作敷衍，那么对一个销售人员来讲就是失职的。
无论你在任何时候，遇到任何事情，都要保持积极必胜的信念。因为唯有积极必胜的信念，才能支持你走过漫长的销售生涯，直至最后取得成功。
自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？
（1）你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户对你产生好感。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外。
（2）面对客户的无礼拒绝，销售人员更要坚定信心。销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品品质优良，也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机使劲压价。客户这样做，就是因为你失去了自信。
（3）要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因此自信也要把握分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。
自信会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的销售人员一定会把推销当做是受罪，是到处求人、低三下四的令人厌烦的工作；然而自信却能使你把推销当做愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。
拥有积极心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执着地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。我们要克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。
3．忍让与业绩成正比
作为销售新人，有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱，方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。
不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里一定很窝火，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，或是摔打东西。而这样的后果，往往会导致自己的心情更糟糕，说得严重一点，这样的坏脾气将会让你的销售事业提前终结。因此，初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。
但人们在控制自己的情绪方面，总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。
自大是一种脱离实际的盲目自信的表现。这样的人总是觉得自己什么都可以做得比别人好，自己不需要任何人的帮忙。他们虽然有一定的才华和能力，但是却把这仅有的才华和能力无限地放大，常常言过其实、出言不逊，而在真正做事的时候却是眼高手低，勉强为之，甚至根本就做不了。
自大的人，往往会缺少应有的礼貌，没有谦逊的品质，在人前只会一味地吹嘘自己，看不出大家风范，反倒是透着一股小家子气。盲目自大，一味吹嘘，可能会换回别人一时的赞叹，但是最终还是会因为名不副实而使自己的名誉受损，成就减半。工作中盲目自大的情绪是要不得的，从近处来说，盲目自大会限制发展；从长远来看，盲目自大则会断送自己的前程。
自大的人总认为自己是了不起的人，但事实上他们往往是最没有本事和能力的人，因为有本事的人只用实际行动来说明问题，而不是靠一张嘴来炫耀。盲目自大的人，因为看不见别人的优点，便过高地估计自己，而过低地估计别人。就像是刚学了几套拳脚的人，稍微比别人强一点，就觉得自己已经身怀绝技，武功盖世，所以便到处挑衅，颇有打遍天下无敌手的气势，当碰上了真正的对手，才知道自己是多么的不堪一击。
