2．信息压力。一方获得的有关对方的知识越多，取胜的机会也就越多。因此，销售人员要想在谈判中控制谈判局面，就要重视收集对方的信息，对对方的了解要多于他们对自己的了解。
销售人员在收集信息时。要注意以下几个原则：
（1）不要过于自信。承认你不知道，承认你所知道的一切都可能是错误的。
（2）不要怕问问题。人们常常害怕问问题，担心惹对方不高兴。其实，大可不必有这样的心理。如果他们不想告诉你，他们就不告诉。然而，即使他们不告诉你，你还是得到了信息。
（3）你在哪里问，其结果会大为不同。当客户正处在工作环境中，他们对信息的发布非常小心。所以，想办法把他们从工作环境中引开，信息会更自由地流动。
（4）通过同行，因为很多人都愿意跟同行分享信息。医生跟医生谈论病人，但不跟业外人士谈。谈判高手要懂得利用这种心理，它适用于各行各业，不只是专业人士。工程师、管理员、工头和卡车司机都有对他们职业和顾主的忠诚。把他们聚到一起你会得到在其他渠道得不到的信息。
（5）重视偷偷得来的信息。经常认为公开的信息可能是故意编造用来愚弄你或分散你注意力的，而偷偷得来的信息则往往比较接近真实情况。
3．时刻准备离开。在谈判中，时刻准备离开的施压点是最为有力的。这就是告诉买主一个信息：如果你得不到你想得到的东西，你就终止。如果有什么能让你的谈判艺术提高l0倍，那就是：该离开时就离开。要让对方知道如果你不能得到你想得到的东西，你就随时准备离开。如果你懂得了这点，你就成了谈判高手。但是，销售人员要确保在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈成交的愿望。威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。
4．消除对抗。对抗就是你不同意一个主要的问题，并因此威胁到谈判的继续进行。在谈判过程中，不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许你只是陷入对抗。销售人员与客户意见不一致时，就需要让对方把有争议的事情先放一边，先讨论一些小的问题。当小问题解决了以后，你会发现那些看起来谈不下去的问题变得很容易起来。
5．打破僵持。在对抗和僵局之间你可能遇到僵持局面。双方还在谈判，但是无法取得进展。销售人员要控制谈判的局势，就需要想办法打破僵局，重新创造机会。在谈判中，常见的打破僵局的做法有：
（1）改变场所，建议他在午饭或晚饭之后接着谈。
（2）缓解紧张气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事。
（3）看看在资金上有没有可能做些变动，比如延长赊欠时间，缩小定单，重新考虑付款方式。任何一种方法都可能改变作用力的方向，使你摆脱僵局。
（4）探讨一下同对方共同承担风险的方法。增加一种额外的义务可能对他们很重要。试着建议他们，从现在起一年之内，你可以收回任何没有使用且状况保持完好的存货。或许，可以缓解他们的担忧。
（5）试着改变谈判室里的气氛。如果谈判在低情感动机的气氛下进行，试着转为竞争动机，如果谈判在竞争动机中进行，试着改为情感动机。
（6）建议在说明、包装和装载及运输方式上做些变动，看看能不能使买主的态度积极起来。
（7）如果你同意用仲裁的方式解决以后出现的争议问题，也许你能让他们忽略你们现在的分歧。
6．扭转僵局。在谈判中，有时可能会陷入谈判毫无进展，双方一筹莫展，看不到还有再谈下去的必要的僵局。在销售行业中，僵局很少见，但真遇到了，惟一的解决办法是抬出一个第三者——让他扮演中间调停人或仲裁者。调停人只起推动作用。但就仲裁人而言，双方首先要同意服从仲裁人的决定。不要认为带来一个第三者是你方的失败。此人有各种理由能找到一个你们双方都找不到的解决办法。当然，第三者必须被双方认为是中立的。销售人员对僵局要有一个开放的心态。只有你有放弃谈判的准备，你才能成为一个有足够力量的谈判高手。不承认僵局的现实，你就失去了一个有价值的施压点。
四、善于对付发火的对手。在谈判中，销售人员有时会遇到客户发火的情况。虽然这种可能性不大，但是不能排除有可能发生。销售人员要做到有效地控制谈判局面，就必须学会怎样很好地对付一个发火的客户。一般而言，可以从以下几个步骤入手，去对付发火的人：
1．确定目标。首先，销售人员应该先弄清客户想要干什么，即使是些你不愿听到的内容，即使你不能或根本不愿对他们做出让步，也要确切地知道他们想要的是什么，让他们确定他们的目标。只有了解了他们想干什么，才能有的放矢的想办法说服他们。
2．交换信息。双方都准确地了解对方的基本要求之后，销售人员要积极主动地与客户沟通，了解各方面的情况。只有双方都了解了对方的一些信息，才能够知道自己的底线在哪里，能够做出哪些让步。
3．达成妥协。达成妥协阶段也就是谈判阶段。销售人员要明白，冲你发火的人是不理智的，而你是理智的。因此不要认为你做出的让步等于你得到的让步，应该根据他发火的原因，做出适当的妥协，想办法让他们安静下来，重新获得他们的信任。
总之，一个高明的销售员要想获得更多的订单，必须想办法在与客户的谈判过程中赢得更多的主动权，而赢得更多主动权的前提就是掌握或控制谈判的局面，只要掌握或控制了局面，谈判的走势就会朝着你理想的方向转化，达成你理想中的交易。
达成谅解求双赢在谈判中，双方都希望从对方那里获得更多的好处。于是，在谈判桌上。双方你来我往，相互讨价还价，通过各种办法去达成自己的目的。这种做法可以理解，但不宜太过，太过了，往往容易把谈判的双方推向对立面，甚至使谈判陷入僵局。其实，谈判并不一定要把双方推向相互争利。互不相让的地步，谈判完全可以促成互利互惠的“双赢”局面。
作为销售人员，要想在获得利益的同时又获得客户长期友好的合作，必须想办法把与客户的谈判变成双赢谈判。即当离开谈判桌时，销售人员和客户都觉得自己是赢家，都觉得谈判是一件很快乐的事情。
有两个人，一个桔子，结果两个人都想要。但是，只有一个桔子。于是，为了达到自己拥有桔子的目的，他们就开始谈判。
他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。
他们开心地分了桔子后，就开始谈各自的用途。结果，他们发现平分桔子并不是他们最满意的结果。因为一个人需要用桔子榨汁，另一个需要桔皮做蛋糕。于是，他们又重新商量分桔子，让他们都实现自己的愿望。
可见，在谈判中，由于双方的目标有差异，只要在谈判中巧妙地满足了各自的愿望，双方都会赢的！谈判并不是简单地各退一步！高超的谈判能够使双方都赢！在分桔子的过程中，双方平分固然谁都没有亏，但是却不一定实现了各自的愿望。而在照顾到各自的愿望分配后，看起来似乎不公平，但是双方都实现了自己的愿望，都达到了自己的目的，都赢了，没有人输。
这个故事可以给销售人员以很大的启发：谈判必须以双赢为最终目的。在销售过程中，销售人员与客户谈判，让客户感到满意时，自己也感到满意，这种双赢结果才是最理想的。
一般而言，销售人员感觉自己赢了，是因为运用一些谈判技巧，在销售出去产品的同时，为自己争取到了更多的利益；而客户则更侧重于对产品或者服务的满意上。赢是一种感觉。在谈判中，销售人员只要善于创造一种双赢的气氛，让双方都产生赢的感觉，就可以达到双赢的目的。例如，当销售人员拿着一个订定单离开时，心里想：如果客户是个更好的谈判高手，我还可能把价格再降一点儿。而客户买到产品后，心里想：如果销售人员是一个更高明的谈判对手，我还能给更高的价格。这就是一种双赢。
双赢对双方来说。都是理想的结局，而且这样的结局能让你的客户成为你长久的合作伙伴。因此，对任何一个销售员来说，要想自己的业绩有恒久的增长动力，必须想办法营造更多的双赢局面。为了营造好更多的双赢局面，销售人员应该注意以下这些基本原则，让客户看到双赢的事实：
一、不要把谈判局限在一个问题上。在谈判中，如果所有的问题都解决了。最后只剩下价格，那一定是有赢有输。在谈判桌上，销售人员在争取达成协议时，应该多留一些问题，作为回报，额外赠送给客户，使客户不会在乎在价格上做些让步。有时候客户试图把你的产品纯粹当作商品本身，例如，客户说：“我们是按吨买的。至于说明书，我们不在乎谁生产的，从哪里进的货。”他们企图把这笔买卖看成是就一个问题的谈判，企图说服你降价是惟一有意义的事情。遇到这种情况，销售人员应该尽可能提出一些其他的问题，比如发货，项目，包装，通过这些条款去帮你达成交易。这样，就可以通过寻找在小问题上的共同点来解决僵局，使谈判顺利进行。当问题解决后，销售人员获得了较高的价格，感到自己赢了，而客户则获得了许多“额外的补偿”，也赢了。
二、要知道人们不是为同样的东西而来的。销售人员面对客户时，可能会认为对方是为要他们想要的东西而来的。这不一定。在谈判中，销售人员容易落入的最大陷阱就是认为价格是谈判中压倒一切的首要问题。其实，还有其他因素对客户也很重要。销售人员必须向客户保证你的产品和服务的质量。而客户也想知道销售人员是不是能给予管理上的监督，想知道你们在付款期限问题上的灵活性。你们公司有没有经济实力做他们的贸易伙伴？你们有没有训练良好、机动灵活的劳动力？只有销售人员在这些要求上让客户满意了，也只有这个时候，价格才成为一个决定因素。
在谈判中，销售人员不要认为客户想要的就是自己想要的。如果你这么猜想，那么你就会认为你在谈判中所做的对他们有利的事情，就是对你有害的事情。只有你懂得人们在谈判中并非想得到同样的东西的时候，才能有双赢谈判。高超的谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。你同客户谈判时，最强烈的想法不应该是：“我从他们那里得到什么？”而是：“我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西？”销售人员给客户最想要的东西时，他们也会给你你想得到的东西。
三、不要太贪心。在谈判桌上，销售人员不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。销售人员可能觉得自己胜利了，但是如果客户觉得你战胜了他，这对你有什么好处吗？所以，销售人员要在自己赢得胜利的同时，尽可能让客户也觉得自己赢了，要做到这一点，需要在谈判桌上留下一些东西给对方，不能太贪心。
四、把一些东西放回谈判桌。在谈判中，销售人员如果能够为客户做一些额外的事情，做一些义务之外的事情，提供一些附加的服务，给他们更多的关心，让客户感到谈判之外有额外的收获，从而产生一种赢的感觉，那么，即使他们感觉在谈判中吃了亏，但赢得了这些额外的附加服务，心里也会好受一些。
现代社会提倡合作共赢，在销售过程中，销售人员如果能与客户共创合作共赢的局面，那么不仅能让自己和客户都能获得满意，而且还能让双方建立起持久合作的良好关系。因此，在谈判过程中，销售人员应该在掌握谈判局势的同时，主动站在对方的立场帮他想一些问题，营造起良好的双赢谈判氛围。让谈判变得更加友好愉快！能够做到这一点的销售人员，才是真正的谈判高手，才具备问鼎业绩冠军的实力。
