8.想法设法找到客户的最后一道成交的障碍，针对客户的不同心理需求进行沟通，并不同程度地满足他。
其实，每个人都应该明白，和客户的交往，尤其是最初的交往，绝对不是谁赢得谁的问题，不应该太现实了，而仅仅停留在方案上。这是一种心与心的交往，要用你的心灵、你的感情来赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力去攻破他的心理防线，来取得他的信任。这在双方的心理博弈中，才是最大的胜者。
心语提示
所谓博弈，其实就是一种心理的管理与权衡。在与客户进行心理博弈时，只有把握好客户的心理需求，在尽可能不损害自己利益的同时，确保客户的心理需求的满足，才能取得谈判的成功，也才能实现双赢。当客户已经认同了你，并决定和你长期合作下去的话，你实际上已经赢得了这场心理博弈。
社会的发展扩大了人际交往的范围，社交已成为现代人生活的必需。然而，人与人的交际往来，在很大程度上受到人们心理的影响，被人们的心情所感染。如果我们心理出现了某种不和谐的声音，产生了不正常的变化，那么在与人的交往中就会出现错位，就会影响到人际关系的正常发展。因此，建立良好的人际关系，需要以积极健康的心理状态与人交往合作。
一、人际关系及心理影响因素
人际关系有广义和狭义之分。广义上，人际关系是指人与人之间的关系，包括社会中所有的人与人之间的关系，以及人与人之间关系的一切方面。狭义上，人际关系是指人们在物质交往和精神交流中发生、发展和建立起来的人与人之间的直接的心理关系。
人际关系只是社会关系的一个侧面。追溯其历史根源，人际关系是随着人类的产生而建立起来的一种极其古老的社会关系，其涉及的范围很广，包括亲子关系、夫妻关系、师生关系、同学关系、雇佣关系、朋友关系、同事及领导与被领导关系等。
心理学认为，人际关系受认知、情感、人格和能力等四种心理因素和行为举止的影响：
1.认知因素
认知因素是人际知觉的结果，它主要包括三个方面，即自我认知、对他人的认知和对交往本身的认知。对自我的认知往往会影响交往中的自我表现，对他人的认知往往会左右自己对他人行为的态度和看法，对交往本身的认知常常会影响人际交往的目的、广度和深度。
2.情绪因素
人际交往中的情绪表现应是恰当适中的，应当与引起情绪变化的原因及情境相符合，并能够随着客观实际的变化而变化。如果情绪反应太过激烈，不分地点和对象，没有一点儿自控能力，会让人感觉此人很轻浮；若情绪变化太快，喜怒无常，则会让人感觉此人容易感情用事；情绪反应过于迟钝，对本该引起情绪变化的事情却无动于衷，则会让人感觉此人麻木、无情。上面所说的这些不良情绪反应都会影响与他人之间的交往。
3.人格因素
在人际交往中，人格因素起着非常重要的作用。不好的人格品质容易使人产生不好的评价、不愉快的感受甚至还会产生一种危机感，从而影响正常的人际交往。
在我们的生活中，比较常见的一些不良人格因素对人际交往的影响表现如下：
(1)为人虚伪。虚伪的人表现为言行不一致、虚心假意、阴奉阳为，与这样的人打交道，人们往往会感到不踏实，缺少安全感。
(2)自私自利。自私自利的人只关心自己的需要，不在乎别人，与这种人交往中往往感到在精神和物质上遭受了损失。
(3)不尊重人。这种人妄自尊大、目中无人、不懂礼节，与这种人交往，很容易自尊心受挫。
(4)报复心强。与有很强报复心的人交往，使人心惊胆战，常担心一不留神，就会遭到报复，感到心神不安。
(5)嫉妒心强。与嫉妒心强的人交往，往往让人感到自己被暗恨、被排挤、被算计，从而感到不自在，不安全。
(6)猜疑心重。常与猜疑心重的人交往，会让人感到冤枉、不被人信任，很难从内心去接近他。
(7)苛求于人。这种人太过苛求，容易使人感到压抑和紧张，并容易伤害到自尊心。
(8)过分自卑。这种人常被认为无能、没有志气，与自卑的人打交道使人感到沉闷、有负担。
(9)骄傲自满。这种人自高自大、自以为是，与这种人交往易使人感到威胁或难以信任。
(10)孤独固执。这种人自我防御心理太强，彼此间很难沟通与交流，使人感到交往得不到应有的效果或与其交往很累。
所以，要想拥有良好的人际交往，就必须培养自身良好的人格品质。
4.能力因素
人际交往能力的欠缺是导致人际交往不佳的众多原因之一，而对某些大学生来说，却是最为主要的原因。
这些同学想去关心身边的人，却又不知如何去关心；想称赞身边的人.却如何也说不出口或前言不搭后语；非常想结交朋友，却总是抓不住机会；想帮助他人缓解矛盾，没想到越帮越忙；交往中本想展现自己却尽是出丑；心里很想对人温柔些，但话一出口就变得硬梆梆的，等等。
专家指出，人际交往的能力完全可以通过经常性的有意识的交往锻炼来提高，关键是要多用心，多与人交往。
5.行为举止
交往行为举止，指的是交往的举止、气质、表情、手势以及言语等所能测定与记载的一切量值。在交往中保持优雅、适度的言谈举止，会表现出一种绅士风度、大家风范、贵族品味，会给人留下美好的印象，能更好地完善人际关系。决定行为举止的关键因素是交往心理，此外，实际交往中的锻炼也是十分重要的。
在上述几个影响人际交往的因素中，情感因素起着主导作用，贯穿人际交往的各个方面，决定着人际交往的广度、深度和稳定度。我们平时所说的“亲情”、“友情”、“人情”都是从情感方面来说的。
因此，可以说情感的相互依存是人际交往的第一特征。但通常来说，在组织关系以外的其他关系中，主要是情感因素在起着主要的调节功能；而在正式的组织关系中，行为举止是调节人际关系的主导因素。
心语提示
影响人际交往的主要有认知因素、情绪因素、人格因素、能力因素、行为举止等因素，了解了这些因素对人的影响，才能在今后的人际交往中做到有的放矢，培养起良好的交往能力。自觉注意自己的一言一行，才能给人留下美好的印象。
二、人际交往的心理原则
尽管人际关系纷繁复杂，每个人的交往动机、要求和期望差别巨大，但仍然有共同的心理原则可言。心理学家从一般的方面总结出了四条人际交往的心理原则，即交互原则、功利原则、自我价值保护原则和同步变化原则。
古语有云：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”就是说，在人际交往中，喜欢与讨厌、亲近与远离是相互的。没有人会毫无缘由地接纳或敬佩另外一个人，被别人接纳或敬佩也要有一个前提，就是我们也要接纳、认可和尊重别人。
通常，喜欢、尊敬我们的人，我们才愿意接近他们；疏远、厌恶我们的人，我们也会远离、讨厌他们。这就涉及到了人际交往中的心理原则，主要包括：
1.交互原则
大量实践证明，人与人之间的相互尊重与相互支持是人际交往的基础。为此，社会心理学家指出，人们在人际交往过程中，必须首先遵循交互原则。
心理专家指出，每个人都有维持自身心理平衡的本能倾向，都希望人际关系保持一定程度的合理性与平衡性，并试图根据这种合理性、平衡性表明自己与别人的关系，在这种倾向的驱使下，当别人做出友善姿态向我们表示接纳和喜爱时，我们就会认为“应该”对别人报以相应的回答，否则，自己内心的心理平衡遭到破坏，就会使我们感到不安。
2.功利原则
除了交互原则，在日常的人际交往中，我们更多的时候需要保持交往的平等性，这就是功利原则。这里所说的功利主要包括金钱、物质与服务，还包括情感与尊重等，更进一步说，每个人都希望与他人交往有所值，比如我们想在交往中得到支持、关心、帮助和感情寄托等，这些对自己来说都是有利的，是值得的，是得大于失的，因此，我们就愿意建立和维持。而那些毫无所得的、不值得的，或得不偿失的交往关系，我们就急于逃避、远离或终止，否则我们就不能保持心理平衡。
3.自我价值保护原则
心理学研究表明，每个人在心理活动中，都存在一种防止自我价值遭到否定的自我支持倾向，这种倾向表现在人际交往中，就形成了自我价值保护的原则，因此，我们在人际交往中应充分认识到这一点，从而做到正确理解他人。
4.同步变化原则
一个越来越支持我们的人，同样我们也会越来越支持他；一个越来越鄙弃我们的人，同样我们也会越来越鄙弃他。我们对别人的支持不单单取决于别人支持我们的程度，而且还取决于别人对我们支持水平的变化和性质，这就是人际交往同步变化原则，也被称为人际吸引水平增减原则。
用通俗易懂的话来说，人际交往包括八条心理原则：
1.平等原则
就是说在交往过程中，彼此在人格上平等、互相尊重、互惠互利、平等相待，不可盛气凌人、惟我独尊。
2.诚信原则
“诚”是人际交往的立身之本，从古至今都受到人们的推崇。俗话说“以诚相待”，待人真诚，才会换来别人的真诚相待。世故圆滑、勾心斗角、尔虞我诈、虚情假意，永远交不到真诚的朋友。不要轻易对别人承诺，一旦许下诺言，就该努力兑现。如果言而无信，不负责任，不但得不到友情，还会众叛亲离。
3.宽以待人原则
在与人交往中，不可以严于待人、宽以对己，这样有违公平原则，只会让他人更加反感。反之，如果在交往中做到严于律己、宽以待人，就会赢得他人的敬重。
4.距离美原则
人际交往中，双方都要保持一定的距离，不要过于亲近、如胶似漆。人际关系本从质上说是一种人际心理关系，而每个人都需要保持一定的心理自卫距离，如果过于接近会使对方产生不安全感，从而影响双方关系。
5.自尊自爱原则
就是说我们在人际交往中要做到自尊自爱，不要迷恋他人的礼物。好朋友送些小礼物，有利于联络感情，增进友谊，这是很正常的。但对于一些交往不深的人的礼物，尤其是异性送的礼物，最好不要轻易接受、来者不拒，不然可能受制于人。
6.虚心原则
要虚心听取真心朋友的劝告，不要固执己见。你也可以在尊重对方的前提下，提出自己的见解供其参考，不要遇事好为人师、指手画脚。
7.大度原则
再亲密的朋友之间也难免会产生一些小摩擦、小误会，这时要设身处地，多替朋友着想。即使朋友错了，也不要得理不饶人，应该胸怀大度地谅解朋友，这样友谊才能长久。
8.戒骄戒躁原则
在人际交往中要戒骄戒躁。即使你的身份和地位不似从前，现在远远高于对方，也不要摆出一副高高在上、了不起的架势，尤其对老朋友更要禁忌。
心语提示
要想在人际交往中表现得体，不出什么差错，掌握一定的人际交往心理原则是必要的。因为这是人际交往中的最基本的要求。
三、人际交往的心理需求
心理学家马斯洛曾经指出：人类有五大类需要——生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。而生活中的每一种需要都与人际交往有着密切的联系。比如，生理需要和安全需要，涉及的物质资料的取得就离不开人际关系，生理的需要涉及男女关系，恐惧而缺乏安全感的人有期盼同类群体的倾向。
人际交往活动与人终生相伴，也是人的基本需要之一。缺乏或不能进行正常的交往活动，个体就会表现出消极反应和不正常心理，久而久之便导致各种心身疾病。因此，人际交往活动是维持人的正常心理、生理健康的重要因素。
心理专家指出，人际交往的心理需求可以分为三个方面：本能、自我肯定的需要、合群需要。
1.本能
心理专家认为，人的交往需要，是在人的进化和发展过程中逐渐形成的适应社会与生活的一种能力，是一种可以直接遗传给后代的本能。这需要从人类的祖先古猿说起。他们单独生活时，自我保护能力非常低，在弱肉强食的自然界中，惟有集体生活，依靠群体的力量来抵御外来的伤害，才能保证种族的繁衍与持续。经过漫长的进化与演变，古猿逐渐养成了群居生活的习性，并一代又一代地遗传下来。
来自人类个体的研究结果证明了这一论断的正确性。婴儿一出生就需要周围环境提供的温暖、食物和安全，从而保证其能够健康成长。通常母亲能满足婴儿的这些需要。在婴儿与母亲之间的这种需要与满足需要中，形成和发展了积极的情感联系，这是人类个体形成的最早的社会性交往。
研究表明，人类个体早期的社会性交往是其在以后的生活中适应社会的基础，也是一个人个性发展的基础。社会心理学家赞威克斯勒等人的研究发现，在母婴的需求交往中，母亲的教导使婴儿学会了很多社会行为规范，形成了很多良好的行为品质，如与人分享、团结、合作、谦让、关心、同情、尊敬长辈、文明礼貌、帮助他人，等等。
也正是在与母亲的需求交往和相互作用中，在母亲的教育与引领下，婴儿学会了参与交往、发动交往和维持交往，解决交往中的矛盾与冲突，掌握了浅显的社会交往技能，并积累了一定的社会交往经验。大量研究表明，婴儿与母亲之间的关系是以后形成诸多社会关系的基础，母婴关系在很大程度上决定了婴儿以后人际关系的形成和人际交往的质量。
无论是灵长类，还是人类，都具有与其他个体进行交往的本能需要，而且，这种本能需要能否得到满足，将进一步影响个体的健康成长和未来发展。人类天生就有融入群体，与人交往的需要，因为在与人的正常交往中，能够保持一定的情感联系，建立亲密的人际关系，人们也才会感到安全。
